什么是领导力培养?

自从活字印刷发明以来，卖家就用广告轰炸买家——随着广告数量的增加，我们避免广告的能力也在增加。

垃圾邮件拦截器拒绝24亿封电子邮件每天，我们可以通过广告快进，超过2.4亿人在名单上不断增长国家不打电话登记处．最重要的是，你所获得的任何客户都需要看到你的广告七次在他们购买之前．

在数字时代，企业应该如何接触到他们的理想客户，并激励他们购买?

传统方法不再有效;买家不想被打扰，也不想被卖给他们——他们想要得到帮助。你的企业有更好的方法可以产生高质量的线索，并有效地引导他们购买。

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这就是培育铅发挥作用的地方。

铅培养的定义

在最基本的层面上，主要培养是与客户建立关系并引导他们成功的过程买方的旅程购买。

将铅培养视为一种指导，抛开教育面包屑，让潜在客户跟进。当他们捡起每一块面包屑时，潜在客户会更多地了解你如何在最终购买过程中解决他们的问题，帮助他们实现目标。

你想要使用一个潜在客户培养策略来接触到你的潜在客户，并在正确的时间回答他们的问题(正如作家和客户营销倡导者Marcus Sheridan在他的书中所揭示的那样，他们问，你回答）.这确保了你与他们分享的信息确实是有帮助的，以及他们在购买过程中需要什么，以便进入下一个阶段。

铅培养的益处

在你开始寻找建议，尝试不同的培养活动之前，了解一下是有帮助的为什么你的企业应该首先利用铅的培养。

潜在客户培养可能看起来很复杂，因为它可以跨越多个需要同步和协同工作的渠道，例如完美定时的行动电话、弹出式表单和电子邮件。成功的企业将铅培养视为入境营销难题中最有效的一部分，并看到：

• 销售就绪潜在客户增加50%. [来源:其］
• 邮件回复率的4-10倍. [资料来源：积极营销］
• 更大的投资回报率45%. [来源:MarketingSherpa］
• 从培养的领导那里多买了47%. [资料来源:Annuitas集团］

没有培育,，79%的线索永远不会转化为销售。所以，你可以看到，花时间培养你的领导可以带来令人难以置信的结果。

你的前景可能会找到你，因为你的所有令人敬畏的内容营销和搜索优化工作，然后转换-但从来没有真正从你购买。当领导不知道下一步该做什么、该做什么、该怎么做时，他们很有可能会离开。

在这里，我们将带您了解在您计划自己的潜在客户培养战略时需要记住的内容，以确保他们不会这样做。

为了成功培养潜在客户，您需要首先确保所有频道和内容协同工作以帮助您的客户了解您将如何解决他们的问题并了解下一步要采取的步骤。

领导培养渠道

许多了解潜在客户培育的人倾向于认为它只适用于电子邮件营销活动，但你可以通过各种途径的组合帮助潜在客户完成买家的旅程。

有效的铅培养渠道可能包括：

• 社交媒体:通过调查、娱乐和教育内容，让你的潜在客户在社交媒体上参与进来，这些内容有助于联系那些不了解你的产品和服务或对电子邮件反应不好的潜在客户。
• 重新定位目标:这是指有人访问你的网站并离开，但随后在其他网站(如Facebook或其他网站)上显示你的广告社交媒体网站。
• 网站内容:这可以是博客文章、登陆页面、行动号召(cta)和个性化。
• 电子邮件营销:电子邮件应该是自动化的，可以包括后续信息、新闻、博客文章或更深入的信息内容。
• 事件和网络研讨会:这些都是为那些希望真正投入的更严肃的前景而设的。

当你考虑哪些渠道对你的潜在客户最有效时(你在哪里最有可能接触到他们?)，利用这些知识充实你的整体领导培养战略。再说一遍，最重要的是，当他们需要你的时候，无论何时何地，你都要向他们伸出援手。

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关于潜在客户培养策略的6个技巧

现在，您已经了解了潜在客户培养的好处以及可以使用的渠道，在制定战略时，这里有六件事需要注意：

1.利用买家的旅程

最重要的铅培养的重要方面它满足了你的潜在客户在买家的旅途中:

• 意识(销售漏斗顶部):这是买家意识到他们有问题的地方。在这里，专注于通过诊断问题的信息内容(如博客文章和社交媒体帖子)来获得更好的自然流量结果。
• 考虑因素（销售漏斗的中间部分）：在这里，潜在客户已经发现了他们的问题，并正在寻找解决问题的方法。这个阶段有用的内容包括比较博客文章、电子书、白皮书和网络研讨会。
• 决策(销售漏斗的底部):如果你的潜在客户来到这里，他们准备购买(或不购买)。在这个阶段，针对买家的内容应该会帮助他们做出决定。考虑客户评价、产品评论，甚至免费试用;无论你理想的买家需要什么，为了冒险一试，或者至少给你的公司一个尝试。

通过创造与这些阶段相一致的内容，你就能再次与客户见面。你要与他们的需求和问题保持一致，帮助他们自然而舒适地进入下一个阶段。

下面是一个完美时机的潜在客户培育活动的例子买方的旅程：

假设你卖手工制作的高端园艺工具，有一个园艺新手在网上搜索最快、最简单的方法来准备一个新的花园床。

园丁发现了你的博客文章，“准备一个新的花园床的最佳方法”，在那里他们了解到特别锋利的工具使清理过程更快更容易。现在他们意识到他们有问题；他们没有任何锋利的工具来完成这项工作！

页面上的相关链接引导他们进一步阅读一篇文章，研究这些工具可能是什么，包括你的工具。他们知道自己的选择是什么，现在考虑在这一阶段，他们将继续阅读，了解更多关于这些工具的信息，比较各种选择，找出最适合这份工作的方法。

他们知道自己有问题，知道你用你的产品解决了他们的问题，他们很感兴趣，但还没准备好购买。你的网站是如此的有用，然而，他们通过一个弹出式表单注册了你的通讯，然后退出你的网站。

几天后，你给他们发一封电子邮件，里面有更多关于园艺工具的信息，让他们了解你的内容，并在他们回来学习其他技巧时提醒他们你提供的东西。

与此同时，他们也在寻找其他的解决方案，并进入了决定关门大吉阶段。他们有一些他们正在考虑的解决方案，但没有一个你的竞争对手提供了所有这些有用的信息，所以他们阅读了你的企业评论，并决定购买你的工具。

这就是如何——如果你的内容正确地与买家的旅程阶段相一致——你可以让你的潜在客户更容易购买。每一次推广都应该是一个温和的提醒，提醒你和你的产品和服务可以提供帮助。

在你的网站上，根据买家的需求和他们的需求，你可能会有几个指向不同产品的渠道。关键是要知道谁在什么时候需要什么。虽然这使得铅的培养有点复杂，但这也是为什么它可以如此有效。

2.个性化你的推广

关于90%的消费者显示他们更有可能在提供个性化产品和优惠的商家购物。

这并不意味着把他们的名字添加到你的电子邮件中(虽然这可以帮助)，而是制作内容根据他们的兴趣和需求量身定制在那个时候。这会让你觉得你的前景被看到和理解。

个性化也可以让你的内容看起来不那么通用。你希望你的下属看到这封邮件后会想:“这正是我现在需要的。”感觉就像写出来的对我来说这可能是给正在买车的人的价目表，也可能是给想买房的人的买家清单。

有效地将潜在客户培养拓展的关键在于了解客户的需求并进行相应的细分(这正是买家角色发挥作用的地方)。

3.了解你的买家角色

买家角色是你的买家的半虚构的代表——他们的人口统计数据、挑战、沟通偏好、生活习惯等等。了解这些理想的买家特征可以帮助你划分访问你网站的人，并了解他们想在漏斗的每个阶段看到什么内容。

理想情况下，你的买家角色应该基于你的真实客户。给客户发一封电子邮件，让他们做一个简短的问卷调查。向他们解释你是想让他们有更好的体验;大多数人都乐意帮忙。另外，当人们访问你的网站时，问几个问题，并在弹出或登录页面填写表格。

