我问，他们没有回答:从一次糟糕的在线研究经历中得到的教训

教育消费者是我们作为商业领袖每天都在做的事情。无论是在销售过程中，客户服务电话，还是在你的网站上，客户的问题都得到了解答。

坦率地说，有些企业在这方面做得比其他企业好，尤其是在他们的网站上。网站缺乏教育性内容的最大问题是会让访问者感到沮丧。你的网站有潜力成为你最好的销售人员，24/7工作，与访客花费无尽的时间。

随着……的日益普及内容营销在美国，许多企业认为他们“做的是正确的”，即从搜索量大的关键字和他们研究的主题中撰写博客文章。

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但在现实中，许多企业都没有听取客户的意见，也没有回答客户需要回答的问题。

在他们问，你回答马库斯·谢里丹(Marcus Sheridan)的《善的原则》(the principles of good)入站营销内容很简单——以诚实和不带偏见的方式回答客户的问题。在IMPACT，这是我们痴迷于帮助企业做的事情。

有了这个简单的原则，就有五个主要类别这涵盖了客户提出的大多数问题。它们是:

1. 成本
2. 问题
3. 比较
4. “最佳的”列表
5. 评论

在阅读了这份清单后，你可能会想，“我们不可能为我的公司写这些东西，这对我的行业来说是不同的。”

事实是，我们的业务彼此没有什么不同。

总的来说，消费者的购买模式在过去10年发生了变化，平均70%的购买决定是在消费者与公司交谈之前做出的，无论你在哪个行业。简单地说，我们都在努力获得潜在客户的信任。对一家公司的信任促成了购买。

如果你是真正回答消费者问题的人，信任就会建立起来，当他们准备好了，他们就会联系你。

即使你不能回答“x成本是多少”这个问题，因为“这要看情况”，那就告诉我吧!告诉我是什么使成本上升或下降，提供一个价格范围，或者告诉我没有确切的固定价格的原因。这不仅会让消费者受益，而且你的销售团队也会花更少的时间反复回答同样的问题，并把时间花在他们最擅长的事情上——销售。

现在，我意识到各行各业的数千家企业都需要改进对客户问题的回答。但最近，我直接感受到了它的影响，它深深地打击了我。

到目前为止，我还没有购买过太多的大宗商品，所以虽然我肯定会因为公司不清楚他们的网站或回答我的问题而感到痛苦，但这从来没有造成太多的痛苦。

直到我开始策划我的婚礼。

在过去的两个月里，我意识到在比较多个企业时缺乏诚实和透明度是多么令人沮丧。令人沮丧，事实上，这篇文章很难用语言表达出来。

两个月前，我订婚了，并开始了婚礼策划过程——这是我(可能和大多数人一样)考虑了很长时间的事情。“我未来的婚礼”是我8年前在Pinterest上做的第一个展板。

我知道我需要做的第一件事就是寻找场地，选择宴会承办人，并开始调查服装店、摄影师、dj等。

所以，我开始使用谷歌，很快，我的挫败感就增加了。婚礼行业可能是回答消费者问题最糟糕的行业之一。而他们却逍遥法外。

根据IBISworld在过去的五年里，美国婚礼服务行业的收入增长了2.1%，在2019年达到810亿美元。

作为一个相当有条理的人，我尽可能地开始我的研究并记录下来。

在我继续的过程中，我思考着其他行业如何能从我的遭遇中受益，以及这些遭遇与你的客户的遭遇有何相似之处，以及如何解决问题以避免这种情况继续发生。

我问他们，他们没有回答。这是我的感受。

当我和那些正在筹备婚礼的人或者已经参加过婚礼的人聊天时，我经常听到的一件事是“这很有压力。”

澄清一下，当我说到婚礼策划时，我指的是研究和决定婚礼当天到底会是什么样子的过程。我说的不是婚礼本身，因为婚礼会因为其他原因(家庭、要求婚礼“完美”，等等)而给人带来压力。

我也感受到了压力——这对我来说非常有趣。所以我问自己为什么?是什么导致了我的压力?除了准备花一大笔钱，我意识到这是因为我知道我需要货比三家，以确保我做出了最好的决定，但老实说，我不知道什么是“最好的决定”。

我非常有条理，我习惯列出我所有的选择，而且我喜欢自己做。

相反，我不得不给每一个地点、宴席承办商和供应商打电话或填写表格(这让我的收件箱里有大约25个人“只是在跟进”)。即使在所有这些延伸之后，也很难知道什么是最好的决定。

我不知所措，因为我不知道什么是现实的预算

我的经验

几乎没有一家场地、宴会承办商或婚纱店会列出价格。我通常会选择打电话询问或填写表格以获得更多信息。

这意味着我不仅不知道一个场地是否超出了我的价格范围，我也不知道我想要的实际价格范围是什么。

当然，有这样的网站结婚线这有助于提供基于他们所知道的信息的范围，但在我所查看的场所中，我发现Wedding Wire的信息对我所寻找的内容来说有点太宽泛了。因为说实话，几千美元很重要。

我不知道谁的价格在我的承受范围之内，所以我不得不联系他们所有人。而且，当他们回复我说他们的场地或餐饮费用超出了我的预算范围时，我意识到这完全是在浪费我(和他们的!)

