回顾:Dharmesh Shah和Brian Halligan的主旨演讲

HubSpot在INBOUND 2019的主题演讲以一个关于增长业务的视频开场。

这段视频讲述了我们如何被告知“不惜一切代价增长”，但HubSpot如何知道最好的道路是增长更好。

视频向我们发出挑战，让我们更好地成长，并欢迎HubSpot首席执行官兼联合创始人布莱恩·哈利根上台。

你可以在这里观看视频:

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Brian Halligan:干扰

布莱恩一开始就向大家展示了他晚上的例行公事。他和罗密欧(他的狗)回家，在Spotify上放了一些感恩而死(Grateful Dead)，打开罗密欧的咀嚼盒，用Dollar shave Club的剃刀刮胡子，在Grub Hub订购食物，看Netflix，然后在卡斯per床垫上睡着了。

布莱恩指出了这些公司是如何扰乱市场的。消费者生活中的一切都在改变，“现有的”公司被甩在了后面。

但在商界呢?B2B呢?

这次布莱恩分享了他的早....比如去WeWork，在Slack上和达米什聊天，在EasyCater上吃个三明治，在Zoom上聊天，还和AWS进行了一次愉快的交谈。

Brian分享了“颠覆”这个词是如何在被过度使用和被误解的单词列表中高居榜首的。当我们听到“破坏者”时，我们会想到技术干扰物。但我们真正在谈论的是这些令人惊叹的干扰物，它们是Brian全天工作的一部分经验干扰。”

经验的干扰

经验破坏者有五种基因适应使他们成功。布莱恩展示了所有这些如何证明，对于体验破坏者来说，如何他们卖的是为什么他们赢了。

1.在职者考虑的是产品与市场的契合度，颠覆者考虑的是体验experience-market适合．Carvana开创了一种全新的买车方式。他们证明了伟大的产品很重要，但拥有更好体验的伟大产品将赢得每一次胜利。

2.现有企业的飞轮充满摩擦，而颠覆者的飞轮则充满摩擦无摩擦的．Atlassian的总统表示:“软件应该被购买，而不是出售。”Atlassian的营销部门正在使用B2C策略(甚至在B2B世界)。Atlassian没有销售代表，也不提供折扣。

3.现任者给潜在客户一个匿名的体验，体验破坏者给潜在客户一个个性化的体验．这些公司实际上是超现代的酒店公司。Netflix首席执行官里德•黑斯廷斯(Reed Hastings)表示，“我们避免使用心理统计数据”(也就是人物角色)。他们用一个片段来代替人物角色。

还有其他的例子，在所有这些例子中，品牌都使用数据来高度个性化你的体验。

但是要小心，你可能会过于个人化。

4.在职者擅长向他们的客户销售，体验颠覆者擅长通过客户销售．Glossier首席执行官Emily Weiss鼓励他们的客户创建关于他们产品的内容，特别是YouTube视频评论。这就是他们的销售方式通过他们的客户。

5.现任者是商业模式的追随者，体验的颠覆者是商业模式的克星．布莱恩分享了一个关于罗密欧最喜欢的体验破坏者的故事:耐嚼。布莱恩为罗密欧订了一件太小的衬衫。客服说把小的给朋友，我们会给你大的。

这些公司的创始人对传统智慧有一种合理的蔑视。他们专注于思考如何为客户增加价值。如何他们卖的是为什么他们赢了!

你的超级大国

我们每个人都有自己的例行公事，而这个星期一，我们都将面临一个选择，是回到我们的例行公事，还是接受这五种新的干扰体验。

总而言之:

1. 得到Experience-Market适合
2. 消除摩擦
3. 个性化
4. 通过你的客户销售
5. 攻击你的商业模式

如何你的销售才是你成功的原因。

观看Brian Halligan的主题录音:

达米什·沙阿:直面恐惧:越大胆越好

达尔梅什在演讲开始时分享了一些他最大的恐惧:无论是职业上还是个人上。

达尔梅什最担心的是电池电量不足、眼神接触和水。

我们如何面对恐惧决定了我们的命运，而我们如何克服恐惧涉及到多种因素。

面对恐惧常常涉及到不同但互补的事物的交集。

作为一家初创公司，首先你要与死亡作斗争，然后是与停滞作斗争，最后是与复杂性作斗争。

在成长的道路上你需要面对的五个恐惧

并非所有的恐惧都是坏的——有些是值得恐惧的。你必须选择正确的人去关注。

1.害怕承诺

犹豫不决往往源于想要对冲风险。结果是毫无新意的妥协(完全避免了决策)。当你什么都不承诺，你就妥协了一切。

达米什分享了最初HubSpot如何无法确定他们的客户群到底是谁。他们认识到，他们需要一个大到足以增长，但又小到足以让人高兴的市场组合。

当你缩小你的关注点时，就更容易成长和取悦你的客户。

缺乏满意的客户并不是扼杀增长的最快方式，但却是最可靠的方式。

我们害怕坚定不移的承诺，但是我们真的应该害怕毫无新意的妥协。

2.对差异的恐惧

HubSpot最初由6名来自麻省理工学院(MIT)的男性mba执掌公司。达尔梅什说，回顾过去，对多样性的关注如此之少是他们早年犯下的最大错误之一。

构建多样性的最佳时机是刚开始的时候，下一个最佳时机就是现在。与众不同不仅仅是好事，而是更好。

“这个人符合我们的文化”和“这个人是我的克隆体”之间有一条界线。

你需要那些能反映出你的客户是谁的人。你怎么知道你是根据文化还是便利来招聘呢?你的人应该添加你的文化。

传达你的文化——清楚地表达你重视什么，你重视谁，以及你如何运作。

我们害怕差异带来的不适，我们应该害怕向千篇一律屈服。

3.害怕改变

几十年来，商业圆桌会议(Business Roundtable)一直通过给股东带来价值来定义一家公司，直到两周前。现在最重要的两件事是为客户创造价值和投资于员工(先于股东价值)。

Dharmesh解释了未来的工作是如何具有灵活性的(地理、时间表、方法)。客户希望在他们想要的地方、时间和方式进行连接。员工想要在他们想要的地方、时间和方式工作。远程雇员的尊重。他们帮助你、你的团队和你的公司成长。

我们害怕改变,我们应该害怕停滞。

4.害怕失望

顾客喜欢自由选择，但我们讨厌选择的复杂性。

我们害怕让一些人失望，我们应该担心不能取悦大众。

5.自卑的恐惧

达米什分享了如何首先建立信任。让你的企业做客户想做的事情，而不是做客户不想做的事情。

宣誓体验:我们将提供体验，整个体验，除了体验之外别无其他。

我们害怕自卑，但是我们应该害怕不值得信任。

恐惧可以通过一些小步骤来克服。倾听一份客户反馈。让一个人感到更包容。当你面对你的恐惧，并结合不同但互补的东西时，奇迹就会发生。

你可以在这里观看达米什的主题录音: