我是一个口口相传的企业:外来营销如何帮助我成长?

几年前，我和几个朋友一起经营一家小型游泳池公司，做推销员。那时候，我们一直很喜欢在小区里工作。当我们在安装游泳池时，邻居们会停下来检查进度。他们会拿着一张名片，询问我们公司的情况。通常情况下，我们会在附近多卖几个游泳池。

这是可以预见的:如果我们卖掉小区里的一个游泳池，我们知道我们还会再卖掉几个。如果我们把一个游泳池卖给一个农村家庭，我们知道这个游泳池将是一个和完成。

这就是口碑的力量。事实上，许多服务行业仅仅依靠口碑或推荐。他们通过这种方式获得了所有他们需要的业务，却看不到任何改变的理由。

但问题是:每当我听到一个企业说“我们是一个口碑企业”，我的想法是一样的:他们从未经历过经济衰退．

不幸的现实是:你可以提供很棒的服务，拥有很棒的产品，发展强大的客户基础，但还是会倒闭．这种事我见过太多次了。

当经济转向南部时，买家就更少了。人们关注自己的预算，推动或缩减购买。即使是最强大的口碑传播业务也陷入了混乱。当他们是的时候，他们都说同样的话：现在我的推荐渠道已经枯竭，我希望我有一个可以依赖的营销基础．

为什么口碑生意不如听起来那么好

做一个口碑很好的生意。这反映了良好的工作和周到的客户服务，这是贵公司的标志。

然而，它并没有听起来那么好，因为它可能不耐用。

口碑是脆弱的

如果经济衰退来临时，价格会突然成为消费者使用的最大差异，而质量和服务则不再是一个重要因素。

也可能不是经济衰退。也许Yelp或Angie 's List上的一些坏评论会让顾客转向别处。或者新的竞争对手进入你的市场，并进行广告闪电战，以扰乱你的客户基础。

不管是什么原因，你可能有几个月过得很糟糕，然后突然间电话不像以前那样响了。

因此，有一个后备计划是有帮助的，可以补充你的推荐网络，这样即使口碑变得不那么可靠，你也能经受住任何风暴，扩大业务规模。

现在投资入站营销可以帮助你应对未来的挑战。

入站营销:概述

入站营销是这样运作的:

1. 您制作的书面和视频内容吸引了使用互联网搜索答案的买家。
2. 这些潜在客户来到你的网站，了解你在做什么，并根据他们的需求选择你的解决方案。

虽然这并不像听起来那么容易，但入境营销是一种经济高效的投资，可以在未来多年内为企业增长带来回报。

在某些方面，入境营销与口碑传播重叠：两者都建立在信任的基础上这两种方式都能让客户以自己的方式了解你的业务，这样当他们准备好接触时，他们就能满怀信心地这么做。

入站营销和口碑传播：都依赖于信任

在大衰退(Great Recession)期间，当我的游泳池公司面临黯淡的前景时，我转向了入境式营销，以弥补差距。我的计划很简单:在我们的网站上回答客户的问题。通过公开和诚实地回答这些客户的问题，我能够与那些从来没有看到我们的工作或我们的卡车开到他们的社区的潜在客户建立信任。

这段经历让我不断发展我打电话给他们的商业策略他们问，你回答. 如果你的客户提出问题，你应该回答。

十几年后的今天，正是我写的这些答案让我的联营业务继续繁荣——而且它们比口碑推荐更有效。

实践中的入境营销

事实是，人们购买的方式已经改变了。

今天，当人们准备购买时，他们从搜索引擎开始。如果他们输入“一个新屋顶要花多少钱？”“车道密封涂层的问题”或“乳胶与油漆-哪一种对我更好？”并最终出现在你的内容上，他们就开始与你的品牌建立关系。

对我来说，我的许多销售都始于人们在谷歌上搜索一个基本问题:“玻璃纤维泳池的成本是多少?”

因为我写了一篇诚实、直白的文章，解释了成本问题——我的许多竞争对手都不愿在他们的网站上提及这一点——客户找到了我和我的企业。他们阅读了我的内容，并欣赏我的诚实。

接下来，他们可能会点击阅读玻璃纤维与混凝土水池：诚实的比较．在本文中，我公开讨论了玻璃纤维池的缺点(请注意，玻璃纤维池是我们出售的唯一类型的池)。

阅读这几篇文章的人已经在认真考虑购买泳池了，他们开始与我的公司建立关系。我们诚实的内容能够建立信任。这些文章为我们赢得的生意比任何细分工作都多，因为它们在我们离开某个社区很久之后还在继续工作。

今天，他们仍然排在谷歌的第一位。那是我不需要花钱的黄金地段。这是当做得好时，入站营销的美妙之处．

现在成千上万的买家都在向谷歌输入同样的问题:玻璃纤维泳池多少钱?当结果出现时，在列表的顶部是我的文章，清楚地列出了项目成本。有许多相关主题的链接，也有深入的讨论。人们点击浏览，不断学习，离购买越来越近。

从口碑扩展:2个步骤

如果你是一家想要发展的口碑企业，我建议你采取两个步骤来实现业务多元化。

1.选择一个广告平台在短期内获得线索

如果你今天需要线索，你可以在传统的“外部”广告(如邮件、广播广告、广告牌、平面广告等)和付费的数字广告(如谷歌搜索广告或Facebook广告)之间做出选择。在这两者中，我倾向于数字广告。

与传统广告相比，数字广告具有优势，因为它更容易定位和测量——假设你使用的是正确的工具。

点击付费（PPC）广告比如出现在谷歌搜索结果中的那些，你知道只有当人们真正访问你的网站时，你才会被收取费用。所以，如果他们谷歌“在纽约北部的基础修复”，你可以支付在结果的顶部。搜索流量越大，成本就越高，但你只需要在人们真正点击的情况下付费。

这很有效，但我建议你不要掉进陷阱，为每一个进入你公司的新线索买单。

因此，当你为PPC的潜在客户付费时，一定要同时投资入站营销。

2.投资于入境营销以实现长期增长

以下是如何开始:雇佣一位作家来解决买家的最大问题．现在很有可能客户正在把这个问题输入谷歌——甚至在你读这篇文章的时候。拥有点击付费流量固然不错，但当你停止付费时，这些结果也就消失了。

如果你能写一篇排名靠前的文章，你的网站就会有巨大的流量。你的主页，你的产品，你的思想领导力会吸引越来越多的眼球。

记住,我在2008年写的那些文章仍然在谷歌的榜首(尽管不断更新)，因为它们已经帮助了数百万人——其中一些人已经成为客户，而许多人还没有。

就像口碑一样，这些内容建立了信任，让人们来我的公司询问我们的服务。它们不花我一分钱，却给我带来了数百万美元的收入，年复一年，无论是经济繁荣时期还是经济衰退时期。

客户从他们信任的企业购买。我发现，坦诚的内容是与那些还没有听说过你的业务的潜在客户建立信任的最有效的方式。

今天，虽然我仍然是一个沉默的合伙人，但我不再卖泳池了。相反，我帮助领导IMPACT，这是一家咨询和培训公司，通过应用“他们问，你回答”的原则，帮助企业实现增长，从而显著改善其入境营销。

如果你想从基于推荐的商业模式中扩大规模，让我们来谈谈，看看我们能如何帮助你。点击这里与顾问交谈．