销售人员在市场营销中最常犯的错误是什么?

对许多企业来说，调整销售和营销部门是一个难以捉摸的黄金标准。

他们和谐的伙伴关系在产生高质量的线索和销售中起着至关重要的作用。

一个紧密结合的销售和营销团队完成交易的能力提高67%,可以增加收入的209%并有客户保留率提高36%．他们的合作确实有能力改变你的业务和底线。

但是，尽管拥有强大的销售和营销关系能给企业带来许多好处，但这两个部门之间仍然存在普遍的脱节。

那么，你该如何弥补这一差距呢?

影响收入副总裁梅勒妮·柯林斯他说，要让两个部门保持一致，首先要消除每个部门对另一个部门过时的刻板印象和先入之见。

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销售和市场定位的作用

我的角色IMPACT是一个数字销售和营销教练．

作为一名与入站营销机构合作的顾问，你可能会认为我所有的客户都在营销部门工作。

然而，我的大部分时间都花在指导销售团队，让他们认识到与营销部门密切合作的重要性，并明确他们的个人责任和对我们发布的内容的贡献，从而为公司带来更多的销售和收入。

这是我们解决与我们合作的公司的销售和营销团队之间持续脱节的方法之一。

这是有道理的，因为归根结底，销售和营销应该朝着同一个目标努力。销售和市场营销都使用不同的流程，但这两个部门都应该专注于产生有影响力的潜在客户和收入。

它们的作用可以比作乐队中的两种乐器。两者都有各自不同的角色，但都在为同一首歌做出贡献。没有一个，这首歌就不完整。

到2020年，购买的过程不再是线性的。

传统上，它看起来有点像这样:营销团队运行一个活动。这吸引了一个线索。销售代表将与主管联系。销售与潜在客户相对应，将他们转化为付费客户。

现在，事情看起来有点不同。

根据潜在客户通过的营销渠道，有多种途径和阶段来确定买家准备就绪。

例如，潜在客户首先与销售代表交谈，然后需要进一步营销，这一点都不奇怪比如通过博客、视频或网络研讨会来达成交易．

通过紧密合作，销售和营销团队可以预测潜在客户的需求，并找出如何最好地推动他们通过新的购买过程，而不管他们从哪里开始。

通过学习您的企业如何使用入站营销和销售技术，您的销售团队将更好地与您的营销团队保持联系。

这种关系能够显著提高转化率和收益。

问题是，这两个部门在传统上是完全不同的。

销售人员在市场营销方面最容易犯的错误是

销售和市场营销往往分开进行;他们彼此都不说话。事实上，你甚至可以说这两者之间存在一种友好的紧张关系和竞争关系。

但不管你怎么称呼它，这意味着它们没有对齐——这对你的业务来说是一个问题。

但是是什么引起的呢?

市场营销部门和销售部门之间由来已久的摩擦，从根本上说是双方对对方做什么，最重要的是，不做什么存在误解和误解。

我们已经讲过了营销人员对他们的销售团队的看法是错误的——这往往是由于对他们个人动机的误解。

传统上，销售团队的任务是销售，因此，人们认为他们会不惜一切代价完成销售，但现在情况已经不同了。

如今，销售是由入站销售和基于解决方案的销售驱动的。这不仅仅是完成交易的问题，这是解决客户的问题。

那么，你的销售团队对你的市场部门有什么误解呢?

如果你和你的销售团队做一个快速的调查，我相信他们将能够向你展示他们所面临的无数挑战。

其中一些可能源于对市场营销团队背后的角色和动机的误解，并最终归结为潜在客户产生的问题。这些误解是:

• 营销团队关注的是虚荣心指标
• 营销团队想要有创意

营销团队关注的是虚荣心指标

媚兰认为销售团队缺乏对营销团队在执行和交付领导时所承受的压力水平的理解。

他们运行的每一个活动都可以通过营销绩效工具进行检查，而销售团队的绩效却不能。

但有了这些数据，营销人员是否看到了正确的指标?

许多销售人员认为营销人员只关注流量和点击等虚荣心指标。

虽然这些参数可能表明用户覆盖率和用户粘性，但它们并不能说明营销活动如何影响利润。至关重要的是，从销售的角度来看，它们很难转化为销售。

然而，这并不意味着营销团队不能提供线索并影响公司的收入。

事实上，恰恰相反。

HubSpot报道称营销人员的首要任务是创造线索，但是在销售和营销团队之间的报告存在沟通错误，这可能会使营销团队看起来没有提供必要的线索，从而导致两个团队之间的误解。