不过，尽量不要用问题轰击他们。你可以到处问一些人，但要确保给他们一些回报，比如让他们参加赠品或提供折扣。

这里有一篇很有用的文章，介绍了你需要了解的一切建立买家角色包括如何接触你的客户和潜在客户，以及向他们提出什么问题。

4.立即与潜在客户接洽

尽快跟进你的潜在客户是很重要的。等待太久，人们就会忘记你，或者转向别处购买。

寻求帮助的最佳时间是他们正在寻找的时候。然而，这里有一个细微的界限，因为你不想麻烦。

在客户填写表格的时候发送电子邮件或打电话。不要只是打电话催他们买，而是打电话提供更多的信息，帮助他们寻找。问几个你能提供帮助的问题。

包括教育性的后续内容，并提前回答所有最常见的问题，这样当你的销售团队接触时，他们已经有了一些问题的答案。这个方法叫做分配销售，可以帮助你的销售团队获得更多的销售额，甚至通过更好地瞄准合适的线索来缩短销售周期。

请确保将他们发送到最有用的登录页，以满足他们的需求，这可能恰好是将大多数潜在客户转化为客户的登录页。

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5.依靠自动化

及时接触潜在客户的最佳方法是建立一个自动化的领导培养顺序或工作流程．

一旦买家采取行动，比如下载电子书或订阅你的博客，就会触发这些互动(通常是电子邮件)。

在他们填写信息的那一刻，这会触发一种反应，向他们表示感谢，并向他们提供更多信息或有用的提示。

举例来说,如果一个人的手在他们的电子邮件地址,以换取一个可下载的清单在你的网站上,您可以设置电子邮件的方式达到他们的收件箱,感谢他们感兴趣你的提供和分享方式他们可以与其他博客文章的链接,了解更多课程,在线研讨会,或免费提供。

您可以将这些工作流设置为在收到初始电子邮件后等待几天，然后发送另一个报价。工作流是让您的潜在客户参与其中的绝佳方式，同时根据他们的兴趣向他们发送内容。

另一个例子是”选择你自己的冒险”领导培养方法。

这个例子来自我们的一个客户，谢菲尔德金属. 在一封培养潜在客户的电子邮件中，他们简单地问：你最大的挑战是什么，你想了解什么？

领导可以选择最能描述他们痛点的问题。

通过询问潜在客户的需求，谢菲尔德金属公司将引导他们走上一条更好、更具体的道路。根据他们的回答，他们可以发送更符合他们需求的内容。

6.应用铅得分

领导评分也是自动化领导培养策略的好方法吗. 此方法根据潜在客户的参与度、位置或公司规模对其进行细分，帮助销售人员优先考虑应首先跟进的客户。

例如，假设你的理想客户是一位在美国工作的电力行业大公司的工程师。

如果某个潜在客户使用《财富》500强建筑公司（员工超过100人）的电子邮件地址注册您的博客，您可以设置潜在客户评分系统，为潜在客户分配大量分数。

然而，如果他们在意大利从事不同的行业，你可能会扣他们更多的分数，以确保你知道这个人不是合适的人选。

【来源:螺旋桨］

然后，当你想接触到理想的客户时，你可以把注意力集中在那些有很多积分的人身上——那些你知道最适合的人。你只需要确保自己理解积分系统是如何帮助你选择理想买家的，因为你是设定积分规则的人。

它还可以帮助你更有效地细分客户，所以你知道谁是你最强大的潜在客户。奖励或取消的每一分都有助于缩小目标范围。

实施优化的领导培养活动

很明显，在数字时代，当你的客户从铺天盖地的广告中脱身时，他们会对那些帮助他们找到他们想要和需要的东西，然后转向购买的业务做出更积极的反应。

这些潜在客户培养技巧是让他们参与到您的内容中并从您那里购买产品的最有效方法。在他们的旅程中，与您的观众见面。突破所有通用营销术语，在理想买家需要产品和服务时，向他们提供有关他们所需的产品和服务的信息。

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