他们问什么，你回答什么

大5

对于大多数企业来说，需要一年或更长的时间才能实现入站营销。为什么?因为这些企业中的大多数都不知道他们应该创造什么内容来推动前进。

有了良好的意图，公司专注于创造具有教育意义的“品牌意识”内容。这种内容很空洞，最终对推动销售毫无用处。相反，他们应该创建内容来解决客户对其产品或服务的五个最常见的问题集。

• 您的解决方案的成本是多少?
• 你的解决方案有哪些缺点或问题?
• 你的产品或解决方案与其他选择相比如何?
• 大家对你的解决方案怎么看?
• 可用的最佳解决方案是什么?

这五个领域是你所在行业的燃料。这些都是你的每一个买家在选择你之前每天都在研究的问题……或者你的竞争对手。

然而，很多商业领袖不愿回答这些问题。答案要么让人不舒服，要么太复杂。或者他们担心自己诚实的回答会吓跑潜在的买家。

因此，他们没有回答这些问题，而是接受了我们所说的“鸵鸟营销”，即他们选择尽可能长时间地把头埋在沙子里。他们在内容上坚持安全的话题，假装五大巨头不存在。通常情况下，他们希望等到与客户面对面的时候再解决问题。

结果呢?你网站的访问者，那些想要给你钱的人，会因为找不到他们需要的信息而感到沮丧，因为他们无法参加面对面的会议或电话会议。我们都知道，沮丧是互联网的F字。

如果你的公司愿意解决五大问题，而且方法正确，你就不会等一年或更长时间才看到结果。愿意解决这些问题的企业会在更短的时间内看到合格流量的迅速增加，合格线索的稳定流，以及销售额的显著增加。

分配销售

大多数实施内容营销的公司都认为，他们所需要做的就是在网站上发布内容，从而真正获得他们想要的流量、引导和销售结果。是的，以一种容易找到的方式在你的网站上发布内容是任何成功的入站营销策略的关键组成部分。

不幸的是，这种消极的“只要你做了，他们就会来”的心态是有缺陷的。在你的网站上发布你的内容仅仅是开始。

最强大的(和立即利用你的内容的方法是在整个销售过程中使用一种经过时间考验的技术，叫做“分配销售”。你看，即使是最有经验的销售专家，在最初的发现电话和与潜在客户的互动中，也常常发现自己在回答同样的“经常被问到的问题”。

最初的对话不是聚焦于独特的环境、目标和前景的需求，他们首先必须涉水通过成本、选择、问题等样板问题。这些问题的答案几乎永远不会改变，无论谁问。

通过练习分配销售——有意地在销售预约前与潜在客户分享有关你的产品或服务的教育内容——你的理想买家将有大量的这些最初的问题和担忧得到满足之前他们曾经和别人说过话。

反过来，你的销售团队将被授权在销售过程的开始，更快地与更多受过教育的潜在客户进行更有针对性、更有价值的对话。

这意味着你不必等待数周或数月才能看到你的内容交付结果，你可以通过任务销售立即看到这些内容努力的回报，因为它帮助你的销售团队比以往任何时候都更快地完成更多交易。

内部的内容管理

如果你想要立即开展入站营销，但缺乏资源，那么将公司的内容创作外包给数字营销机构似乎是一个明智的解决方案。但是，将内容的创建委托给另一家公司通常是要付出代价的。

首先，你的内容是你业务的灵魂。如果你的品牌、核心价值和专业知识没有嵌入到你的业务中，那么广告公司几乎不可能创造出真实准确地捕捉到你的品牌、核心价值和专业知识的深度的内容。

其次，你的入境潜力总是会受到你的代理关系的限制。例如，如果你认为你需要提高内容生产以获得更好的结果，那么你将无法做到这一点想做就做．你可能需要进行冗长的谈话，并大幅增加你的预算。

要想创造出从竞争对手中脱颖而出、真正抓住企业灵魂并取得成果的内容，关键是将内容生产“内部化”给内部内容管理人员。

在你的团队中有一个内部内容经理，你将有一个人负责你的内容计划的开发、执行和成功——这个人将完全融入你的愿景和公司文化。

在你的团队中有一个内部的内容经理，你将永远不会受到代理合同“繁文缛节”的限制而做出更改。从你做决定的那一刻起，你就可以加速、调整和创新。

在你的团队中有一个内部的内容经理，你的能力是无限的，在实现你最积极的流量，领导，和销售目标与入站营销。

收入团队

进入式营销公司成功面临的最常见障碍之一是销售和营销团队之间缺乏一致性。

“我们从市场营销中获得的大多数入站客户都远远不够资格。”

