将内容整合到销售过程中

什么是转让?

因为我们现在知道，仅仅在网站上发布内容是不够的，你需要在销售过程中积极使用你的内容——这被称为“分配销售”。

更具体地说，转让是:

• 有意使用信息的过程。
• 您通过文本、视频或音频创建的文件。
• 这是关于你的产品和/或服务的教育。
• ．..他们的目的是解决潜在客户的主要担忧和问题，因此他们对一次销售约会或多个销售约会有了更充分的准备。

转让是如何进行的?

让我们假设有人通过这条信息联系我们:

“嗨,影响!我们的网站是www.abc123company.com目前是建立在WordPress上的。我们已经约好星期三和你们销售团队的人谈一谈。但你能不能在会议之前给我们发个报价，重新设计我们的网站并把它放到HubSpot上需要多少钱?谢谢你!”

一份销售任务的回应应该是这样的:

” 嗨在那里!你会在周三和我谈话，我非常期待。但由于任何规模的网站重新设计项目都是一项极其重要的投资，将直接影响你的企业的成功，我想确保你尽可能地受过教育，这样在整个过程中不会出错。

首先，我们建议您通读我们的企业网站重新设计指南．本指南 走你该知道的都知道了之前你雇佣中介重新设计你的网站，包括什么会影响网站项目的成本，如何设置你的时间和预算，为你的项目向潜在中介提出问题，以及你的团队中谁应该参与这个项目。

这是一个很好的资源，可以回答你现在的许多问题。它有点长，但我向你保证，它将非常值得你的时间。在我们周三见面之前，你能抽出时间看看这份指南吗?”

我们可以告诉你，大约90%的情况下，有人会回复，“当然!”

在那一刻，我们会确认预约和他们完成作业:

“太好了!”我会在周三上午联系你，确认我们的会议，并确保你抽出时间阅读指南。”

您还可以利用分配销售，使您的后续联系更有针对性和具体的悬而未决的建议。例如，你可以让潜在客户观看一段视频，该视频可以解决他们可能向你提到的关于提案过程或你们讨论过的服务的任何问题……

"明天我给你打电话，我们再商量"

对你来说，在销售过程中向潜在客户提出这样的要求似乎很大胆，你是对的。但它也非常有效。如果你愿意扮演老师的角色，你就有权利要求买家做出这样的承诺。

然而，请记住，这些 问应该仅限于你在网站上制作的内容。所以，确保你正在为你的潜在买家制作正确的内容和视频，所以永远不要觉得你在销售过程中没有支持销售任务的内容。

如果你没有把你的团队聚集在一起作为完成调整你的公司剧本现在是时候做了。为了让你的员工，尤其是你的销售代表，了解“做什么”、“怎么做”和“如何做” 为什么关于入站，您将需要促进一个侧重于入站八个原则的交互式研讨会。

一封电子邮件或一份简短的公司公告并不能达到目的。一个涵盖以下内容的研讨会是必须的:

• 原则1:买家的期望已经改变了很多
  你的员工需要承认他们自己作为买家的行为已经发生了变化，以及他们现在如何依赖互联网来研究他们的购买决定。否则，他们不会理解你的买家发生了什么变化。
• 原则2:谷歌和其他搜索引擎的工作原理
  无论算法如何变化，搜索引擎都只有一个目标——尽快为搜索者(他们的客户)的问题提供最好、最相关的答案。
• 原则3:消费者在寻找什么&“五大”
  ”大5指的是五个内容主题——成本、问题、比较、评论和课堂最佳成绩——保证能推动流量、线索和销售。
• 原则4:内容创意头脑风暴
  现在你的团队已经了解了五大原则，让他们头脑风暴，列出他们每天从买家和客户那里听到的问题、恐惧和担忧。
• 原则5:内容如何影响销售过程和成交率
  在这里，你将向市场营销之外的其他人解释为什么他们被要求参与内容创作，以及这对他们有什么好处。您将向所有人展示入站内容的可能性。
• 原则6:为什么每个人都对你的成功至关重要
  你的营销团队并不代表你的公司。从现在开始，你的营销团队的工作将是帮助你的团队的其他成员(面向买家和主题专家)通过内容创作来赢得受众的信任。
• 原则7:你的新编辑过程和指南
  谁来负责?人们需要多久捐一次钱 内容？他们与他人合作创造内容的频率是多少?你的团队可以创造什么样的内容?你的新编辑指南是什么?这些是你在这个阶段要回答的问题。
• 原则8:展望未来
  在您的研讨会结束时与团队进行讨论，您要求他们回答，“是什么阻止这种入站文化和内容创建在我们的组织中发挥作用?”

需要有人帮助你完成这个工作吗?影响可以帮助．

的认为入站最成功的组织每周(至少)以视频、博客文章等形式产生2到3个新内容。此外，公司的每个人都应该以某种形式参与到内容的创造中。

在这样的规模下——有这么多人参与其中——对包括销售团队在内的所有人来说都是一个挑战，要跟上你正在创造的所有有价值的内容，并知道他们可以在当前客户和潜在买家中使用哪些内容。

为了提高你所创建内容的认知度，你的内容管理器应该:

• 当有重要的内容更新时(通过Slack、电子邮件等)发布公告——你的网站上有新的视频，新的付费内容，一篇热门的博客文章上线，等等。
• 在谷歌Docs、内部Wiki或其他在线选项中创建一个销售内容目录文档，将最有价值的内容按产品或服务分类，并简要说明其价值所在。
• 当他们想要创建的内容发布时，联系各个公司的利益相关者。(一个优秀的内容管理者会敏锐地意识到其他员工的个人内容需求;特别是,销售代表)

这些只是我们在IMPACT和我们的客户那里看到的成功策略的三个例子。因此，挑战您的内容管理器，确保每个人都知道您在任何给定的时间有哪些内容可用。

让你的团队成员参与到你的入站努力中来的最有效的方法之一就是不断地庆祝你的胜利，并认可那些因为内容贡献而做出不同贡献的员工。

如果你能让员工(尤其是销售部门的员工)看起来像摇滚明星，其他人自然也会想要成为“运动”的一部分。

以下是一些值得庆祝的成就和里程碑:

• 浏览量达到1000次的文章或视频。
• 产生的大量或创纪录的引线。
• 有机流量的浏览量非常高或创纪录。
• 当你最终在搜索结果的第一页排名的关键字或短语。
• 在完成一笔交易中发挥了巨大作用的内容。

你可以在公司会议上分享这些成果，或者你可以创建一个循环的内部通讯，其中包含特定时间段的重点内容。

此外，不要忘记突出你的团队中对你的内容创造过程做出重要贡献的人——那些为其他人树立了榜样的人。再说一次，这不仅会让那个人感觉良好 ，你也鼓励其他人去寻求那种程度的认可。