他们怎么能问，当你有了所有正确的答案时，你的答案还是失败了?

这是有史以来最具标志性的电影场景之一，阿波罗·奎迪和无数骨折的洛奇在拳击场打了15回合失去了!

这怎么可能?

他是主角，有名字的角色。在整部电影中，我们都在训练洛奇的蒙太奇，这些场景让我们大部分人看了又看又流汗。

他能做的都做了。

他本该赢的。

但是，洛奇还是输了……

这只是表明有时候你可以全心全意地做一件事，做所有你应该做的事，但还是不行。我们大多数人都不是世界级的拳击手。但受害的不只是(虚构的)运动员。

这也可能是一个职业陷阱。

即使一切都是对的，也会出问题

有时候，即使我们在职业生涯中似乎做了所有正确的事情，我们也没有得到我们想要的结果。

在IMPACT，我们看到这张清单的方式之一是他们问，你回答．我们经常看到一些组织用三到六个月的时间来实现它。

他们已经读过这本书或听过Marcus说．

他们看到了“他们问，你回答”的幻象。

他们雇佣了一个内容管理器和一个电视录像制作人．他们开始和销售团队一起讨论问题。他们准备全力以赴。

然后，他们启动了“他们问，你回答”项目。

他们开始有一点成功，他们似乎做了所有正确的事情，但他们从来没有真正突破成为世界级的数字销售和营销组织．

这对我们来说非常令人沮丧，当然，对他们也是如此。尤其是当你努力工作，采取必要的步骤来取得成功的时候。所以,这是怎么发生的?当公司似乎在做所有正确的事情，有正确的人坐在正确的位置上时，他们怎么会失败呢?

而且，最重要的是，在自己的公司里，你如何避免这样的命运?

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为什么他们问，你回答失败时，你已经全部投入?

在我们深入讨论之前，先说清楚。

在这种情况下，我们不是在和那些仍在遵循“他们问你答”的做生意方式的人交谈。相反，我们是在和组织对话谁已经把一切都投入其中了他们问，你回答．你的团队已经踏上旅途并投入工作了。

你已经把所有的部分都准备好了:

• 全公司入股(至少看起来是这样)

• 雇佣一名内部内容经理
• 聘请了一名内部摄像师

• 在销售团队中执行销售任务

但你还是没看到预期结果．你的流量在增加，但合格的线索没有转化。或者，你的销售团队已经将内容整合到他们的过程中分配销售但交易完成的速度并没有比以前快。

如果这听起来不像你的组织，那么你可能想要尝试还有一些其他的事情在阅读这篇文章之前。

如果你做了所有你应该做的事情，但仍然不起作用，那么可能有以下几个原因，他们会问，你的回答仍然不起作用:

• 他们问，“你的答案”不是全公司的优先事项

• 他们问，你回答，买进只是表面的

• 你没有展示，他们问，你回答ROI

• 你没有把他们问你答当作一项长期投资

1.在你的公司或公司里，回答不是最重要的

＂...当人们真正拥有共同的愿景时，他们就会被共同的愿望联系在一起。”

彼得·圣吉，《第五纪律》

你真的可以说，你的整个组织——从销售到服务——都接受过“他们问，你答”的教育，并投资于这一理念，以及它对你的公司当前和未来的发展的影响吗?

如果这个问题的答案是否定的，那么我们可能已经发现了你的第一个问题。

IMPACT客户John西方屋面系统最好说:

“你需要得到支持。一个人不能代表整个公司。这真的是一个团队的努力。”

对于组织来说，采用“他们问你答”的原则，而没有真正将其嵌入到公司的核心价值观中，这并不罕见。

这意味着当事态严重时，它不是优先考虑的。这会让你的任务列表变得更低，这将反映出你所创造内容的愿景和一致性，并最终导致“他们问你答”的失败，即使你做的其他事情都是正确的。

为了让他们问你，你回答真正的成功，它不能只属于一个人或部门。招生必须是全公司范围的，并植根于各个层次的办学理念。

将影响客户端应用教育系统，作为一个例子。他们开发数字课程，帮助教师做他们喜欢做的事情，同时又少了一些压力。他们也有一个非常清晰的愿景:

“要成为一家世界级的‘他们问你，你回答’公司。”

这句话出现在他们所有的文件中，在他们的目标中很明确，是他们愿景陈述的一部分。从销售、营销到领导、到服务和产品开发团队，每个人都知道他们如何获得客户，内容如何融入这个过程，以及内容在引领公司成长方面有多大价值。

