5种B2B销售专业人员可以增加c级买家影响力的方法

与潜在买家的c级会议很困难。他们通常需要不同于其他人的方法和心态销售会议但它们对达成更多更大的交易至关重要。

与c级高管买家的对话通常会带来更大的交易，因为他们是推动组织需要投资什么的战略决策的人，而且他们拥有最终的预算权力。

不幸的是，许多销售专业专业专业专业职业专业专业职业根本不在C级会议之后，因为他们令人恐惧。

我该怎么说呢?我该问些什么?如果我搞砸了怎么办?

这些都是有效的担忧 - 特别是因为研究表明许多C级高管不是销售会议的粉丝。

十有八九说他们参加的销售会议是浪费时间。75％认为代表不会展示他们的业务知识77％说销售代表不会提出解决他们所面临的具体问题的方案。

C电平前景受到压力，绑定时间，并通过非常窄的镜头过滤任何和所有请求。如果您不迎合他们的需求和目标，您将不会赢得它们。

如果你想提升自己在公司CEO或高管层的影响力和销售能力，那么你需要说语言的领导．

这意味着要清楚对话的价值，以及如何在管理风险的同时取得成果。

这才是领导者真正关心的:他们如何交付特定的业务成果，并管理追求这些成果的风险?

当您对这种类型的讨论进行对话时，您可以将开始成为可信赖的顾问，并与您的客户合作，而不是被视为刚刚试图向他们销售的人。

销售专业人士可以通过以下5种方式增加对B2B买家的影响力，自信地与c级高管进行这样的对话。

1.做你的研究!

先做重要的事。研究,研究研究。

是的，这似乎是显而易见的，但是，如上所述75%的高管比如说，销售代表没有表现出对他们业务的了解。所以，这值得重复。

为了增加伤害，Reps声称他们的会议准备工作它们的平均评级是“B”，但c级买家给它们的评级是“F”!

改善房间？我相信是这样。

收集公司所做的信息，他们的客户是谁，以及他们的产品，服务或解决方案，但您的研究也需要超越基础知识。

买家青睐那些对公司的业务需求、客户需求、竞争格局和整个行业有深刻了解的卖家。

你应该始终寻求成为你潜在客户的客户，或与他们的一些客户交谈，作为你自己研究的一部分，并采用如何改善这种体验的观点。

当涉及到深入了解潜在客户的业务驱动因素、战略目标、关键挑战和行业新闻时，互联网研究是一个开始，然而，如果你想在高管层留下深刻印象，你应该期待不仅要仔细阅读他们目标公司的网站，还要仔细阅读它的网站成绩的，季度财报， 等等。

虽然这些文件是为投资者和股东准备的，但卖家可以提取大量有用的信息，这些信息可以用于个性化的拓展，及时发现拓展的理由，更好地了解潜在客户的挑战，更好地了解他们的业务，并准确地了解风险，战略和业务运作。

例如，您可以查看报告，以找到以下问题的答案:报告是否提到了贵公司帮助解决的战略风险?他们是否突出了你可以为之增值的公司计划?也许你曾经帮助过一位曾经遇到过本报告中提到的问题的竞争对手?

这是一个说他们的语言，并与他们的战略一致的机会，围绕理想的业务结果。

2.制定您的视图陈述

当您有机会与C级高管见面时，您需要带上您的游戏。

这意味着通过迷人的观点或观点来走进会议为什么这个人和公司应该被迫与你合作。

不，我说的不是电梯游说。

你的电梯游说是关于你自己的。你的观点是他们．

您的视图陈述是您的行业知识的组合，您对公司的业务司机和战略目标的了解，以及如何帮助他们实现其目标并在其市场中获得竞争优势。

你的研究和尽职调查将帮助你发展这种观点陈述。

因为让我们面对它，你不能（或者不应该）聘用，直到你做完作业并赢得了右边。

但是，这是一个微妙的平衡。

你需要看起来有信心但不可洪爆。

为了证明和证实你的知识和见解，你需要使用谦逊、尊重的语言。

例如，你可以这样说:

“我知道销售滞后，你们希望通过收购实现增长;是这样吗?如果你可以重新分配预算，为这些活动腾出资产，你会对此感兴趣吗?关于如何做到这一点，我有一个想法想和大家分享。”

