改变你的销售过程:5种确定时机的方法

"如果轮子没坏，就不要修"对吧?

这是说我们倾向于依靠,将它应用于工作和生活领域,保持我们所知道的只是细比另一个更容易和更安全,但在工作和生活的许多方面,有时“很好”和“安全”的敌人“伟大”。

IMPACT最近一次意识到这一点是在初夏。

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在6年的大部分时间里，IMPACT一直依靠它可靠的销售流程将潜在客户转变为新客户。这个过程很有效很好，实际上。

那么，为什么要改变一个已经被证实的、帮助我们取得今天成就的过程呢?

围绕我们销售过程以及我们如何获得新客户的主要力量正在迅速变化。这包括我们在营销中谈论自己的方式，我们向客户提供服务的方式，我们竞争的进步，当然，还有整个入站营销和数字营销行业的发展。

对于所有这些力量，更重要的理解是“何时”。一个组织应该在什么时候决定是时候重新设计他们的销售过程，或者与此相关的任何其他过程?

下面，我将分析5个主要的触发因素，任何组织都应该考虑如何推动销售流程的改变。

改变销售流程的触发器

1.前景告诉你

在销售过程中听到的最痛苦(也是最令人担忧的)的事情之一就是:“你们说的都是同一件事。”

哎哟……

这种陈述通常出现在竞争激烈的销售情况中，因为此时即将做出决策，客户正在比较对话、笔记和文件。潜在客户显然很难将你的产品或服务与其他公司区分开来。

“你们听起来都一样”这句话背后的真相是:潜在客户实际上是在寻求帮助。他们实际上是在说，“我需要更多方法来让我自己和我的团队更容易地做出这个重大决定。”

客户的痛点表明，有两个基本因素应该触发你的销售过程的改变:

1.缺乏分化:

你的过程中没有清晰地阐明潜在客户为什么应该选择你而不是竞争对手的一个或几个原因。

差异化策略不应该成为让交易越过终点线的最后一分钟策略。相反，它们应该被构建到流程的核心中。

记住，如果所有其他内容都保持不变(文档、呼叫名称、过程中的人员名称、定价等)，就可以创造出差异化通过的过程。

2.太多的摩擦:

由于缺乏差异化，这就迫使应聘者生活在细节中——挖掘细节，找到小的成功，并将其包含在向董事会其他成员展示的商业案例中，以说明你为什么是帮助他们的最佳人选。

最终，这种摩擦导致了一个扩展的决策过程，很有可能演变成围绕价格而不是价值的对话。根据哈佛商业评论，最重要的因素客户忠诚度是组织减少客户花费的工作量的能力。

我们都应该把这一信息作为创新的时机。

在IMPACT，修改我们的销售流程，变得更加有帮助的和有区别的成为我们的文字-动作。我们也意识到倾听前景是什么真的说帮助我们将这项倡议与我们帮助人们及其组织成功的使命联系起来。

2.销售和服务部门错位

销售和市场对齐是每个人都在谈论的事情。

然而，与此同时，销售的大部分过程实际上是关于设定适当的期望，即与你的公司的关系将会是什么样子(而不是可能会是什么样子)。

售货员在做承诺。那么问题和挑战就变成了，如果销售不完全与功能、产品、语言，甚至只是在服务中做一些事情的方式相一致怎么办?

突然之间，如果一个新客户加入进来，就很有可能在承诺的内容和提供的服务之间形成差距。

信任被打破，关系被破坏=警钟。

不用说，销售和服务的统一与销售和市场的统一同样重要。相比之下，销售和服务之间的不协调有可能对公司的长期增长造成毁灭性的影响保留客户．

“合理设定客户预期”的挑战是IMPACT销售过程变革的驱动催化剂。

我们能够通过多个员工调查收集反馈，确认销售到服务的交接和期望设置是我们服务部门几乎每个人的痛点。

销售领导者必须发现如何在销售过程中提高他们的清晰度和准确性，而不是把矛头指向服务。

创建对齐首先要能够回答以下问题:

• 销售团队销售的是服务团队实际在做的事情吗?
• 例如:服务最近更新了他们的项目计划工具并更改了交付时间。
• 潜在客户见过他们将要共事的人了吗?
• 例子:一个潜在客户被一路带到结束，当一个新面孔进入这段关系时，有一个不和谐的交接。
• 服务部门是否审查了潜在客户将要签署的协议?
• 示例:销售草拟一份未经过服务团队成员审查的协议。
• 如果有必要的话，服务能很好地运行你的销售过程吗?
• 例如:销售过程与服务是如此一致，以至于每个团队都在向潜在客户传达同样的信息。
• 销售人员能准确地说明您的服务团队是如何交付的吗?
• 例如:销售团队非常了解一个典型的客户是如何在组织内得到服务的。

通过改变心态来解决问题

我发现，通过改变销售到服务关系的思维方式，可以对销售团队在这种环境下的运作产生巨大的影响。销售团队不应将其视为交易关系，而应将服务团队视为他们的客户。换句话说，以服务团队的名义为他们做好一切!事实证明，在IMPACT内部应用这种思维方式可以打开合作的闸门，为我们的销售过程创造一种由内而外的方法。

3.增加新客户的选择性

在许多情况下，随着组织规模的扩大，它们对决定与之合作的客户变得更有选择性。

虽然组织可以选择的潜在客户会受到正在执行的市场营销的严重影响，但销售过程本身可以优化，只允许最合格和最适合的机会通过大门。

因此，如果销售净新客户的过程保持不变，那么预期的客户类型也将相同。因此，关键是调整你的销售过程，以满足服务团队的理想客户的关键特征(回头再看服务团队是销售团队的客户)。

请记住，这些特征不应该局限于组织规模或B2B或B2C。

相反，有了更有选择性的能力，个性类型、对过程的承诺和冒险的意愿可能成为公司接受新客户的更大决定因素。

与公司类型或规模相比，解决与员工和企业文化相一致的特点，可以对客户保留和收入产生更积极、更长期的影响。

4.不断壮大的销售团队

当谈到IMPACT销售过程的催化变化时，这是一个直接的打击。

随着2016年底我们开始扩大我们的入站销售团队，很明显，在我的头脑中运行了几年的销售过程是不可直接复制、可转移或可扩展的。天啊！

我们需要一些正式的文件。

在我与销售团队成员的一对一交谈中，这一点开始浮现出来，他们提到，他们不确定这个工具位于哪里，或者这些模板中哪一个是正确的开始，或者在IMPACT的过程中这一步之后是哪一步。

他们说得再正确不过了。

当时的到位“流程”不允许销售人员简单地打开剧本，然后继续执行。它需要搜索，在部门之间来回提问，并根据销售人员的不同为潜在客户创造不一致的体验。

如果一个销售团队要通过增加额外的员工数量来有效地扩大规模，那么流程和它的所有支持资产必须开发为易于访问和复制的单一真实来源。

5.它缺少了“那一件事”

IMPACT的助理策略师Dan Baum在他的文章中分享道:人的情绪如何影响购买行为，以下见解:

“…不管你所有的数据分析和了不起的优点/缺点清单你,你决定购买(和你的消费者)在很大程度上受到一个原始的大脑区域和更少的是什么让我们如此聪明……我们需要与顾客和客户连接情感大师。”

从本质上说，这意味着我们可以在一个有几个引人注目的差异的文档化、形式化和详细的销售过程中运行——但如果这个过程不能在情感上与潜在客户联系起来，我们就失败了。我们没有增加影响他们购买决定和赢得机会的机会。

最初的想法可能是，一个人类销售人员会以一种吸引另一个人类买家情感的方式倾听、说话和分享，这是绝对正确的。然而，这个模型并不是100%可伸缩的。

并非所有的销售人员都有相同的性格类型，也不是所有的销售人员都能对每一个电话都充满激情。

在销售过程中创造可衡量的情感可能如下所示:

• 在这个过程的某个阶段之前或之后，给潜在客户发送一本有影响力的书(音频或平装本)
• 一段服务团队向客户介绍自己的录像
• 在提案语言中包括一个条款，说明如何将支付给组织的部分资金用于完成任务。
• 包括作为客户的年度活动的门票

将“情感”整合到“过程”中可能听起来很奇怪，但可以把它看作是个性化。我会把它归类为吸引大脑另一边的额外的或最终的差异——它是“那一件事”，那一点额外的东西会让你的支持者或决策者感觉良好，或评论他们与你的经历。