领导培养战略，ft. Rich Quarles of glassCanopy (Inbound Success，第198页)

找到新线索只是开始。一旦出现这种情况，你该如何培养领导者，增加他们的购买倾向呢?

本周，在The Inbound Success Podcast上，glassCanopy营销总裁Rich Quarles分解了铅培养的话题，并分享了他对如何组织铅培养活动的想法，以推动更高的转化率。

从发送多少封电子邮件和发送邮件的频率，到如何使用展示广告来提高品牌知名度和促进更高的电子邮件转化率，Rich详细介绍并分享了改进潜在客户培养计划的可行建议。

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里奇和凯萨琳正在录制这一集。

成绩单

凯萨琳(00:00):欢迎回到导入成功播客。我是主持人凯瑟琳·布斯。本周我的嘉宾是Rich Quarles，他是glassCanopy Marketing的总统。欢迎来到播客，里奇。

丰富(00:21):谢谢。很高兴来到这里。

凯萨琳(00:23):是的，我喜欢，我喜欢你们公司的名字。这背后的故事是什么?

丰富(00:28):所以，当我们20年前刚成立这个机构时，我刚刚摆脱了之前在湾区一家早期网络服务公司工作的经历。真正让我震惊的是很多公司提供的服务是多么的有限，他们过去是如何做很多骗局的，比如谁为他们工作，谁是自由职业者，还有很多公司，你知道，你会选择那些不一定是最胜任某项工作的人，因为他们占用了办公空间和薪水。所以玻璃冠层最初被设想为提供全面的服务。所以，你知道，全方位的通信服务，完全透明的我们如何完成它，我们如何工作。

影响+独家教训:如何做HubSpot的领导培养，这不是可怕的

丰富(01:32):所以，我们避免了很多营销废话。我不知道我是否被允许这么说。所以有很多废话，对了吗？喜欢我们选择这种颜色的蓝色，你知道，明确的原因。我们更具成果导向。所以这对我们所做的事情来说真的是更加开放的，我们如何做到，这就是这是玻璃，清晰的部分。然后，树冠是我们提供的总体服务。具有讽刺意味的是，我们现在就像那里最多的利基机构之一。我们仍然透明地透明，我们如何完成它，但我们真的专注于真正的领导发电内容一代和引导培养。这就是我们所做的一切。 And we do it for a very limited number of companies.

凯萨琳(02:23):太好了。嗯，你刚刚回答了我的下一个问题，那就是告诉我关于这家公司的情况。所以我们在这方面做得很好，但我很欣赏你们专注于潜在客户、内容和潜在客户培养。我认为领导力培养是我们今天要讲的内容因为这是我一直很感兴趣的事情因为我觉得有很多营销人员实际上很擅长领导力，我不知道。我的意思是，很多人确实需要这方面的帮助，但有很多营销人员已经想出了如何产生线索，但也有很多营销人员只是坐在那里，从来没有变成任何东西。所以铅的培养是很多人谈论的事情之一，但我觉得很少有人真正掌握了，你们在铅的培养方面取得了一些很好的成果，这是你们的面包和黄油。所以，我想让我们先来谈谈你是如何看待领导力培养的。

丰富(03:21):是的，我认为，首先我们作为代理公司经历了一个非常相似的过程就像你刚才提到的那样我们真正改变了我们的重心从一个全面服务的代理公司转向了真正专注于内容营销和引导生成。大约七年前，六七年以前，我从波士顿的市场营销教授那里回来，我看到了光明，我们要改变我们的工作。我们会做得更少，更少。我们非常擅长引入漏斗顶部的线索。我认为对我们来说，有一点不同的是我们从不只关注线索，而是关注正确的线索。我们所有的客户都是B2B客户，解决方案非常复杂，非常昂贵。

富人（04:16）：通常是六位数，七位数，八位数的交易。当然，每笔交易都有6到8个人参与，99.999%的人无法购买他们的产品或服务，也无法对其产生任何有意义的影响。所以我们一开始就非常专注于寻找合适的线索。所以，我们会称一个营销合格的领导，不管一个特定的客户使用的是什么样的评分系统，基本上是正确的头衔在正确的公司类型。当我们刚开始做的时候，这真的是一个很大的成就，因为通常当我们进入公司的时候，客户，很多时候他们仍然专注于一些指标，比如点击量或印象等等。

