4种方法让你在销售过程中使用视频来区分自己

“那么……告诉我你为什么与众不同。”

这是大多数销售人员（和营销人员）恐惧的声明。

事实是。。。如果你已经听到这个声明，那就太晚了。

在我销售生涯的早期，我了解到识别组织的差异化因素并以有意义的方式向其他人阐明这些因素是多么困难。

事实上，这是大多数企业一直在努力解决的问题，如果我说我们在IMPACT已经完全解决了这个问题，那就是在撒谎。（我会谈论这一切在今年的IMPACT直播中．)

销售人员通常反应通过列出他们认为使他们和组织的三个子弹点，与其他人相比，他们认为与其他人相比是与众愿与之交谈的声音。

但为什么做得好就这么难呢?它真的有用吗?

为什么差异化如此困难？

存在这些困难是因为差异化很像公司文化。

事实上，很多时候，后者被用作前者的一个例子！

“我们与众不同，因为我们有令人惊叹的企业文化。我们的核心价值是X、Y和z。”

你以前见过/听过这个吗?是的，你有。

如果一个组织的与众不同的品质只是断章脱义地说出来，写在网页或电子邮件的某个地方，或者以图形的方式设计在办公室的内墙上，是不会引起共鸣的。

为了让差异化（或文化）产生共鸣，它必须生活和展示．

我们正在做的一种方式是通过使用视频的影响。

下面，我将分享影响使用的四种方式销售过程中的视频创造更难忘、更卓越、更与众不同的体验。

但首先，为什么是视频?

在去年影响Live 2017.，我说过布莱恩·克莱默的人对人的概念(H2H)销售，以及销售人员需要如何转变他们的思维方式，超越B2C或B2B，以成为更有效的卖家。

在一家中型制造公司工作了30年的工程老手是人类。

在盘图中忙碌，“高D”，在财富1000财年金融公司的执行官是人类。

无论你在销售电话中与谁交谈，最重要的是那个人是人。

今年影响Live 2018.，我将谈论在销售中使用视频的概念，以及它如何帮助你获得最人性化的体验，除非你和站在你身边的人交流。

(还没拿到票吗?到这儿来在价格上涨之前！）

最棒的是，通过视频创造一种“人性化”的销售体验还不是大多数潜在客户所习惯的。

所以，这种方法本身就是一个区分因素。

如果这不够令人信服，根据思科，到2019年，80%的在线消费内容将基于视频。

是时候注意并开始拥抱它了。

以下是从销售过程中开始的四种方式。

1.主持视频会议而不是电话会议

将视频整合到销售流程中最简单、最快速的方法是放弃与潜在客户使用电话，并采用视频会议平台，如变焦(我们使用)。

这似乎是一个非常“101”的策略，但许多组织还没有撕掉众所周知的“电话绷带”，所以，这一点是值得阐明的。

事实上，我要去说，不利用视频的销售人员实际上是对前景做出扰动的，这就是为什么。

没有视频，销售人员只能准确地读懂一种语言——客户的声音或语调。客户的表情和肢体语言完全留给我们假设，我们都知道从这些信息中可以读出多少信息:

• 远景的人懒洋洋地靠在椅子上
• 潜在客户每隔几秒钟就会持续注视屏幕右侧
• 一个点头
• 一个哈欠!

作为一名销售人员，你的工作是全面了解潜在客户——作为一个人。

这不仅仅是记下他们的服务需求、内部挑战和未来目标。

你需要知道是什么让他们在椅子上向前倾斜而不是向后倾斜；是什么让他们专注地盯着电脑屏幕而不是看着别处，是什么让他们大笑而不是打哈欠。这是下一个层次融洽建筑物！

了解了这些“信号”，就能建立起潜在客户想要(也应该)在做出任何购买决定之前建立起来的真正联系，让你们之间的对话比其他人之间的对话更有价值，并扩大你的公司和其他人之间的差距。

2.发送会议RECAP视频

“发现”或“探索”阶段可以说是销售过程中最重要的部分之一。

我相信吉尔弗拉蒂安娜她是HubSpot渠道的客户经理，她说:“探索性的决定就是新的决定。”

这些初始呼叫为销售过程的其余部分设定了音调和期望，并且在完成时，让前景兴奋地继续与您继续进程。

在第一次通话结束时，通常会有一些日历上的协调，以确定下次会议的召开时间，而且通常情况下，会议将在几天后举行。

潜在客户和我们销售人员一样忙碌，甚至比我们更忙，因此，我们需要注意，他们可能无法记住最初的深入电话的详细信息。

在过去，大多数销售人员都采取了寄予长期的后续电子邮件，详细说明了他们可以关于会议的一切，并基本上为潜在客户创造一个任务，以便在下一次聊天前几分钟审查500个副本。

没有人期待这样做，也不是对你的前景的任何显着体验......

相反，请使用类似的工具由Vidyard GoVideo要创建一个个性化的，3-5分钟的视频回顾概述了前一个呼叫中最重要的元素，以及他们需要知道的是最令人用完的下一个电话。

使用主题行，如“[视频]潜在公司+您的公司：我们第一次通话的回顾”来加速电子邮件

然后，在电子邮件的第一行，让潜在客户知道，如果他们除了看这个视频以外什么都没做，他们和其他观看视频的人将完全达到最新的速度，并准备好应对接下来的任何事情!

