他们问，你回答:企业数字化销售和营销的革命性方法

在过去的十年里，我们已经看到了一个巨大的变化，消费者如何跨越所有行业(B2B和(B2C)做出他们的购买决定。如今，买家不再求助于公司和传统的销售团队来回答他们的问题，而是转向互联网来做调查。

事实上，平均来说，70%的购买决定在潜在买家与公司谈判之前就已经做出了，而且随着技术的不断进步，这一比例很可能还会增加。这意味着公司不能再以“一直以来的方式”经营业务，销售和营销团队各自为营，销售是业务的驱动因素，营销是成本。

在这个新的数字时代，那些成功地将年收入翻了一番(甚至翻了三倍)的公司——比如阿奎拉商业那耶鲁家具,梅阿齐尔--所有人都有一个共同点。

他们的数字销售和营销团队已经接受了他们问道，你回答 - 这是一个以痴迷回答回答问题的经营理念：“我的客户是什么思考的？”- 所以他们可以将自己定位为最重要的老师，并在其给定行业中的买家进入资源。

但他们问你，你回答是从哪里来的?

他们问的起源，你回答

这一年是2008年。

作为弗吉尼亚河游泳池和水疗中心的部分所有者，Marcus Sheridan知道如何挑战小型企业可能是多么挑战。但是，经过多年的UPS和Downs，2008年开始承诺。它看起来好像河流池和水疗队队将转向拐角，销售额高于他们曾经去过的。

然后，过夜，一切改变了。

股票市场崩溃了。在48小时内，他们遭受了超过25万美元的损失，因为担心经济未来的客户选择不推进他们的游泳池安装项目。

在金融毁灭的边缘，马库斯知道他们需要一个奇迹。如果他们要生存，他们需要更多的领导和销售。否则，他们会在几个月内脱离业务。

当马库斯考虑他们的选择时，他反思了他在自己以及周围其他人身上观察到的变化。

当然，通过电视、报纸、黄页等方式做广告的“老派方式”不再有效。现在，他把一切都转向了互联网。如果他有什么问题，他会问谷歌。

尤其是如果他想买东西的话。

这时马库斯意识到，他和他的伙伴们要想挽救River Pools and Spas免于破产，就必须完全拥抱互联网。

正如他开始研究的那样，马库斯遇到了一些越过他头部的新术语，作为一个游泳池的人 - 入境营销，内容营销，商业博客等。

简单地说，他意识到他需要停止追逐客户，转而开始吸引他们(入境营销)。此外，他需要教他的客户和解决他们的问题在网上，以赢得买家的信任(内容营销)。

然后他想到:

马库斯，忘了这些花哨的词和营销术语吧。只要回答人们的问题就行了。”

他和他的伙伴们分享了这一点，他们都在那一刻下定决心成为老师。玻璃纤维游泳池最好的老师。

他们开始通过集思广益，他们在前九年后他们收到的玻璃纤维游泳池他们一直在商业。然后，在未来几个月，马库斯和他的合作伙伴写了一篇关于这些问题的所有单一问题的文章或拍摄视频并发布了他们。

每当他们在销售预约期间被问到问题时，他们尚未在其网站上回答，他们会立即创建一篇事项或视频。然而，他们提供的答案并不缩短。他们是详细的，并与教师一样的思想，他们寻求尽可能诚实的。

因此，他们的新咒语“他们问，你回答”诞生了。

他们不仅能够挽救他们的业务与这种新的理念，河流游泳池和水疗中心现在也有访问量最大的玻璃纤维游泳池网站在整个世界里。

但马库斯不知道他发现他们的发现，你回答将赋予世界各地的无数其他企业来实现他们从未想过的成功和增长。

他们问了什么，你回答？

虽然我们很多人都知道在数字时代消费者的行为发生了多大的变化，但作为企业，我们仍然坚持在网上、品牌推广和销售对话中谈论我们自己——我们的解决方案、我们的荣誉、我们的良好声誉。

我们的买家希望得到信息，但公司坚持继续忽视他们的问题、恐惧和想法。这是一个悲哀的讽刺。

从根本上说，当我们说“他们问，你回答是一种商业哲学”时，我们的意思是，这不是一套武断的数字营销策略。相反，“他们问，你答”是一种沟通方式，一种公司文化，一种公司向买家销售产品的方式，彻底终结了这种以自我为中心的经营方式。