凯萨琳(05:07):关注他们的Facebook页面是我最喜欢的事情之一。

富人（05:13）：然后他们开始计算进入Salesforce的潜在客户的数量。但是市场营销和销售之间完全脱节了。所以每次我们去的时候市场营销人员都会说，我们提供了5000条线索销售人员说，他们都很糟糕。对于我们的大多数客户来说，这是一个他们可以交谈的相当明确的世界。所以第一步是好的，我们只计算正确的前导。然后这就开始了与销售人员的对话，他们会说，哦，我们会浏览领英上的资料我们引进的客户和那些与营销人员互动的人，然后问销售人员，这个人怎么样?

丰富(06:11):你觉得你能把你价值700万美元的小部件卖给这个人吗?他们说，哦，是的。我说，好吧，但是开始这个过程吧。但我们发现，我们引进的渠道顶部的线索和收入数字之间存在巨大的脱节，因为我们处理的交易数量相对较少。所以我们可以从最底层开始，观察一个季度内完成的所有交易。然后拼命地寻找与市场营销的联系。这经常成为归因的问题是我们，B2B，营销人员经常面临的问题，对吧?所以苏茜下载了资产，把它交给汤姆，汤姆坐在上面，然后出现，销售人员说，看，我们拿到了这笔交易。他刚打电话给我们。不是进店就是从我的名片盒里拿出来的。 And you're like, well kind of, but there was additional touches beforehand by other folks in the organization.

凯萨琳(07:20):我刚打完电话。我不是跟你开玩笑。最后一个小时。是的，100%的情况都是这样。

丰富(07:33):我记得六七年前坐在一个客户的会议室里，我就想，我们要，现在，我们要手动做这个，但是我们，我们完全要在接下来的六个月里把它自动化。我正在和一些外部顾问和数据科学家讨论这个问题，我不想这么说，但我们仍然要通过人工复核。你知道，其中一些，我们可以自动化我们可以看到，但资产从一个人传递到另一个人有时在同一个组织，有时不是，这是很难跟踪的。但是我认为拥有奢侈品能够手动攻击,大多数B2B营销者不能做,它给了我们很多方面的见解如何,为什么人有与销售和交谈使从一个MQL过渡到一个SQL和销售机会。所以我们开始尽可能多地使用它。它不像市场营销那样是火箭科学，它更像是一种执行手段。但我的感觉是，这真的取决于有多少次和多少种不同的方式可以跟进客户最初的引导，并以一种一致的，不麻烦的方式来真正增加这种流动，通过漏斗。

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凯萨琳(09:11):没错，但我也觉得很容易搞砸因为如果我能想想我自己的情况。你的数据库中会有大量的新联系人他们会因为不同的原因收到不同的邮件，可能是营销邮件，也可能是潜在客户培养邮件，还有不同的销售阶段。比如当他们第一次皈依时，他们在第一阶段就有某种需求。比如他们需要了解你的公司。然后，当它们在你的数据库中已经有一段时间了。所以我觉得很容易把事情搞砸，发太多太快，一开始就不慢，不把他们适当地介绍给你的公司，几乎就像欢迎或入职序列。这也取决于它们的行为。比如，如果他们一天下载五件东西，他们会被纳入五个不同的培养序列吗?或者你有办法调和他们接下来从你那里听到的内容吗?如果你不恰当地处理它，它可能会非常混乱。

丰富(16):不,绝对。我认为这在某种程度上是我们都在努力解决的问题之一，但你可以通过一种统一的方法来解决如何跟踪给定的线索。正确的。所以，它们一次只能在一个桶或分类中。我想，当我想到你能接触到一个潜在客户的次数时，它不是在一个单一的渠道。正确的。所以我认为我们默认使用电子邮件，但是电子邮件在吸引潜在客户的注意力方面效率非常低，对吧?所以，如果你有一个引导养育流，点击率是2%到3%，感觉很好。有时取决于行动的号召是什么，对吧?所以如果你有一个内容号召行动，那就太糟糕了。

