2020年的销售与营销:有什么区别?

毫无疑问，互联网已经从根本上改变了人们的购买方式，这场巨变帮助那些选择保持敏捷和调整的企业发财，即使在他们脚下的地面发生变化的时候。

几个世纪以来，销售和营销一直是商业的要素，但它们在不断发展——也许没有过去二十年那么快。

今天,大约70%的购买决定已经做出在购物者和销售人员交谈之前。客户通过网站内容自学。他们见多识广、精明能干、眼光敏锐。

想想过去的情况。想要买车的人会去经销商处，了解车型和价格，也许会带回家一些营销材料。然后，他们会回来，可能会再回来两三次，然后再购买。

如今，消费者不仅对车型和装饰级别有了更多的了解，他们还知道哪个经销商有他们想要的汽车，他们想要的颜色，以及他们想要的选项。

从“你能告诉我你现有的车怎么样?”到“我想要2018款全轮驱动的银色CRV，并在你们的网站上提供促销融资。”

事实上，消费者预计任何必要的信息都可以获取。他们希望在网上看到评论、成本和比较，对那些似乎隐瞒信息的公司持怀疑态度。

通常，是营销部门公布这些信息，帮助开始购买过程。

因此，销售和市场营销之间的界限变得模糊。如果销售人员曾经负责对潜在客户进行教育，但现在通过市场营销进行教育，那么两者之间的界限在哪里？

什么是营销？

简单地说，市场营销是任何商业行为，创造兴趣或收集有关潜在买家或客户的知识。

在前几代人的更传统的模式中，这意味着创建广告并购买媒体空间，以便将这些广告呈现在消费者面前。

在入境营销领域，这意味着创建内容，告知网站访问者您公司的产品或服务如何帮助他们解决问题。

正如上面提到的统计数字所证明的那样，市场营销在销售过程中承担着越来越大的责任。营销团队正在教育潜在客户，以便他们能够快速、顺利地完成购买过程，而不必像过去那样依赖销售代表。

如果企业正确地整合了他们问，你回答任何潜在客户心中最大的问题都将在公司网站上得到解答。这些“大5“主题是必不可少的内容，因为它们通过展示透明度与潜在客户建立信任——它们是由营销团队创造的。”

现在，在一些企业中，没有销售部门，商业完全依赖于营销。想想亚马逊，没有人帮助你做出购买决定。相反，购物者依赖于客户评论和详细的产品描述。

我相信这在将来会变得越来越普遍。毕竟，人们现在都是这样用手机购买二手车.

销售是什么?

传统上，一旦企业知道有前景，销售就会接管。如果一则广告能让人进入一家商店，销售人员就会接手。

在进行入站营销和内容营销的公司，销售人员仍然以类似的方式工作，但大部分重担是由网站完成的。除了潜在客户可能从在线资源收集的所有信息外，他们还开始信任共享这些内容的企业。

信任是一切业务的货币。它至关重要，脆弱，发展缓慢。如果企业可以通过其网站开始培养信任，那么销售过程可以相应缩短。

不过，优秀的销售人员对一家企业至关重要。销售代表能够清晰、自信、高效地帮助潜在客户成为客户。在客户交钱的时候，销售代表要人性化、目标明确，这一点很重要。

传统上，企业将销售视为增长的秘诀。当一家公司想要发展时，它会雇佣更多的销售代表。当公司陷入财务困境时，它会在缩减销售额之前先放开营销人员。

按照传统思维，销售额等于收入。

帮助销售和营销成功的工具

为了在数字时代取得成功，公司依靠软件来帮助他们保持组织和效率。对于销售团队来说，这是一个客户关系管理系统（CRM）。这将跟踪所有潜在客户、客户和客户，并提供有关联系人、交易和公司的详细信息，并允许进行稳健的分析和协作。

对于营销人员来说，最重要的软件资产是营销自动化工具。它发送和跟踪电子邮件和其他通信，提供分析信息，并自动化与活动相关的任务。

考虑到2020年的销售和营销协调是多么重要，那么多的销售和营销团队使用的计划彼此之间没有很好地整合，这让我感到惊讶。

在IMPACT中，我们使用轮毂点，它既是一个自动化系统，也是一个客户关系管理系统。事实是我们的销售人员使用它和营销团队使团队之间保持一致。

当潜在客户必须从营销转移到销售时，集成的软件系统可以实现平稳过渡。

团队组织

由于普遍高估了销售团队对收入的影响，大多数公司为每个营销人员雇佣10名销售代表。在一些公司，情况甚至更糟。我见过这样的例子，每一个营销人员有20个销售人员。

想想这种不平衡说明了公司重视什么!

更重要的是，有些公司没有任何营销人员的工作人员，而不是选择外包营销工作的机构。

相比之下，一个公司永远不会考虑外包销售过程。这种想法似乎很荒谬。然而，在某些方面，营销外包也同样荒谬。

相反，一些有远见的公司选择了混合收入团队这消除了长期以来分割销售和营销的“竖井”现象。

2020年及以后的销售和营销调整

我认为，继续将营销视为一种支出对企业是有害的。

相反，销售和营销都应该被视为带来收入的元素。想想看:如果营销现在承担了很大一部分曾经属于销售范围的责任——我们看到收入来自销售——那么营销也在推动收入。

时代变了。组织也必须如此。

展望未来，营销团队不应再被视为一种支出，他们应该对预期收入负责，并在过程中证明其投资回报率。

销售团队应该利用他们的营销同事并分享他们的专业知识。销售代表非常了解潜在客户在购买过程中经常提出的问题。这些知识将产生进一步缩短销售周期的内容。

通过这种方式，销售在营销过程中起到了帮助作用，就像营销已经开始起作用一样在销售过程中提供帮助. 通过协作，团队变得更好，公司变得更高效、更透明、更成功。

前进的道路

有一次，我与一家大公司的一百多名代表进行了一次对话。所有主要领导人都在那里，我向他们讲述了销售和营销的未来。我建议他们应该做出招聘决定，整个房间似乎都同意我的意见。

但他们说:“马库斯，我们认为首席财务官不会同意的。”事实证明首席财务官当时也在房间里。我直接问她，你是否愿意在市场营销上投入更多资金，让你的团队保持一致，致力于透明和教育?

她说：“你知道这是怎么回事。眼见为实。我需要看到它发挥作用，然后才能充分投资。”

对我来说，这就像让一个农民看农产品，而不愿意投资于种子。如果你不能播种，你就看不到收获的庄稼。

为了成功地进入2020年及以后，企业需要进行一次信心的飞跃。伟大的成功是可能发生的大人物可以成长-但除非你播下种子，投资于不同的思考。

未来:一种混合的方法

假设你想买一个游泳池。你上网到一个值得信任的网站，它会马上问你几个问题。你想要什么尺寸的？你的时间表和预算是多少？

传统上，这些都是销售人员通常会问的问题。

不过，在这里，答案会引导您进入专门为所选选项设计的不同网页。所有信息都是按需提供给您的，在您舒适的家中，以您自己的速度提供。你完全可以控制。

你可以继续前进，直到你达到一个点，网站可以提出建议，你可以做出决定。

现在，这是销售还是营销过程？

这是营销人员为迎合现代买家而设计的一种新的销售体验。

到2020年及以后，将越来越难以区分销售和营销。聪明的公司将相应地组织团队，由认识到现代商业观念不断变化的专业人士组成。