整个公司都知道“他们提问，你回答”是他们今天和未来成功的重要组成部分。

作为一个结果AES实现了，甚至超越了他们雄心勃勃的目标，他们的博客订阅者增加了815%，他们的博客总转换率从0.50%增加了一倍多，达到1.26%。

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AES是一个很好的例子，它让你在公司里优先考虑“他们问你，你回答”，以及当你这样做的时候可以实现什么。

如果你没有真正做到他们要求的，你回答公司的优先级，那么你将很难把它作为一个世界级的数字营销组织．而这种平淡无奇的努力可能会导致减少，表面上的认同和对哲学的吸收。

2.他们问，你答注册是表层的(最多)

我知道你在想什么!

“克里斯，我已经买账了!”

招生不足是公司倒闭的首要原因他们问，你回答。如果整个组织没有完全投入，就会在营销团队中产生挫败感，缺乏进展，最终导致“他们问，你回答”的失败。

但你已经知道了!这就是为什么你要从最深处下手，抓住入站文化研讨会并全力聘请合适的人来做这项工作。乍一看，你似乎已经把所有部件都准备好了。但也有可能这些点并不能将整个公司联系起来，这可以反映在收入上。

如果你对第一部分的回答是否定的，如果你没有让他们问，你回答公司的优先级，那么很可能你没有全公司的支持，至少没有在一个有意义的水平上。

让我解释一下……

许多公司将“他们问你答”的报名过程视为一个二元过程——你要么有，要么没有。但事实并非如此。这样看很有用创新的扩散来帮助我们理解这是怎么回事。

在这种模式下，有早期采用者，也有落后者。

在我的职业和个人生活中，我喜欢把自己看作是一个早期的采用者，这也是为什么我是英国第一个真正接受并传授这种理念的营销人员之一内容营销他们问，你回答。

当我们将此应用于“他们问，你答”时，这意味着组织中的人们将在不同的时间和不同的层次上接受这个想法。有些人会全身心投入，有些人则不会。你只能以最慢的员工的速度行动。

而且，即使你买进了，或者你认为你买进了，这也不是一个静态的过程。即使你真的买进了，在某些时候也会达到顶点。在那里，如果不加以维护，它会随着时间的推移自然退化。

牛顿热力学第二定律告诉我们，如果某物处于孤立状态，它会随着时间慢慢解体。因此，如果你不持续进行活动，至少维持“他们问你答”课程的注册人数，那么人们相信我们努力实现的目标的水平将会随着时间的推移而下降。

你不仅需要确保整个组织都参与进来，你还需要保持领先并在整个公司不断努力。你可以做到这一点的方法之一，是将“他们问你，你回答”的哲学融入到你作为一个组织中。

有一些方法可以做到这一点:

• 为整个组织创建一个愿景陈述(就像AES所做的那样)
• 实现一个收入团队负责数字销售和营销
• 每年或每两年进行一次训练，重新点燃“他们问，你回答”的激情
• 把他们问的问题融入到招聘和入职经验中，这样你就能从新员工那里得到认可
• 聘请专家帮助教授新技术和新方法(看看我们的数字销售和营销教练在IMPACT这里做)
• 每周分享新内容的更新，以及对整个公司的影响
• 展示对整个公司的投资回报率-展示客户是如何从第一个博客，到最终达成交易，以及他们对公司的终身价值。
• 为团队继续学习和发展
• 参加现场活动

在更深层次上整合买入会将其嵌入到公司的核心价值中。但有时会有其他问题阻止你完全买入……

3.你没有展示，他们问，你回答内容ROI

不展示“他们问，你回答”的投资回报率可能会对注册产生巨大的连锁反应。

如果“他们问你答”对公司收入的影响不被理解和重视，那么就很难获得动力并维持持续的买入——这意味着买入将停留在表面，和这将不是公司的优先事项。

简而言之，人们需要知道它在工作，才能真正相信它。

影响编辑主任莉斯Moorehead说:

“如果你能给你的内容赋予价值，那就太好了，但更有效的做法是选择我们最近敲定的交易，通过内容和购买过程来观察他们的发展历程。”

如果你能展示金钱价值，那就太棒了。但是，故事在帮助获得买入价和展示投资回报率方面同样(如果不是更强大的话)有力。我相信我的每一个客户都有很多故事要讲。

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事实上，它们太强大了AES总裁吉姆·舒尔茨他每个季度都要策划四到五次个人客户的故事，他对此非常投入，甚至将其纳入了公司的kpi。