营销团队只关注创意

与此紧密相关的是传统的营销观念，即营销是业务背后的创意力量。

这种创造性可以被视为缺乏商业动力和创收活动，但事实并非如此。

67%的营销团队将潜在客户作为衡量内容成功的唯一标准。

是的，许多现代团队可能会尝试创造性的想法，但他们也应该采取措施，衡量这些想法是如何转化为商机和收入的。

一个好的营销团队是有创意的，但会使用数据来改进和改变它，使其更有效。他们不会为了创造艺术而创造艺术。

再次强调，虽然这并不是说营销团队没有产生潜在客户，但归根结底是营销团队与销售团队共享活动产生的潜在客户的准确测量和报告。

这将允许两个团队对彼此负责，并证明营销团队的努力是如何直接影响底线的。

总的来说，销售人员认为市场营销并不是为了创造线索

正如你在上面看到的，所有的一切都回到了领导者身上，并且相信营销与他们无关，但事实并非如此。

获取线索是营销团队的核心功能，但虚荣心指标和“创造性”团队的营销理念存在的问题是，这会导致销售团队感觉自己没有得到必要的线索。

15%的销售人员他们说他们需要“更多的线索”，而23%的人说他们最需要的是营销团队“更好的质量线索”。“这需要两个部门的合作。

如果不这样做，就会加剧两个部门之间的不信任，让人觉得另一个部门没有兑现承诺。

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如何实现销售和市场对齐

营销团队可能并没有和你的客户在一起。

所以很自然地，他们不太可能意识到你的客户不断问的问题。

然而，销售团队应该对这些问题了如指掌。反过来，利用销售团队的专业知识来帮助确保营销团队瞄准正确的客户并创造正确的内容是有意义的。

如果市场营销团队被孤立地做这件事，那么很有可能创造的活动将吸引错误类型的潜在客户。不是因为他们做错了什么。而是因为他们使用的是不完整的信息。

为了有效地关闭信息循环，销售和市场团队需要完全一致，彼此步调一致。

那么，为了帮助提高转化率和销量，你该如何调整营销和销售团队呢?你的团队可以采取一些实际的步骤:

• 将领导资格认证整合到您的流程中

• 在销售和市场之间建立一个服务水平协议

• 促进销售和市场之间的沟通

1.将领导资格认证整合到您的流程中

这不足以产生任何旧线索。销售团队需要的是合格的和相关的线索，这需要他们和营销团队之间的协作。

领导资格需要成为销售和市场焦点的一个组成部分。一个持续的反馈循环将确保客户资格被定期审查，并在必要时进行调整，这样营销团队就可以向销售团队提供他们需要关闭业务的客户。

这要从销售部门和市场部门对一个合格的潜在客户的外表和行为的标准达成一致开始。

这通常包括以下因素:

• 总页面查看
• 第一页看
• 数量的下载
• 形式完成
• 活动参与
• 参与免费试用
• 发现调用请求
• 邮件收到，打开和点击率
• 来自单个组织的联系人总数

2.在销售和市场之间建立一个服务水平协议

为了让销售和营销团队都快乐和高效，他们需要了解对自己和彼此的期望是什么。

在市场和销售部门之间有服务水平协议(SLA)的组织是合作成功的可能性会增加三倍．然而，只有26%的组织有正式的协议。

服务水平协议让每个团队都有信心对自己和其他人负责。

这里有一个简短的列表，你应该考虑的内容为你的SLA:

• 对每个团队成员的个人责任和期望
• 对彼此的承诺-作为一个团队，我们在这里是为了实现什么?我们如何合作?
• 我们所提供的产品和服务的合格领导标准的协议
• 营销活动部门之间的沟通过程，以及销售团队将如何参与
• 团队会议的频率，设定议程和讨论要点
• 销售团队需要从市场营销中了解什么，反之亦然
• 商定的沟通时间框架-在回应对方的请求时期望是什么。
• 如何衡量成功——商定的度量标准和kpi
• 一份所需的市场和销售报告清单

3.促进销售和市场之间的沟通

最终，销售和市场协调需要部门之间的双向沟通。

在大多数公司，销售和市场部门以及主管是完全分开的，几乎没有沟通。

为了市场和销售双方的利益，公司需要努力消除这种差异，通过促进清晰开放的沟通和反馈，让两个部门协同工作。

以下是我与客户合作的一些想法，以改善沟通，打破销售和营销之间的隔阂:

• 同意市场营销和销售团队本质上是一个大团队，朝着同一个目标努力——为组织增加收入。
• 营销部门花高质量的一对一时间与销售团队的每个成员了解他们的目标，他们眼中的成功是什么，以及营销部门如何帮助他们获得成功。
• 营销部门每周发送一个短视频，展示新内容，在哪里可以找到它，庆祝贡献者，并提供关于营销如何帮助增加销售的见解。
• 开发和维护一个异步论坛，让销售和营销团队相互交流——这可能是一个松弛，Basecamp,或微软团队．
• 增加团队之间的知识共享，了解什么有用，什么没用——从成功的邮件主题到分享，一切都是成功的。

这些可行的步骤为公司协调销售和市场部门提供了一个框架。

这将有助于消除各部门之间的误解，并使你的公司成为一个更有效的收入团队，推动leads和产生利润。

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如何在2020年推进市场营销的销售

我们首先讨论了过时的关于营销角色和动机的误解和神话是如何干扰销售和营销组合的最终目标的。

就像市场营销一样误解驱动销售团队的动机尽管销售团队有这些先入为主的观念，但市场营销在潜在客户中扮演着核心角色。

销售和市场营销是一枚硬币的两面。同一个复杂过程的两个不可分割的部分。双方都朝着共同的目标努力。

通过理解这些误解，公司和部门可以努力消除过时的刻板印象，实现一致的目标。

毕竟，想象一下，如果销售和营销是合作而不是竞争，你的企业能取得什么成就。