在50多个销售连接电话之后，以下是我学到的关于提高效率的10件事。

这就跟你问声好！我叫Shandia，是IMPACT的销售运营专员。我的角色是成为销售团队的主要联络人。

其中很多都涉及到主动识别销售流程中的瓶颈，并找到减少瓶颈的方法，从而使销售机器运行得更快。

在此之前，我的角色是业务发展代表（简称BDR）。

我是新线索进来的第一个联络人，我的工作是通过一个简短的电话联系他们，大约10-15分钟。

在这段时间内，我的目标是得到问题的回答，帮助他们进入下一阶段，即与客户成功经理进行探索性通话。

什么是转接电话？

connect call的目的是找出有关潜在客户的关键信息，以便让他们进入销售流程的下一步。

为了产生影响，connect call旨在捕获5个高级项目，帮助我们了解潜在客户是否具备销售资格：

• 收集有关公司、行业以及目标受众的信息
• 营销和销售需求
• 时间线
• 预算，最重要的是
• 合适的选择。

在我担任BDR时，我运行了100多个连接电话，当然，在此过程中也犯了一些错误。

然而，最终，这些错误变成了下一次电话、下一次电话和此后的下一次电话的教训。

当我花时间听录音时，我注意到对话开始发生变化。

我曾经缺乏的自信开始显现，每次拿起电话，我都变得越来越有效率。

虽然连接电话相对较短，但不要上当受骗。学习你需要知道的所有东西来证明某人的资格似乎太快了，但事实并非如此。

为了获得所有这些信息，你需要对你的时间和问题采取战略性的态度。在过去的几个月里，我已经把这归结为一门科学，在我的帮助下Hubspot的管道生成训练营促成丹·提尔。

因此，请不要再拖延了，下面是我的10个有效连接电话的建议。

1.在打电话之前做些调查

在接到电话之前，最好先对与您交谈的组织和人员进行一点背景调查，并考虑如何使其与您的服务或产品保持一致。

例如，我发现最有效的方法是查看(如果可用的话)LinkedIn的个人资料;这会让你更多地了解这个人是如何沟通的，以及他们在工作中是做什么的，这样你就能更好地了解如何组织对话。

能够有一个与你交谈的人的视觉形象也是一个好主意。

除了LinkedIn，我还会浏览他们的网站，了解该公司所在的行业，并使用类似的工具Datanyze查看它是基于什么软件构建的（这对网站设计需求很有帮助）。

一旦你有了这些信息，你就会对如何接近潜在客户有了更好的了解，听起来更明智，不像陌生人。

2.融洽

你花在研究和了解潜在客户上的时间对建立融洽关系有很大帮助。

在丹·提尔（Dan Tyre）的HSPG训练营中，他提到有效的融洽不是问“天气怎么样”或“你一天过得怎么样？”

这些开场白太普通了。

相反，审视您的潜在客户的LinkedIn个人资料甚至推特或Facebook。

他们在干什么？他们是体育迷吗？他们有可爱的约克犬吗？如果他们喜欢熏肉呢？

这些话题会在家附近引起共鸣，并开始有意义的对话。您可以查看更多的丹·泰尔关于建立融洽关系的建议.

3.记得暂停。

“咚,咚……那里是谁?…打断牛……打断牛wh…MOOOOOO ! !”

在我早期的许多连接电话中，我都是那个“打断牛”的人；不让另一端的人完成他们的判决。

我想，通过在整个通话过程中插嘴和抛开“信息金块”，我会更乐于助人。

天啊，我错了。

事实上，通过打断，我限制了潜在客户与我分享的重要信息的数量。

从一些很棒的指导中，我了解到对话中的停顿是多么重要。

在连接电话（或任何真正的对话）时，总是暂停，以确保对方在回应之前完成了思考。

当你把全部注意力都放在对方身上，不打断对方，你就更有可能得到你需要的所有信息，而不需要问很多问题。

4.积极地听。

现在，我已经能够识别房间里的“打扰牛”（me.womp），我可以坐下来，不只是听，而是听积极倾听他想说什么。

简单地说“积极倾听”意思是完全专注于所说的内容并赋予其意义，而不是被动地“听”说话者的信息。

简而言之，这确实意味着理解前景所传达的信息；他们的痛点、目标等。

积极倾听的一种方法是，在间隔时间内重复所传达的内容。

这在两个主要方面有帮助:

1. 这可以让潜在客户确信你真的与对话保持一致
2. 这有助于你作为BDR跟踪对话。

5.问澄清问题

在打联系电话时，明智的做法是列出需要讨论的内容，以便把谈话引向正确的方向，并充分利用你和对方的时间。

之前，我提到了我们希望在IMPACT上涵盖的五个领域，现在让我们更深入地讨论一下:

1. 关于前景和公司。

我注意到贵公司是一个人力资源软件平台，你能告诉我更多关于这一点吗？

你在公司的角色是什么?你的团队是什么样的?

