如何使用LinkedIn作为强大的B2B潜在客户生成工具[访谈]

如果你是一家B2B公司的销售代表，很可能你想要销售的对象就在LinkedIn上，就像你一样。

与此同时，LinkedIn比以往任何时候都更受欢迎，在它推出之初就看到了持续的增长和使用数据新功能和其他改进．

即便如此，专业人士并没有有效地利用LinkedIn与潜在客户建立联系。

连接365首席执行官乔希·特纳在IMPACT虚拟销售峰会如何更好地利用这个平台与潜在客户建立联系，甚至是大规模的关系。

他在下面解释了原因。

什么是Connect 365?

约翰:跟我说说Connect 365是做什么的，你在公司的角色是什么。

杰克:确定。我是Connect 365的创始人兼首席执行官。

几年前，我们意识到LinkedIn是一个与潜在客户见面和联系的好地方，但如果你在试图与人接触时只使用一种策略，那么你就会错过很多机会。

所以我们做的是这样的:我们有一个全方位的对外服务方式，允许你从你的私人邮箱发送电子邮件到你的LinkedIn联系人。看起来你是一对一写的，但你只是把同一个脚本发给了很多人。

如果你给他们发一封私人邮件，看起来不公式化，而且里面没有退订链接，你会得到很高的打开率和很高的回复率。

我们的软件使整个过程自动化。

它可以做所有复杂的事情，一个典型的电子邮件营销工具或自动回复器可以做，但它是从你的私人邮件发送。正因为如此，我们所有使用Connect 365的客户的开放率平均在45%左右，相比之下对于大多数营销邮件来说，平均大约是15%．

所以我们的很多客户使用我们的软件进行外展和冷邮件，但也用于跟踪销售，与他们在会议上认识的人联系，等等。

人们真的很喜欢私人邮件，他们会回复，因为感觉就像你直接写的一样。

当你有一个系统，可以让你获得成百上千的有影响力的人，推荐合作伙伴和你所在行业的人，并帮助你保持联系，这是非常强大的。

约翰:你能说说你的客户是谁吗?

杰克:Connect 365确实是为那些需要更好的方式在收件箱中脱颖而出，以获得潜在客户关注的人而设计的。

我们有各种各样的客户。当然有很多B2B公司，但我们也有很多小企业主。他们是我们社区的重要组成部分。

小企业主们发现，许多原本应该让每个人都能实现营销自动化的软件，实际上却让小企业主们失败了。

很多这种营销自动化软件太复杂了。它确实是为大公司设计的。Connect 365对他们来说更精简、更高效、更简单，无需成为营销天才或聘请IT人员。

LinkedIn的持续增长

John:你认为为什么LinkedIn在过去的十年里，在其他社交平台波动的情况下，其用户和使用量却持续增长?

杰克:我想到了几件事。首先，我认为LinkedIn在关闭虚假账户方面比其他社交网站做得更好。显然，它在总数上比Facebook要少，所以它可能对那些坏人也没那么有吸引力。

如今，社交媒体公司因为允许广告商在其平台上投放广告而备受关注。对于LinkedIn来说，我认为他们的广告太贵了对于大多数广告商来说，用它们来做品牌意识类型的广告。

如果你回到几年前，人们对LinkedIn有点失望，因为它的垃圾邮件越来越多。当微软收购它的时候，他们做了很多改变来改进这个平台。

我认为微软在保持平台的完整性方面做得很好，确保它对使用它的人保持有价值和相关性——目前的使用统计数据确实是惊人的。现在使用LinkedIn的人比以往任何时候都多。

对微软来说，LinkedIn的成功是一件非常重要的事情。我认为这就是为什么你现在看到它蓬勃发展的原因。

如何更有效地使用LinkedIn

约翰:大多数人是怎么把LinkedIn误用为一个潜在客户的生成工具的?你看到他们犯了什么错误?

杰克:我认为这又回到了太过咄咄逼人的问题上:你和某人联系起来，然后你马上就把他们推销出去。我们称他们为leg-humpers．

试图以这种方式销售真的是无效的。你可能偶尔会让一些人咬你一口，但你真的会毁掉很多前景，毁掉很多桥梁。

一个更糟糕的错误是，你认为LinkedIn只是一份静态的简历，你认为你会从那里获得业务。这可能偶尔会奏效，但很少。这也是一个很常见的错误。

最后，我发现人们犯的最大的错误就是没有准备好或者不愿意与人建立关系，并进行长期的游戏。

想想你想要如何与某人联系，并让它指导你的行动。

寻找、接触和联系潜在客户

约翰:你能谈谈你所建议的寻找、接触和联系潜在客户的过程吗?

