我读过《他们问你，你回答》，为什么我需要你的帮助来制定我的策略?(采访)

马库斯·谢里丹的他们问，你回答已成为现代商业的经典——也是任何从事入站营销的企业的必读书籍。

在这篇文章中，马库斯讲述了在大萧条期间，通过回答他在公司网站上能想到的每一个客户问题，他拯救了当地的游泳池业务。

马库斯关于个人决心和透明度的故事为各种类型和规模的企业提供了有见地的建议。

今天,IMPACT在“他们问，你答”哲学中提供指导和战术指导对于那些希望增加网络流量、捕捉更多线索、提高销售业绩的企业来说。

然而，一些商业领袖读了这本书，并试图自己实施这些策略。当然这是可能的，IMPACT数字销售和市场营销教练Gemi Hartojo解释了为什么这不是看到最好结果的方法。

做他们要求的，你自己回答

约翰:马库斯的书最棒的地方就在于它感觉很有战术感。可以公司读了这本书就开始自己创业了?

人性化:我想说，是的，他们可以，但有一个警告，他们可能会跳过书中的重要元素，这将从根本上使他们的方法不成功。

有一种误解认为流程本身可以使公司成功。我还想说，在“他们问，你回答”的过程中，有一些成功的条件需要满足。

约翰:什么意思?

人性化:设置成功的条件意味着确保组织中的人员准备好并愿意接受变化。没有这种认同，成功只是纸面上的。

最大的转变是把客户放在第一位。

传统上，公司的营销方式是向世界展示他们能做什么，而不是他们能为客户做什么。

这种转变需要从公司内部开始。销售团队的态度需要倾听——倾听客户。然后，他们需要与市场营销和其他团队分享这一经验，以确保客户的需求、关注和担忧得到解决。

这种方法通常是痛苦的，团队不希望立即采用这种新过程——这是马车从哪里来．

我们经常发现销售和营销团队并不一致。销售团队没有收集客户提出的问题，也没有创造回答这些问题的内容。

市场营销团队应该在没有销售团队反馈的情况下提出支持活动的材料。然而，成功的公司做到了一个全公司范围内的政策，即每个人都要为创造内容做出贡献．

把销售和市场整合在一起，更不用说整个公司，可能是一项艰巨的任务。与外部教练合作可以让你更快地达到目标，但这要从心态的转变开始。

有正确的心态

约翰:描述一下那种正确的心态。

人性化:为了让企业改变，他们需要调整自己的心态。首席执行官不能只是说:“嘿，伙计们，我有一个新方法，你们也都需要采用。”

在没有解决方案的情况下，CEO需要对他们的团队有同理心。没有一项技术是成功的保证;改变是需要时间的。改变打乱了人们习惯的工作方式．理解这些习惯会产生同理心，而开放的讨论会产生采用“他们问你答”方法所需要的改变。

根据我自己的经验，客户往往不知道心态的转变是必要的．他们认为他们可以突然重新定位自己，以客户为中心，或者采用新的方法、解决方案或技术。

这不仅仅是销售人员的心态;这也是销售总监和销售领导者的心态。他们必须摒弃那种把产品推给不想买的人的激进心态，而是专注于教育客户他们解决了什么问题——让客户控制购买过程。

从这些方面来看，这本书并不仅仅是你用来解决业务问题的简单药物。它比那更复杂。

他们问，你的回答是一场马拉松，而不是短跑

约翰:我猜人们读了这本书后可能想马上开始，这可能意味着从0到60，没有一个战略，没有适当的内部调整。

人性化:我喜欢用的类比是节食。你读了最新的书，想马上开始读，但这并不是灵丹妙药。你不可能成功，除非你也改变你的习惯，致力于一种新的生活方式。否则你很快就会旧病复发。

改变习惯需要时间。如果一个人试图减肥，他们必须记住，他们的体重不会很快增加，所以他们也不会很快减肥。

约翰:IMPACT如何帮助客户建立向前推进的战略?

