为什么你的网站是一个销售工具，而不是营销工具

谁的责任是创造一个网站的策略和经验，将推动正确的交通和生产高品质的线索为您的业务？这是由营销人员，还是由销售团队？

事实是，这是双方的责任。营销团队必须创建一个网站，以推动最好的流量和产生的结果；然而，销售团队同样有责任帮助制作买家需要和想要的内容。

如果这是真的，该网站不应再被视为一个营销工具。它是一种销售工具，销售和营销都是其成功的原因。

我知道很难把一个网站看作销售工具而不是营销工具。我的意思是，毕竟，每个人都想要一个设计漂亮、功能现代化的网站。然而，网站的目的是帮助潜在的买家了解你的公司做什么，以及你将来可能如何帮助他们。

如果教育潜在买家是我们的目标，那么营销人员就必须停止将公司网站视为营销工具，而开始将其视为销售工具。想想上次你在一个漂亮的网站上，却找不到自己需要的东西？

你做了什么？

最有可能的是，你并没有对这个设计感到惊讶，也没有搜索一个电话号码，你只是去了别的地方。

不幸的是，访问者可能也在你的网站上这样做。

但是如果你开始认为你的网站是一个销售工具而不是一个营销工具，你可以结束这一切。

不过，你必须记住:您的网站需要产生潜在客户，您的网站需要帮助销售团队更快地完成交易。

但你会问，怎么做？好吧，让我们跳进去吧！

建立一个引导生成机器

每个公司都想创造更多的潜在客户，但很多公司都不知道如何做到这一点。你是否应该打个冷电话，在Facebook上发布广告，或者毁掉这个10年的电子邮件列表？

虽然所有这些策略都有帮助，但产生最佳潜在客户的最行之有效的方法是创建潜在买家做出最佳购买决策所需的内容。

根据最近的一项研究，买家在与公司的其他人交谈之前，会做超过70%的决策。

现在，当我们意识到这一点时，我们知道我们必须教育买家他们所面临的问题以及他们对解决方案的疑问。

然而，大多数营销人员可能不知道他们的潜在买家关心什么，这就是销售团队对网站的责任所在。他们每天都在与潜在买家交谈，他们掌握着为你的网站创建最佳内容的关键。

现在，为了方便起见，我们在IMPACT了解到，您的潜在买家关心的话题可以归结为我们称之为大5。

1. 一件东西多少钱
2. 买家在购买后可能遇到哪些潜在问题
3. 不同的产品或服务如何相互比较
4. 对于某个问题，最好或最差的解决方案是什么
5. 客户评论怎么说

您可以使用这些主题获取只有您的销售团队才能解决的特定问题。

询问您的销售团队，”您对我们的定价有什么样的问题？您如何解释您的答案？"

结果内容将带来最好的流量，产生最好的线索，并带来真正的销售，因为它直接解决了潜在客户心中的问题。

创建您的潜在买家关心的内容是使您的网站成为一个销售工具的第一步。当我们采取步骤去创建一个让潜在买家着迷的网站体验时，这一点就更加正确了。

当你的团队开始创造Big 5内容时，你需要通过解决潜在客户的问题来建立信任，当你建立信任时，你将自己置于赢得客户业务的位置。

更迅速的

拥有一个作为销售工具而不是营销工具的网站，可以让您的销售团队在第一次拜访后使用该网站进一步教育潜在客户。在IMPACT，我们称之为“转让销售.”

任务销售是有意使用你创建的关于你的产品和服务的教育内容来解决潜在客户的重大问题和回答迫在眉睫的问题的过程，这样他们就会为销售预约做更多的准备。

影响合伙人Marcus Sheridan在书中描述了任务销售他们问，你回答.

正如将推动新流量并引导网站的内容一样，此内容旨在供销售团队使用，并应解决他们在每次通话中遇到的问题。

开始撰写能够帮助销售团队更快达成交易的内容的一个好方法是询问他们在每次通话中遇到的25个最常见的问题。

然后，进一步询问特定的产品线、服务或潜在客户可能有疑问的任何其他主题。

转让销售时我们的IMPACT团队正以其最高的能力开展工作，完成率提高了5%。这是一个让您的销售团队处于完成新销售的最佳位置的好方法。

以下是我们如何在IMPACT使用转让销售的示例：

如果我们的销售团队成员与对网站重新设计感兴趣的潜在客户有电话联系，那么在下一次电话之前，销售代表将为他们分配“家庭作业”这可能是让他们阅读关于我们网站重新设计过程的服务页面，以及一些博客，这些博客将解决关于价格和什么是一个好网站的任何问题。

这样，当代表再次与客户通话时，对话就开始了，“你从中学到了什么?你认为哪种选择最适合你?”当这种情况发生时，买家知道他们是在自己做决定，而不是被扭曲去购买他们以后会后悔的东西。

销售团队需要的网站内容

有非常具体的内容类型，将使你的网站成为最好的销售工具。

快速内容

在为销售流程创建新内容时，文章可能是开发最快的资源。

创建文章的最好方法是询问你的销售团队如何回答特定的问题。例如，所有的公司都会收到关于价格的问题:平均价格是多少，什么原因导致价格上涨，什么原因导致价格下跌，等等。利用这些问题来写一篇文章将有助于更好地推动线索，并帮助更快地关闭机会。

购买指南

很多时候，当人们想到可下载资产时，他们想到的是电子书和白皮书。虽然这些方法有很大的价值，但它们往往需要花费大量的时间来创造，并需要大量的研究。

但有一种资源很容易就能赢得销售和营销团队的合作，那就是购买指南。大多数客户希望拥有一种资源，让他们安心地知道他们正在尽全力做出最佳决策。

创建购买指南可以为潜在客户提供他们做出最佳决策所需的一切，而你将是一个能够控制他们试图解决的问题的最佳解决方案的人。

视频

建立信任和传达价值的最快方式是通过视频。在IMPACT，我们确定了哪些视频对销售流程有最重要的影响，我们称之为“卖7。”

这七种视频类型将有助于更快地建立信任，并使您的网站成为最好的销售工具。

1. 80%的视频-80%的视频回答了所有潜在客户最常见的问题（可能会主动回答一些他们没有想到的问题）。总的来说，大约80%的常见问题可以在5-10分钟的视频中解决。
2. 员工生物视频-让我们面对现实，结识新朋友和建立业务关系可能是一个棘手的领域。然而，通过视频，一些摩擦可以得到缓解。人们可以看到你的脸，学会识别你的声音、举止和精力。
3. 产品/服务页面视频-你可以用最漂亮的图形和文字设计出最精致的网页，但这比不上让潜在客户真正看到产品的高质量视频。
4. 着陆页视频-它们帮助登录页访问者认识到，与您的公司分享他们的联系信息符合他们的利益，因为这些视频提供了一种被动的参与媒介，访问者可以在其中以最小的努力体验您的信息。
5. 成本视频-当你不谈论价格时，顾客会被吓跑，所以你应该愿意讨论影响成本的因素。
6. 社会证明/证明视频-潜在客户希望看到像他们一样的其他公司与您的公司合作，这样他们就可以开始想象自己的成功。
7. “我们的声明”视频-说到底，光有文字是不够的。展示公司特色的最有效方式之一是视频。如果有复杂的流程，不要只说“我们的流程很复杂”——展示它是如何复杂，以及如何为您的产品或服务增加价值。

现在怎么办？

在您的整个组织了解您的网站是其最佳销售人员之前，您将面临一场艰难的战斗，使您的网站成为销售工具。

下一步我建议你将这篇文章分享给你的团队的其他成员，了解他们的想法，并开始讨论如何让你的网站成为最好的销售工具。

一旦你开始将你的网站视为一种销售工具，而不是一种营销工具，你就会根据潜在客户定制你的内容。反过来，你可以与潜在客户建立信任，缩短销售周期。