从那里，会议可以过渡到更多的双向对话。

以这种方式开始你的会议，传达出你已经准备好了，并且对客户的业务和市场都有充分的了解，同时表明你已经深思熟虑并设想了合作的好处。

开发您的视图对C级对话至关重要，因为它解释了如何独特地定位以处理其挑战，并为其与您合作的原因提供了令人信服的原因。

3.找到你的内部教练或冠军

如果您可以从一开始就可以识别和到达您的Prospect公司的决策者，请为您提供帮助！

你有机会创造销售势头，缩短销售周期。

但是，如果你是和某个级别较低的人一起工作，你就有工作要做了。

您需要在组织内找到一个内部冠军，他们将为您提供辩护。

例如，如果最终决策者是首席收入官(CRO)，而你无法联系到他们，培养冠军销售副总裁或销售经理。帮助他们向内部涉众布局一个业务案例，说明为什么他们应该更多地了解您的解决方案。

事实上，不要仅仅停留在一个内部教练或拥护者，在组织中培养多个涉众，并教育他们关于您的解决方案。

c级高管不会在真空中做决定，他们会从自己信任的团队和内部顾问那里寻求帮助和意见。

4.利用推荐和热情的介绍

c -级别的高管会保护他们的时间和日程，这是正确的。这就是为什么你应该在任何机会利用推荐和热情的介绍。

91％B2B购买者的购买决策受到口碑的影响。而且,88％B2B决策者依靠口碑(线上和线下)获取“信息和建议”。

如果您想与您的目标账户中的一个领导团队成员征收会议，则唯一一种使其发生的方法之一是通过他们所知道和信任的人的热烈介绍。

搜索你的网络连接，找到一个方法。首先使用linkedin.．

听说过六程度的分离？

你很可能已经在LinkedIn上认识了能为你做介绍的人。

例如，二级关系是指那些与一级关系有联系的人，三级关系是指与二级关系有联系的人。

但请记住，一个人的LinkedIn联系不是商品;它们建立在信任和尊重的基础上。您的同事不想冒险令人讨厌或疏远这些可信的联系，所以给予他们获得推荐的充分理由。

一旦你遇到了匹配的对象，给你的联系人发一封友好的LinkedIn InMail邮件或电子邮件。在你的信息中，通过解释你为什么想要联系潜在客户来证明你的要求是合理的。换句话说，列出你能提供的价值。

如果你能证明潜在客户与你交往会带来怎样的潜在利益，你的联系人就更有可能推荐你

5.将自己定位为行业思想领袖

人们购买你在他们买你卖的东西之前。

建立个人品牌，把自己塑造成一个行业思想领袖，将极大地增加你的影响力，特别是在高管层面，他们通常是备受追捧的专家。

它没有容易的壮举 - 它需要耐心，坚持和坚持 - 但是回报值得努力。

思想领导，简单地说明了专业知识。

如果做得好，它会让你作为个人销售专业人士以及你的公司成为一个整体。

建立思想领导力和与受众联系的最有效、可扩展的方法之一是创建内容。

你可以为自己的博客、公司的博客写作，在LinkedIn上发表文章，甚至创建一个脚本，用来录制自己的视频，然后在你选择的社交媒体渠道上分享。

它为您提供了一个创建和共享与买方的决策过程直接相关的内容的平台。

与目标买家产生共鸣的有价值和富有洞察力的内容将立即区分您，这些专业人员只能专注于推动其产品，服务或解决方案。

最终，思想领导力提高了你更容易获得信任、信誉和参与的能力。

增加你的影响力

向c级高管销售则是另一回事。你必须能够说到做到。

这就意味着你必须做好充分的准备，让自己从喧嚣中脱颖而出。

高管不渴望回答一堆发现问题。他们希望卖家提醒他们他们没有预见的威胁。或者隐藏未被发现的机会。

如果你想增加你的影响力,赢得执行c级买家,那么你需要关注你如何处理中的关键人物,与买方组织,如何开发和交付你的观点,以及如何支持你的位置与数据和专家的见解。

你准备好参加下一次高层会议了吗?

无论您是新的销售还是经验丰富的专业人士，您需要走进每个人，每次会议都有正确的信息。下载我们的交互式信息收集工作表，并确保您收集更好资格获得您的前景所需的信息。