入站营销:创造合适长度的内容来推动流量和销售

如果你是一个帮助你公司的内容营销者他们问，你回答，你可能会同时被拉向两个方向:

免费课程:他们问，你回答马库斯谢里登的基础

• 你的销售团队想要直接解决客户问题的内容，这样他们就可以直接插入销售过程。当潜在客户能够对他们的问题读到一个彻底的、明确的答案时，随后的销售电话就能进行得更快、更有成效。
• 与此同时，你的营销团队想要广泛的，漏斗顶部的内容，将排名良好的搜索结果，并推动大量的有机流量到你的网站。

你知道内容长度在搜索引擎优化中是一个重要的因素，但是你的销售团队需要完成交易——他们担心发送一篇超长的文章可能会吓跑潜在客户。那么，一段内容在两种情况下都有用吗?

在IMPACT，我们已经帮助数千家公司建立了内容计划，通过有机搜索引入了合格的买家和帮助销售团队更快地完成交易。

简单的回答是是的，同样的内容可以做到这两点。

我们将详细解释如何同时帮助两个阵营，然后我们将看一些具体的例子，看看如何做到这一点。

同样的内容可以服务于两者吗?

最后，您的内容创建资源是有限的。也许你是唯一的作家，你每周只有有限的时间来创作每个人都想要的内容。所以，你能同时有效地取悦两个阵营吗?

营销想要什么

根据SerpIQ，谷歌排名第一的文章平均长度为2416个单词．虽然较长的内容并不能保证排名更高，但谷歌显然更青睐那些被其他知名网站链接过的完整内容。

所以，当你带着营销的帽子写作时，你倾向于更详细和详尽。当你的写作对象是普通读者时，你自然会涉及面更广，涵盖所有相关基础。

销售想要什么

你的销售团队想要完成交易。他们可能会谨慎地发送内容等价物战争与和平害怕把他们吓跑。因此，他们可能更喜欢短小精悍的销售实现内容，不会让读者陷入困境他们不需要额外的细节．

当你在为销售渠道中的潜在客户写作时，你可能会使用你的业务的细节——也许是你的业务和它提供的产品所独有的细节。

但这并不意味着这两种内容类型的本质是不同的。同样的内容可以同时服务两种受众。

你的读者(实际上)想要什么

想想人们是如何与你的内容互动的。

如果一个偶然的读者在购买的早期阶段看到一篇文章，他们可能会浏览它，浏览标题，粗体文本，阅读他们认为相关的部分。

对于接近决策阶段的人来说，他们的方法是不同的。他们更有可能通读课文，尽可能多地吸收内容。

换句话说，同样的内容可能会根据读者的需求而有不同的阅读方式，所以一篇详尽、较长的文章可以让双方都满意。

IMPACT的高级内容培训师凯文·菲利普斯(Kevin Phillips)让他的客户这样想:如果有人真心想从你那里买东西，他们会不会被冗长的回答吓走?他说:“认真的求职者不应该介意多一点信息。”“只要你结构得当就行。”

IMPACT资深销售人员梅丽莎·普里克特(Melissa Prickett)对此表示赞同。她喜欢给潜在客户发长篇文章这是最重要的信息．

换句话说，她很乐意发送一篇完整的、搜索引擎优化的文章来回答客户的问题如果她有信心，他们可以在课本的高处找到答案．如果他们想要更多的内容和深度，文章的其余部分就在那里，但他们不应该需要挖掘来找到他们想要的答案。

(让我们暂停一下，将此作为我们的一个重要指示的一个很好的提醒:切入主题!)

换句话说，如果我们写得很好，并且把读者记在心里，我们应该能够在两种语境中使用相同的内容。

实践中:3个让每个人都满意的例子

那么，这在现实世界中是什么样子的呢?这两个示例展示了内容如何同时充当流量驱动和销售支持部分。

1.影响:熟悉内容管理器

在影响,我们通过“他们问，你回答”的框架来培训公司取得成功这可以帮助他们提高流量，并通过内容缩短销售周期。

为了构建能够回答客户问题的内容库，我们引导客户聘请一名内部内容管理人员来完成大量繁重的工作。见鬼，你可能真的是一个内容管理器。

无论如何，我为我们的销售团队写了一篇文章来解决我们客户的共同关注:雇佣和聘请一个内容管理人员需要多长时间．

基本上，我们想赶在买家潜在的担忧之前。他们可能会认为招聘这个职位需要很长时间，会远远超出他们的舒适区。

所以，我这样写:

这篇文章旨在消除他们的恐惧。因此，我在一开始就提供了缓解——实际上是在第三段的结尾。

换句话说，我提供了一个直接解决他们关注的问题的快速回答，然后我继续提供更多的细节。如果他们感到满意，他们可以停下来，如果他们想继续，他们可以，但他们不会有继续寻找答案。

如果他们想要获得更多信息，他们可以深入了解我接下来提供的内容:

• 如何聘请一个内容经理(四个步骤)。
• 帮助他们雇佣合适的人。
• 有效的入职技巧。

这部分内容为销售团队提供了服务(通过对一个迫切的问题提供一个快速的答案，然后是相关的信息)，谷歌(1800字的全面主题覆盖和许多相关链接)很喜欢这部分内容。

如果您使用bb0“进入内容管理器”，那么首先会看到本文(附带一个功能片段!)而且，如果你查看我们销售团队的交通记录，你会发现它经常被发送给潜在客户。

我们称之为双赢。同样的内容同时实现两个目标。

现在，这里有另一个来自IMPACT客户的例子:

2.锚基础修复:在基础修复过程中会发生什么

在一个大型的家庭改造项目中，客户最担心的是:”工作完成后，我的日常生活会受到多大影响?”

