5个最常见的障碍销售和市场对齐

如果销售和营销都是创收部门，为什么在这些部门工作的员工总是觉得他们不一致?

作为一个在5到5000名员工的公司中从事销售和营销工作的人，我可以直接谈谈这两个部门之间存在的一些共同障碍。

我保证会深入探讨这个问题，解释为什么这些问题会持续存在，并就我们如何开始打破障碍、让合作变得更好提供一些见解。

以下是最常见的障碍:

1. 竞争的目标
2. 不清楚的沟通
3. 缺乏时间
4. 错误的焦点
5. 没有情感上的支持

1.竞争的目标

阻碍销售和营销一致性的第一个障碍是竞争的目标在团队中。

营销就是四处追逐引导当他们试图“填满漏斗”的时候，他们会过度忙碌。与此同时，销售代表们却在抱怨这些线索毫无用处，而且什么也没有转化成销售．营销人员通过尝试不同的策略来寻找更多的“好”线索。

销售人员感到沮丧，因为他们花时间与“坏”潜在客户交谈，这会对他们的接近率产生负面影响。市场营销继续受挫——回到绘图板，尝试更多的策略以获得更多的线索。

恶性循环仍在继续。

你去过那里。也许你现在在那里。我知道你的感受。我也有同样的感觉。

如果这两个团队没有共同的愿景或工作方向，他们永远不会达到相同的目标。

这通常是因为营销部门不知道销售部门在做什么，销售部门也不知道营销部门在做什么。

通常,我们把营销看成是一项开支以及作为收入来源的销售。因此，整个组织并没有平等地看待它们。

这将影响这两个团队的合作方式。除非销售和营销朝着一个共同的目标努力，否则将会继续存在脱节。

首先，营销和销售应该共同定义在公司网站和社交媒体上分享的信息。

我不是说在品牌、设计或花哨的营销口号上的每一个决定都要费劲。销售部和市场部应该一起集思广益，讨论销售电话中常见的问题，并开始在线回答这些问题。

这是人们访问你的网站时想知道的。他们不想读华而不实的行话或花哨的口号。

他们希望自己的问题得到解答。如果销售和营销部门能在客户与销售部门交谈之前更好地回答他们的问题，他们就会更了解情况，最终成为更合格的潜在客户。

市场营销总是在寻找能为他们建立一个更好的网站的人。他们认为如果他们有一个更好的网站，就会有更好的转换。事实并非如此。当一个网站没有正确的内容在第一位置，它只是一个定价过高的在线广告牌。

首先也是最重要的是制作正确的内容．你可以拥有一个糟糕的网站，但只要你拥有正确的内容，这将是一个更好的销售工具，比拥有一个伟大的网站，没有内容转换。

我宁愿看到一个组织在重新设计网站上花更少的钱，而花更多的钱在创造帮助销售人员销售的内容上，而且没有人比在那里工作的人更擅长讲述公司的故事。

当销售和营销部门聚在一起，并就相同的目标达成一致时——我们需要创建一个网站，这是一个销售工具，而不是营销工具——每个人都是赢家。

2.不清楚的沟通

为了达成一致，团队之间必须达成一致;否则障碍将继续存在。每个人都必须接受标准沟通。

当团队不一致时，公司试图通过推出计划来解决一致性问题。而一个项目是一个有短期目标的短期项目。

例如，某公司可能会尝试一种新策略，将他们的MQL外包给SQL切换。让我来做个铺垫:

就像之前一样，销售人员抱怨营销没有产生好的线索，所以公司雇佣了一个人来处理线索(MQL)，并确定它是否足够好，可以转交给销售人员(SQL)。

这只会给销售增加一层复杂性。他们介绍的人除了如何问一些基本问题以确定或取消潜在客户资格外，对他们的业务一无所知。

这个人肯定有配额，所以他们也传递了大量不合格的sql——更不用说，延长了合格的潜在客户与知识渊博的销售人员交谈的时间。

这个项目失败。

该组织回到了以前的做法，摩擦依然存在。

一个更好的方法是，如果销售和营销部门能够定义一个合格的潜在客户。

在一起他们可以将一些已关闭/失去的机会作为销售线索从市场推广到销售，并对其进行分析。

市场营销传递领先信息的具体标准是什么?销售人员使用哪些变量来取消lead的资格?

除了分析不好的线索，他们还可以看看转化为销售的好的线索。是什么让他们如此优秀?这笔交易是如何赢得的?成功的具体因素是什么?我们如何创造更多这类线索呢?

就合格潜在客户的外观共同商定计划。定期继续这个练习，直到你成功为止。然后，继续开会调整和重新定义，直到你做对为止。

我很自豪能成为这个组织的一员，这个组织经常致力于改善销售和市场之间的沟通。

因此，我们总是专注于使用我们所学到的东西帮助企业改进通过活动和学习机会进行沟通。

举个例子，任何参加会议并带领团队参加的人数字销售和营销世界将以更好的销售、市场营销和领导层一致性回来。放心。

这包括采用经验证的战略来改善沟通，最终将带来更多的客户。

3.缺乏时间

当销售和营销人员不说话时，这并不是他们故意这么做的。它通常是基于缺乏时间．

市场营销并没有真正花时间和销售人员一起学习如何更好地合作。

通常，市场营销并不涉及销售会议和决策，这意味着他们不知道销售需要什么。市场营销没有一个好主意，他们必须做什么来帮助销售达到他们的目标。

默认情况下，市场营销的工作是获取线索，所以市场营销只是将注意力放在那里。

在某些情况下，我们发现销售团队参与了营销部门的沟通工作创建可转换的内容. 但在很多情况下，我们看到销售人员甚至不参与内容的创建。

销售人员没有看到创造内容的价值，因为他们认为它是蓬松的。销售人员不知道有什么内容，所以他们不知道他们可以利用什么来帮助潜在客户转化为潜在客户。

而且，如果你没有线索，你就没有销售——你当然就没有客户。

事实上，销售需要高度参与任何传播材料的制作。

解决方案:帮助销售人员对创建内容感到兴奋！一旦销售团队开始参与到发布的内容中，他们就会意识到这实际上帮助他们更快地完成更多的销售。

举个例子:

销售人员经常收到潜在客户对价格的反对意见。要么他们总是在和那些付不起他们的产品或服务的潜在客户交谈，要么是那些没有意识到价格中包含的东西的潜在客户。

如果销售部门参与到市场营销中来帮助撰写一篇关于成本的文章，有几件事可以节省他们的时间。

首先，他们会停止浪费时间与那些一开始就没有能力支付的潜在客户交谈。其次，通过让客户阅读一篇回答成本问题的文章，他们可以更快地找到合格的客户。

将这个数字乘以销售人员每天或每周与之交谈的潜在客户的数量，现在销售人员有更多的时间来销售——并且，帮助营销人员为他们下一个常见的异议开发内容。

看到这如何开始打破两个部门之间的障碍了吗?

现在想象一下，如果内容制作真的开始点击，摩擦就会减少。现在，通过合作，销售人员可以获得所需的内容，两个团队都有更多的时间。

4.错误的焦点

公司需要关注正确的优先事项作为一个组织。当人们关注不同的方向时，他们永远不会看到彼此的愿景。

市场营销需要线索，销售需要销售，但如果线索不转化为销售，就没有赢家。

我每天和团队交谈，他们告诉我他们需要一个更好的网站来产生更多的线索，或者他们希望有人帮助他们搜索引擎优化，这样他们就可以出现在谷歌上。

问题是，如果这是他们的重点，他们只会创建另一个不帮助销售的营销网站，而现实是你的网站网站应该是一个销售工具，而不是营销工具．

我每天都会访问一些新的商业网站，如果他们不再谈论这些网站有多好，我会非常感激。我希望他们能跟我说话好像我已经是顾客了．

我想了解他们的信息和视频。我想感觉他们是专门为我写的。如果他们说的是关于我而不是关于他们，我更有可能保持订婚。

他们需要使用特定于我作为目标受众的语言和术语。

这里有两个例子你对我在两个不同的网站:

我们愿意花15分钟与您交流，以便更好地了解您的业务目标，并向您解释我们独特的服务模式。

或

自信地转移你的文件。无论您是在迁移内部IT系统，还是需要为过时的服务器提供新的解决方案，您都可以与我们合作，节省时间和金钱。

我相信你知道我要去哪里。

当销售和营销都专注于同样正确的优先事项时，每个人都会赢。

5.没有情感上的支持

如果销售和市场营销开始合作，并站在同一页上，他们当然可以取得成功，但他们需要情感上的认同也

当一家公司不知道该做什么时，它很可能会倒闭全程的样子。

当销售和营销在不知道其他团队在做什么的情况下继续在漏斗中工作时，他们就无法看到整个客户旅程。

我们在每个行业的客户身上都看到了这一点，他们取得了不同类型的成功，我们也看到有些人做不到这一点。

如果每个人每天都只是为了工作而辛苦工作，而对结果并不感兴趣，那么他们就会想自己为什么会在这里工作。

在IMPACT，我们的销售、营销和领导团队每周都会花五分钟的时间来强调一个新客户的成功故事。

我们在网站上分享潜在客户参与的内容。我们分享了他们如何从潜在客户到与销售人员进行对话的故事。

我们展示了他们是如何参与使用我们网站上的内容的，这帮助他们最终与我们合作。

然后，几个月后，我们分享这些客户如何通过实施我们的服务获得新客户的成功故事。

在以前的组织里，我不得不坐着参加所有的会议，我们分享的都是统计数字，我能把你烦死。

几年后，我已经记不起一个重要的数字了。

在我们的全体员工会议上，有一种强烈的情感认同，我们每周都很期待。

想象一下，六个月后，您的组织会定期这样做。您的销售和营销团队将感到更加协调一致，步调一致，并希望更加合作。

你们的销售和营销团队还有希望

我相信你在你的公司里也经历过一些这样的障碍。如果你不是在寻找答案，你就不会还在阅读这篇文章。

根据我的个人经验，这些是销售和市场营销之间的常见障碍，理想情况下你可以借鉴一些技巧应用到你的团队中。我们在客户身上经常看到这样的问题。

老实说，这是企业无法成功的最大原因之一。

对于寻求解决方案并想做更多事情的企业，我们总是在寻找下一个英雄组织来撰写他们的成功故事。

是否有人预定入境文化工作坊和我们在一起，或者要求我们指导他们的团队写好内容在美国，我们知道每个人在外部影响下做得更好。我们只是来帮忙的。

在销售和市场对齐方面，没有一家公司是完美的，包括IMPACT的团队。然而，我们已经确定了我们的差距，制定了一个计划，并专注于每天变得更好。

有关我们如何继续开展这项工作的更多信息，请阅读如何协调销售和营销在与IMPACT的收入主管Melanie Collins的采访中。