这种对买家想法的痴迷实际上是对理解买家在寻找什么、问什么、感觉什么的痴迷。（大多数组织认为他们有清楚地了解他们的买家正在搜索，询问和感受，但大多数人没有。）

像River Pools和Spas一样，跟踪“They Ask You Answer”的公司将回答买家提出的任何问题视为一种道义责任无论有多好，坏或丑陋的问题可能似乎。

发现“Big 5”主题保证推动交通，领导和收入

在6个月的时间里，River Pools and Spas团队每周在他们的网站上发布4到5篇文章，他们已经看到他们的努力得到了回报。销售机会增加了，他们甚至与一些受过良好教育的买家达成了一些交易。

尽管如此，Marcus还是很好奇他们在网站上回答消费者问题的新策略中哪些是有效的(哪些是无效的)。

在通过他们的网站分析看后，他令人惊讶的发现。有五大类别的内容主题比其他任何类别都更能吸引新买家，渲染最大的交通，领导和销售：

价格和成本

例子：“一个玻璃纤维游泳池要多少钱?”

问题

例子：“玻璃纤维池安装有多乱？”

比较

例子：“玻璃纤维游泳池与混凝土游泳池：哪个更好？”

回顾

例子：“谁是弗吉尼亚州里士满最好的游泳池建造者?”(评论/评级)”

全班最优

例子：“2019年泳池瓷砖的最佳选择”

然而，世界各地已经采用“他们问你答”的组织已经证明，这种趋势并不仅限于游泳池行业。事实上，无论是B2B还是B2C，“五大”对任何公司来说都是最赚钱的话题。

这是因为，作为消费者，这些是我们的话题为结束了。

再次，这些是企业倾向于避免的问题 - 特别是如果回答他们会涉及我们必须解决成本，问题和竞争对手。

但愿意诚实地透明地回答所有这些问题 - 无论它起初可能看起来多么不舒服 - 都会对您的业务和底线带来深远的影响。

你必须谈论金钱。您的买家可能已经知道您的价格有所不同，但您可以与他们讨论变量影响成本和/或可以为他们提供一系列价格，以便让他们了解他们所期望的内容。你不会吓跑他们;这就是你建立信任的方式。

事实上，River Pools and spa现在将超过300万美元的销售额归功于一篇文章——《玻璃纤维泳池的成本是多少?》

你也必须谈论问题。任何打算购买商品的人——尤其是大宗商品——更关心的是什么会出错，而不是什么会出错。例如，假设你正在考虑买一辆特定的车。你可能会上网搜索某款车型的“不良评论”，对吧?你不会想和一个没用的人在一起的。

最后，你必须谈谈你的竞争对手。在某些时候，你的买家会知道你的竞争对手是谁——依赖消费者的无知不是一个可行的商业策略。所以，你不妨让他们在你的网站上了解你的竞争对手。

这是一种大胆的方法，但从河流和水疗中心学习。他们写了关于里士满最好的泳池建造者的文章，他们在初始销售中获得了超过150,000美元的奖励。

他们问你，你回答销售团队的7个主要好处

虽然迄今为止所描述的既可能听起来像营销倡议，但他们要求七个主要好处，你回答销售团队。

＃1。生成内容将迫使您了解您的买家和他们认为的方式

为了善于尊重一些呼叫“内容营销”，您需要确切地知道您的买家思考，感觉和搜索。你必须了解他们的担忧，恐惧和欲望。当公司迫使他们的人们思考这些事情时，他们同情他们的前景的能力永远不会更高 - 这是销售过程中的一个有力的事情。

＃2。生产内容是销售消息传递的神奇实践

销售专业人士不仅听到了潜在客户可能会问的大部分问题，他们还非常善于回答这些问题。所以，当他们参与内容制作过程时，他们会更擅长回答问题，以易于理解的方式解释想法和概念，并获得他们想要的结果。

# 3。您的内容将成为所有培训、信息传递和更多内容的指南

你创建的内容越多，你就有越多的文章、视频和更多可供当前和未来员工使用的培训材料。这将帮助他们更有效地学习公司的原则、理念等。

＃4。使用内容销售的强大分配是多么强大

任务销售只是使用内部创建的内容(文本、视频、音频)来教育你的产品或服务的过程，目的是在销售过程中和销售预约之前解决你的买家的主要关注或问题。给你的潜在买家做些功课可能看起来很大胆，但你会得到一些受过更好教育的买家的奖励，以及一个让“不适合”的买家取消资格的机会。