他知道，为了让“他们问你，你回答”成为公司的优先事项，并增加和保持买进，他们需要不断展示它是如何影响买家的旅程，并最终影响底线。

此外，展示ROI可以帮助对齐市场和销售团队并克服常见的反对意见，例如:

• 内容真的能推动销售和收入吗?
• 我不明白写博客怎么可能使我们的业务增长。
• 为什么我要写内容?
• 我太忙了，没时间写内容。
• 这不是我的工作。
• 一个月一篇文章还不够吗?
• 为什么销售团队要这么做?这不是一份营销工作吗?
• 把我们写的文章发给我的客户有什么意义?
• 他们在营销部门都做些什么?
• 我们要再雇一个作家却找不到一个销售人员?
• 我们正在削减开支，第一个裁员的是市场部。

总的来说，这将让整个团队看到“他们问，你回答”的价值，这将使它成为公司的优先事项，增加注册人数，并避免未来的阻力和推动新想法。

4.你没有把他们问你答当作一项长期投资

太棒了!你已经掌握了他们问，你回答。

接下来是什么?

7年多来，AES一直是多产的内容创造者，每周写一篇文章，创建可下载的指南和其他内容，以吸引和转换新的线索和订户这是值得的．

在外人看来，这似乎是他们和其他人影响客户让它。他们已经成功地利用了“他们问，你回答”的方法，现在是时候转向一些新的东西了。

作为一名营销人员，“闪亮物品综合症”可能会与你产生共鸣——你甚至可能感到有点受到攻击。我们很容易被下一个能够推动线索和收益的大事件所分散注意力。

但是，这种心态将会成为一个问题，并可能导致“他们问你，你回答”的失败，即使你似乎在做所有你应该做的事情。他们问，你回答，你永远不会完成。如果你认为你是，那么你已经在不知不觉中慢下来了。

如果这听起来像你，那么你可能不觉得自己失败了。事实上，你可能已经相对成功了。

但这就足够了吗?

如果你想成为世界级的数字销售和入站营销案例研究你需要比一般的组织走得更远。这意味着至少12个月的承诺，并接受他们的要求，你的回答将成为你的业务的一部分，在可预见的未来。

那些真正成功的人知道他们问你，你回答是一个持续的过程。

影响客户,办公室室内设计为例。他们与IMPACT合作已经两年了，每个月至少发布10个高质量的博客和视频，而且没有任何放缓的迹象。

因此，他们继续看到他们的网站流量、潜在客户和销售额增加．他们平均每年有14000个网站访问者和150个合格的营销线索。2019年，他们创造了超过100万美元的收入。

与AES和其他IMPACT客户一样，他们知道“他们提问，你回答”是一个过程。在前六个月增加的流量和一些SEO胜利是伟大的。他们应该被庆祝。但这仅仅是个开始。

就连“他们问你答”的创始人马库斯·谢里丹经过10多年的发展和完善。如果连他都认为这是一个持续的过程，那么其他人当然也应该如此。

简而言之，你总是需要回顾你所处的位置，如何改进以及如何继续发展。但最终，这需要将“他们问你，你回答”融入公司文化。

“他们问，你回答”如何保证你的公司成功

有一些原因可能会导致你的失败，他们会问，你会回答，即使你似乎已经万事俱备。最终，如果您的组织未能将“他们问，您回答”视为一个持续的、动态的过程，那么它很可能会失败。

他们问，你回答不是一个“设置它，然后忘记它”的营销倡议。事实上，这根本就不是一个营销活动。这是一种全公司范围的哲学，需要优先考虑，并从上到下深入、有意义和持续的支持。

此外，它不会给你带来一夜之间的成功。这需要承诺、奉献和多年的辛勤工作。事实上，如果你做得正确，它将成为你的商业哲学和成功的一部分。

如果你没有给予它应有的尊重和关注，那么很可能你就不会看到它结果是你希望的，我们的许多IMPACT客户已经成功实现了这一目标。

要想真正做到“他们问你，你回答”，你需要培养一种个人精通的文化。你的组织和其中的人需要继续下去，不仅要学习和如何更好地学习，而且要找出如何让自己和整个组织都变得更好。

毕竟，如果Marcus Sheridan还在发展“他们问，你回答”，那么我们不应该都是吗?