杰克:首先，你要清楚地了解你的理想客户是谁。一旦你弄清楚了，那么你可以很容易地使用LinkedIn的高级人员搜索去寻找一个非常适合你的事业的潜在客户。

从那时起，这就变成了一个不断联系他们的数字游戏，并向他们发送联系信息。

我个人认为你应该手工做这些事情。有一些自动化的工具，但它们真的不被LinkedIn看好。如果你使用那样的工具，你会遇到麻烦的。他们甚至可以关闭你的账户。

从这里开始，问题就来了，从LinkedIn建立一个联系人数据库，然后制定一个策略，如何将这些联系转化为现实世界的对话。

毕竟，LinkedIn上的联系人并不能自己支付账单。

你必须将人们转化为潜在客户和销售预约。我们的建议是这样的:一旦你和人们联系上了，你就可以在他们的个人资料的联系部分访问他们的电子邮件地址。每天花几分钟通过电子邮件与一些新的潜在客户联系。

如果你使用像Connect 365这样的平台，你可以把这些邮件放入系统，然后让私人邮件发送给他们，以及后续跟进。

这是向人们传递信息并让他们参与对话的最好方式。

但要永远记住你想要的营销方式。如果你的声音听起来像垃圾邮件，你就会被屏蔽。

约翰:LinkedIn上最容易实现的目标是什么?

杰克:可能任何人都能做的最简单的事情之一就是保存搜索。

如果你在商业界，你想把产品卖给其他的商业界人士，并且你正在积极地使用LinkedIn来获取线索，那么你就有了一个你想要做生意的特定类型的人的简介。

您可以在LinkedIn中设置保存搜索的条件。这样一来，只要有符合这一标准的新人出现在LinkedIn上，无论他们换了职位或头衔，LinkedIn都会给你发送提醒。

这是一个很好的策略，因为当一个人刚开始担任一个角色时，他们就有机会做出改变，以不同的方式做事。他们想把自己的邮票贴在东西上。

接触新员工是与他们建立关系的好时机。

坚持而不是纠缠

约翰:在你的谈话中，你提到坚持是如何在销售中赢得胜利的，而大多数销售代表都过早地放弃了。但是你如何建议销售代表在坚持和纠缠之间找到平衡呢?

杰克:在我们的姐妹公司LinkedSelling在美国，我们为雇用我们的大公司提供对外服务。

在我们开始放弃之前的几个月里，我们将有大约20个接触点。

这是LinkedIn信息、电子邮件和电话的组合——他们也可能看到我们放在目标市场前面的广告。

试着与人们建立关系，而不仅仅是向他们推销，这是非常重要的。

你试着增加价值，试着和他们分享他们会喜欢从你那里得到的东西，然后邀请他们参与谈话，然后继续谈话。

在早期，我们的潜在客户可能会收到LinkedIn上的信息或电话，而这些信息或电话根本就没有推销服务的意思。

我认为你需要每种情况,根据实际情况基础上,你要看看你的业务,看看你舒服,但我一次又一次看到它:有20个接触点,我们每一点让人们说是这个过程。

大多数人不会因为一些后续事件而心烦意乱。

现在，一旦你到达了某个点，而某人仍然没有回应你的任何信息，你就想让他们进入一个更长期的培养活动。

也许你每个月给他们发一封类似“嘿，只是确认一下:我们公司正在做一些新事情”之类的电子邮件。这是我们的方法。

一种更好的展望方式

约翰:你能谈谈你的软件是如何帮助人们更有效地使用LinkedIn的吗?

杰克:连接365可以有一个深思熟虑的过程,详细,多个接触点跟踪和消息传递活动,它可以把所有的辛勤工作从你的肩膀上,同时仍然允许消息传递你的前景看到像你写的个人电子邮件。

你可以在LinkedIn上寻找你的潜在客户，然后把你的潜在客户插入Connect 365，让它为你做一些繁重的工作。

有谁想试试，我们很乐意提供14天的免费试用在他们决定是否坚持下去之前，看看他们会得到什么样的结果。

我想任何尝试过它的人都会被它所能做的一切所震撼。我们在这次谈话中只触及了表面。

试验将包括许多其他奖金和资源，以及培训。

Connect 365是为小型企业设计的，所以你会发现它价格便宜，直观，功能强大。

我们希望每个有需要的人都能拥有这项技术．