最后，我不得不艰难地(通过花很多时间研究和与场所交谈)发现，我需要为我想要的东西增加一点预算。

当然，我找到了一些愿意列出价格的网站，他们帮助我配置了我的预算(我很感谢你!):

• 康涅狄格州威瑟斯菲尔德的韦伯谷仓:虽然网站的设计已经过时了，但它有我想要的一切，包括价格和一个写有不可用日期的日历。
• 大卫的新娘:虽然他们是一个全国性品牌，有一个电子商务平台，但他们列出了每条裙子的价格，这样我就可以在来赴约前做好准备。
• 位于康涅狄格州落基山的Mariella Creations注:这个页面有点隐藏在页脚，但我还是很快找到了它。他们在以区间形式回答价格方面做得很好。

有关所有业务

如果能阅读一些网站的文章，或者在网站上比较它们的价格，然后意识到我想要的东西会稍微贵一点，而不是花几个小时去寻找它，那将是多么美妙的一件事。

这是一个真实的例子，说明教育如何能比买家最初的价格范围带来更大的销售。有一件事我们都需要明白:这与打电话给别人然后以更高的价格卖给他们是相反的。如果你的选择真的超出了消费者的价格范围，你就不可能在不欺骗和操纵的情况下把你的产品卖给他们。

我并不是说每个购买决定都可以这样处理，但我需要了解我的偏好需要多少成本，如果这些商家花时间在网上教育我，我可能会更欣赏他们，在我的大日子里更信任他们。

是的，通过列出你的价格，你的竞争对手将知道你的要价，但他们不是已经知道或至少有一个估计吗?你不知道他们收费多少吗?那么，为什么你不能对你的客户(谁是真正付钱给你的人)坦诚，而不是对你的竞争对手隐瞒呢?

人们希望自己有资格做研究，那就让他们去做吧。当你给他们想要的东西时，他们会更愿意信任你，和你做生意。

我很生气，因为我没有事先得到我需要的所有信息

我的经验

在我发现了一些场地的价格范围后，我开始意识到，即使在我和人们最初的交谈中，我也没有预先得到我需要的所有信息。

每个网站都有漂亮的照片，但几乎没有任何细节，包括/排除他们的定价选项。

甚至当我来到现场参观时，我马上就觉得自己被骗了。例如，照片中发给我的椅子并不是他们提供的打包价格的椅子(听着，这很荒谬，但椅子对我来说很重要)。

更让我沮丧的一件事是和一个管理多个场所的婚礼小组。在提交了我的价格范围和选择了我感兴趣的场地后，我收到了回复。

接下来的8封与这个人的往返邮件缺少如此多的细节，并且只专注于其中一个场所(这明显超出了我的价格范围)。在得到答案之前，我至少又问了两遍其他场馆的价格信息。简短的教训是:抛开你自己的议程，回答我的问题。

有关所有业务

如果你对你的服务不坦率，你可能会让人们在你的销售过程中感到后悔或失望。没有人希望他们的客户有这样的感觉，所以提前提供一切可以避免这些感觉。

作为营销人员和企业主，我们的工作应该专注于帮助他人。我们需要在我们的网站上创建内容，让消费者觉得他们可以做出明智的决定，而不是哄骗他们购买他们不喜欢的东西，这样你就可以进行销售。

如果感觉一家企业在试图隐瞒什么，消费者最终将不太可能从他们那里购买。

最后，我所有的担忧都可以通过网站内容来解决或解决

我的故事是关于婚礼策划的，但我的感受是真实的，也是其他行业的消费者每天都能感受到的。

在你所在的行业中，你的潜在客户是否也有这种感觉?在你的网站上吗?在你的销售过程中?

通过对你的内容策略做一些简单的改变，比如他们问，你回答，你将不可否认地从你网站上的每个访问者那里获得更多的信任。

最后，我想对所有的企业，包括我和我所代表的所有消费者说:

请在你的网站上回答我的问题。

真诚地,

一个疲惫的消费者