什么是收益团队?(定义+视频)

收入团队模式概述

如果你想为你的公司带来流量、商机和销售，你必须让你的销售和市场部门保持一致——最好的方法就是建立一个收入团队。但收入团队到底是什么?

我有好消息要告诉你。在本视频的最后，你不仅会知道什么是收入团队，你还会后悔昨天没有在你的公司建立一个收入团队。

现在，让我们深入挖掘细节

虽然我喜欢文字，但我对数字也有着坚定不移的热爱。虽然数字并不总是用于好的方面(当在错误的人手中时)，但我发现数字是一种令人平静的、设定水平的人类行为量化。

或者，更确切地说，当毫无根据的激情和毫无根据的“直觉”试图占据主导地位时，数字可以翩然而至，用现实的剂量治愈直觉的狂热。

举个例子，当你看这些数字的时候销售和市场对齐在公司内部为自己说话——组织协调销售和营销团队，销售额增长67%，增加209%的收入,并客户保留率提高36%．(向我的朋友，IMPACT数字销售和市场营销教练致敬克里斯·马尔感谢您与我分享这些数据。)

很疯狂，对吧？

然而，在大多数情况下，有一个大而棘手的问题，人们在公司内部追求销售和市场对齐。

你是如何把销售和市场联系起来的?

每个人都做了一个伟大的工作，支持协调两个经常交战的团队的优点。这没什么大不了的，因为这就像在为健康饮食和锻炼争论，而通常唯一真正的对话会是一些版本的“但我不想。”

不过，我很少对别人对下面这个自然而然的问题的回答感到满意:

“好吧，天才们，我明白这是件好事。但如何让哈特菲尔德(Hatfields)和麦科伊(McCoys)这样的商界人士合作，实际的逐步过程是什么?”

偶尔，我也会看到有人试图用半心半意的策略来回答这个问题“嘿，你有没有想过……不和销售团队谈话时翻白眼?”

但是，在大多数情况下，我在野外看到的有用答案可以总结如下：

什么都没有。

没错，直到三个月前，之前提到的好人克里斯·马尔让IMPACT做一些我们向客户宣讲的事情。

更具体地说，他让我们创建了一个收入团队。

几个月后，作为IMPACT收入团队的成员之一，我完全相信这是我们中许多人一直在等待的难以捉摸的实现销售和营销一致性的“多少”。不仅在IMPACT，而且在任何公司，无论行业、规模、位置、喜爱的颜色、早起者与夜猫子，或者其他什么。

因此，在本文中，我们将解开以下内容:

• 什么是收益团队?
• 你为什么需要一个收入团队?
• 谁应该加入你的收益团队?
• 收入团队是如何工作的？

一旦你理解了这些问题的答案，你将掌握所需的确切知识，以使你的销售和营销团队取得惊人的成果。

现在，让我们从回答最明显的问题开始。

什么是收入团队?

从战术上讲，收益团队由公司销售和营销团队的关键成员组成，他们围绕着通过流量、线索和销售增加收益的当前共同目标。

因此，这个单一团队的成员通过真正的合作、信息共享、头脑风暴和解决问题，共同实现收入增长的共同目标，而不是两个具有独立优先级的竞争团队。

正如克里斯指出的那样，利益相关者仍将专注于他们指定的活动:

是的，团队中的一些人会更专注于营销工作(如创造内容)或销售工作(如完成交易)。但整个团队都是一个整体，确定并朝着共同的目标努力。”

为了向您展示我的意思，IMPACT的收入团队包括以下参与者：

1. 我自己(主编)
2. Vin的地方（营销副总裁）
3. 梅勒妮·柯林斯收入(副总裁)
4. 销售团队的所有成员
5. 克里斯汀·哈罗德(需求产生总监)
6. 亚历克斯冬天(视频制作总监)

当我们在几个月前组建这个团队时，我们没有一个人放弃我们的日常职责或我们受雇的工作。

例如，我负责内容策略（包括书面和视频）的制定、实施和监督，以及我们全明星编辑团队的管理。当我加入收入团队时，这一点没有改变。相反，我在收入团队中的角色以及由此产生的对话（稍后将详细介绍），现在强烈地影响着我的工作方式。

你为什么需要一个收入团队?

