“我们前10集的营销经验教训：”（入境成功第11集）

最好的入境市场营销者是如何从他们的活动中获得巨大的结果的?

这就是我每周在这里开始回答的问题的入站成功播客现在，我已经发表了前十集，我想花点时间从这些采访中总结经验教训。

十集可能听起来不多，但我采访的这些人都是我所认识的最令人印象深刻、最成功的营销人员，所以有很多东西需要消化。我将其归结为14条经验教训，你现在就可以开始应用它们来改善你从营销中获得的结果。其中一些只是很好的提醒你要遵循入站营销的方法，而其他一些则展示了为什么在入站营销中跳出条条框框思考是如此重要。

请听这里的片段，或阅读文字记录(以下)，了解这些顶级营销人员是如何取得巨大成果的。

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在过去的十周时间里，我与一些出色的营销人员进行了交谈，从他们身上我学到了很多东西。没有时间把十集都听完?这是TL;博士…

第一课:不要只遵循“普通香草”的入站策略

入境营销已经有一段时间了，有很多书，文章和培训项目可以教你基本的。这是一种很好的方法，经受住了时间的考验，但不幸的是，如果你想获得真正出色的结果，它已经不够了。这是第一课，因为接下来的13节课都说明了这一点。

是的，你应该做入站营销，而且要做好。如果你不定期创作内容，你在网上被发现的机会就不大。考虑到在购买决策过程中参考网上资源的买家数量，这是个问题。所以，请继续阅读，了解其他营销人员是如何构建经典的入站方法并破解这一过程的……

第二课:观众才是最重要的

嗯。

听起来很明显,对吗?我的意思是，我读过的所有关于入库营销的文章都说要从开发开始买家角色．大多数优秀的营销人员都是这样做的，但并不是所有人都真正利用他们从研究中学习到的东西来开展营销活动。我们对观众的痛点和挑战进行分类，然后我们反过来创造关于我们的内容，而不是他们的。为什么我们的产品/服务是伟大的，它将如何解决他们的问题。是的，我们是在引用那些受众，但最终，我们是以一种旨在向他们出售某些东西的方式来做这件事的。

我采访的两个人对这个话题有很好的了解：

• 约翰·麦克蒂格曾供职于Kuno Creative，他谈到了他在为首席执行官开展SaaS营销活动时所做的研究。在我们的采访中，他描述了他是如何得知首席执行官希望听到其他SaaS首席执行官如何应对营销挑战的，而不是一家机构认为他们应该如何应对。因此，他没有创建一系列内容来介绍Kuno推荐的解决方案，而是制作了一本电子书，介绍SaaS首席执行官谈论他们的营销方法。请听我对约翰的采访了解更多．
• 斯蒂芬妮·卡斯特文斯Label Insight分享了她为一家销售医疗废物处理解决方案的公司开展的一项活动的故事。她没有创作关于医疗废物处理的内容，而是专注于公司的观众——医疗实践中的行政专业人士——正在经历的痛点，并利用它来创作围绕解决病人缺席的挑战的内容。它和医疗废物没有任何关系，而一切都和观众有关，而它却成了开启与他们想要接触的观众对话的关键。听我对斯蒂芬妮的采访，了解详情．

第三课:让观众参与你的内容

John和Stephanie谈到在创建内容时关注受众的真实需求，而另外两位专家则分享了为什么让受众参与到内容的创建中会如此强大。

• 数据箱首席执行官皮特·卡普塔他开发了一个众包博客内容的流程，其结果是该公司的有机流量和潜在客户获得了难以置信的增长。这个想法很简单。创建一个主题，然后撒网，向听众提问与该主题相关的问题。把答案整理成博客。它快速、简单，而且非常有效，因为他在博客中提到的人经常会推广和分享帖子，这会让更多的流量回到Databox站点。听听我对皮特的采访，了解细节．
• 乔治·B·托马斯The Sales Lion的创始人想要接触到HubSpot的用户，所以当他和Marcus Sheridan开始他们的播客The HubCast时，他们决定推荐HubSpot用户的“本周推文”。每周，人们都会收听播客，阅读节目笔记，看看自己是否被提及，以及那些通常会与自己的粉丝分享内容的人。这是建立The HubCast观众的好方法，如今他们拥有了所有营销播客中最忠诚的听众。听我对乔治的采访，了解更多．

经验4:抓住小众市场

我想是开着的轮毂我第一次听到乔治和马库斯说“财富是在利基”。这是一个很好的教训，也是我一次又一次看到的。你的目标受众范围越窄，越具体，你就会越成功。

• 格雷格·林内曼斯顿Weidert Group的创始人分享了他为一个披萨面团批发商客户做的一个活动。该公司的目标客户既有食品服务分销商，也有披萨店。Weidert意识到，这是一个成为披萨店经营者最值得信赖的在线信息来源的机会——这是一个没有人真正迎合的受众群体。他们深入挖掘，为这个细分市场创造了一些很棒的内容，并取得了不错的结果。听我对格雷格的采访，了解更多．
• 根据乔治·B·托马斯在美国，HubCast取得如此巨大成功的主要原因是它专注于一个特定的利基市场——HubSpot用户。播客的内容都是为了帮助HubSpot用户从这个工具中获得更多，因此播客已经发展了一大批忠实的追随者。收听对George的采访，了解HubCast是如何为HubSpot用户的需求而设计的．

