为什么“他们问，你回答”的哲学需要成为整个公司的首创

那是我工作的第一周。我很兴奋，因为我知道我在营销技术和创收方面的经验将帮助我的新公司产生更大的影响。

和其他新工作一样，我去和团队开会。由于我的职责之一是开始通过销售线索创造收入，我想尽快了解销售团队。他们是我的纽带，确保我创造的线索转化为销售。但首先我得见见我的市场部同事。

我冲进去时，她已经坐在会议室里，手里拿着咖啡和电脑。我在她对面坐了下来，开始讲了一些细节，然后兴奋地问:“我们在创造什么内容来支持销售团队?”

接下来发生的事让我大吃一惊。

她不信任地看了我一眼，假笑着说:“你这是什么意思?创造收入不是我们的工作。市场营销的工作不是为公司创造销售或收入。那是销售团队的工作。你应该知道这一点，因为你是一个营销人员。”

Ka-pow !

我出生的那个世界认识到，市场营销和销售在创造收入方面发挥着关键作用。我的咖啡杯悬在半空中，嘴巴张得大大的，一大堆问题从我的嘴边冒了出来。

什么?这是怎么做到的呢?营销团队是收入的驱动因素。如果我们不能产生收入，我们怎么能在这里?

我之前的所有工作，无论头衔或部门，都有收入的组成部分。我的同事离开了会议室，难以置信地摇着头。

那天晚些时候，我和我的营销“朋友”去找领导层征求他们的意见。想象一个场景办公室吉姆和德怀特去见迈克尔。好吧，虽然不完全是那样，但是…

我得到的反应是什么?领导层点点头，开始了他们的工作。显然，他们的生意就是互相作对。

每个领导者都希望自己的工作能让自己脱颖而出。每个部门都在努力超越其他部门，不是在创造收入方面，而是在达到与收入完全无关的虚荣指标方面。

他们到底在看什么?虚荣心指标是那些让你在别人面前看起来不错，但却不能帮助你理解自己的表现，从而为未来的策略提供信息的指标。尽管，根据Tableau，所有指标都可能是虚荣心指标。

一些迹象表明这个公制是一个虚荣心的公制。如果你在思考自己的数据或参数时回答“不”，那可能是出于虚荣心:

• 这个度量标准是否能导致采取行动来增加底线?
• 我们是否能够有意地再现这个指标的结果?
• 这个指标能告诉我们更多买家的行为，而不是我们自己的行为吗?

虚荣心指标不一定都是糟糕的，但它们也不是推动公司战略的唯一数据。这就是我以前公司领导层的问题。每个部门都在兜售能让自己看起来不错的数字，而不是能代表创收活动的数字。

Facebook广告浏览量、参加赞助活动的人数或网站流量等指标可能表明了曝光度，但它们并不能表明这些人对购买我们的产品有多大兴趣。实际上，这些敞口几乎没有产生任何销售。

缺乏协作、一致性和对指标的含义以及它如何影响您的业务的理解，将使公司处于不稳定的财务状况。

在“竖井”中工作的公司的影响可能是毁灭性的

公司的竖井与基于自我的度量标准结合在一起可以摧毁一个组织。当每个部门都不知道对方在做什么时——或者更糟，当他们知道并积极地与对方合作时——项目就会停滞，时间就会浪费，士气就会下降，销售就会停滞。所有这些都让团队更加四分五裂，甚至可能毁掉整个公司。

“竖井”在经济上具有破坏性的原因还有很多:

“竖井式”工作提供了不稳定的客户体验

当内部团队不沟通时，客户得到的服务就不一致。这种不可预测的体验会把他们赶走。在一个即时满足的世界里，有一定程度的期望是客户所期望的——他们不会等着你解决你们之间的内部分歧。

顾客也希望在任何时候都能得到同样水平的服务。不协调的内部团队不会关注客户需求，并且在相互对抗的过程中失去销售。

让我们看看这在我的老雇主那里是如何体现的。

有一次，我的老板和整个营销团队在SXSW上赞助了一个大型展位，但没有包括销售团队。而销售团队并不介意——他们不想和这件事有任何关系。

缺乏合作意味着销售团队不会跟进这次活动的线索。想象一下，这个展览花费了组织超过10万美元，却没有产生任何销售额。

当董事会要求对费用负责时，双方都花了好几个小时，我的意思是好几个小时，为他们的行为辩护。

市场营销利用了品牌和知名度，而销售人员表示，他们不知道线索在哪里。我已经捕获了线索，并确保在节目开始前跟踪和捕获线索的过程到位。

但销售团队没有跟进，因为他们根本不想参与，而领导层认为他们需要参与，所以跟进是强制性的。这导致销售团队意识到不知道如何使用公司的CRM。最重要的是，他们认为营销团队带来的客户是“他们的”，而不是公司的。La Résistance继续……

孤立的组织是有害的

让我们在这里总结一下:领导们承担的项目把他们的自尊高高在上，没有任何收益来自这些努力，而且他们有一个在组织中没有人知道如何使用的CRM。他们的网站没有产生收入，因为内容展示了所有他们做的很酷的东西，而没有见到他们的客户。

你能看到这个警世故事的走向吗?

