为什么你应该三思三思而后行驶每位领先机构的支付

正如你们很多人所知道的，与入站营销代理合作是一件大事。

它需要你自我教育，研究多个机构(或其他选择)，获得内部支持，计划投资大量资金，签订合同，并逐步提高。

在IMPACT，处于“与代理机构合作”对话的第一线的是我们的客户成功经理(CSMs)，他们帮助您找到棘手问题的答案，并在有时复杂的过程中导航。

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当旅程进入“计划投资大量资金”阶段时，我们的csm(或任何从事销售工作的人)会告诉你，对话并不总是那么容易。

It’s not only because talking about money is weird and uncomfortable on its own… it’s also because in your research, past life, or through a peer who’s worked with an agency before, you’ve gotten ideas of the different ways you can potentially pay for and engage with an agency to get the best deal.

然后，当你的参与期望与机构的不一致时，这可能会导致一场艰难的对话。

常见的代理参与类型

为代理关系支付的不同方式可能包括：

• 按小时支付
• 按项目支付
• 按月支付定金
• 支付每铅

在入站营销领域，上面列出的前三个选项是常见的。而最后一条(按铅付费)却没有，我们将在本文中探究其原因。

你们有些人可能会想，“我难道不能通过只在他们给我们带来好的线索时才付钱的方式，最大化我的预算吗?”这大大降低了我们的风险，对吧?”

接下来我们要帮助你回答的问题是:对你或代理机构来说，按铅价支付是否有意义?这真的是个好主意吗?

我已经请IMPACT的一些人分享了他们对这个话题的看法，但在我们深入讨论之前，让我们进一步了解一下按铅付费模式。

什么是每铅付费模式?

按线索支付的费用由Marketingterms.com定义作为一家在线广告付款模式，其中付款完全基于合格的领导。

换句话说，在大多数情况下，直到“合格的”铅交付给CRM或收件箱之前，服务没有费用。

这是一个快速的例子：富国银行(Wells Fargo)在CreditKarma.com等网站上发布了一则广告。

一旦一个人报名参加CreditKarma.com以获得免费信用评分，他们将登录他们的仪表板，并查看任何信用卡的建议，因为它与他们的信用评分和支出习惯相关。

一旦用户点击“立即申请”按钮并真正申请信用卡，他就成为富国银行的领路人，并相应地向CreditKarma.com付款。

通常使用的每个引导模型的支付在哪里？

记住上面的定义，很明显，按潜在客户付费的模式在广泛的在线广告世界中是最常用的。

洞穴有助于我们解压缩“在线广告”再来看看以下八个类别:

1. 显示广告
2. 搜索引擎营销/广告
3. 社交媒体
4. 本地广告
5. 点击付费(PPC)
6. 再处置/重新定位目标
7. 联属营销(如富国银行/ CreditKarma.com的例子所示)
8. 视频广告

If you take a quick read through Perion’s article to learn more about each type, you’ll notice a common trend across all of them: They’re transactional in nature and have shown to work very well with businesses that have a transactional, no-cost or low-cost offering that can be had instantaneously, i.e. signing up for a credit card, hopping into a free trial of software, or purchasing a widget.

On the other hand, if your business sells a non-transactional product or service of a high-cost or complexity that typically requires a vast amount research, a longer sales process, and committee buy-in, then it’s clear that the majority of “web users” that decide to click an ad or affiliate link may not turn out to be high-quality, well-educated leads.

正因如此，在非事务性业务中，按潜在客户付费的方式意味着，你不仅要为不合适的潜在客户支付高价，而且还要付钱给销售人员，让他们花时间与可能不会购买的潜在客户打交道。

我之所以提到上述区别，是为了让本文的其余部分围绕这样一个事实:你决定如何与一家代理机构打交道的方式(按项目付费、按保留人付费、按潜在客户付费等)应该由该公司的产品或服务所驱动。

每铅型号的支付涉及什么？

让我们首先了解对每位领导框架支付的入站营销机构的潜在考虑因素：

• 这要求该机构在游戏中投入更多
• 它降低了你的风险和前期投资
• 它可能会减少必须获得必要的内部买入签署高美元合同的水平
• 它要求原子能机构保持专注于一件事，只有一件事：更多的领导

在写这篇文章之前，我促使我们团队的几位成员从与潜在客户的多次对话中得出疑问，IMPACT是否可以在每个潜在客户的付费模型上工作。

下面是他们总结的回应，概述了为什么，尽管有可能存在按铅付薪的理由，但在这些条件下，这可能不是最好的做法，以及这对你和机构都有什么影响。

你为什么不使用带有代理商的主导模型付款？

我们的客户成功经理之一，尼克Salvatoriello他的回答集中在两个主要问题上，即为什么最好在项目或保留客户的基础上与入站营销代理合作。

1.“一家机构必须提供价值，而不仅仅是提供线索。”

