准备第一个销售电话：在之前，期间和之后做什么

在现今世界里，勘探新业务产生高质量的领导，确保第一次会议的召开正变得越来越具有挑战性。

事实上，HubSpot已经收集了很多关于销售人员在销售过程中遇到的挑战的深刻见解:

• 对销售人员来说，寻找客户是销售过程中最困难的部分。（HubSpot的, 2016)
• 58％的买家想在第一次销售电话中谈论定价，而65％的销售人员希望保持对话的目标。（HubSpot的, 2016)
• 57%的销售人员认为买家在购买过程中对他们的依赖减少了。（HubSpot的, 2016)
• 只有29％的人想与销售人员交谈，了解有关产品的更多信息，而62％的人将咨询搜索引擎。（HubSpot的, 2016)
• 40%的销售人员表示获得潜在客户的回复越来越难，而34%的受访者表示，完成交易也越来越难。（HubSpot的, 2016)
• 43％的销售人员大多数竞争对手。（HubSpot的, 2016)
• 63%的潜在客户在销售代表与公司进行第一次接触之前，对这家公司“有些”或“根本不了解”。（HubSpot的, 2016)

考虑到上面的统计数据，并考虑到销售和市场前景是如何持续变化的，您可以理解第一次销售拜访的重要性以及给人留下良好第一印象的必要性。

如果你没有，你可能永远不会得到另一个机会，而第一次会议可能是你对比赛的前景之间的区别。

为了得到一个第一个电话边在您的竞争对手上，您必须开始考虑这种触点，这是销售过程中最重要的。为此，请退后一步，从高级视图中查看会议。

看看这一点至于三个不同的时期：之前，期间，和后会议。

当你以这种方式思考会议时，你会更关注大局，而不仅仅是表现的压力期间会议。这样做会帮助您准备会议并期望可能所说或询问的内容以及确定改善您的过程的机会。

现在，让我们来分析一下，看看销售人员在每次销售对话之前、期间和之后需要做什么，以便始终如一地领导伟大的第一次会议．

第一次销售对话之前要做什么

大多数销售人员知道他们应该在每次会议前做一些准备，然而，许多人没有遵循一个流程，这最终导致在每次会议上收集不一致的信息。

If you have a pattern or process to follow,it is easier to make sure you gather all of the key pieces of information you need to qualify and follow up.It will help free you up to think more strategically when you’re in a meeting.

因此，在您为下一个销售通话准备时，请考虑在沿着计划揭示正确信息的计划时，您如何具有自发的声音对话。

从知道问什么和听什么开始。

知道要问什么

首先，考虑会议的目的。你想达到什么目的？

这次会议的1个目标是分析如何以及为什么您的产品与前景之间有价值的“比赛”的潜力和可能需要。

知道该问什么这意味着你已经花时间通过社交媒体渠道、网站、新闻稿以及其他你能找到的有用信息，研究了关于这个行业、个人以及你要见面的公司的基本信息。

记住，潜在客户希望你非常了解他们的公司和行业。

所以，一旦你收集了你的基本信息，你现在可以开始建立你的列表你知道你需要问的问题以便评估和确定机会。

先考虑以下问题:

• 什么是商业问题/需要你要修复？
• 什么是促使你现在做点什么？
• 到现在为止，是什么阻碍了你尝试解决这个问题?
• 你以前试过解决这个问题吗?如果是这样，为什么这个解决方案没有奏效?
• 如果你对这个问题无动于衷，会发生什么?
• 你目前在这个问题上花了多少钱?
• 你评估哪些其他解决方案？
• 你什么时候需要一个解决方案?
• 解决这个问题是什么意思对你意味着什么？如果问题解决了，你会得到什么？如果未解决的话，你会失去什么？

知道要听什么

倾听是成功对话的关键．

这很简单,对吧?你要做的就是坐好，放松，闭上嘴，打开耳朵。虽然这在理论上似乎是可行的，但在实践中并非如此。试想一下，当你试图集中注意力听演讲者讲话时，却发现自己被分散了注意力，因为你的大脑开始做白日梦，想着晚餐吃什么?别担心，我们都曾在某些时候为此感到内疚。

听力需要努力。

这意味着真正花时间去理解你所说的话，并将其与你的个人经历联系起来。这种类型的积极倾听是一个不同的过程，需要一套独特的问题来考虑。

你的目标是倾听关键信息，这些信息会让你从你的角度评估潜在客户的兴趣以及交易的可行性。

• 什么是需要潜在的机会吗?
• 如何你知道我们的解决方案吗适合他们的需要？
• 什么时候他们设想诉讼解决方案？
• 谁让最后的决定？
• 他们有吗？预算：是还是不是？
• 什么证据你必须支持你所有的答案吗?