教训5:不要害怕使用点击付费来获得结果

当我第一次使用入站营销时，“点击付费”这个词被当成了一个肮脏的词。许多营销人员认为点击付费是一个坏家伙，而输入付费是一个好家伙——你要么做一个，要么做另一个。值得庆幸的是，那些日子已经过去，现在市场营销者已经意识到所有这些不同的策略可以和谐共存。

• 约翰·麦克蒂格使用PPC(特别是重新定位)来扩大他的“面向ceo的SaaS营销”活动的受众。聆听采访，了解他使用了哪些平台和工具，以及他得到的结果．
• 瑞克·克兰兹of OverGo Studio是我所知道的Facebook广告方面的顶级专家之一，他在我们的采访中分享了他的“渐进式Facebook再营销”活动的细节。请查看我们的采访，了解他是如何利用Facebook广告为客户产生令人印象深刻的投资回报率的．
• 点击付费并不仅仅适用于大预算的大型营销活动。ThinkHandy首席执行官克里斯·汉迪利用Facebook和Instagram的广告来接触年轻的妈妈们，这是推广一种新的西班牙语浸入式幼儿园活动的一部分。请听克里斯的采访以了解更多．

经验6:测试和分析

我知道许多营销人员在设计活动和创造令人惊叹的内容方面做得很好，但当活动开始时，他们采取的是一种“设置好就忘了它”的态度。如今，我们有太多的数据可以用来判断我们的活动是否有效。为什么不好好利用它呢?

• 瑞克·克兰兹正是通过他在Facebook上的渐进式再营销活动做到了这一点。因为它们被设计成常青树（这意味着它们可以长时间保持并运行），他仔细观察数据，以确定活动是否有效，以及哪些特定组件表现良好。他学到的是，他的竞选活动的最后一步没有效果，这导致他放弃了广告。他做了许多其他的改变，综合起来，使他为客户获得了令人印象深刻的投资回报率。通过听这一集，了解瑞克到底做了什么．
• 影响CEO鲍勃·鲁弗洛的采访都是关于转化率优化的。几年前，IMPACT开始在ConversionXL playbook之后使用它在公司的博客上进行一系列实验。结果是优化了博客布局，使潜在客户和订阅者数量增加了3倍，并显著增加了流量。这是如此成功，现在影响销售一个“博客优化包”为799美元。请听我对Bob的采访，了解IMPACT如何使用测试和分析来获得这些结果．

第七课：有时候，少就是多

我们营销人员真的很喜欢炫目的东西。我们用惊人的图形创建漂亮的登录页，并花费数小时为我们的电子邮件设计惊人的布局——有时只是因为我们可以。正如我丈夫经常对我们的孩子说的，“你能做到并不意味着你应该做到。”

• 约翰·麦克蒂格在我们的采访中完美地说明了这一点。在他的SaaS针对CEO的营销活动中，他创建了一个电子邮件领导培养工作流程，其中包含一系列完全没有任何设计的电子邮件。为什么？设计精良的电子邮件显然是针对大量受众的，而纯文本电子邮件则是您在工作时通常收到的电子邮件你收到的是一封来自某个特定人的个人电子邮件。因此，比起那些设计精美的电子邮件，你更可能关注那些普通的非设计电子邮件。听约翰的采访，听听为什么．

第八课:使用能发挥你长处的格式

当你想到内容营销时，你会想到书面内容吗？如果是这样，你并不孤单。大多数营销人员都认为他们需要撰写博客和其他书面材料才能成功地进行入站营销，但并非所有营销人员都是优秀的作家。

好消息是，好的内容有很多种形式——书面、音频（播客！）、视频和视频（想想信息图表），等等。最好的营销人员使用的格式能发挥他们的优势。

• 乔治·B·托马斯他觉得自己不是一个优秀的作家，所以他选择了播客，同时也是一个多产的视频创作者。听我对乔治的采访．
• 克里斯·汉迪他分享了与他一起工作的西班牙语浸入式幼儿园Mi Casita的故事，并强调了那里的一名教师如何制作Facebook直播视频，以她阅读西班牙语儿童书籍为特色。这在学校的目标受众中引起了巨大反响。请听对克里斯的采访．

经验9:通过渠道营销，让合作伙伴的生活更轻松

通过渠道销售可以很好地扩大业务规模并快速增加收入，但通常情况下，渠道合作伙伴与多家供应商合作。因此，很难吸引他们的注意力，甚至更难控制或影响他们为您的业务产生的销售额和/或潜在客户的数量。