然后将可追踪的GoVideo链接放入下方的邮件中，监控你的客户观看了多少视频。

繁荣。你已经把潜在客户在最后一刻要做的事情，变成了他们真正期待的、有帮助的、有吸引力的体验。

3.“面对面”自我介绍

当网站访问者决定填写联系表格时以与销售人员交谈的意图，快速响应是确保您与他们联系并获得预约的最佳方式。

根据Insidesales.，50％的买家选择首先响应的供应商，并且在前五分钟后与领先的领先程度的几率降低了10倍。

显然，买家的第一印象很大程度上受到组织反应速度的影响。然而，无论你拿起电话多快，都不能保证你能有效地与他们联系。

那么，如果不直接和潜在客户交谈，销售人员还能如何给客户留下深刻的第一印象呢?

多年来，我们采用的标准后续流程是久经考验的“语音邮件，然后是电子邮件”流程，该流程在几天内重复，直到联系。

当我们希望为前景创造更为人性化的体验时，我们通过包括个性化的视频消息来进一步逐步代替标准的后续电子邮件。

我们不是发送他们反复阅读的相同信息，而是自我介绍，邀请潜在客户进行“面对面”的对话。

使用视频可以让他们感觉在我们说话之前就已经见过我们了。他们能听到我们的声音，看到我们的表情，希望能感受到我们对帮助他们的真正兴趣。

以下是我们使用Vidyard的Govideo组合在一起的一个例子：

和GoVideo同样，你可以为潜在客户录制一个简短的、个性化的信息。该工具甚至允许你将视频图像作为GIF格式导入电子邮件，模拟潜在客户将要点击并观看的视频片段。

此外，在主题行开头使用类似于“[视频]”的内容立即在您的电子邮件和其余部分之间创建差异，因为大多数销售电子邮件无法承诺内部的视觉体验。

4.创建视频执行摘要

在销售过程的早期阶段，销售人员可能只能接触到潜在客户团队的一线成员，但随着它发展到“演示”阶段，当他们接近决策点时，涉及到的每个人的风险变得更高。

潜在客户通常采取以下两种途径之一：

1. 在他们的组织内工作，以创建一个购买委员会，可能包括其他一些同事以及决策者。
2. 假设您的产品或解决方案是否适合拨打电话的全部责任，并将自己倾向。

第二种方法经常发生，在演示阶段销售人员肯定更难以遵循，因为它消除了他们直接影响决策者的能力。

它还带来了一系列沟通难题，因为演示文稿的交付必须从潜在客户重新交付给他们的老板，甚至可能是老板的老板。

如果您曾播放过游戏“电话”，您知道会发生什么 - 邮件丢失在翻译中。

你曾经做过的最好的演讲变成了一个混乱的、断章取义的总结。

那么，销售人员如何准确地提供他们的信息，并不会破坏前景的沟通能力？

直到今天，销售人员的解决方案仍然是创建一个执行摘要。

这通常是一份一页的书面文件，作为提案的第一页，或与演示文稿一起发送，并概述了一些关于“内部内容”的非常高层次的要点

虽然这个概念仍然很强大，但销售人员可以通过视频做更多的事情，让它更令人难忘，更具吸引力。

但这并不意味着简单地派遣行政组织的演示会议的完整72分钟视频录制。它永远不会被观看。

相反，有三件事需要发生：

1. 设定期望，即创建此执行摘要视频是为了支持他们，并在此过程中节省他们和决策者的时间。这将有助于消除潜在客户的伤害感，“销售人员认为我实际上无法向老板做演示。”
2. 使用GoVideo要录制屏幕截图视频，请按姓名向高管/决策者致辞，并引导他们浏览演示文稿中最能在10分钟或更短时间内引起共鸣的幻灯片。如果你在第一步做得足够好，潜在客户会告诉你什么最能引起他们老板的共鸣。
3. 把录像打包成电子邮件，让潜在客户直接发给老板。

这种类型的方法可确保准确地交付您的信息，节省了展望的时间，并与行政建立了个人连接，而无需直接与他们联系。获胜，赢，赢。

再次销售人类

我希望当您阅读这篇文章时，您已经能够意识到，在潜在客户的眼中，创造差异化并不是由您对自己的组织所做的三四个独特陈述所定义的。

它是关于创造一个令人愉快甚至意想不到的环境经验为了前景。

在影响时，我们发现，代替唯一的文本电子邮件或仅语音电话，我们可以通过使用视频作为媒体来更好地创建这些更有人类的体验，所以你也可以！

电子邮件并没有死。都是电话。

然而，考虑到大多数人每天都会收到大量毫无帮助且令人讨厌的尝试，他们越来越难以获得人们的关注。

视频和GoVideo等工具使创造一种比以往任何时候都更愉快、更独特的销售体验变得更加容易。

在我在2018年的影响现场谈判期间，我将深入了解我们如何使用视频来做这件事而且更多的影响。我希望能在那里看到你！