# 5。你的销售团队可以在潜在买家进入销售漏斗之前了解他们真正关心的是什么

由于高级分析工具和平台，销售团队现在可以看到每篇文章，在他们填写表格之前，他们看到了他们看待的每个网站页面。这不仅可以让您了解他们的内容，他们还会有什么感兴趣的和/或他们最令人关切的是，在单一的销售对话之前，您还将看到他们已经与您的网站进行了多大。这是一个令人难以置信的铅智力，在你的指尖是正确的。

＃6。通过内容，信任可以在第一次会议前长时间使用销售人员（＆yess）建立

通过在与潜在买家与潜在买家交谈之前发生的教育，您的销售代表可以在与他们正在发言的个人或组织的需要的更具体地说和深入对话的会议期间进行更多时间。这让他们做到他们做得最好的东西 - 卖。

# 7。好的内容意味着更多的信任，更多的信任意味着更短的销售周期，更短的销售周期意味着更快乐的销售团队……

通过让你的潜在买家通过你在你的网站上创建和发布的内容自学，你给了你的销售团队时间的礼物。花时间在更有资格的线索上，以及与家人和爱人在一起的时间。此外，有了更多受过教育的买家，他们会发现那些更有资格的买家会更快地完成交易。

如何开始他们问，你回答正确的方式

如果要更改公司的文化，请理解它不会过夜发生。你不能简单地发出一封说“越来越前的电子邮件，我们将彻底和完全回答我们买家的问题。”

这是一个过程。但是，如果你承诺这个过程，你将不会成为那些警示戏剧组织的一个努力接受这种哲学，最终推动令人难以置信的收入增长。

• 第一步:举办入境文化研讨会
  您的公司可以成为您行业或领域最值得信赖的资源，您的人民对参与者创建非凡的入境内容可以兴奋，以帮助您实现这一愿景。但为了帮助您的人民抓住什么，如何，（大多数）为什么入境，您需要将大家与本次研讨会一起带来。
  
  

• 步骤2:定义你的内容使命陈述
  内容使命陈述是一个简单的句子，提供了公司特定的背景，这个想法是在一个特定的领域成为最好的教师。以一种简明易懂的方式，它会告诉别人是谁，是什么，(通常)在哪里。例如，“我们希望成为整个华盛顿特区的小企业主的首要会计信息来源。”
  
  
• 第三步:雇佣一名内容经理
  您的内容经理是您入境和内容的“所有者”，因此他们不会被剥削化，实际完成的东西已经完成。他们可以通过许多名称 - 首席内容官员，内容营销经理，内容经理，首席讲故事者，品牌记者，入站营销经理等。您可以称为贵公司的任何意义;重要的是您在组织内拥有此专用人员。
  
  
• 第4步：进行内容头脑风暴
  It doesn’t matter what industry you’re in, your buyers want to answer as many of the questions they have about a product or service as possible before they buy, so they can feel confident they’re making an informed purchasing decision they won’t regret later. Brainstorm on your own, but also brainstorm with all of your customer-facing teams.
  
  
• 第五步:创建一个内容日历并坚持下去
  起初，您应该计划每周发布两和三个新内容。您的编辑内容日历应由您的内容经理拥有，以及它看起来的看起来完全取决于您和您的团队。重要的是你有一个，无论它看起来像什么。

工作量大吗?是的。

“他们问，你答”是一种哲学，要求致力于一种新的经营方式。但这也是全球各种规模和行业的企业取得显著成绩的原因。

耶鲁家具首席执行官史蒂夫·辛科普夫(Steve Sheinkopf)制定了公司政策，让公司的每个人都成为内容制作人——包括销售人员和他自己:

“人们经常质疑为什么公司的首席执行官在有超过140名可能一直处理的员工时努力生产内容。”

现在，耶鲁电器不花任何钱在传统的广告上。他们成长。

“我们现在谈论的是每年超过10万的潜在客户。现在，我们不再只有一家店，而是有两家，第三家也即将开业。我们现在的收入达到1.17亿美元，利润率更高。”