营销人员对销售团队的误解[访谈]

在许多企业中，销售和市场对齐是一个难以实现的目标。

根据影响的销售和收入总监梅勒妮·柯林斯在美国，首先要承诺达到同样的目标，并消除一些过时的刻板印象。

对销售团队的误解

我:我们今天要讨论的是营销人员对他们的销售团队的错误认识。首先，谁需要听这个信息?

梅勒妮·柯林斯:我认为一个组织的几乎任何部门都可以从中受益——当然，各级市场营销人员，甚至是领导层都可以。当销售团队和市场团队意见不一致时，组织就很难完成需要完成的任务。

我:销售和营销像猫和狗吗?两者之间总是会有某种紧张关系吗?

我想可以肯定地说，紧张关系总是会有的，但它应该是健康的张力。市场领导者和销售领导者可以愉快地互动，并在同一页上朝着共同的目标前进．

但是在大多数组织中，销售领导者和市场领导者之间的距离是非常大的。

我:跟我说说“健康的紧张感”对你来说意味着什么。

梅尔:对我来说，这就是责任。例如，在每周一下午的IMPACT会议上，我们有一个收入团队会议。这包括我们的首席运营官，我和我们的营销主管。

它能帮助大家了解我们目前的收入水平，我们在月底的计划，然后我们再讨论实现目标的障碍。

在会议期间，营销主管可以对我说，“嘿，Melanie，我们刚刚给你提供了一些线索。我看到10个中有9个没有被跟进。那里发生了什么?”

或者我可能会说，“嘿，我们刚刚开了一个网络研讨会。我知道有75人参加了，但是现在网络研讨会结束了，这个名单又怎么了?”

所以，以一种健康的方式，我们对彼此负责，并且完全可以坦然地说，“哦，我认为你在那里丢了球”或“哦，我认为你在那里丢了球”，这不是针对个人的。

这就是我们需要做的，共同努力向前。

我:你说过你必须乐于给予坦率的反馈。我想你们听到这些也会很舒服。

梅尔:是啊，你当然得感到舒服才行。在IMPACT，我们通过让所有关键领导人在每月全天、场外的领导团队会议上承担同样的责任来做到这一点。

我们的日程安排通常集中在销售、市场、服务和运营方面．

我们讨论问题、弱点并制定改进计划。通常情况下，这意味着在你的同事面前从我们的首席执行官或首席运营官那里获得直接反馈。但这让我们都变得更好。

然后，在月度会议之间，我们每周二开一个小时的会，以确保我们正在取得进展，并对月度场外会议上讨论的问题采取行动。

其理念是，组织的每个功能都是完全透明的，脆弱的，并对彼此负责。对我来说，这是一种赋权。

我:营销人员对销售团队最大的误解是什么?

梅尔:根据我的经验，他们弄错的是销售人员的个人动机。营销团队可能会把销售人员视为无情的鲨鱼。他们会做任何他们需要做的事来达成协议，并得到他们的佣金检查。

我认为这源于销售团队传统的报酬方式和营销团队的报酬方式。传统的印象是，如果你想赚很多钱，你就去做销售。

营销人员可能也不理解销售部门是如何变化的，这取决于一个组织的文化。我们不是住在华尔街之狼天了。大多数现代销售团队不会这样做。

如今，它更多地是关于入站销售、咨询销售和基于解决方案的销售，而不是仅仅为了完成交易而说任何话。

2020年销售团队

我:你能解释一下咨询式销售的流程吗?

在这个年代对内营销和对内销售你不可能拿起电话，向别人推销他们自己都不知道自己需要的东西。

我们真正关注的是与潜在客户建立信任，而这通常是从某种温和的营销或销售推广开始的。

举个例子，假设有人访问了我们重新设计的网页，然后他们浏览了一些我们最近重新设计的网站。

BDR通常会跟这个潜在客户说:“嘿，我注意到你正在看这个内容。我们回答了你所有的问题了吗，或者还有什么我们可以帮助你的吗?”

我:你能解释一下BDR是什么吗?

BDR的意思是业务发展代表许多组织都将bdr作为其创收团队的一部分或者他们的销售团队。他们通过一个联系数据库，从数据库中的潜在客户中确定意图导向的行动，许多组织将其称为“潜在客户分数”。

他们的主要任务是接触那些市场营销已经暖化了的人，并进一步暖化他们，使之变成与销售有关的对话。

这并不意味着他们必须把每个人都交给销售人员。这只是意味着他们主动去做，而不是等别人举手说:“请让销售人员给我打电话。”

我:你认为现代销售团队面临的最大挑战是什么?

梅尔:我认为销售团队总是在寻找更多的线索，所以这就是销售部门和市场部门之间产生摩擦的地方。

因为他们是受委托的，许多销售人员依赖他们的佣金检查，所以这是很多紧张的地方。所以，如果铅流量下降，很明显，这将对他们的实得工资产生负面影响。

此外，销售人员总是在与人们的负面误解作斗争。有些人看着我们就好像我们是那些黏糊糊的二手车销售员。

事实上，我为自己的工作感到骄傲。我帮助了很多人，在一天结束的时候我感到很有成就感。但对销售人员来说，获得消费者的信任确实是一个挑战，这就是为什么他们需要与营销团队建立健康的关系。

结盟的重要性

我:那么，所有这些关于销售团队的误解的后果是什么呢?

梅尔:收入。如果两个团队不能达成共识，最终的结果将是效率低下和收入损失．

我:让我把我最初的问题颠倒一下:销售团队对营销人员的误解是什么?

梅尔:我想，尤其是现在我和IMPACT的营销团队合作得更紧密了，我看到他们有多少事情要做。就好像他们在聚光灯下的压力要比销售团队大得多。营销者的每一个活动都可以很容易地通过我们现有的测量工具进行检查。

现在，销售团队可以稍微隐藏在测量工具后面，但营销团队处于大量的审查之下。

我感兴趣的是IMPACT所做的一切发起所有这些付费活动我明白，这里面有很多东西。大多数人都没有意识到这一点。

协调销售和市场

我:在你看来，营销团队和销售团队应该如何协调?

梅尔:这是关于在各个层面建立信任和互相了解。一起出去喝酒，一起解决问题，和对方进行专业的交谈。

我坚信，我们对沟通的关注对我们组织的发展产生了巨大的影响。“在寻求被理解之前先寻求理解”对我帮助很大，我知道这对我的职业关系也产生了奇效。

我:但是公司需要花时间来发展这些关系。经常开会似乎是必要的。

梅尔:是的，然后在这之间会有快速的更新。我每周至少会从我们的营销主管那里收到5个视频，说:“这里有一个快速更新。”我们知道每周有什么新内容发布，有什么新网页发布，有什么新视频发布。

我们经常分享反馈。

我:我觉得如果你经常听到别人的反馈，你会更容易听到，不会觉得是针对你。

梅尔:是的。会议频率的节奏非常重要，因为我们可以从微小的失误中恢复过来，并不断调整我们的方法。

我认为，彼此之间能够足够脆弱，接受反馈，并以积极的行动推动业务发展，这是非常重要的。