这是起点。

在这个时候，我这边的研究已经完成了，但是还有很多东西需要学习。前景更加了解他们是谁以及他们的公司是什么。你想问一些可以填补空白的问题。

2. 需要

这是潜在客户向我们寻求帮助的主要原因——他们有需要、有挑战或有问题需要解决。

最好地发现这些需求的一个方法是问这样的问题:

你提到你在寻求营销策略方面的帮助。你确定了哪些决定成功的目标？

这样的问题有助于潜在客户更清晰地表达他们的需求，使我们能够以更符合上下文的方式指导对话。

3. 时间线

你想什么时候开始？

每个人的时间表总是“上周”或“昨天”。这个问题很重要，因为它确定了潜在客户的紧迫性。

4. 预算

你为这个项目确定了什么预算?

这是迄今为止最难问的问题。谁真的愿意问一个人要花多少钱？不是这个巴西存托凭证。然而，这是最重要的问题之一，因为调整预算和成本有利于双方，并为更透明的对话奠定了基础。

5. 合身

所有这些问题及其答案决定了最后一个（无声的）问题。我们彼此适合吗？

6.明确你的定位

当我第一次开始担任BDR角色时，“合适的客户”的重要性从未真正引起我的共鸣，直到我开始交谈，我不得不取消潜在客户的资格。

尽管我们很想成为每个人的一切，但这并不是与IMPACT建立良好关系的方式。

你的定位陈述应该只关注你的前景，你解决的问题的类型，以及你帮助的公司的类型。

你应该总是有一些概述，可以帮助引导对话围绕特定的痛苦，潜在客户可能有，并校准我们提供的服务。

一个好的定位语句可以是:

每天我都和那些不知道如何加强营销的人交谈。他们知道，他们希望开始吸引更多的访问者访问他们的网站，并在网上产生潜在客户，但并不确切知道如何去做。你对此有共鸣吗？

然后结合我们在IMPACT可以提供的帮助:

我们已经带领数百家像贵公司这样以增长为中心的企业和组织成功地解决了他们最紧迫的营销和销售问题。我们通过灵活的数字营销服务和解决方案，帮助他们实现最积极的营销和销售目标。

如果定位声明与潜在客户不一致，那么我们能够确定我们是否是满足潜在客户需求的最佳代理。

7.做有效的笔记

做好笔记是积极倾听的结果，也是将信息传递给团队其他成员的关键。

一旦我开始做笔记，我就能实时获得最准确的信息。

真正帮助我提高笔记技能的是记录我的连接电话。

通过记录电话，我可以确保我在后续电子邮件中有所有需要突出显示和总结的对话片段。

有效地传递重要信息，使客户和客户成功经理在下一次互动中受益。

8.有信心!

信心；这是我至今仍在苦苦挣扎的一件事。

然而，随着时间的推移，我已经建立了越来越多。

记住上面提到的所有事情，我拿起电话会舒服得多。我觉得准备得越来越充分；我能够建立融洽的关系，开始正确的对话，并收集团队需要的所有信息。

我把曾经尴尬的通话变成了有价值的对话。

9.永远把乐于助人放在心上

“连接”电话似乎只是为了限定或取消某个潜在客户的资格，但它真正想要做的是提供帮助。

不管IMPACT是否适合我们的客户，我们总是确保能回到我们的核心价值是乐于助人.

在通话中，帮助别人是最重要的。

这甚至可能意味着分享一篇与他们的一个或多个痛点相关的博客文章，甚至将他们推荐给更合适的机构。

每次通话结束时，我的目标是让潜在客户感到比通话前更有成就感和知识。

10从失败中学习

总而言之，我想说得很清楚，我的建议不是圣经的真理。

它们更多的是我在我的角色开始时的混乱中创造结构的方式。我之所以能够识别这些东西，是因为我先失败了，然后一路学习。

无论您所在的行业如何，我希望这能对其他BDR有所帮助，这些BDR可能有或曾经有过与我遇到的相同的复杂情况。

祝您通话愉快！