富人（11:15）：但如果是,获得一个700万美元项目的演示，你可能会做得很好。所以我认为有帮助的是，在你的培养顺序中有一个统一的运动。所以你在处理你最好的猜测，他们是否试图找到更多关于解决方案类别的信息，他们还没有缩小供应商的范围在这种情况下，你能提供的更客观的信息让他们开始着手这个过程，你建立的信任越多，你就越有可能出现在最终名单上，或者他们已经有了他们想要交谈的三个潜在客户和三个供应商的候选名单，而你真的在努力推动这一点。或者这是一个不同的阶段?就像我认为最令人沮丧的事情之一是，没有人遵循我们心中的主导过程。

丰富(17):我是说，这里的人，线性漏斗，是的。线性买家的旅程是…人们对它提出了各种不同的隐喻。我不知道哪个更好，但我们都知道线性客户旅程几乎从未发生过。当你看着任何一个特定的顾客时，它看起来更像是一个喝醉了的踉跄，而不是在原地打转，追逐着别人的尾巴。但我认为，你接触客户的方式越多，平台就越多，对吧?所以，只是发邮件，有人会训练你，他们，忽略你的邮件或取消订阅，或你最终，你知道，垃圾邮件或附近的垃圾文件夹。但如果你增加一层，比如，在不同平台上重新定位广告，几乎没有人会点击一个重新定位广告，但我们看到，这增加了我们的电子邮件数量近50%。

丰富(13:31):我们刚刚赢了一个数字，不同的实验。所以，如果你已经启动了你的电子邮件培育流，它只是电子邮件，它来自HubSpot, Pardot, Marketo或Eloqua。然后你添加了一个同步的横幅广告活动，不一定是相同的内容，但目标是相同的阶段。对吧?所以，如果他们还在想办法，也许你通过电子邮件提供了一个网络研讨会，但你的横幅广告活动提供了一份Gartner报告或类似的东西，或深入研究如何解决这个问题。你不会让很多人点击那些横幅广告，填写表格，下载你的产品。但你会看到邮件活动的响应性增加，当他们主动联系时，你会看到特别提款权bdr的成功率增加。正确的。如果品牌推广不起作用，我们就都失业了。这很有帮助。 That's interesting.

凯萨琳(52)丢下:你开始培养了，是吗?每个人都在某种程度上得到了培养，还是只有那些转变了的人，或者像你提到的特别提款权和BDR，就像，你有你正在做的外展数据库他们在培养序列中登记了吗?是什么促使他们参与养育?

丰富(3):所以我们作为一个机构，不要做任何出境。显然，我们的很多客户都这样做。无论是通过电子邮件，linkedin还是手机，我不是冷呼叫的大粉丝。我认为入境真的是创造参与的方法，每当我们衡量的时候，我们会非常持续看到它。我的意思是，人们只是根据冷呼叫购买极其复杂的业务解决方案。他们发展需要，他们对他们调查的兴趣，他们从这个角度开始前进。所以，我已经失去了这个问题的追踪......

凯萨琳(16:00时):您如何确定确定谁参加培养的触发器是什么？

丰富(16:04):所以，在我们所有的竞选活动中，你知道，我们需要一位候选人举手说，我感兴趣的．通常是先下载内容资产。所以，很多时候，我们的主要资产可能是非常深入的，但非销售的客观方式的讨论，可能是关于如何解决给定问题的20页左右的内容。现在我们不指望人们阅读它们，但它们是非常可扫描的。如果你在一分钟内浏览它，你会得到它的主旨，但它实际上是实实在在的。所以会有相当多的人下载或打印出来。然而，他们对数字资产进行了洗牌。当我们跟进时，令人震惊的是，很多时候他们会挥舞它，他们会说，我一直想做这个。

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丰富(17:01):所以必须有一些有意义的参与，代表潜在客户，否则你只是在敲一扇关闭的门。所以，基于最初的接触是什么决定了他们将在哪里进入培养前景，对吧?所以，我们也非常相信你只问你需要多少信息。我一直在和销售和客户团队争论这个问题，但你唯一需要的信息，作为商务邮件，其他一切都是从数据增强的角度来看的。有一点工作，但你想知道他们的地址，他们的电话号码，他们的工作，头衔，所有你能得到的与他们的电子邮件地址。有了这些信息，你就可以根据他们的身份建立档案了。然后你就有了一个很好的起点基于第一次互动是什么，主题是什么?