听着，互联网不仅让我更容易找到1999年电影经典中的搞笑表情包这具木乃伊——这是一件完美无缺的杰作，而我将死在那座小山上——它也从根本上改变了消费者(B2B和B2C)做出购买决定的方式．

不相信我？

嗯，估计是这样的70%的购买决定发生在研究阶段，甚至在潜在客户梦想接触销售人员之前。事实上,88%的买家在购买任何一种商品之前，他们都在做网上调查。

考虑到昨晚我花了两个多小时在网上阅读关于打底裤的评论，而前一天晚上我花了三个小时研究庭院家具，我倾向于同意。

(这种消费者行为的巨大转变是背后的驱动因素他们问，你回答这是一种改变游戏规则的商业哲学，推动着我们的数字销售和营销策略的发展我们的客户．)

根据克里斯:

“把(收入增长)责任单独交给销售团队是没有意义的。当潜在客户与他们取得联系时，大多数决策已经做出。而且，如果在研究阶段没有找到他们需要的信息，那些从来没有联系过的潜在客户可能会去其他地方。

但是，同样地，销售和收入的唯一责任也不能交给营销团队。

其中的一个主要挑战销售团队面临的问题是，他们需要“质量更好的线索”，而身边只有他们27%的领导从市场营销过渡到销售被认为是合格的。这并不是因为营销团队在工作中表现糟糕。这是因为他们是在一个不完整的画面上工作。

如果您的销售和市场营销团队处于断开状态，那么您的市场营销团队将很难吸引相关且合格的潜在客户。”

明白我的意思吗？

购买行为发生了如此巨大的变化，当然，销售和营销团队不能照常开展业务也就说得通了。在竖井中作业不再是一种选择，所以团队必须团结起来。

他们必须作为一个单一的收入团队来做到这一点。

一个收入团队是如何工作和运作的?

在我带你进入收入团队如何聚集和运作的具体细节之前，在你进一步深入之前，有一些先决条件和基础必须到位。

或者你必须至少接受这是你需要去的地方。

收入团队先决条件

1. 你的整个公司都必须被成为你所在行业的头号老师，痴迷于尽可能诚实和彻底地回答你理想买家的所有问题。这些问题将推动你创造的每一个内容。
2. 你的销售团队需要拥抱分配销售，一种被证明能成倍提高接近率的销售技巧，其中销售代表字面上分配家庭作业的内容的前景，回答在销售过程中收到的常见问题。(现实生活中转让股权的例子证明它真的有用。)
3. 您必须有一个单独的所有者(通常称为内容管理员)，他单独负责创建(或监督创建)公司内部的内容。在IMPACT，那个人是真正属于你的。（内容管理器做什么？为什么我们需要一个？)
4. 根据经验，我还可以告诉你，你需要（或需要承诺）将视频制作专业知识带到摄像师的内部。在IMPACT，那个人是亚历克斯冬天，由将舒尔茨．（聘请一名内部摄像师的成本真的值得吗？)

我知道，一篇数字营销机构的文章告诉你，雇佣内部人员来做一些传统上外包给我们这样的公司的工作。这是一个多么颠倒的世界啊，对吧?但我们有点不同，因为我们不太喜欢传统外包代理模式，所以我们实际上不要为我们的客户创造内容．

有三个核心的经常性活动管理着收入团队的日常运营:

1. 每周收入团队会议
2. 每周收入团队报告（发送给整个团队）
3. 与销售贡献者的季度会议

收入小组会议议程

的每周收入团队会议每次都遵循相同的议程：

1. 自从上次见面以来，有哪些销售内容(书面和视频)的作业被发布了?它有什么价值?
2. 哪些销售内容(书面和视频)的任务目前正在制作中?
3. 之前发布的销售内容(书面和视频)的销售业绩如何?
4. 你目前在销售过程中被买家问的问题是什么，应该为此创建一个内容块?

最后一个问题可以用很多不同的方式来分析，克里斯说:

1. 你会被问到哪些问题，立即表明买家还没有准备好做决定?
2. 你的客户和买家最反对什么？
3. 你的买家最大的疑虑或担忧是什么(关于产品，过程，公司)?
4. 你的买家有什么需要说服关键决策者的?

作为内容策略的一部分，头脑风暴应该告诉你所创建的书面和视频内容。

促进收入团队内容头脑风暴（+免费头脑风暴工具）

为了促进头脑风暴，我创建了此销售内容沙盒工具欢迎使用:

下面是它的工作原理：

首先，建议包含以下信息-买方用问句表达的主题;不管他们是想要一篇博客文章、一段视频，还是两者兼而有之;谁提出销售要求;他们理想的主题专家来解决这个话题;以及为什么要讨论这个话题。

接下来，销售团队成员可以通过“赞”主题来表示优先级，电子表格将自动排序的主题与最高的投票到顶部!

