我是营销人员，我不想要你的电子邮件地址

引用加里·V他在INBOUND12的主题演讲中写道:“营销者把一切都搞大了。”

我第一次听到他这么说是在HubSpot的年度INBOUND活动上。这次的主题演讲也是我第一次听到演讲者说脏话。(实际上他在一个60分钟的演讲中摔了84次——我知道是因为我数过)。

在稍后采访Inc.杂志的采访中，他继续解释如何“营销人员毁掉一切。”

加里的观点是：当我们营销人员找到买家找到有价值的东西时，我们将从它所出来的地狱，直到我们的买家被嘲笑并关闭。

结果呢?你说对了，已经没用了。

需要证明吗？想想横幅广告。你最后一次点击横幅广告是什么时候？

第一个横幅广告被AT&T收购，并于1994年出现在HotWired.com上。它的点击率为44%。这种投资回报率在今天是闻所未闻的。

现在，想想电子邮件。

你有多少条内容不是下载，因为你很确定这样做会引发内容提供商和其他公司的电子邮件风暴，他们分享或出售他们的列表?

您的潜在买家可能已经做到了相同的事情。对于他们而言，它刚刚值得。

那么，营销人员该怎么做呢?

我告诉你吧。不要问他们要电子邮件。

“什么? !”你说什么?

“我怎么知道他们是谁?”

你不是。

“我将如何培养这些领导者?”

你不会。

“我会把坐在我旁边的渴望 - 海狸销售代表的团队吗？”

什么都没有。

在我们讨论你的策略之前应该让我们彼此坦诚。

你不需要每个人的邮件地址

对于大多数公司 - 制造事物，服务事物或提供事物的公司 - 知道在对话开始时的潜在客户的电子邮件地址是不必要的。

不仅如此，在潜在买家的眼中，要求它并不会增加你的价值或可信度。

假设我在一家软件公司这可以帮助你收集市场调查，确定市场趋势，并更好地了解你的竞争对手在你的行业做什么(这是我做的）。

当你第一次发现我们的时候，知道你是否已经在使用我销售的软件，对我来说比知道你的电子邮件地址重要得多。获得有用的信息对你来说比给我你的邮箱地址更重要。

是的，如果我打算与您互动，我将需要您的电子邮件，但现在 - 在我们的第一次互动中 - 我不需要它。

让我们说实话。此时，您可能甚至不确定我是否有任何意义的话。直到你这样做，为什么你同意再次收到我的来信？

我的建议？

让您的前景看看你需要提供什么之前你说你的数字婚礼和交换电子邮件。

买家已经厌倦了，而且愤世嫉俗，我不怪他们。我们大多数营销人员做得太多了 服用而给予不够。

你见过多少“免费电子书”比你在当地图书馆借阅的书更像ppt幻灯片和45点文本?

我们希望人们为此给我们发邮件?我不这么认为……

是时候做出改变了

我们大多数人都害怕改变。

改变是它的本质不同。这就是改变的原因。

但不管我们喜欢与否，改变就在我们身边。你的公司在变，你的市场在变，你的竞争对手也在变。反过来，选择不改变也不是一个成功的策略。

我相信我们对电子邮件和内容营销的滥用是促使我们闪电般快速采用内容的重要因素漂移CEO David取消电话会话的营销．

在他的书中，时机他讨论了客户驱动的模型如何改变企业与买家连接的方式。

像Drift这样的聊天工具满足了我们的内心“Veruca Salt:我现在就想要!”“欲望。(她是那个讨厌的孩子查理和巧克力工厂）。

通过GIPHY

他们还允许买方保持匿名。

潜在买家不仅可以在我们的网站上通过真人或机器人聊天时立即得到答案，而且他们还可以在不分享自己的姓名或电子邮件地址的情况下做到这一点。

不放弃他们的电子邮件地址意味着他们不需要担心删除所有那些我们可能计划从他们从未要求加入的自动化领导培养工作流程中发送的不需要的信息。

作为营销人员，我们应该专注于传递价值，帮助我们的客户，回答他们的问题，并提供他们需要的信息来解决他们的问题，这样才能更好地服务于我们，而不是马上跳出来询问客户的电子邮件地址不求任何回报．