“我们正在通过发布的内容推动流量和领先，但我们仍然没有看到这些努力与销售的底线ROI。”

“我们不断地请求销售实现内容，而营销不断地产生我们在销售过程中无法真正使用的内容。”

“为什么销售人员看不到我们正在努力建立一个健康的渠道来吸引合格的潜在客户?首先是发布最热门的教育内容。”

通常,然而,公司依靠无效的“对齐”解决方案,比如共享kpi,服务水平协议(sla),或反复出现的销售和营销会议的桥梁——创可贴的解决方案可以提供几个“快赢了,”但永远不会真正统一销售和营销作为一个整体在一个持久的或有意义的方式。

使销售和市场保持一致的最有效策略是组建一个收入团队。收益团队由销售和营销团队的关键成员组成，他们的共同目标是通过流量、线索和销售增加收益。

当然，团队中的一些人更专注于营销工作(如创造内容)或销售工作(如完成交易)。但整个团队都是一个整体。

这个单一团队的成员通过真正的合作、信息共享、头脑风暴和解决问题来实现收入增长的共同目标，而不是两个相互竞争的团队，各自有各自的优先级。

一个乐动体育app下载安装学习中心

“如果我是我们理想的买家，我会认为在我们的网站上很容易找到我需要的答案和专家见解吗?”

是的，定期发布内容，回答理想买家最迫切的问题，是推动公司真正和持久的流量、线索和销售增长的关键。

但是，如果这些内容隐藏在你的网站复杂和令人困惑的导航菜单中，让你的网站访问者很难立即直观地找到他们想要的内容，他们会让你的网站受挫(互联网的“f字”)，不太可能返回。

这就是为什么你需要在你的商业网站上有一个学习中乐动体育app下载安装心。学习乐动体育app下载安装中心是您所有内容(博客文章、视频、优质内容提供、案例研究等)的集中目的地，这些内容组织清晰、易于搜索，并可以轻松按主题排序。

以这样一种用户友好的方式组织和展示你的内容将赋予你理想的买家他们迫切希望的自主权，在他们准备好之前无需与别人交谈就能研究他们所关心的问题和担忧。

此外，一个学习中心会增加乐动体育app下载安装你的理想买家在你的网站停留的时间，因为他们更容易发现更多与他们的兴趣相关的内容。这意味着，当他们决定准备好与销售人员交谈时，他们会在第一次销售对话中以一个更有教养、更有资格的领导者的身份出现。

出售7

当谈到视频在推动流量、潜在客户和销售方面的力量时，数字不言自清——70%的买家在购买前会观看视频，买家在有视频的网站上花费的时间比没有视频的网站多80%。

不幸的是，太多的企业看到了视频的潜力，以推动结果，未能始终创建7种类型的销售和营销视频，证明了推动流量，引导和销售增长:

• 登陆页面视频，提高转化率的合格线索
• 展示产品和服务真正有效的客户旅程视频
• 能更快建立潜在客户信任的员工简历视频
• 80%的视频回答了关于产品或服务的常见问题
• 产品和服务适合视频，以确定谁是不一个不错的选择
• 成本视频为潜在客户揭开定价的神秘面纱
• "声称我们制作的"视频证明了微分因子是真的

相反，他们会把数万美元浪费在外包视频制作公司制作的“关于我们公司”的视频上，这几乎不会帮助他们更快地完成单笔交易。结果，他们的兴奋很快就变坏了。他们在视频领域的投资很快就变成了一个钱坑，而不是原本应该成为的收入来源。

当贵公司提交完全创建销售7类型的销售和营销视频,不会很久之前你看到大大增加网站流量和参与内容,加速转换合格的领导,和一个可以关闭交易的授权销售团队更快更多的受过教育的前景。

虚拟的销售

在2020年之前，许多企业仍然能够通过更传统的“面对面、面对面”的销售方式实现收入目标——商务旅行、面对面的会议和午餐、在会议室向观众提交提案，等等。

然后，流行病爆发了。在此之后，世界各地的商业领袖被迫创新新方法，以避免彻底的灾难。销售团队别无选择，只能立即拥抱虚拟销售，将他们的面对面销售对话、实体购买和现场展厅体验转换为视频环境。

