传统领导评分与预测铅得分

入站和HubSpot的营销一起是一种用于产生引线的权力组合，但将这些导线转换为客户需要完全不同的技能。

转换潜在客户的第一步是确定要接触哪些客户，以及何时接触——这就是潜在客户评分的作用所在。

免费指南:终极入境营销策略手册2021

由于入站营销可以产生如此多的线索，很容易浪费大量的时间、金钱和其他资源，试图去寻找每一个线索，但这真的不是最好的方法。

入站营销需要免费赠送很多东西，不幸的是，对于各地的销售人员来说，会有很大比例的潜在客户只要想要你的免费内容。他们没有意向，没有兴趣，甚至没有必要向你购买。

现在，这并不一定是坏事。即使人们不打算向您购买，他们也可以与那些愿意的人分享您的内容，但最多，对您的销售团队没有多少。

领导评分的点是识别人们在此时获得最大的利益，并且对您的买方角色也是最适合的。

在本文中，我们将比较对更新，更有效的方法的传统铅评分方法，称为预测铅评分。

传统的领导评分

传统的领导评分是一个过程，销售团队根据某些个人和专业标准确定铅的质量，然后将其分配了分数。然后使用该分数来衡量这个线索是否“合格”“购买购买以及实际上有多可能。

有两种类型的信息用于得分线索:

1. 明确的数据:潜在客户提供给你的信息，比如他们的职位，他们公司的规模和预算，他们公司的邮箱地址等等。
2. 隐式数据：您根据您的网站和漏斗中的行为收集的信息，例如页面浏览量，电子邮件开放率和点击率，门控内容下载等。

通过对每个数据点赋值，结果就是对每个线索值的总结——线索得分。

大多数公司使用的传统领导评分的标准是基于节食减肥法模型IBM最初提出的:

• B预算-数额的钱，你的前景已指定为作出购买的类型的产品或服务，你提供。
• 一个Uthority - 前景的能力或对最终购买决定做出贡献的能力。
• N需要-潜在客户有一个问题，你的业务可以解决，或有一个较差的解决方案，你提供。
• TIME框架 - 在购买决定之前或在解决问题之前，您的前景所拥有的时间。

所有BANT标准都是通过你网站上的表格或简单地询问领导收集的明确数据。

您应该添加的两个其他标准是：

• 人口统计数据：尽可能收集主管所在公司的所有信息，以及他们的基本人口统计信息，如年龄、性别、预计工资等。
• 用户活动:您可以从您的网站收集的信息，并电子邮件营销是非常有价值的，因为行动胜于雄辩。您通常可以从他们的行为中了解更多信息，而不是他们告诉您的行为。

一旦您确定了想要收集的所有标准，您将为每个标准分配一个点值。这些值会因行业、公司规模和与您的具体业务相关的其他因素而不同。在你创建了自己的价值系统之后，你必须决定一个临界值，引导分数必须通过这个临界值，以表明他们已经准备好或接近准备好进行购买。

虽然这个过程将需要一些手工工作来添加和更新你的潜在客户档案中的信息，但我们的目标是让它尽可能地自动化——产生一台运转良好的营销机器，不断向你的销售团队发送合格的潜在客户。

传统领先评分的缺点

传统领先得分的第一个问题是它过于简化，更注重于消除不好的线索，而不是识别好的线索．

消除坏的引线是容易的部分。当有人无法购买或没有兴趣时，不难判断，但我dentifying伟大的领导对于那些普通的人来说是一个挑战。

另一个问题是传统的领导得分不是自然的自适应，所以它远非非常适合快速变化的市场。这些市场的公司需要每个季度更新他们的领先评分系统，但大多数公司都没有这样做。

最后，传统的铅得分没有给销售团队提供太多反馈的机会这可以立即纳入领先分数过程。

这导致错过的机会和缓慢的增长，更不用说，它可以少化销售团队中的佼佼者．

预测铅得分

预测铅评分使用算法工具来预测漏斗中的哪些引线是合格的或不合格的。

这些算法因您使用的软件提供商而异，但它们通常包括:从您网站上的表格收集的信息、人口统计数据、行为数据、社会信息等。

使用预测铅评分软件的好处是它需要所有的工作，以便在方程中创建领先评分系统。

决定如何衡量每个标准的价值是困难的，需要不断更新，但有了预测性领先评分，该算法不断学习和实时改进，通过比较你的客户和没有转化的领先数据，识别每个群体的共同特征。

每当一个领导转化为客户或者没有转化时，算法就会获得新的信息来帮助它改进，最重要的是这个过程是自动发生的。

预测性铅计分与传统铅计分有何不同

预测领先得分采用了一种科学的方法，与传统领先得分在三个主要方面不同:

1. 预测性铅评分使用更大的数据，包括：现在收集的新信息，历史趋势和来自几个“大数据”来源的信息，帮助您根据行业中的其他业务预测引线质量。
2. 预测潜在客户评分软件会比较你现在和以前的客户，自动创建合格潜在客户的简介，并根据新的信息进行调整。
3. 然后，软件会自动计入您的Levion对您的合格领导的配置文件，并为您识别最有可能转换为客户的潜在客户。

在传统的领先评分中，你必须收集信息，更新评分系统，测试它，然后等待一段时间并分析结果，然后再重复这个过程。

预测潜在客户评分可以帮你完成所有这些任务，而且速度更快——使你的销售过程更能适应不断变化的市场。

我们使用和推荐的软件是预测评分应用程序由HubSpot提供给所有企业客户。

以下是HubSpot在使用预测得分前推荐的指导方针:

1. 您一直在HubSpot中存储正在使用和未使用的联系人。
2. 您已将联系人标记为客户至少三个月．
3. HubSpot中至少有500个联系人被标记为customer。
4. 您至少有两倍的联系人，谁标记为非客户。

如果您是HubSpot Enterprise的客户，并且满足这些要求，那么您打开预测得分应用程序开始运行您的模型。