在你的下一次会议中，如果你记得只做一件事，它应该听到理解而不是只是为了回应。

会议中该怎么办

在第一次销售通话期间，您只有一些非常关键的分钟即可显示您拥有的正确的到那里。

你必须证明你已经做了功课，对你的客户的业务有了很大的了解，并且能够聪明地解释为什么交易应该继续进行。

当谈到在会议中引导正确的销售对话时，我们很容易“看到”眼前的东西，而从来没有真正“看”过表面下的东西。

“看”与“看”的概念建立在倾听的重要性之上。如果你更专注于“看”，你很可能是在自动驾驶，只是对对话的流程做出回应。

另一方面，如果您专注于和“寻找”特定信息，那么您更有可能控制谈话并磨练了解您的前景超越地表信息的需求。

让我们从三个方面深入讨论这次会议:紧急、责任和改变。

紧迫感

在第一次销售会议中，我们必须倾听潜在的时间表或围绕这个计划的紧迫性。

没有紧迫感，没有任何行动，可能会有很多谈话。您的工作是通过对他们的观点来了解迫切之处，当他们希望看到解决方案。

当你对这个问题有了清晰的理解后，你可以通过向客户解释你的流程是如何运作的，以及他们的时间表是否符合实际，来帮助指导客户完成这个流程。为了建立互惠互利的业务关系，你必须在一开始就定下期望。

问责制

您是否与负责该项目的负责人会面?如果没有，您可能需要与您当前的联系人后退一步，并与相关负责人安排一次联席会议。

虽然你想和现在的联系人保持良好的关系，但引入负责任的人，以确保每个人都与你衡量成功的关键绩效标准一致，这是至关重要的。

改变

在第一次会面中，潜在客户通常会说出他们正在面临或即将面临的一系列变化和挑战。虽然其中一些与你提供的解决方案有关，但也有一些信息与之无关。

你的工作就是识别和解读哪些变化和挑战是你可以解决的。倾听他们所说的一切，但通过概述你如何用你的解决方案解决“X数量的挑战/变化”来帮助他们优先考虑他们的计划。

我们在会议“前”准备的问题将帮助我们在下次销售会议中解决这三个方面的问题，但记住考虑这些要点背后的逻辑，以便您可以个性化地处理每个独特的机会。

会议结束后该做什么

当所有人说和完成的时候，你走出门或挂电话，你怎么知道会议是否顺利？

从你的角度来看,如果他们同意下一步，并将其安排在他们的日程表上，那么一切都进行得很顺利。

是的，虽然有一个预定的下一步是很重要的，但您还必须获得您的性能。

您可以通过考虑以下内容来评估和评分您的性能：

• 我是否会见了正确的决策者或“产品审批者”?
• 我发现了有关的信息：
• 购买标准?
• 购买过程？
• 预算?
• 时间表的决定?
• 我有机会提出更好的问题，以改变对话的流动吗？或获得更多具体信息？
• 我发现了任何非口头购买信号吗？积极的？消极的？

除了评估和评分你的会议表现，你还必须评估和评分前景的可行性。这样你就可以确定完成这笔交易所需的时间和精力。

例如，假设您发现了潜在客户的决策时间表，直到明年年底，这一重要信息将指导您的后续决策。

视频奖励提示:当决定你应该做什么关于跟进客户和潜在客户，这是我认为的买家跟进的第一条提示。

结论

作为销售专业人士，我们知道我们目前的销售成功水平和收入来自我们的销售模式，但改变我们的模式以提高销售或生活，是我们所有人都面临的最大挑战。

然而，当我们在每次销售会议之前、期间和之后适当地准备和学习我们需要做什么时，我们就能更好地提出正确的问题，倾听理解，建立信誉，并通过制定计划的下一步推进机会。