他们问你数字营销的利弊

好了，莱文森，麻烦来了。

如果你正在阅读这篇文章，那么我将假设一些事情:

1. 你一般都很熟悉这个理论他们问，你回答-也许你读过这本书，也许你看过关于影响的免费入门课程+，或者可能是一位同事对你倾吐了一番，给你发了这篇文章。
2. 当涉及到新的商业战略时，你已经是左右为难了。你对新想法持怀疑态度。见鬼，你甚至可能愤世嫉俗。

现在你问的问题是…

“W他们问，你回答，这是什么意思?”

目前,我帮助15家公司通过他们自己的“他们问，你答”。尽管没有一个特定的“猎物”潜伏在角落里，随时准备跳出来尖叫“明白了！”，当然，公司往往会出人意料地撞向一些障碍。

相关资源:

• 他们问什么，你回答什么?
• 数字销售和营销框架，为今天的现代买家

这就引出了我们今天的话题。在“他们问你，你回答”的文化变革中，我看到一些公司出人意料地经历了一些好处和坏处。

他们问的缺点，你回答

首先，让我们撕掉创可贴，谈论那些不太好的东西。当人们对他们的承诺感到兴奋时，他们会掩盖这些东西，他们会问，你会回答。

1.对你的公司来说，前期工作是一个漫长的过程

建立信任需要时间。创建内容需要时间，教员工如何使用内容也是如此。

通过采用“他们问你答案”的理念，你承诺在你的空间提供最多数量和最高质量的公开信息，所以你的理想买家可以做出最明智的决定。

您还承诺改变公司提供信息的方式，从潜在客户和客户沟通开始。

在与领导团队一起工作的头90天里，我听到的最常见的批评意见是:

“我们完全低估了这一过程所涉及的工作量和变化……”

可怕的,是吧?

然而，该反馈始终以以下方式跟进：

“……我们一致认为，这是我们公司需要努力实现的最重要的变革，以在未来10年中生存/发展。”

我为什么要告诉你这些?因为在这方面取得成功的领导团队考虑的时间是几年，而不是几个月。他们愿意在未来两年投入更多的时间和金钱，并在接下来的10年多时间里看到回报。

如果你接下来的四个季度在某种程度上对你的公司来说是“不成则败”的，那么你就没有必要的心态去成为你所在领域的代言人然而,．

2.每个人的投资回报率时间表都不一样

我们需要多长时间才能看到有影响力的工作的回报？

罐头回答：“视情况而定。”

从有机入口的角度来看，我们在网上发布有价值的教育内容(文字和视频)，等待人们找到它并接触它。这意味着，通常情况下，只有在每周发布两到三篇内容的前六个月，我们才会看到自然流量的大幅增长。

12个月后，你开始在CRM图表上看到收入的“曲棍球棍式增长”和“最终赢得”交易。18个月过去了，你用一种截然不同的方式看待你的公司。

这一时间线还假设在线上没有堆积如山的高质量信息，我们必须与之竞争才能成为“最佳可用答案”。如果我们没有从买家的角度在线提供最佳可用信息，那么我们就不会产生新的流量。

这个销售和销售支持方然而，这是一个完全不同的故事。当您的销售团队中有人完成一笔交易时，您就创造了积极的投资回报，如果没有书面和视频内容在销售过程中的使用或帮助，这笔交易是无法完成的。

影响+课程：收入团队对销售实现内容的方法

我已经看到这需要几天的时间——我已经让一家公司完成了一笔100万美元的交易，完成了他们的第一篇全行业成本文章——我还看到这个投资回报率比有机流量花费的时间更长。

这取决于您的销售/服务团队如何有效地表达他们想要的内容。这取决于他们改变沟通习惯的速度如何，以通过网络传播内容分配销售. 这取决于你的员工是否真的相信这会让他们付出更少的努力赚更多的钱。

并不是所有的领导团队都能控制这些变量，这让我面临下一个难题。

3.你的公司会因为“他们问你，你回答”而失败，如果你认为它是你的业务的附加

他们问你什么，你的回答在个人层面上对我们公司的每个人意味着什么?

这是一项营销计划吗？销售计划？或者两者都有？

它只是另一个业务框架还是暑期项目?