人性化:我认为与IMPACT的教练合作最好的一点是，我们与许多不同类型的公司合作，并在努力进行“他们问，你回答”的旅程时看到了类似的问题。

有一个局外人帮助你发现盲点和机会否则它可能会被抛到一边。

我们可以查看您的组织的当前状态，并确定您应该从哪里开始。

并不是所有的企业都是一样的。有些企业已经有了非常有利的条件，每个人都融入了企业的文化，准备好开始他们问，你回答。有些公司有经验丰富的销售人员，他们拒绝向新方向发展。

约翰:企业是真的不同吗?还是只是在“他们问你答”的过程中处于不同的位置?

人性化:我认为两者都有，但这主要取决于他们是否有适当的条件。他们问，你回答可以适用于所有类型的企业。真的是不可知论者。真正不同的是每个企业在文化、心态和接受新事物的准备方面的不同。

IMPACT战略指导

约翰:战略指导的过程是怎样的?

人性化:让我描述一下我的工作过程，我发现这对我的客户很有帮助。

我首先与他们坐下来，使用典型的策略和基准参数评估他们的当前状态。我看收入，我看产品和不同部门，然后我们进行对话。在谈话的最后，我问，好吧，你们想去哪?你想要达到什么目标?

接下来，我想了解一下贵公司，不同部门和团队的动态。同时，更多地了解你的客户以及你的公司为他们解决了哪些问题。我也想知道你和你的团队目前面临哪些挑战。

我们会在整个过程中在我们的记分卡上记录你们公司的进展，同时也要衡量在公司里学习和采用“他们问，你答”的情况。

我们将审查销售过程，这通常是潘多拉的盒子被打开的时候。我们经常意识到，记录在案的销售过程实际上并没有被销售团队执行，而且每个销售人员都有不同的销售方式——他们可能不会在CRM中都有记录。

我经常发现的另一件事是，市场营销被视为次于销售。营销是创造销售团队可能不会使用的内容——有时销售团队在不告知营销的情况下创造自己的内容。

当我们进入这个领域时，我们将发现那些盲点和差距——以及机遇。然后我们可以回到策略上说让我们这样做，让我们避免这样做．

这不是一个线性过程。它不仅仅是从A点到B点再到c点，不，它是来回的。这是策略和过程之间的一种往复运动。

重要的是，要把与教练的合作看作是一次大规模的、持续的对话，每一步都有一个目标。

“他们问你答”的常见错误

约翰:如果一家公司想要自己实现这一理念，常见的“问你答”失误会是什么?

人性化:最常见的错误是他们没有看到成长的机会。他们没有意识到他们的销售和营销团队并不一致。

销售做销售，营销团队制作宣传册和其他营销材料，这些材料看起来很漂亮，但在展示公司的产品或服务时并不是真的有帮助。这种错位是很常见的。

销售推动了“他们问，你回答”的方法。销售和营销团队之间的界限应该开始变得模糊。

许多公司觉得他们的方式更好，却没有花时间分析为什么更好。有时需要有新的眼光才能看到可以大规模扩大业务的机会

他们问，你回答

约翰:如果一个商业领袖发现他们问，你回答，并且想要前进，那么在他们开始与IMPACT合作之前，他们自己可以做些什么呢?

人性化:他们应该尽可能阅读我们网站上的所有内容。或者至少在我们的视频库观看视频．他们应该成立“他们问你答”书友会与他们的同事。读书俱乐部在建立共识和结盟方面非常强大。你不需要吃掉整头大象。慢慢地读，一次读几章。

当你读这本书的时候，“他们问，你回答”的心态开始渗透进来。你的文化将开始改变。

我曾经和客户这样做过，他们很喜欢。我们读了几章，我问他们同样的问题:

• 你学到了什么?
• 这和你的职位有什么关系?

这真的开始改变我们的思维了。如果你从那里开始，你的身材就会很好。