Kathleen（18:06）：所以当有人第一次互动并举手时，你知道，它可能是在任何给定的东西上。它可以出现在网上研讨会的电子书上。可能是他们订阅了你的博客。可能是一个销售代表的会议，人们以各种不同的方式进来。你是否有某种特殊的欢迎体验或者你是否根据他们的转变或举手的原因来考虑你如何开始培养他们?

丰富(34):这是个好问题。它总是基于他们是如何进来的而有一个例外，那就是时事通讯。我想这就是几年前我们重新联系的方式。我们同时发了一些小帖子，说没人想看你的公司通讯。所以，时事通讯从来不是关于公司的。这与他们的产品无关。这是关于客户和他们的资料，以及他们所面临的商业挑战，或者我们所代表的解决方案。在大多数情况下，我尽可能地说服我的客户，这是第三方的文章，因为客户认为这是最有用的。我们已经收到了他们的商务邮件。我们已经知道他们住在哪里了。

丰富(19:29凡):我们不需要他们注册更多的东西。我们不需要他们点击东西。我们只是提供价值和兴趣。所以如果麦肯锡的一篇文章很深入或者哈佛商业评论的一篇文章从理论层面讨论了如何解决他们工作的某些方面，这对我们来说是很有价值的。我们可能有针对不同人物的多份通讯。所以，我们通常称他们为“说者”或“实干家”。比如，那些每天使用软件和硬件的人与他们的老板相比，他们的老板在10年前或20年前使用过这种硬件。他们有不同的商业问题正在进展中，但是每个人每个月都会收到一到两次的时事通讯帮助他们了解我们假设的问题，他们感兴趣的问题基于他们对我们的解决方案的兴趣。

凯萨琳(20:31):正确的。所以你根据他们的转变开始培养。你有你的电子邮件。听起来你也在做广告。然后你可能会有通讯，除了广告，邮件，还有其他渠道吗?

丰富(20:48):因此，我们鼓励我们的客户在LinkedIn与已经进入的人民联系，它不像，嘿,让我们连接,对吧?因为每个人都忽略了这些，但提供额外的价值，通常是电子书或类似的东西，比如，‘你看到了这个，这是一本电子书，解决了我们认为你可能正在看或深入讨论的问题。你想连接,我会邮件你拷贝吗?”我们看到约15%,10 - 15%的行动速度基于这些邮件和可能是2%或3%连接率,如果你没有一个报价,但您的自定义,然后糟糕的数字如果你只是垃圾邮件的人。

凯萨琳(21:40):嗯。有趣的是，在没有提供服务的情况下，连接率如此之低，因为……我觉得我在LinkedIn上花了很多时间，只要我定制信息，就像，这就是为什么我接触到你．只要不是推销，我觉得我的录取率真的很高。

丰富(21:58):但有多少次，你会说"我联系你是因为我想让你上我的播客"

凯萨琳(22:03):不，不，不，永远不会，永远不会。我不。我实际上，这是有趣的，因为我现在就在这一点，我真的很幸运。我意识到，但是四年进入这个播客，几乎每个人都来了，我要么被投球，要么是过去的客人的介绍。所以，否则就像有多年的朋友一样。我没有，我只有一次或两次，如果我做了冷的外展，当我这样做时，很有趣，它通常在推特上。所以不，它通常就像，我看到你是这方面的专家。我对此很感兴趣。我很乐意把你加入我的网络。这很有趣，就像我发现的那样，也许是那个人们只是通过获得一个没有人定制它的人，然后按下这个按钮，我想加入我的网络，没有个人信息根本。所以，只要我把一些微小的个性化和人们接受它，我就可以接受它，那么酒吧是如此之低。这真的很有趣。

丰富(22:58):这是有趣的。我的意思是，我认为我们发现的是…通常，执行连接请求的人是特别提款权或BDRs。这很明显。

凯萨琳(23:16):所以也许是因为他们处于销售角色和人们，我不想让你卖给我。

丰富(23:21):其他首席技术官和其他头衔不同的人。而是因为你的LinkedIn账户对你来说是私人的。如果人们，如果你大规模地这么做，那就很难管理，流入的流量，如果这不是你的工作，一旦人们回复，你就不得不手动处理。然后把它交给别人就有点尴尬了。再说一次，我认为我们没有试图，我们没有试图打扰任何人，对吧?就像，这也不是获得销售的方法。这是一种让你在不同的时间，不同的地点出现的方式，这样顾客就会觉得自己在掌控之中，因为最终他们是在掌控之中的。是的。对我来说，那一刻我想，哦，内容营销，那是，那是我们必须要做的，因为最终你无法接触到用户，除非他们想接触。我们的一个利基就是联系医生。 And they're sort of the ultimate.

