6种销售到入境领导的方式不同于出站领导

更大的采用和执行入站的营销计划在美国，企业正在用越来越多的潜在客户来补充他们的销售渠道。

根据定义，当销售流程开始时，入境领域通常更好地接受您的产品或服务。在举手之前，要求与您的销售团队与销售团队发言，他们最有可能完成一些关于如何解决他们最相关挑战的研究。

我从营销人员(甚至是销售人员)那里听到的一个最常见的担忧是，他们的交易进展或接近率并不出色。营销部门希望能有更多这样的客户，销售部门希望这些客户更有资格，这样他们可以被关闭。

当归纳出导致交易进展或成交率不高的许多变量时，问题的根源几乎总是在于销售团队成员对待入站客户和出站客户的方式相同。

我将不讨论这两者之间的区别，但事实是入站引导需要一种截然不同的方法。仅仅依靠标准化的脚本和推销策略并不能让他们像外向型领导一样参与其中，因为他们受过更多的教育，因此在这个过程中有更多的控制权。

下面我将分享我们在日常生活中使用的六个策略销售流程，向潜在客户提供建议他们如何最好地解决他们的个人和组织挑战。

这些策略是通用的，可以用于任何类型的组织中的任何级别的销售人员，以提高他们的机会接近比率。

1.有一个一致的销售故事

在销售过程中最常被问到的问题之一是，“那么……你是做什么的?”

在思考你会给的答案中，想想你组织中的其他人如何回答这个问题。答案会与你的答案相同或不同吗？大多数答案取决于谁被问到。

虽然概念很简单，但这通常是公司的销售团队无法协调他们所说的话(销售故事），以及营销的说法（价值主张）。

买家听到这些不同的故事所感受到的效果，与点击这些故事所感受到的效果是一样的表现不佳的Facebook广告。它有引人注目的文本和漂亮的图像，与一些买家可能已经关注了一段时间的东西有关，但当他们点击进入并进入登录页面填写表单时，它与原始广告不一致。可能会产生一种被欺骗的感觉。他们不会转化。

根据HUBSPOT的销售培训在美国，建立一个有效的销售故事意味着你已经帮助你的买家理解了以下三件事:

1. “为什么:“你要解决的问题(为什么潜在客户要和你谈话)以及为谁。
2. “如何:你用来解决这些问题的解决方案(以及主要的好处)。
3. “:”让你与比赛不同的东西。

以下是一个有效的销售故事的例子:

“我们与那些希望向国际市场扩张，但难以应对复杂本地化过程的中小型制造企业合作。我们帮助他们了解如何通过监管和本地化策略最好地实现和执行这一转变。我们之前也为其他增长型制造企业做过这方面的工作，我们希望与大家分享一些见解。”

2.用质疑来影响行为

表现良好的销售人员有很强的能力帮助潜在客户理解，为了解决他们的问题，他们必须改变他们(或他们的组织)的行为。毕竟，这就是为什么潜在客户一开始就会接触到他们——他们目前所做的并没有起到作用，他们可能没有一个前进的战略(或正确的战略)。

我定义“帮助一个潜在客户”，因为向他们询问正确的类型和问题，因此他们能够了解他们必须自己做的事情。

销售人员常见的退路是“告诉”潜在客户为什么有必要改变现状。我称之为“默认音高”。

你上一次在别人让你改变行为是什么时候?正如史蒂芬•柯维(Stephen Covey)所说，真正持久的变化是由内而外发生的，而不是由外而内。

与入境领域的建立信任不是关于您有多了解或者您可以将您的产品或服务传达给前景。入境领导已经做了一个健康的研究，并正在寻找一个指导，而不是一个有声读物。

因此，任何入境方法的基础都必须遵守探究，探讨促使潜在客户的结论的探讨。

要做到这一点，有两种众所周知的基本技巧，如果应用它们，将有助于销售人员更好地与客户想要接触的方式保持一致。

五个为什么

“五个为什么”技巧借鉴了这个星球上最好的销售人员/提问者的剧本——孩子们!为了深入理解，孩子们会继续问“为什么?”为什么?为什么?“直到他们找到他们调查的根源。记住，这并不一定只是一个“为什么”的问题——它应该以揭示真正需求的方式表达。

在一个示例中，impact风格的销售应用程序，它可能听起来像以下内容:

店员:“所以，为什么你决定联系我们了吗?”

买家:“我们急需重新设计我们的网站。”

店员:”为什么你想重新设计你的网站吗?”

买家:“嗯，这对我们来说不是真正的品牌。我们刚刚完成了长达一年的内部品牌重塑项目，这是将一切整合到一起的最后一件事。”

店员:“哦,太棒了!所以为什么其他的吗?你需要重新设计网站还有其他原因吗?”

买家:“我认为表现是我们正在进行这个项目的另一个重要原因。听起来很明显，但我们希望我们的网站为我们提供更多的领导者。“

店员:”为什么这对你或整个公司来说重要吗?”

买家:“好吧，我们刚刚完成了三个额外的销售人员，他们准备出售！我们能够利用他们的能力和构建管道至关重要。我们认为该网站一直是未开发的资源，直到这一点，我们认为这可能是我们的更好的领导来源。“

店员:”如何你认为你的销售团队可以处理很多线索吗?什么目标你有没有设置这个数字，如果有的话？“

买家:“嗯……好问题。在我们上次与销售副总裁的会议上，她谈到理想状态是每个销售人员在给定的一周内工作X个机会。如果我们往回走，那就意味着我们每周可能需要创造出XX条线索。”

店员:“这很有道理。所以什么如果你不能达到领先目标，你认为会发生什么?”

