在冠状病毒时代，关于转向虚拟销售的6个首要问题

由于大多数劳动力需要在家工作，全国各地的企业突然面临不确定性。

如果你的业务习惯于在面对面的环境中蓬勃发展，那么你如何在如此短的时间内转向数字化销售模式呢?

虽然在这一过程中肯定会遇到障碍和绊脚石，但我们相信，如果您以正确的心态处理，这样的过渡是可能的，而且从长远来看，它可以使您的业务更加健康。

在过去两周，IMPACT的客户与我们联系，分享了他们对如何向数字化过渡的恐惧、担忧和担忧。

其中很大一部分是帮助销售团队过渡到虚拟销售和在销售过程中使用视频．

幸运的是，由于我们热爱所有数字化的东西，并且作为远程文化运营了近五年，我们能够帮助识别错误并提供解决方案，帮助我们的客户渡过难关。

以下是我们遇到的最常见的问题:

1.我的销售人员不再和潜在客户面对面了。我们如何适应?

对于那些没有将数字技术引入虚拟销售过程的公司来说，建立正确的技术基础是至关重要的，这样你就可以在组织、记录和保护你的数据的同时，与其他公司和客户进行沟通。

解决方案：您需要尽快获得某些虚拟工具。

好消息是，许多工具都有免费和试用版，还有一系列技术支持选项可供刚开始使用的用户选择。

像Skype、FaceTime或谷歌Hangouts这样的免费工具可能就行了。其他更强大的会议解决方案，如Zoom, Join。我和微软团队都是为商业而设计的。

从内部使用平台开始，这样您就可以在客户端调用之前解决问题。观看在线教程以帮助您排除故障。

专家提示:Zoom在这一点上几乎是行业标准——足以让《纽约时报》(The New York Times)发表了这个标题我们现在住在Zoom上周晚些时候。Zoom有一个免费的版本可以让你开始，但也有一些限制（比如对于两个以上的团队，会议时间最多为40分钟）。

2.我的销售团队年纪比较大，对科技不太友好。我能做些什么来帮助他们调整呢?

技术的学习曲线可能看起来很陡峭，但人们的不安全感往往是最大的阻碍因素。你最不应该做的事就是让你的员工蒙在鼓里，花太长的时间来落实解决方案。

解决方案：传达你将尽你所能使数字化过渡快速顺利。给他们一个计划推出的日期，并确保在发布任何新工具时包括强制性培训课程。

鼓励您最热情、最受尊敬的团队成员参与工具选择和培训计划。他们可以成为你的啦啦队长，甚至帮助支持团队中的其他人。

专家提示:在培训结束后，为您的团队成员提供培训记录，以便他们可以查阅。

使用视频，这样就有了一个可视组件来回顾，甚至可以开通热线或支持热线，销售代表可以在那里提出问题并得到他们需要的答案，从而有效地使用工具。

3.我的员工远程工作，我怎么知道他们是否高效?

如果你习惯于看到你的同事每天都在办公桌前工作，突然切换到远程工作会让你感觉失去控制。毕竟，你怎么能确定他们在尽全力呢？

解决方案：由于这是一个压力大的时期，不要错误地纠缠你的员工。记住，他们也在调整。而且，如果他们是你的同事，你可能会信任他们，重视他们的专业性。

如果你有一个任务管理平台或CRM，你需要的所有信息都应该在你的指尖。在IMPACT，我们使用HubSpot的CRM有一个免费版本，用于跟踪我们所有的销售、营销和基于服务的活动。

我们经常听说，客户的销售团队使用CRM，但领导层不知道如何确定他们记录的活动是否有效，或是否转化为收入。

要了解您的团队有多高效，请查看此HubSpot帮助您入门的知识库文章构建所需的报告。

专家提示:作为培训课程的一部分，你还应该有一个剧本，详细说明你希望你的团队记录哪些活动以及他们应该如何记录。

当然，销售代表在家工作时仍然要负责实现KPI目标——尽管这些可能会由于外部环境而调整。

4.我的生意是实体的，顾客都不敢进门，否则我们就不得不关门大吉了

数字销售的美妙之处在于，它允许你的实体店只是你业务的一个方面。一代人以前，如果一家店面倒闭，这家店就会倒闭。

今天，购物世界正越来越多地转向在线商务。Oberlo表示，“2020年，电子商务销售有望实现占全球零售总额的15.5%“从五年前的7%左右上升。

解决方案：当然，这取决于你的生意。如果你想推出一个电子商务平台，有很多解决方案。

或者，如果您使用您的实际地点进行销售会议，则将以前的店内约会转换为虚拟的在家约会。您可以在网站上设置日程安排工具，并允许客户在线设置虚拟约会。

在预约时间到来时，销售人员和消费者都将加入视频通话，销售人员可以像平时一样主持会议。

你的销售团队可以鼓励联系人使用日程安排工具，通过打电话或发邮件来帮助你产生需求。

你还可以运行数字广告，为你的预约安排程序增加流量，产生额外的需求。只要电子支付和运输能够让消费者获得他们的产品，你就仍然可以看到快速适应并帮助消费者获得他们仍然需要的产品的成果。

