如何将你的入站策略映射到买家的旅程

突击测验:买家的旅程是什么？

我们已经我说过几次了,但如果你不想去找到答案,这是短版:买方的旅程是现代消费者做出购买决策的方法通过导航路径(或过程),使他们从无知到解决他们的问题通过独立研究和(希望您的解决方案)教育在线内容．

然而，这里有一个陷阱:大多数现代买家根本不再需要你了。

他们不希望在自己还没有认真研究过问题以及所有可能的解决方案之前就被告知解决方案。我就是一个活生生的例子。我鄙视外向型销售/早期销售。如果你打电话给我是为了最酷的新产品会让我的生活轻松一千倍…我可能会立刻关闭你的公司。

为什么?因为我是一个独立的女人，不需要(销售)男人。说真的，我对销售的信任度大幅下降，我怀疑其他许多消费者也会如此。

销售不能再告诉你你需要什么东西，然后期望人们相信。过早地向像我这样的消费者推销产品肯定会破坏你对潜在客户的信任。就好像我们刚认识，你想让我把你介绍给我的家人。边界。交叉。

那么，你如何让消费者信任你呢?

你能说些什么让他们相信你是善意的呢?绝对没有。对了，别说了一个词．至少，不要直接对他们说什么。你应该采取的方法是围绕你的买家旅程塑造你的营销策略。

“我如何知道特定买家的旅程?”

每个买家都不一样。它们都有自己独特的方式，所以在你创建一个入站的营销策略你首先要回答，“谁是我的买家?”

这是一个非常重要的问题，如果你现在还不知道答案，你需要知道停止你正在做的事情，重新开始．在这个时代，如果你不知道你的产品或服务是卖给谁，你就不可能有一个营销策略。

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你可能会想，“嗯，有很多不同的人!”很好的开始。把每个人都写下来，从那里开始。你需要为每一个你理想的目标受众塑造一个买家形象。

当你定义你的买家角色，你就可以开始理解他们的旅程。基本上，几乎所有的买家都经历了一个从意识到考虑再到决定的过程。消费者一开始并不知道他们有问题，或者不知道他们需要什么东西。

一旦他们意识到虚空，他们就进入觉知阶段。在了解了他们的问题是什么之后，他们开始决定如何通过独立研究来解决这个问题。在他们知道他们需要做什么来解决他们的问题之后，他们需要决定谁可以帮助他们解决问题。

这是决定阶段。

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现在，如果每个人的旅程基本上都是一样的，为什么还需要角色呢?

人物角色不仅可以定义你的买家的兴趣、人口统计和一般行为，还可以深入到确定他们的决策风格——这可能是长期的，也可能是快速的。当我们讨论支持买家旅程的内容创建时，这一点尤为重要。

“他们的买家之旅对我的市场营销意味着什么?”

你需要参与买家的每一步。“等等，你刚才不是说我不应该再打扰消费者了吗?”你是对的，永远不要打扰消费者。但作为一个高度怀疑的消费者，你知道什么不会让我烦恼吗?事实和知识。

你知道我是怎么找到事实和知识的吗?当然,谷歌。

现在，你可能创建博客和你网站的资源。好的开始!但如果你对所有内容没有一个战略计划，你可能会浪费一些时间和精力。你的角色在意识阶段寻找的是什么?

写一篇关于它的博客。在考虑解决方案时，你的客户在寻找什么?写一些关于它的内容。如果你的客户正处于决策阶段，他们准备从你那里购买，他们是否有办法毫不费力地联系到你?激起一个很棒的联系页面．

您为买方旅程的每个阶段所创建的内容可以定义为漏斗顶部，漏斗的中间和漏斗的底部(豆腐，MOFU和BOFU的简称-我们喜欢我们的缩写)。在你开始创造内容之前，或者如果你已经开始了，需要填补空白，将你现有的内容或内容想法映射到每个角色及其旅程中。

你是否为你的CEO提供了很多豆腐广告，却没有为销售人员提供任何广告?你有一个空缺需要填补。

最简单的方法是通过内容审计。在电子表格中列出你所拥有的和需要的内容，以确定在特定阶段你有机会通知某个角色的地方。

豆腐的内容

在创建豆腐内容时，您需要回答以下问题什么．“我的问题是什么?”我哪里做错了?”你懂的。在你的人物角色真正知道他们需要什么和你有豆腐内容的想法之前，回答他们会问谷歌。

如果有人搜索这个词，你就会神奇地出现在他们的结果中(如果你出现在谷歌的答案框中，就会有额外的加分)。

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当你创建这个内容时，你的目标不一定是让某人马上拿起电话给你说你的法式吐司。你想教他们一些他们不知道的东西，这样你就能够建立信任，建立思想领导力……关于法国吐司。

例如，如果我注意到我咳嗽得很厉害，我可能会问:“我的咳嗽是什么意思?”虽然我不可避免地会看到止咳药广告，但我不太可能去点击这些广告，因为我甚至不知道我的问题是什么。我最有可能去点击那些看起来最有价值的链接回答我的问题．

mofo内容

现在,WebMD.com告诉我我的预后是肺癌，我绝对不会点击止咳片的广告。我需要的是一些如何治疗肺癌的信息。现在我将寻找“I期肺癌的治疗方法”。

在回答这个问题时，您将希望创建回答这个问题的内容为什么．“我为什么要去看医生?”为什么我不能再抽烟了?”你可以在一个特别设计的内容中回答所有这些问题，告诉你的潜在客户他们应该如何处理他们的情况。在这个阶段，您可以使用电子书、网络研讨会、mopo或各种不同的内容提供来回答您的潜在客户的问题。

BOFU内容

现在我知道我需要见一位专攻肺癌的医学专家，我该如何挑选那个人呢?我们正在回答这个问题谁在这里。谁最有能力解决我的问题?谁是我所在地区最好的肺癌专家?

创建案例研究(打开这些，这样你就不会在全世界面前隐藏你的出色作品)、演示或试用你的服务。让它容易为你的前景定位你和联系你，如果他们准备好了。

“如果我不做会怎么样?”

嗯，你肯定不会看到一个肺癌病人，结果却发现他们得了胸部感冒……他们会找到其他人来治疗自己的疑病症。最后，如果你没有回答消费者的问题，那就由别人来回答。其他人正在与潜在客户建立信任，并在你的行业中成为思想领袖。

事实是，消费者有问题，但他们不再问你。题目问谷歌．当他们需要帮助的时候，你必须在他们身边，这样当他们决定需要帮助的时候，你就能时刻准备着。