凯萨琳(24:42):他们很难接触到。是的。他们不会把电子邮件泄露出去。

丰富(24:45):他们没有，他们有一群人排着队保护他们，不让他们与那些试图卖给他们东西的人进行互动。是的。我们从流感大流行中看到的一件有趣的事情是，在流感大流行之前，美国可能有一半的医生会让不同类型的代表进入他们的办公室。很明显，随着大流行降为零，我们从医生那里清楚地听到，“你永远不会回来了。”

凯萨琳(25:23):“我们喜欢这样。”

丰富(二五24):数字技术的效果很好。我们不需要你派代表去给我们的员工买午餐之类的。如果我们想要你的消息，我们会和你联系的。我认为整个世界都在朝着这个方向发展。我们对联系我们的人都有越来越多的控制权，我认为这是对市场营销者破坏一切的直接反应。正确的。

凯萨琳(25:51):说到破坏，我问你个问题。我想更深入地探讨一下电子邮件，谈谈电子邮件的培养。你觉得多久一次，多少次呢?

丰富(26:05):所以，我已经挖了一下并看到了这么多冲突的数据，我会的，我会坐下来说，我觉得这基本上是个人的喜好。

Kathleen（26:19）：所以我才说，你有什么感觉?是的。我不相信这些数据，因为不同行业的数据也不一样。不同的角色会有所不同，但我总是喜欢听人们对正确方法的个人看法。

丰富(26:30):是的。所以就我个人而言，我觉得你需要在联系后直接跟进，他们在询问资产，而不是立即自动回复。是在那之后的一天;通常我们会进行13天或15天的间歇运动。故意和我们非常不想去两周的间隔因为我们想打一周中不同的时间,因为每个人都谈论,嗯,平均周三上午10点是最好的时间去送好了,是的,这可能是大多数人,最多的人最有可能是可用的,但有些人总是在周二上午10点有空，有些人只在周六早上看邮件。所以如果你想让每个人，或者给每个人一个机会，你知道，你想要分开。所以，你知道，我们做了13到15次，我觉得一个月两次就足够了，再加上时事通讯。如果在此基础上还有BDR扩展…

凯萨琳(27:39):所以，一个月两次，持续六个月就是你在做的事情。

丰富(27:44):好。我们通常会针对一个特定的主题发5封邮件。然后，如果我们把这个前景发展到一个新的周期，同样，这是根据他们是谁或他们所在的垂直行业或他们对什么产品或解决方案表现出兴趣而定制的。所以我们试图改变这一点。在那里，通常会有额外的两到三周的停顿，在我们过渡的时候。改变的不仅仅是电子邮件，他们发送的横幅广告，如果我们有一个平行的对话，LinkedIn也会改变。六个月后我们会休息，然后我们会收到救援邮件，对吧?就像你永远不会停止收到营销邮件，直到你说，请停止．

凯萨琳(28:42):是的。你也是，然后，你不会，你不会停下来逃避。比如，如果有人没有回应，你没有一个阈值，你做一个清单卫生清洗，然后说，我要把你从我的名单上去掉。好的。

丰富(28:59):在大多数情况下，我们不会。这是基于我们的数据，当我们发现有人无视我们的邮件六年，然后点击，我想引用一句这笔交易在破纪录的时间内完成。我们已经在很多不同的长期项目中看到了这一点我们得到了跟踪数据，人们回来了。有……不同行业的情况有所不同，比如，网络安全六年之后，它们可能就不存在了，它将变成一个机器人。所以，没有绝对的，但对我们的很多观众来说，没有新闻就是没有新闻。

凯萨琳(29:56):跟我说说真实世界的例子吧。如果你不能说出名字，那也没关系。我们可以匿名，但我很想知道你是如何得到好的结果的。比如，你是如何衡量结果的，你看到了什么样的结果?

