在实践中虚拟销售：使用Covid-19作为现代化销售的机会[采访]

在IMPACT，我们完全致力于提供帮助公司在网上销售和营销是成功的．

在Covid-19（Coronavirus）大流行期间，所有尺寸和类型的企业都被迫快速枢转到虚拟销售，这是一个挑战。

销售会议可能曾经面对面，并用握手密封，现在发生在缩放呼叫上。

不幸的是，一些企业和行业比其他企业和行业对这种转变准备得更充分。

克里斯·卡罗兰是一个自由数字营销和销售顾问(在克里斯卡罗兰咨询有限责任公司）目前适用的人金属分析组提高他们的虚拟销售流程和整体客户体验。

金属分析组支持金属制造供应链，具有检测设备，培训和咨询。

(你也可以收看Chris的系列播客《Masters of PMI》制造业展示播客.)

我请克里斯分享他对全球经济和他所在行业正在发生的变化的看法。

世界的感受如何

约翰：与我谈论你如何认为销售专业人士现在感觉如何？

克里斯·卡洛伦：有一小部分人看到了(COVID-19危机)提供的机会，但有很大一部分人想要确认，他们应该是悲观的，或者他们需要坚持到这一切结束。

这真有趣。我们现在有很多忙碌的客户。我们有其他人正在追索和下岗。我们看到整个频谱发挥出来。

实际上，我们已经看到，那些充分利用自己时间的销售代表的回复率有所提高。

然而，与任何其他社区一样，我们的客户和前景似乎渴望立即与外界联系。

约翰：听起来有些人几乎想被告知如何行动。

克里斯:无论是潜意识还是有意识。每个人都理解这是一个新的，不确定的世界。我想有些人想要造成必要的变化，有些是乐观和乐观的，并且想要学习新事物。

约翰：所以，克里斯，和我谈谈你所做的事。

克里斯:我的主要职责是为遍布全国的销售或制造商代表合同团队创造合格的机会。

我们出售金属测试设备，材料测试设备，例如手持式激光枪，从废料场到金属铸造厂，到石油和天然气炼油厂，航空航天工业。任何与金属有关的东西。

克里斯·卡罗兰

自从我们有一个相当小的团队，如果我们没有任何人将其交给它，我就会在外面销售。

我们不是制造商，我们是增值分销商，所以我们想要有效地与潜在客户沟通。

我们的产品，其技术在这个空间中更新，所以教育和培训非常重要，而且过去没有做得很好，因为这不是M.O.制造商。

新冠疫情期间的虚拟销售

约翰：跟我谈谈过去一个多月来你发生了什么变化。

克里斯:好吧，我绝对不再旅行了!

否则，我们都远程工作，所以我现在在我的正常办公室，所以对我来说没有太大变化。

我习惯了在家工作，做营销，录制视频剪辑，制作内容，然后支持销售团队，确保HubSpot在一个适合他们的地方，他们知道内容。

但现在，我们开始转向虚拟销售，这是令人兴奋的。

我刚刚做了一个虚拟产品演示，导致了快速销售和在我们的YouTube频道上发布了几个示例虚拟演示为例。

现在所有权正在变得接受虚拟销售过程 - 他们认为它需要实现它，并且它可以成功。

我使用了他们问，你回答哲学采取比其他制造商不同的角度，我真的相信虚拟演示是可能的。

最近，我对一位潜在客户说：“嘿，我不知道现在的情况如何，但我知道虚拟如果您想这样做，可以提供产品演示，“知道不可能进行面对面的预约。

而客户非常接受。

尽管这个行业的许多人可能对此持怀疑态度，但这些时代正迫使人们尝试新事物并保持开放。事实上，只要在镜头前展示产品，你就可以获得90-95%的销售机会。

约翰：如果你可以在视频中获得95％的视频 - 你有一个远程团队 - 那么为什么没有虚拟销售在这之前是销售过程的大部分？

克里斯:因为它没有被教授，也没有被制造商接受。制造商仍然认为他们拥有销售过程的全部控制权。

我从未听过他们对虚拟演示的任何事情都说，直到[Covid-19]发生。然后，突然间，他们都说。

我对老板说的第一件事是，我们需要开一个销售会议，讨论虚拟演示以及如何进行。

很长一段时间以来，我一直专注于他们的提问，你的回答，我知道实现价值是多么重要，做一个人类。

我认为在工业和制造业，他们只是没有听说过。

他们习惯于把客户视为理所当然，按照自己的方式来做，而客户只是因为没有选择，或者他们不知道要期待不同。

约翰:我们想知道这样做的后果会是什么。你会走在曲线的前面吗?还是一旦一切恢复正常，会有难以置信的阻力?

克里斯:我认为那些认为这种流行病的人会只是快速又一切，一切都会回到正常 - 如果他们不调整，他们会消失。

市场营销已经在以疯狂的速度变化。现在它被相乘了。

与客户沟通

约翰:除了Zoom，你用的是什么技术?

克里斯:我使用缩放，但我的更大目标现在是尽可能地将销售过程数字化，所以使用整个HubSpot套件。

现在我正在努力改进我们网站上的付款流程，因为我们从来没有在网上销售过设备，制造商也不喜欢定价。

因此，我要确保HubSpot能够支持此类活动，然后获得网站和可用的在线销售平台（如易趣或一些实验室设备网站）并建立虚拟店面。

实际上，这只是让人们尽可能容易地从我们这里购买。

约翰:这些设备要多少钱?

克里斯:一个典型的价格在20000到40000美元之间。

约翰:所以，这些都是严肃的购买行为。

克里斯:是的。它实际上与汽车购买很好。就像汽车一样，有一个二手市场，价格范围非常相似 - 而且你可以获得融资。

就像汽车一样，企业有时是为了较新的型号而交易，他们的购买往往是众多触摸点的结果。

约翰：这似乎与我们对市场营销的很多了解是一致的。接触点往往比大多数人想象的要多。

克里斯:是的。当然，每个人都不一样，但重要的是要在他们所在的地方与他们见面，并以他们想要的方式销售给他们。

在我们这个行业，你会在eBay上看到很多二手设备，但没有新设备。

这些是制造商永远不会去的地方。易趣也是人们了解价格的主要场所，因为没有人在他们的网站上看到它。

这是一个经典的例子，就是关于买方的需求以及他们想要购买的东西。他们可以自己做很多研究。

与此同时，我们已经让制造商坚持认为，演示必须面对面发生。

那不再是真的了。

当然，它通常是握手的最佳案例场景，并在现场最好了解买方，但它并不总是一个选择，所以你必须做出调整和传达你可以的任何方式的价值。

对所有企业的建议

约翰：如果您在那里拥有所有公司的年份，您的建议是什么？

克里斯:尝试更多地关注现在的机会，而不是你现在可能正在进行的痛苦或障碍。只是以数字方式转换为上帝的爱。

你需要去做。你在视频里看起来没那么糟。你在录像里听起来没那么糟。快去做吧结果是值得的．