快进到今天，还是有希望的。社交距离规则正在放松，旅行限制正在解除。生活(和商业)正在恢复正常，但有一个例外。

虚拟销售将继续存在，你的理想买家也会这样做不希望销售过程“恢复正常”。事实上，根据麦肯锡(McKinsey)的研究，只有约20%的B2B买家表示，他们希望面对面的销售能够回归。

这意味着为了成功和驱动所需要的收入增长的今天,明天,未来,你的销售团队必须配备数字通信技术,一对一个性化视频策略、虚拟销售培训,销售和视频技术有效地在虚拟他们需要关闭交易,video-first世界。

自助服务工具

不管你的行业是什么，你卖的是什么，你理想的买家今天想从他们的购买体验中得到两件事:

• 他们希望在网上尽可能多地掌握买家的行程，而不需要与销售人员交谈。
• 他们希望体验到探索可能的解决方案，并理解自己的选择是个性化的，简单而快速的。

例如，B2B技术采购员不需要填写“与我们联系”的表格，他们无疑会抓住这个机会，在潜在供应商的网站上使用交互式计算器，初步了解他们的投资和选择可能是什么样子。

另外，一个认真的地面泳池买家肯定会喜欢一个在他们的网站上有自我配置工具的建造者，这允许他们实际上建造自己的。他们将能够根据自己的需求和预算来评估自己的选择，而不会有与销售人员交谈的压力。

当然，一些企业将这种新的消费者对自助服务的需求视为一种威胁，这将使他们的销售团队失去作用。或者更糟的是，他们认为这些工具减少了公司提供的交易商品，使其更难从竞争对手中脱颖而出。

事实上，自助网站工具只会增强你推动增长的能力。它们增加了合格铅的转化率和让买家自己做更多的研究，更快地培养他们的销售渠道。而且，不适合你的潜在客户也会退出，而不是浪费你的销售团队的时间。

因此，你的销售对话立即变得更有效(更专注于合适的潜在客户)，这意味着你会更快地完成更多交易。

销售和市场定位

那些通过“他们问你答”的入站营销方式取得显著成功的公司都有一个共同点。

他们明白，要想在入境方面取得长期成功，就需要公司内部的文化变革。这是一种文化，在这种文化中，每个人都围绕着一个统一的愿景，即在自己的空间中建立自己的头号老师的地位，这样他们就可以实现并超越自己最积极的流量、线索和销售目标。

但这种规模的文化转变，也就是你能够点燃真正的激情，让销售和营销团队保持一致，不是一夜之间就能实现的。这不是通过一封全公司范围的电子邮件或一份全体员工会议上的声明就能实现的。

你授权你的销售和营销团队的方法是通过将他们聚集在一起，通过一个研讨会，向他们介绍你正在接受的8个基本原则:

• 你的理想买家的期望发生了怎样的变化
• 搜索引擎如何工作和排名你的网站内容
• 你的买家搜索的方式和他们问的问题(五大)
• 集思广益五大公司的内容创意
• 内容如何影响销售过程和销售率
• 为什么每个人的声音、才能和知识都是成功的关键
• 您对入站内容的新编辑指南
• 讨论什么会阻止入站员工在你的公司工作

当您以这种方式设置条件时，您的销售和营销团队就可以清楚地了解什么，如何,为什么你将为一种新的、持久的文化奠定基础，并为取得非凡的成果铺平道路。

Martech & CRM采用

这是一个古老的传说。一个企业会对引入市场营销的前景感到兴奋，从而推动流量、线索和销售。很快，他们就开始了一系列的活动——写博客文章，建立登陆页面，发布优质内容，甚至可能涉足视频。

最初，每个人都对入站的可能性和承诺感到兴奋。

但是，随着时间的流逝，怀疑悄然而至……

“我不知道如何清楚地证明我们的入站营销的投资回报率。”

“我们知道我们的内容在推动流量，但我们不知道它是否会影响收入。”

“我们的领导层和销售团队没有看到我们制作的内容的价值。”

如果您的组织要投资入站和创建内容所需的时间、资源和资金，您还必须投资正确的技术。只有通过无缝整合营销自动化和CRM平台(如HubSpot)，您才能:

• 向你的销售团队授权他们所需要的关于潜在客户和内容消费习惯的情报，这样他们就可以进行更有效的销售对话。
• 清楚地跟踪你的入站营销努力的ROI，并确切地了解你的内容是如何(或没有)被用来达成交易和推动你的公司的收入。

采用正确的市场营销和销售技术通常是区分哪些公司通过入境式营销获得成功，哪些公司没有的关键因素。