我喜欢自动化的东西。

同时,适当的,行的颜色将根据状态列更新．同样，它使人们在不需要大量实际操作的情况下很容易直观地理解所有内容的位置。

这个工具的关键在于，它不仅仅用于头脑风暴本身。我开发了这个工具，这样销售团队成员就可以在有想法时实时交流收入团队的内容优先级。他们也被鼓励每个月加入3到4个新话题，并经常查看并支持来自销售团队的建议!

为团队更新收益内容

的收入团队更新是我在IMPACT发送给我们的收入团队的东西。和内容赢得ROI通讯，我在Basecamp是这样做的:

我首先概述了更新内容以及最近发布的收益内容策略。(对于每一个，我喜欢包括上下文、用例和感知价值。)

然后，我对即将发布的内容进行了预览，并估计了发布日期，尽管这些日期有时可能会发生变化。

我对视频也做同样的事情，所以大家知道已经发布了什么，即将发布什么，以及我们在做什么。

到目前为止，人们似乎很喜欢它!

我个人的做法是在每周收益团队会议之前(或早上)发送此邮件。然后，我将这一更新内容作为前两个收益团队议程项目的一部分。这保证了团队的其他成员使用这些更新中的内容，并且我有机会在开放设置中主动解决问题。

季度销售会议议程

最后，还有与销售人员进行季度一对一会议，我将向Chris解释：

“对你的销售团队来说，成功是怎样的?”

营销团队需要为销售团队的每个成员了解这一点，这样他们就可以帮助创建帮助他们实现这些目标的内容。

为了帮助实现这一点，我建议营销团队每季度与销售团队的每个成员会面一次，每次30分钟。随着时间的推移，营销团队将了解销售团队是如何工作的，以及他们可以做些什么来帮助他们在销售方面取得成功，这将最终推动收入。

这看起来可能是很多会议，但它们是确保收入团队双方开放沟通和合作的核心。他们需要在你的组织中变得普遍，以确保销售和市场团队合作，吸引正确的线索，并将他们转化为客户。”

那么，你在这些会议上讨论了什么？好吧，这要看情况而定，但这里有一些问题提示可以帮助指导您的聊天：

1. 你在销售过程中使用内容的频率是多少?
2. 哪些具体的挑战或障碍阻止您在销售过程中使用内容？
3. 您发现了哪些销售过程中我们可以使用“任务”的机会？
4. 对你来说，在你的角色中什么是成功的?
5. 你的目标是什么?
6. 营销部门能做些什么来帮助你实现这些目标呢?

“这听起来很棒，但我怎么知道我们的营收团队成功了呢?”

收入团队的成功主要体现在以下几个方面：

对齐

1. 销售和营销团队是完全一致的，相互信任，相互尊重。他们有开放的沟通渠道，每周至少开会一次。
2. 销售人员了解并看到他们在创造内容以推动合格的流量、引导和销售方面的作用的价值。
3. 销售人员在他们的岗位上更满足、更快乐。
4. 营销人员从他们的工作中看到了更多的价值，他们为自己的产品和为公司创造的收入之间的直接联系感到自豪。

内容创作

1. 销售团队在很大程度上影响编辑日程，以及制作内容的优先级和时间。
2. 贵公司创建的内容吸引了更好、更合格的潜在客户和客户。
3. 销售知道这个内容创造了多少收入。
4. 你正在为已经在销售过程中的买家创建内容，而不仅仅是为了吸引新的访问者和潜在客户。

销售周期

1. 销售周期的长度缩短，潜在客户比以前更快地成为客户或客户。
2. 你将大部分销售过程转移到网上，以满足消费者对在线研究的需求，从而让他们比以往任何时候都更能控制购买过程。
3. 这意味着许多曾经面对面(或至少由销售人员)回答的问题，现在可以通过网站上的内容来回答，访问者可以很容易地自我发现。(这包括定价的透明度。)
4. 你发现自己总是在第一次拜访客户时就把产品和服务推销出去。

但Chris对收益团队的持续成功说了最后一句话:

“组建一个收入团队并不像召开一次会议、确定这是适合您的组织的正确路线并假设它会起作用那么简单。这是一个过程，不是一夜之间的成功，它涉及持续的教育、适应和进步。

但通过实施一个收入团队，你正在朝着一个更大的目标努力。除了共同推动公司收入增长，你的销售和营销团队将对每个部门的运作方式有更深的了解，从而获得更大程度的尊重。”

这难道不是真正的销售和营销一致性吗？