(注:如果你想了解更多关于Drift的知识，请联系我们泰勒，他是一个真实的人，非常有帮助 - 甚至在你给他的电子邮件之前。）

总是为买家解决问题

在最基本的层面，我作为营销人员的目标是建立信任并与我的前景建立可信度。

我通过一种教育性的方式来分享我公司的观点、经验和智慧，以回答他们的问题并帮助他们解决问题。

在不询问邮箱地址的情况下完成所有这些工作是建立信任和信誉的一种非常有效的方式，这在商业上很有意义。

莉斯墨菲，Web和互动内容主任影响最近如何共享:

“打开我们的内容并没有影响我们的铅流。相反，通过与网站访问者分享我们的内容，我们能够证明我们通过内容所提供的价值，如果有的话，这将带来更高的访问者对潜在用户的转化率，以及更多合格的底层潜在用户。”

我在实践我所宣扬的

在我作为营销的副总裁的角色密码系统在美国，衡量我的标准是我向销售团队提供的合格客户的数量。我们是一家软件即服务公司，销售有竞争力的情报软件，我们提供的最主要的渠道之一是《竞争情报指南》

上个月，我决定尝试在不需要此优惠的转换表格上制作电子邮件字段。我们网站的访问者可以获得指南不管他们给不给我们邮件- 这是他们的选择。什么是需要的是两个问题的答案：1）你在竞争情报中的角色是什么？2）您尝试使用CI完成哪个目标？

这个信息更相关的我在这个早期阶段我们与买家之间的关系比他们的电子邮件地址,和我赌的质量内容留下深刻印象,使我们的游客,值得回到我们的网站,并最终给我们他们的电子邮件地址。

想检查一下吗？把表格填好，别告诉我你的邮箱地址当你这样做的时候。

我的结果

在下载我们的《竞争情报指南》(Guide to Competitive Intelligence)时，不要求潜在客户提供他们的电子邮件地址，这对我这样的人来说似乎是一个冒险的举动，因为我的工作表现是通过潜在客户转化率等指标来判断的。

好消息是，我的赌注得到了回报，自从我在我们的表单上执行了这个更改后，我们从报价中获得的新联系人数量增加了900%。

是的，你没看错——仅仅通过取消潜在客户提供电子邮件地址的要求，新联系人就增加了900%。

不用说，我计划推出一个类似的变化，我们的其他几个顶部的漏斗形式。

为什么你应该抛弃电子邮件地址要求

澄清一下，我并不是建议你永远不要问潜在客户的电子邮件地址——只是建议你考虑在一些(或全部)漏斗表格的顶部不需要它。

你可能在读这篇文章时会想，如果我在不要求电子邮件地址分享我的内容和优惠，那么如果没有要求电子邮件地址，那么我的前景不会回来？“

这绝对是你通过这种方法运行的风险，现实是您今天衡量它的营销表现，可能会很好地下降。如果您的内容发臭，这种方法并不能很好地运作。

但是，如果您正在创建真正的教育和乐于助人的内容，则采取这种方法的少数原因是值得的风险：

1.提高转化率

当您执行此操作时，会有很好的机会，您将在每个月内看到减少新的电子邮件地址的总数。为什么?因为每一个想要看到您内容的网站访客将不再需要为您提供联系信息以便这样做。

与电子邮件地址的新联系人的减少可能非常好被抵消增加你的访问者到引导的转化率正如IMPACT所看到的那样。为什么?一旦你的访问者看到了你的内容，并意识到它提供了真正的价值，他们真的会更多的他们愿意给你他们的电子邮件地址，因为他们相信你未来的任何拓展都会继续增加价值。

2.更好的质量领先

的你的潜在客户的质量可能会提高因为那些实际上做转换你的表格将这样做，而不是因为他们想要你的电子书，而是因为他们实际上想与你偶然搞。

如果你像我一样，你的表现至少有一部分是根据你向销售团队提供的线索的质量来衡量的，那么这就是一个巨大的胜利。

对市场营销者和买家来说是双赢

下次您向买家询问她的电子邮件地址，请先问自己，“这对我的买家有帮助吗，还是只对我有帮助?”

市场营销者把买家的需求放在第一位，在他们要求得到之前先给予，这总是会在他们的市场中建立信任和信誉——而买家也会因此而奖励他们。