富人（30:15）：所以，我可以谈一下我们合作的一家企业软件公司。当我们刚开始与他们合作时，他们在Marketo外发送有节奏的电子邮件，但几乎没有回应。正确的。所以当我们深入研究列表数据时，我总是相信当你得到糟糕的结果时，这绝不是因为创造性，对吧?总是清单。所以，我们开始深入研究，发现很多名单都来自人们参加的会议，这是另一种伪选择。所以，我们开始了一个新的——我不记得确切的数字了，但我想说的是，参与率大概是0.2% 0.3%。所以我们开始了一个新的内容活动用一些高水平的电子书解决方案进行推广，内容指示，有针对性的广告活动以及这些活动的参与率。

丰富(31:41):游戏中也存在一个门槛，并且评分系统也有所不同，但从本质上来说，你必须在最初的行动之后采取至少几个行动才能到达MQL。我们在四分之一的时间内将35%的来路引至MQL状态。

凯萨琳(32:02):哇。那太棒了。

丰富(32:03):这是从根本没有接触开始的。随着我们在市场上做的事情的增加，我们看到了不同的水平。这是我看到的一个地方，它非常一致当我们添加那些同步的横幅广告时，如果只是随机的品牌横幅广告似乎没有帮助。但如果他们与你的活动同步，你就会看到50%的用户粘性提升。尽管横幅广告的用户粘性非常低。

凯萨琳(32:43):是的。而且情况只会变得更糟，我认为当饼干开始消失的时候……或者第三方cookie至少开始消失。所以,是的。

丰富(32:51):是的。跟踪问题，因为这是我期待的另一个播客。是的。

凯萨琳(32:55):是的。认真对待。本周早些时候，我发表了一篇关于苹果iOS 14.5更新的采访，以及这意味着什么。很快我们就会有谷歌的东西下来，这就是持续的乐趣，每天越来越难。正确的。我想换个话题因为我觉得我们可以聊一整天。但我总有两个问题想问我的客人。我很好奇你对这些有什么要说的。首先，我们在这里讲了很多关于入站营销的内容。在最近的市场营销中，你是否认为某家公司或个人真的是出类拔萃?

影响+独家教训:如何做HubSpot的领导培养，这不是可怕的

丰富(33:34):是的。这里我要讲一点B2B以外的内容。有个叫卡梅隆·休斯的家伙，他有自己的酒庄标签，多年来主要在好市多销售。他的模式是，从一流的酒厂购买即将卖不出去的葡萄酒，贴上私人标签，签署19000份保密协议，如果他不透露葡萄酒的来源，然后通过好市多(Costco)打折出售。由于各种各样的原因生意不太好，他最终卖掉了它。但大约一年前，也就是疫情开始的时候，他开了一家酒厂或者说酒厂分销，我想，叫做de Negoce。所以我不确定它是怎么发音的，但本质上它意味着葡萄酒谈判。

丰富(34:36):同样的商业模式，只是他把它作为期货出售。于是他和酿酒厂签了合同。我要买500箱最好的酒你卖100美元一瓶，我卖12美元一瓶。然后他预售，收集钱，拿到酒，装瓶，然后船运给你，因为它只是装在瓶子里。3到12个月后才可以喝。所以，你知道，储存葡萄酒是一件很痛苦的事，我认为这对这个特殊的观众来说，会让它更有吸引力。

凯萨琳(35:22):我想说。我打赌有些人会说，我等不及了。我正在利用它。

丰富(35:28):所以我能听到你在想，这和入境营销有什么关系?它的来源是有专门的公告栏供人们猜测这些葡萄酒的来源。人们会把瓶子劈开，创始人也会时不时地出现，给出一些提示或讨论会发生什么。他们没有任何正式的大使项目，但我知道我已经介绍了，我想，六七个人或时间，因为这是一个非常有趣的商业模式。他会发这些邮件和短信。实际上，我订阅了一条短信，告诉我我可以购买的新葡萄酒。我爱他们。这是第一件事，就像我的手机响了，我会坐在那里读一遍，描述是惊人的。