十个月后，当我要离开时，他们宣布他们有450万美元的亏空。人们的头都要掉下来了。他们所做的。

最近的一次对董事、首席执行官和高级管理人员的调查发现数字转型(DT)风险是2019年他们最关心的问题。然而,70%的DT计划没有达到他们的目标．据估计，在去年用于DT的1.3万亿美元中，有9000亿美元被浪费了。

为什么有些数字转型的努力成功了，有些却失败了?根据《哈佛商业评论》，这是因为大多数数字技术都提供了提高效率的可能性和客户亲密。但是如果人们缺乏正确的心态去改变而当前的组织实践是有缺陷的，DT只会放大这些缺陷。

我在这10个月里所经历的一切都凸显了为什么那么多数字转型计划都失败了。这个真实的场景不仅仅是关于自我的，也是关于没有买进和共同愿景在公司的所有团队之间，系统和过程。

心态、调整、客户关注都是齐头并进的。

团队如何一起工作，把客户放在第一位

的本质他们问你，你回答哲学就是把顾客放在首位。这与公司想要什么无关;这是关于公司在顾客购买你的产品或服务的过程中会见他们。在买家面前大喊大叫、推搡产品和服务的日子已经一去不复返了。

成功的公司通常有一种能与客户产生共鸣的共享文化。一个好朋友告诉我，你很吸引人。所以，如果你是一家靠价格竞争的公司，那么你就会吸引那些只靠价格做出决定的顾客。同样的道理，当你强调的是优质服务，有一个乐于助人的态度，和教育你的客户．你吸引的顾客会选择你，因为他们信任你，并会相应地付费。

领导力决定着公司的基调和文化。

根据美国国家经济研究局最近的一项调查，85%的首席执行官和首席财务官认为不健康的文化会导致不道德的行为。此外，该调查还发现，90%的首席财务官认为，改善企业文化将提高公司的业务价值和业绩。

尽管领导人承认不健康的企业文化可能会影响参与，但仍存在脱节。领导者可能认为他们投入了工作来建立和改进，但事实是员工不同意。近一半的员工(45%)表示，领导层很少或没有致力于改善企业文化．

领导力推动了这样一种心态，即客户的经验是由组织中的每个人共享和拥有的。在我的例子中，顾客被晾在一边，他们把捐款带到了别处。

团队需要创建一个能够让他们和谐工作的基础架构

除了领导和文化，创建一个有凝聚力的、可管理的、能被销售、营销、客户服务和财务迅速采用的运营基础设施也很重要。

当我回顾我以前的公司，没有所有权，也没有集中式系统或报告仪表板查看联系人、回复联系人、趋势、排行榜、平均回复时间，以及许多更有意义的指标。

公司的领导，确定优先事项以客户为中心的共同愿景将推动组织中的每个人分享服务客户的经验。然后通过使用共享的报告和每个人都同意的指标将其联系在一起。

企业需要这样考虑销售:销售人员是你的主要主题专家。他们对你的产品或服务了如指掌。他们是出现在镜头中的主要明星。营销的工作就是沟通。营销人员不需要成为主题专家——他们需要让主题专家看起来最好。

销售过程应该让市场营销和客户服务团队看到。它是可以实现的，使用系统可以访问整个组织-不仅仅是销售和市场。内聚操作非常关键。建议使用最适合您组织需求的技术。

在IMPACT，我们的选择的工具是Hubspot因为它在一个地方跟踪我们所有的创收活动。销售团队可以使用其CRM模块，营销团队可以跟踪内容表现，我们的服务团队可以轻松跟踪并确保客户满意的服务。

如何将“他们问你答”转变为全公司的倡议

在你的行业里，谁是最值得信赖的声音?如今，这是一种罕见的商品，但买家却如饥似渴，总是在互联网上寻找答案。现实情况是购买决定的70%甚至在客户与公司谈判之前，就已经有了。随着科技的不断进步，这一比例很可能还会增加。

公司不能再以“一直以来的方式”经营业务，销售和营销团队各自为营，销售是业务的驱动因素，营销是成本。满足人们对信任的渴望和需要的公司是长期的赢家。

问问你自己，上一次你没有在网上做调查就买东西是什么时候?你是否购买过获得一星评价的产品或服务?

他们问，你答的方法是一种哲学和心态，在公司内部建立信任，并辐射到客户。要做到这一点，首先要对这本书有一个清晰而深刻的理解他们问，你回答．

你不需要独自做这件事;你可以激励你的团队加入这个旅程。这不仅会让你的客户高兴，而且你的团队也会团结一致地工作，专注于一项任务，以确保整个组织的客户体验是通用的。

还没时间读这本书吗?

时间紧迫的球队可能会考虑观看Marcus Sheridan提出了“他们问，你回答”的核心原则．

想让每个人都快速理解远景吗?考虑的影响变革性入境文化工作坊．它的目的是在你的数字销售和营销需要的方向上建立一致和令人兴奋的所有团队。

如果你正在阅读这篇文章，但无法做出决定，你可能想要创建一个提案，包括一个演示平台和你自己录制的视频(我们的选择是Vidyard)，这听起来简单，但它是有效的。

采取这些步骤，虽然看似简单，却是一件困难的事情。我们明白了，这就是为什么教练团队的他们会帮助领导，引导你和你的团队达到你的目标。