买家:“确切地说很难，但这不会很好地反映在我身上，因为我在这里拥有需求一代。我只知道，我们的团队正试图加大对产品研发的投资，如果没有新业务支持，最终会减缓我们在这方面的增长……”

理解的3个层次

使用“5为什么的技术”是一个领先地位，了解销售人员可以通过给定买家实现的销售人员。达到这些更深层次的水平，将销售人员定位为顾问，可以代表买方创造更大的信任。

再看看HubSpot的销售策略，对于买家的真实需求有三个层次的理解。下面是上面例子的上下文:

第一级:宽泛和模糊

“我需要重新设计我的网站。”

2级:可量化的和具体的

“我需要每周创造XX个机会，以确保销售团队在正确的水平上运作。”

3级：可量化，具体和个人

“我穿着不好看，因为这个部门是我的，而且这会降低公司投资研发的能力。”

挖掘这种深度对于识别产品或服务必须解决的真正挑战至关重要。与此同时，它为买方创造了一个非常个人的认识，以促进他们必须经历的内外转型来做出购买决定。

3.让他们谈谈70％的时间

在典型的外向型销售中，销售人员和买家说的一样多，甚至更多。这通常是由于买家对你的公司或产品缺乏了解，默认情况下，销售人员变成了讲师。

正如上面提到的，大多数现代的或受过教育的买家，然而，已经研究和发现了你的公司或产品，不希望被说教或“推销”。

事实上，大多数买家(入站客户)的想法比你想象的要多，他们最想做的就是告诉别人。

作为一名销售人员，买家必须获得机会，全心全意地详细表达他们的目标、挑战、计划和时间表。

要做到这一点，销售人员需要做两件事:

1. 如第2点所提到的，默认提问和陈述。
2. 在电话或会议中，多次在心里估计买家说话的时间，以确保这个比例有利于买家的时间。

鼓励买家说话对双方都是有益的，因为这会创造更融洽的关系，促进同理心倾听，并允许销售人员提取有价值的、能赢得提议的内容，这些都极大地增加了你成交的机会。

4.远离细节（可能的时间）

销售过程中最主要的负面影响之一就是从高级别对话到低级别对话的转变。换句话说，谈话从对成功的总体目标和愿景(“为什么”)的讨论，到将要做的实际的战术或具体的事情(“做什么”)。

虽然深入研究这些策略可能是销售对话中不可避免的一部分，但重要的是要意识到它可能给销售人员带来的多重挑战:

1. 买家会开始失去对他们找你的整体原因的看法。
2. 策略让买家有更多的方式逐行与竞争对手进行比较，并根据价格和所售商品的总价值进行购买。
3. 决策者通常不关心策略——他们购买的是产品或解决方案的整体业务影响。

为了解决或甚至防止入站销售中的这些挑战，销售人员必须能够始终如一地将战术元素绑定到整体解决方案中。这意味着当买家深入某一特定策略时，销售人员完全投入其中，然后从更高的角度承认这些策略。

提高你的销售转换率需要让买家保持一个客观的或以目标为中心的对话，这将在买家的拥护者(销售通常最初与之交谈的人)和最终签署合同的人之间创造更大的一致性。

5.不要通过电子邮件销售

影响销售转换最有害的活动之一是试图通过电子邮件“销售”。

通常习惯于对外销售的销售人员利用电子邮件作为合适的诱饵——可以把买家吸引到床上，但即使在对外销售中，电子邮件的打开、点击和响应率都在下降，因为收件箱和买家都变得更聪明了。

销售人员在处理潜在客户时必须使用电子邮件:通信和确认工具，也可以帮助结束，但不是转换或结束机制。

销售电子邮件缺乏情绪背景，有时可以通过买家作为其收件箱中的其他东西相比，买家可以看到懒惰或拆解。

考虑您在一天中收到的电子邮件数量...考虑您可能参与购买过程的时间，并且您为销售人员提供的销售人员可以通过电话与您交谈。

通过这种理解来提高销售转换率。

6.教他们一个，卓越的东西

现在，我已经保存了最后的最佳策略。

告诉潜在客户或买家一件他们在谈话之前不知道的事情。

非凡的意思是他们靠在座位上，说:“哇……我以前从没想过这个问题。”你知道我说的是什么反应。

通过GIPHY

展望没有更大的催化剂，以便在销售人员中建立信任或信心，而不是假设导师，教练或顾问的作用。这是将一个销售人员分开了从三个或四个人与前景与之参与的东西。

出于本文的目的，我希望第7点是你能学到的东西:)。

关键的外卖

成功地向客户销售需要销售人员重新评估他们的谈话方式。受过教育的买家对销售人员不再有同样的“需求”，因此，销售人员的角色必须转变为顾问或顾问。

在IMPACT，我们发现6种提高销售效率和胜率的最佳方法如下:

1. 有一个连贯的销售故事:确保市场营销和销售的语言和信息是一致的
2. 用提问来影响行为:买家不想被告知要做什么或者为什么要改变。他们需要自己去弄清楚。销售人员帮助买家的最好方法就是询问。
3. 让他们有70%的时间说话:对买家来说，这不是一个销售过程，而是一个购买过程。因此，整个体验应该围绕着他们——他们的目标、计划、挑战和时间表。销售人员-让他们说话!
4. 远离细节（尽可能）：当销售对话转向细节时，它可能会成为一个兔子洞，把销售人员从帮助达成交易的主要杠杆拉离。
5. 不要通过电子邮件销售：不幸的是，电子邮件是错过重要信息的地方。对于推进交易所必需的内容和语言，销售人员应该依靠直接沟通。
6. 教给他们一件值得注意的事:如果一个销售人员除了提高买家的教育水平以外，什么也不做，这就成为了销售人员差异化和获胜的因素。