启动商业发展计划的三个核心要素

然而有价值,建立一个成功的商业发展计划在你的组织里不是一件小事。游戏中有很多活动部分，一次性解决所有问题是不现实的。

相信我，我经历过惨痛的教训。

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为了让这个过程更容易管理，我要帮你打破它分成更容易掌握和执行的小块。

值得一提的是，这些步骤最好是从管理者的角度来执行，但如果你想自己做业务开发，我建议你主要关注三个要素中的第一个。

不管怎样，让我们开始吧。

注:以下是我将在IMPACT Live 2017上发表的一个研讨会中涉及的概念的高级概述。实施这些将深入讨论，我们将有机会当面聊天。了解更多。

1.规划您理想的业务发展过程

没有活动，你的业务发展计划就不会产生结果。

无论您如何划分，增加业务开发活动将增加您的产出。所以从逻辑上讲，这是最好的起点。

为了快速地运行这一功能，您需要一些核心剧本，其中包括业务开发代表(BDR)将遵循的定义、说明和最佳实践在勘探．

考虑创建以下内容:

合格的合适的机会

找到合适的潜在客户的第一步就是找到他们。

在每次打电话或发邮件之前，你的业务发展代表需要确定潜在客户是否符合预算、位置和其他许多因素。

这里的低效率会对你的销售代表的生产力产生惊人的影响，这就是为什么你总是需要清楚地定义和记录合格标准，在他们开始工作之前。这通常还包括你的买家角色．

吸引潜在客户获得回复

这是最受关注的阶段，也可能是你最常使用的剧本。

在整个网络上，我们读到商业拓展代表在试图打破僵局时的巨大成功和失败的故事。在这本剧本中，你要为最好和最坏的情况做好准备，建议什么时候他们应该参与，多久一次，以及内容是什么。

把对话变成机会

如果你的代表得到了回应，这场战斗就不算胜利;他们需要成功地将这种反应转化为机会。

就像任何伟大的营销活动一样，这应该是一个带有引人注目的行动呼吁的提议，这本剧本应该概述如何进行。分享你的销售代表如何正确地教育你的潜在客户你的产品或服务的价值，同时提供你的潜在客户无法得到的价值。这种洞察力对于一个新的业务发展代表来说是无价的。

2.引导代表走向成功

以上所述只是一个起点。

为了实施一个成功的业务开发计划，你需要雇佣合适的人(或其他人)，给他们合适的工具，并与他们一起改进整个过程。这包括几个要素。

技能

迈向这一步的第一步常常被忽视。你需要找一个合适的人来担当业务发展的角色。如果没有正确的技能和态度，无论机会、激励或培训有多好，你的代表都会挣扎。

一个销售代表需要有正确的沟通技巧，对你的业务/行业的了解，以及更多。

资源和工具

然后，你需要为这个代表提供他们在工作中取得成功所需的所有工具。

我是这么想的，你可以雇一个木匠，给他们提供你新家的规划，但没有合适的材料和工具，他们就走不了多远。

你所需的工具和资源业务发展代表将那些之间的混合物可以创建与内部资源(如前景适合矩阵或调用评审计分卡)和那些你可能会需要从外部寻找,就像一个CRM和适当的数据浓缩工具。

反馈

最后但同样重要的是，业务开发代表不应该完全独立工作。

他们需要定期的指导和激励。业务发展是一项非常困难的工作，经理的责任是保持士气，消除阻碍他们前进的障碍。

建立监控教练机会的系统，无论是好的还是坏的，是积极提高业绩的关键。

3.跟踪和优化

刘易斯·卡罗尔有句名言:如果你不知道你要去哪里，任何路都可以把你带到那里。”与大多数业务计划一样，可以预见，这对于实现成功的业务开发计划是有效的。

这就是为什么我建议先设定一个最终目标(比如，一定的销售额，一定的客户数量)，然后再从这个目标往后推。设定明智的目标是一个很好的方法。

一旦你有了目标，你知道你要去哪里，你可以更好地确定你是否在正确的道路上。

跟踪项目的有效性

第一步是了解如何跟踪项目的有效性。

做到这一点的最佳方法是确定准确地代表您的目标的具体指标，并在业务开发过程的每个关键阶段积极地度量它们。这要简单得多一个最新的CRM．

测试和优化程序

一旦您为这些指标制定了基线，您就可以使用它们来衡量在过程的不同步骤中转化率的变化。

理解这一点至关重要转化率的小变化会对整个程序的性能产生巨大的影响。

例如，改变这条主题线如何改变打开率，或者如何训练我们的销售代表更好地处理异议，更好地提高他们与潜在客户联系的能力。

通过理解您的度量标准，设定目标以改进它们，并系统地朝着这个目标前进，您可以真正提高业务开发计划的成功。

如何报告投资回报率

最后，但肯定不是最不重要的，你需要能够证明你在业务发展项目上的投资是合理的，并弄清楚你是应该扩大投资规模，保持投资规模不变，还是缩小投资规模。

报告ROI实现了这一点，而且相对简单——通过设置属性，你可以追踪机会和交易的来源。

在IMPACT，我们确保每笔进入我们管道的交易都在HubSpot上被准确标记，这有助于我们了解我们的不同渠道是如何发展我们的业务的。

准备好开始你的商业发展计划了吗?

您可能会说，实现业务开发计划是一个漫长而复杂的过程，但将其分解为这些关键元素可能是一种检查所有方框的有效方法。

如果你想更详细地探讨这些话题，请务必访问我的网站IMPACT Live 2017深度工作坊．每个人都将带着详细的计划离开，在这些领域取得成功，并最终获得全面的业务发展。

希望在那里见到你!

凯尔

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