丰富(36:32):你以为你读不懂那么多酒的描述吗。我觉得是被迫的，因为一个有理智的人只能喝这么多酒。

凯萨琳(36:42):我觉得你需要一个附属代码因为每个听这个播客的人可能会说，我现在得去看看这个．

富人（36:50）：嗯，你可能会这么想，但这正是我真正喜欢它的地方，因为我觉得他抓住了那种对每个人的营销努力都至关重要的真实性。我认为在B2B营销中，我们有时会觉得这很困难，我们想要销售，但我们知道实际上我们的前景并不是很好。所以，我认为这家葡萄酒公司如此成功的原因之一是他们完美地把握了这条线，而没有附属项目，我认为这使它成为大使，你可以看到，它有点猖獗，更真实。正确的。这就像当你想，哦，我想给这个前景送点东西。我想把这一点加到我的营养线索里。

丰富(37:53):正确的。我想给他们一个物理的东西。我想在维度直接邮寄的直接邮件。它总是喜欢，但你不希望它看起来像贿赂或感觉像贿赂，对吗？你希望它能够拥有一个快乐，但基本上它是毫无价值的，因为你可以违反公司法律或公司规则，如果它有超过100美元的价值，你可以违反法律，即使是50美元。没有人想承认他们受到这些线条的影响。然而，你想给出一些价值。因此，这种缺乏推销机构使得非常有效的销售。

凯萨琳(38:44):是的。那听起来是个不错的选择。好吧。你怎么拼我才知道怎么找?

丰富(38:50):D-E-N-E-G-O-C-E。

凯萨琳(38:56):好的,很酷。我会把链接放在讲义里给想看的人看。我相信有很多葡萄酒爱好者会很乐意去看看。

丰富(39:02):这是伟大的葡萄酒。我不得不说它的价值是惊人的。

凯萨琳(39:08):太棒了。好吧。第二个问题是我从营销人员那里听到最多的痛点，他们发现很难跟上数字营销世界中不断变化的所有东西。你个人如何保持受教育和最新的所有这些?

丰富(39:22):我参加了一个由机构所有者组成的圆桌会议，叫做机构管理协会。这是一个更大的组织，但我所属的圆桌会议是12个不同的广告公司分布在美国各地。我们在没有流行病的情况下，每六个月聚上两三天。我们都谈到了各自的业务，也谈到了行业面临的挑战以及我们如何应对这些挑战。通常我们会有一个演讲者之类的。所以我发现这是一个非常有用的步骤从日常的运营中后退一步。每个人都有自己的好点子。我们提供100美元，崭新的100美元钞票。所以，赌上1200美元每个人都拿出自己最好的点子。每当我走出我的幻想，关掉我的手机几天，我总是觉得我能够反思并想到一些有用的东西。 And I always come back from those meetings with something that is of use to many or most of my clients.

凯萨琳(40:41):太好了。我喜欢这些私人网络。我觉得自从疫情开始以来，他们中的很多人都有了相当大的增长，因为我们中的很多人过去经常见面，但现在已经消失了。所以有了这些同龄人群体，有了这些Slack群体，有了这些社区，不管他们采取什么形式，都变得非常有价值。

丰富(41:01):绝对的。我认为，作为营销专业人士，我们是相互依赖的。我认为这就是为什么技术水平在停滞了30或40年之后在过去20年里突飞猛进的原因。

凯萨琳(41:18):是的。这非常非常真实。好吧，好吧，我们已经达到了我们一小时的顶部。所以我很乐意知道的是，如果有人正在倾听，他们有一个问题，或者他们想要了解更多关于你正在做的事情，或者在这里谈论的是什么，他们在线连接你的最佳方式是什么？

丰富(41:37):给我发邮件到rich, rich@glasscanopy.com。或者你可以登录我们的网站glasscanopy.com，填写表格或与我们聊天。我们尽量让自己有空。

凯萨琳(41:49):好的,太棒了。我会把这些链接也放在讲义里。如果你正在听并且喜欢这一集，那就去苹果播客并留下评论吧。当然，如果你知道有人做了很棒的入站营销工作，给我发推特到@workmommywork，因为我很乐意让他们成为我的下一位嘉宾。本周就到这里。非常感谢你加入我，里奇。

丰富(42:09):谢谢你邀请我，凯瑟琳。

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