另外，如果你的工作时间变了，别忘了更新你的谷歌我的业务配置文件，以便客户知道如何以及何时可以找到您。

专家提示:想想你可能会做什么让客户在出现之前做些什么虚拟约会。您是否有视频可以发送给他们，以便他们在虚拟会议之前了解您的销售流程或产品？

这样做可以帮助你缩短你的会议时间，打开你的日历来安排更多的约会。

5.我们的很大一部分收入来自面对面的活动和贸易展会。现在怎么办呢?

公司经常花费巨资来参加贸易展和其他活动。但不要惊慌。回想起没有一个人他现在正在参加这些活动。你不会错过机会的。这些机会目前并不存在。

你仍然能够接触到合格的买家，而且你不会为此花费太多。

解决方案：在过去的几年里，你可能一直被建议重新分配你的展会预算到数字或内部营销。

当你在展会上会见潜在客户时，他们通常想知道诸如“你的产品解决了什么问题”、“与竞争对手相比如何”或“它的成本是多少?”

现在，人们仍在搜索这些相同的答案，但他们将在网上搜索。你会希望成为他们在互联网上找到的答案中最值得信赖的资源。你需要做的就是写下这些问题的答案并发表出来．就是这么简单。

专家提示:一旦人们进入你的网站，他们就会渴望获得更多信息。视频将使他们以比文本更高的速度转换。以下是一些可供参考的数据关于视频的功效，但我个人最喜欢的是:

• 使用视频的营销人员收入增长速度比非视频用户快49%
• 视频为搜索引擎结果页面带来了157%的流量
• 使用视频的网站的平均转化率为4.8%，而不使用视频的网站的平均转化率为2.9%

6.我们现在还不知道与客户和潜在客户沟通的最佳方式

这是一个前所未有的时代，我们并不总是清楚如何最好地应对正在发生的事情。解决显而易见的问题很重要，但你需要做得正确。

解决方案：移情作用的。安排时间和他们交谈，人与人之间的交谈。倾听他们的问题和挑战，尽你所能成为最好的资源。尽量适应他们，因为当疫情好转时，你建立的关系将帮助你的企业重新站稳脚跟。

如果您了解到一位客户正在挣扎，而您有另一位客户在其特定情况下有经验，请与他们联系。举行市政厅式的会议，为所有客户提供一个安全、开放的空间，与您的领导层和所有公司员工建立联系。

在你的网站、电子邮件和社交媒体上，保持信息的一致性。表现出同理心，但要强调这样一个事实:生意在继续，你是来帮助你的客户成功的。

专家提示:提前处理应收账款，但要带着善意和同情心。不要躲在电子邮件后面收款或骚扰客户。

如果您有一张发票即将到期，而该客户受到流感大流行的严重影响，请给该客户打电话或发送视频信息，让他们看到您的脸，然后尽最大努力提供帮助。

管理向数字化的转变

在IMPACT，我们有几个核心价值，我们的业务，其中两个现在有特殊的意义。

首先,拥抱混乱．任何突然的转变都将是艰难的。努力工作，要知道在你第一次主持视频通话时，一切都不可能十全十美。

没关系。

拥抱混乱，从每一次经历中学习。你会好的。但如果你在开始之前就花太多时间想要把事情做到完美，你将永远无法前进。

第二,生活在解决方案中．在困难时期，你很容易回顾过去，并思考如何以不同的方式处理事情。有了新冠肺炎，大多数企业都做不了什么。不管怎样，把精力集中在解决方案上。

你改变不了昨天。你今天、明天和下周能做什么?

新冠疫情改变了商业世界。如果你花时间等待恢复正常，你可能会活不下去。聪明的企业正在钻研数字解决方案，他们知道自己可能一开始就做不好。

作为一个拥有强大和健康的远程文化的数字营销机构，IMPACT证明了这些工具和技术可以发挥作用。我们与数十个行业的数百家企业合作，帮助推动数字销售。

如果你需要帮助进行跳跃，请伸出援手。