在我们的销售过程中，我问领导者的第一个问题是:“你认为自己对公司文化有多大的控制力?”

人们的反应在很多层面上都很有说服力。一个典型的后续问题是，“当我们一起工作了六个月之后，你打算怎么谈论我们在这里做的事情?”

我问这些问题是因为当我们说“做他们问的，你回答的”时，他们揭示了领导团队目前对我们一起实际做的事情的理解

我把企业文化定义为组成一个组织的员工的共同价值观、信仰和特征。

我写另一篇关于这个的文章，但底线是我们正在改变一个组织的文化，这是最高级别的改变——毫无疑问也是最难做到成功的。

如果你不能在某种程度上控制公司和员工的文化，那么养成让你成为业内最受信任的声音的习惯几乎是不可能的。

你能教你的销售和服务团队用不同的方式发送电子邮件吗？当我们想要更新销售经理和他们的一名代表之间的一对一对话时会发生什么情况？

销售人员是否会抽出时间与摄像师会面，最终确定剧本的信息，还是“太忙”可以？

请记住，这与法规遵从性无关。这是关于改变信仰。

你的每个员工都会在公司内部问这些问题:

• 这一切对我个人来说意味着什么？
• 值得我花时间吗？
• 是更多的工作吗?
• 这将如何让我赚更多的钱？
• 如果我低着头，这会最终消失吗？

这就是为什么他们会问，你的回答不可能是一个倡议，一个计划，或者我们正在做的任何事情“除了”其他一切。这不是一件凌驾于一切之上的事情。相反，这是一种理念，必须融入组织的每一个部分。

你如何将这种变化传达给你的公司，是采用这种变化过程中最复杂、最重要的部分。我见过无数的领导团队，他们从来没有真正的机会对他们的公司做出持久的改变，这是因为他们没有掌握自己的文化。

3.它永远不会结束

您所在行业的格局一直在变化。

你的竞争对手在变化，你的买家在发展，你的员工在流失，你的网站需要更新，关于你所在行业的公开信息也在不断增长。

你需要雇佣全职员工来“拥有”独立的数字销售和营销工作，因为他们的工作永远不会完成。通过同意成为你所在空间中最受信任的声音，你就是同意停留信任的声音。

你将更新和优化过时的内容。你将试图找到方法让你的销售/服务团队了解他们可以使用的数百种资源。你会不断地努力改善员工的文化，让他们对买家的问题念念不忘。

这项工作永远不会“完成”，就像WebMD或维基百科永远不会“完成”一样。

4.它几乎总是涉及员工流失——包括招聘和发射

如何改变那些不愿意改变的人?

答案是你没有。

在旅程的第一年，你必须雇佣多人，包括内容管理器和一个摄像师．你可能还需要一个在您的网站上工作的专家,HubSpot的,社交媒体. 这三个角色不可能落在少于三个人身上。那些“戴多顶帽子”的人将失败。

你还需要教育你的整个公司，让他们知道我们为什么要这样做，新面孔是谁，以及这一切对他们个人意味着什么。我们将要求每个人都接受这一商业理念，并围绕这一理念改变自己的角色。

这将需要一个完整的重建新员工入职流程以及对现有员工的培训。

我很少见过有公司100%的人真正理解并相信这些变化，并且接受了个人角色的变化。

你几乎肯定会遇到以下问题：

• “当我的团队中有人不（或拒绝）改变时，会发生什么？”

• “当我的团队中有人表示他们不喜欢我们前进的方向时，我会保释吗？”

• “真正的文化变革有时意味着人们会选择退出公司，这一事实让我感到舒服吗？”

• “我是否愿意做需要做的事情，以实现他们问的可能，你回答？”

专业人士问，你回答。。。为您的买家

没错，如果你在做他们问的事情，你回答正确，你很快就会意识到这一切都是关于你的买家的。

1.您的买家可以选择向您学习的方式

你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人——或者至少怎样对待别人他们想要被对待

作为其他买家，我们实际上可以认识到这种沮丧感，“让我按自己的条件从你那里买吧”的感觉——但作为公司，我们常常不允许这种情况发生。

买家想从你的公司学习的范围在不断扩大。不要误解我的意思，总有一些人只是想马上拿起电话。我想说的是，购买习惯正在变得越来越不规范，而你的公司有责任调整你的公共信息，以提供每个客户喜欢的任何类型的购买体验。

2.你的买家决定何时准备好销售

毫无疑问，有一部分合格的买家，无论出于什么原因，从来没有通过与你的公司互动的“营销”阶段。他们可能在访问你的网站的同一天就愿意购买一些东西，但买家没有得到他们需要的信息，有意识地将自己从你的“营销”阶段转移到你的“销售”阶段。

公司是否有权决定买家何时准备好与销售代表交谈?不。不是真的。然而，当他们准备这么做时，你确实需要明确他们的路径。

这对每家公司来说都意味着一些稍有不同的东西，但原则是：买家应该很容易明白如何从营销工作过渡到销售工作。

3.买主的悔恨减少了

缩小“我不知道我不知道什么”的差距。

你所在行业的买家对做出错误决定的恐惧程度有多高?恐惧程度越高，完成交易所需的信息和透明度就越高。

还有一个问题：

您是带领买家完成销售流程，还是他们自己领导？如果你的买家自己主导，那么你的大部分交易都会因为买家的犹豫不决而在销售过程中夭折。

认识到这一点：买主不要想要在公司了解自己之前被告知该做什么。他们想按照自己的方式进行自我教育。

然而，一旦他们让你了解了他们自己，他们就表示他们足够信任你，可以从你那里学到（并在你的指导下）他们购买决定的其余部分。

如果你正确地引导你的买家为他们做出正确的购买决定，你应该能够清楚地向他们解释整个销售过程。你应该能够告诉他们在每一步都需要考虑的问题，而且应该清楚“如果……那么……”声明，让买家知道他们什么时候准备好进入下一个步骤或自我取消资格。

通过创建专门用于销售流程的内容，您添加了一种结构，让买家感觉他们在整个过程中真正受到了所有考虑因素的引导，从而慢慢消除了买家后悔和因犹豫不决而导致交易停滞的可能性。

他们问，你回答……为你

好的，现在让我们谈谈你。

1.他们问，你回答是你最好的内部训练

每一个视频脚本,每一个博客文章,每一个采访主题专家是另一个训练练习。为什么?因为你要求你的员工在记录中定义问题的答案，这种方式必须为你的网站和/或销售过程标准化。

销售和服务人员自豪地回答他们随时都能得到的问题，在他们自己的客户中提供不同的信息。为什么我们会为我们的飞行感到高兴？为什么我们可以接受来自不同代表的不同答案？

准备好认识到每个人对一个问题的“最佳”答案都有不同的看法。这很令人沮丧，但这是你能和销售团队一起做的最健康的事情，使公司的声音和流程标准化。

这也节省了未来的时间，因为潜在客户会问同样的问题，它成为新员工可以要求的最好的培训材料。

2.您将标准化并改进销售和服务沟通

我们可以使用数据来改善销售过程，而不是试图从你的三个人身上提取出所有最好的做法，因为他们“在某种程度上扼杀了销售过程”。

当销售和服务人员的销售/服务流程开始形成更多结构时，他们有时会变得不耐烦，通常形式是分配消费的内容、使用的电子邮件模板，以及指导人们通过的流程步骤。

然而，从长远来看，员工喜欢这种结构，喜欢这种一致性带来的繁重工作。他们经常觉得自己能更好地控制自己的时间，毫无疑问，他们可以用更少的工作处理更大的账簿。

此外，标准活动给我们提供了数据，这些数据有助于我们以前所未有的方式改进销售/服务活动。

3.当然，还有永远的流量、线索和收入

像个雪球。

当你成为你所在领域中最受信任的声音，成为整个行业信息的最佳真实来源时，你就会赚更多的钱。嗯。

你也会以一种你今天很可能不会的方式看待你的企业。

我看到公司开放特许经营权，我看到整个行业转向一家公司购买潜在客户，我看到制造商直接面向消费者，我看到联营公司开始制造联营，我看到公司开始提供辅导服务，比如专门针对其利基市场的IMPACT。

当你成为你所在领域的最高权威时，你的在线影响力将不断增长。你将拥有你所在行业的流量和领先优势，你将利用你公司拥有的实力赚更多的钱——通常是以意想不到的新方式。