解决方案是什么？通过向经销商提供内容和材料，让他们轻松地推销您的产品。

• 在我对埃德·马什，他解释了为什么创建内容和营销资产如此重要，渠道合作伙伴可以利用这些资产向他们的客户推广你的产品/服务。在他的案例中，这是关于创建电子邮件副本和现成的白标签内容，工业设备经销商可以用来向他们的买家受众营销。听我对Ed的采访了解更多．
• 格雷格·林内曼斯顿在他为比萨饼面团制造商开展的活动中，他也做了同样的事情，为食品服务分销商提供了他们可以用于向比萨饼餐厅经营者营销的内容。听我对格雷格的采访．

教训10:不要害怕将入站营销和出站营销结合起来

就像“点击付费”(pay-per-click)曾经被视为一个贬义词一样，境外营销在境外营销人员中也有着不好的名声。就像人们对点击付费的态度正在改变一样，人们对出站营销的态度也在改变。当它们一起使用时，可以产生伟大的结果。

• 帕特里克·谢伊他分享了自己离开HubSpot去Cyberreason的经历，他知道，单纯的入站方式不会尽快给他带来他想要的结果。他的解决方案是将入站营销与一种名为“立体邮寄”的直接邮件形式结合起来——所有这些都在基于客户的营销的伞下。请听我对帕特里克的采访，了解他做了什么，以及削弱枪支在他的创意活动中扮演的角色．
• 克里斯·汉迪米卡西塔(Mi Casita)的营销活动将入站营销与PPC和现场活动相结合。学校的迎新课程让潜在家庭亲身了解学校的情况，事实证明，这是一种非常有效的招生策略。请在我对Chris的采访中了解更多．

经验11:制作糟糕或平庸的内容比不制作内容更糟糕

在过去，你可以每周写一次博客，你会看到非常好的结果，它会增加你网站的访客流量，并为你的业务提供新的线索。现在，入站营销已经成为德里格尔而且网上有很多内容——太多了，以至于买家越来越疲惫，越来越难以脱颖而出。

创建内容需要时间，如果你不打算做得很好，为什么还要麻烦呢？糟糕的内容不仅仅是时间问题——它实际上会破坏你与目标受众的关系，破坏你试图建立的信任。

• 格雷格·林内曼斯顿在我们的采访中谈到了这一点。他说“信任是脆弱的”，并指出不良内容会很快破坏你与买家的关系。听访谈了解更多信息．
• 约翰·麦克蒂格基本上是一样的。听听他是怎么说的．

第12课：专注于帮助而不是销售

作为营销人员，我们通常通过我们创造了多少潜在客户，或者我们的努力为业务带来了多少新收入来衡量。问题在于，这会导致我们过于关注销售。我们创造的内容伪装成关注观众，但实际上是为了推销我们的产品或解决方案，我们忘记了大多数买家还没有准备好购买。

当我们从把一切都围绕着自己，转变为真正试图帮助我们的观众时，魔术就发生了。

• 格雷格Linnemanston的披萨面团制造商的活动就是一个很好的例子。他们创造了大量关于如何经营一家更赚钱的披萨店的内容。虽然其中一些关注的是生面团(他们试图讲述的产品)，但很多不是，但所有内容都关注的是披萨店经营者正在处理的痛点。请收听我们的采访了解更多信息．
• 在她针对医生实践的运动中，斯蒂芬妮·卡斯特文斯证明这一点的是，围绕着“病人不露面”开展整个活动——这与她负责营销的医疗废物处理服务毫无关系。这正是通过从活动中消除任何与服务相关的内容，而只是试图帮助她的观众解决一个常见的痛苦重点是，她成功了。听访谈了解更多信息．

第十三课：对成功有一个明确的定义

我所做的所有采访都是与那些“成功的入境营销活动”的人进行的。问题是，你如何定义成功？最好的营销人员通过设定清晰的目标和易于衡量的目标来回答这个问题，他们让销售团队参与到这个过程中来。

• 在我对斯蒂芬妮·卡斯特文斯，她解释了她如何为其医疗废物处理运动的营销合格潜在客户(MQL)和销售合格潜在客户(SQL)制定定义。她开始通过与公司的销售团队更好地理解他们正在寻找什么导致她交付给他们,然后把它进一步分析了公司的营销数据,以确定哪些属性(人口或行为)将表明,铅是高质量的。这是一场精彩的讨论，你可以通过听我们的采访了解更多．

第14课：弹出窗口工作

是的，你没听错。

几乎所有和我交谈过的人都说他们讨厌弹出窗口，但数据不会说谎。弹出窗口的效果很好，只要它们不过度干扰。

• 克里斯·汉迪分享了他如何利用HubSpot Marketing Free在Mi Casita网站上添加弹出窗口，从而将潜在客户转化率提高了4倍。听面试．
• 鲍勃·鲁弗洛描述了IMPACT的博客优化过程以及弹出窗口在帮助该机构大幅增加订户和潜在客户方面所起的作用。听我对鲍勃的采访，了解更多．

这是从10集中学到的14个教训！

唷!

我从这些采访中得到了很多，我希望你也得到了。我不敢相信这仅仅是十集，回顾所有这些经验教训让我对接下来的十次采访更加兴奋。我希望你能和我一起去旅行。

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