德克萨斯州锚基础修复直面这个问题这篇1900字的文章是关于在你的地基维修期间你是否可以待在家里．

许多潜在客户肯定会在谷歌中输入这个问题，而且这篇文章对搜索进行了很好的优化，有清晰的标题、图像、图表等。

与此同时，该公司的销售代表利用这一点与前景。再一次，你可以在第四段中清楚地看到问题的答案:在90%的情况下，你不需要在维修期间搬出去。

然后，文章继续讨论了客户可能会遇到的多个相关问题，比如:

• 地基修复需要多长时间?
• 地基维修包括水管维修的频率是多少?
• 稳定与水平的利弊。
• 如何知道定居点是否发生在你的家里。

同样，我们看到了一篇针对销售支持进行优化的完整文章，因为快速答案接近顶部。它还支持搜索引擎优化，具有长度、细节、关键字和逻辑结构。同样的内容可以服务于两端，前提是你要考虑到两个用户。

这是来自另一个客户的另一个问题:

3.贝瑞保险公司:我还需要家庭保险吗?

大型保险公司拥有庞大的营销预算和广泛的品牌认知度。马萨诸塞州当地的一家贝瑞保险已经经营了100年，提供了大公司无法提供的个人关注。

保险涉及每个人的生活，但很少有人了解它的复杂性。贝瑞试图为顾客心中的问题提供彻底而清晰的解释——无论这些顾客在他们的旅途中是什么地方。

下面，内容营销经理科林·库克正面回答了其中一个问题:如果我没有抵押贷款，我还需要家庭保险吗?

同样，你可以在前几段中快速得到答案:无论如何，你都不应该在家庭保险上精打细算。然后是更详细和相关的信息。

下面是一个更详细的解释(约1500字)，解释了不同类型的保险，包括索赔通常涵盖的内容。

虽然这篇文章在搜索中效果很好，但它也被用于销售过程中，当客户谈论其他政策时，可能会拒绝某些覆盖率。

同样,一个双赢。

附注:注意这篇文章是如何包含几个相关视频来补充正文的。

记住，用内容指南来补充你的文章

记住，文章不是你回答买家问题的唯一工具——在购买过程的任何阶段。很有可能，单篇文章不足以回答大量买家的问题。你可能想制作一根柱子或一本指南提供更完整的资源。这些也是谷歌和销售代表所喜爱的，但你必须让你的产品符合你的需求。

Kevin Phillips概述了四种类型的指南，你的客户可以在购买过程中自我教育。

• 信息指南:针对漏斗顶端的前景，信息指南提供了一个特定主题的全面覆盖．例如，如果你有一个园林绿化业务，你可能会发布一个关于入侵郊区草坪的常见杂草的信息指南。
• 买方指南:本指南提供详细信息，帮助买家做出正确的决定。如果信息指南完整地涵盖了一个主题，买方指南侧重于针对一个常见问题的各种解决方案．
• 卖方指南:在众多的解决方案中，你希望你的客户选择你的。一个卖家指南包括所有人需要知道的东西从你那里购买:关于你的产品、成本、比较、社会认同等等的细节。

• • 用户指南:当人们买了东西之后，他们需要知道什么才能享受他们买的东西呢?顾客指南帮助他们充分享受他们的产品或服务。

虽然它们是不同的，但它们之间可能有重叠，所以要相应地规划。尽管这些产品的生产需要更多的劳动密集型，但其回报使其值得。

在IMPACT，我们的指南是我们下载和分享最多的内容之一，而我们的买家指南无疑是销售过程中使用的头号资产。

为了更深入地了解这些类型的内容，请参阅解释这些资产以及如何使用它们的这篇文章-或前往IMPACT+和听凯文关于这个问题的课程．

帮助你的搜索者和买家(同时)

就像Marcus Sheridan经常说的，你的内容是你事业的灵魂．

如果你在做，他们会问，你会正确地回答，内容应该体现在客户旅程的各个方面:利用营销和销售团队带来流量，帮助网站访问者成为潜在客户，并帮助潜在客户成为客户。

因此，应该非常谨慎地规划和创作这些内容。

如果你计划得当，你可以制作出一段优化搜索的内容，同时也可以帮助你的销售团队完成交易。

当你一石二鸟的时候，你可以给自己击掌。你在做大师级的工作，他们问你，你回答:无论客户的问题出现在哪里，无论是谷歌搜索还是销售电话。