与机构合作是一个合作伙伴关系，因此，这意味着你依靠我们做的事情不仅仅是产生领导并发货。

“我们帮助结合对齐。我们带来清晰度。我们转移知识，流程，代码等。这是将在远远超出合格的领先阶段的方式影响贵公司的东西，而不是远远超过保留者。看看我们在两年前为他们开发的内容仍然看到大规模交通的前面的公司之一......“

换句话说,这意味着我们支持你努力和老板对话指标,我们帮助使你的团队的主要成员,每周训练你做我们做什么,设定目标,将系统和抵押品来帮助你长期,等等。

购买一个专家团队而不仅仅是一个“引导漏斗”会带来持续的成本——但回报是一个支持你的代理伙伴，并作为你自己团队的延伸执行。

2.“应该允许中介机构有足够的带宽来帮助你确认并关闭线索。”

在按潜在客户付费的情况下，一旦潜在客户越过围栏进入你的公司，确保这些潜在客户关闭的任务就完全落在了你的销售团队身上。

然而，我们发现大多数销售团队并不总是能够充分利用入境领导的对话。

许多销售组织依赖于同样的旧剧本，用于关闭其他类型的领导，并且实际上对与入境前景的对话有害。

不仅仅通过与一个机构的交付,你打开的机会使你的销售团队能够更好的卖入站通过优化你的销售过程,启动材料,指导销售团队成员,和实现更好的销售工具。

按铅付费意味着什么

接下来，我和另一位csm交谈，Marc Amigone．

他分享了一些关键的见解，即如果一家入站代理公司同意采用按客户付费的模式，而不是合作或保留客户，那么他们会说些什么。

如果一家入境代理机构只收取“佣金”，或者按照每条线索支付费用，他们就必须这么做更多地收费因为他们冒着很大的风险。

从本质上讲，如果你的目标是降低每一个潜在客户的成本(这是大多数营销和销售组织的一个非常常见的目标)，生成入站潜在客户的佣金结构的成本可能与与代理商完全合作的成本相同，甚至更高，更不用说失去了领导一代以外的代理伙伴关系的好处。”

然后马库继续绘制一个商品组织，同意承担伙伴关系的所有风险与共同共享风险和费用的相互伙伴关系：

“有人告诉我一次......如果你可以走进纹身户户并在现场拿一个纹身，这可能不是最好的举动，让这个人在你的身体上制作永久标记。

同样地，如果一家代理机构愿意立即接受这种协议，那么你就必须真正审查他们的成功记录，并确认他们只是为了获得你的业务而采取的策略。”

那么马尔科特建议它从前景中提出问题，“如果一个机构足够好以向客户产生潜在客户，他们为什么不要求客户在保持者身上？他们必须接受这种交易来获得新的业务吗？“

马克通过分享来完成他的想法，“一般的入境营销或营销不是一条公式化的过程......它需要实验 - 随着时间的推移学习来改进一个过程。它追溯到我们认为应该是任何营销过程的核心作品。“

按线索付费的好处

最后，但同样重要的是，我与IMPACT Facebook策略师交谈，阿里Parmelee．

阿里在帮助零售客户开发电子商务网站和在Facebook上做广告方面有着丰富的经验。

由于这在她住了这么久的地方是最普遍的，所以她与尼克或马克在每个领导或绩效模型的薪酬方面有着不同的观点。

“基于绩效的是Facebook广告空间中的一件大事。然而，它更多的是一个钩子，因为很少是通过尤为普及的机会而努力。在我的王国中，您必须拥有一个“验证的漏斗”，这意味着您必须让您的广告漏斗已经表演。

我们只是接受它，让它运行得更好。这就好比一辆公交车上已经有人了，我们就把它加满。”

为了加强尼克之前的观点，阿里分享道，“If not clarified absolutely perfectly VERY early on, working on a pay for performance basis creates a grey area where leads are generated by the agency for the client, but the client doesn’t follow up in time or attempts to undercut the fact that they are quality leads. This obviously has the potential to ruin what would otherwise be a perfect agency / client relationship.”

关键

After speaking to my colleagues, with perspectives on both ends of the spectrum, it’s clear that, like everything in inbound marketing, you need to carefully analyze your organization’s long-term goals and needs before inquiring about a pay by lead model from an inbound marketing agency.

对于许多发现入站成功的企业来说，它们本质上不适合用铅来支付，但每条规则都有例外，如果你从事电子商务或更侧重于交易的行业，可能会有例外。