7个你不能犯的超级常见的HubSpot领先评分错误

领先得分应该是HubSpot的特性这解决了我们所有的数字销售和营销问题。一个简单的制衡系统。冷硬数学帮助您的营销和销售团队集中他们的集体努力在最合格的商业机会。

如果你试图在你的组织中实施领先评分，你可能会遇到一个非常常见的问题:建立一个领先得分系统实际上作品这很难。

要想做对几乎是不可能的(尤其是在第一次尝试的时候)，大多数组织很快就放弃了。

但我要告诉你:你不能轻易放弃领先得分。

2021年即将到来，完善您的潜在客户评分流程是保持一致、保持专注并持续推动公司增长的唯一途径。

领导评分应该是2021年数字销售和营销战略的基础要素。您的团队带宽有限，这意味着您无法承担在低质量潜在客户上花费的时间。

相关的：如何在2020年做好HubSpot的领先评分

一个好的领先得分系统可以帮助你识别一个领先的关键指标，它可以帮助你锁定/赢。这需要时间和努力，但强化未来成功的标志将帮助你的团队专注于实现他们的潜在客户和收入目标。

简而言之:你需要在你的能力范围内做一切事情来确保你只有花时间与最合格的领导，谁准备和愿意参与一个富有成效的对话。

我们怎么做呢?通过在设置HubSpot领先评分时避免以下九个常见错误。

错误1:你没有一个明确定义的理想客户

那些过度关注增长的组织可能会认为所有的“钱在门上”对企业都有好处，但事实是所有的顾客都是不生而平等。

有些客户实际上并不适合您的业务。

当然，他们可能愿意购买你的产品，但如果你的产品或服务无法满足他们的需求，他们可能会留下糟糕的评论或告诉朋友永远不要购买你的产品。他们可能无法理解产品的全部价值，因为从一开始它就不适合他们。这种消极情绪会损害你的底线(也会让你的团队头疼)。

如果头脑中没有一个理想的客户，就几乎不可能确定一个理想的销售合格的潜在客户是什么样的，也不可能用潜在客户评分来设置您需要的标准。

这就是为什么识别高质量线索的第一步是识别高质量的客户。

如果你在B2B或服务行业工作，看看你的商业手册，找到那些理想的客户——那些你喜欢与之合作的人，那些你可以与之建立长期关系的人。然后问问自己，是什么让他们如此特别?我怎样才能找到25个和他们一样的顾客?

如果你更关注B2C，寻找愿意在社交媒体或其他在线评论网站上称赞你的回头客。这些都是你的品牌传播者，你需要研究他们的购买习惯，这样你就可以找到50个潜在的客户，只要给他们排队！

当你明确了自己最终想卖给谁时，就很容易找到最合适的客户，并在客户评分过程中给他们打高分。

错误#2:您对mql或sql没有清晰的定义

对你的最终买家有一个清晰的了解对于推动流量和销售是至关重要的，但是要了解一个典型买家所经历的阶段买家的旅程这一点也很重要。

对于一次重大采购，潜在买家不会一夜之间成为客户。通常，潜在客户在进行最终购买之前会经历意识、考虑和决策的经典阶段。

当买家正在经历这个过程时，你的营销和销售团队需要认识到买家目前正在经历的阶段，并将其分类为“营销合格”或“销售合格”，这样你就可以相应地与他们接触。

但是，如果您的销售和营销团队不能就这些术语的含义达成一致，您如何确保您的潜在客户评分系统能够识别足够的营销合格潜在客户(mql)和销售合格潜在客户(sql)呢?

缺乏市场和销售的一致性是一个常见的组织问题，但如果不加以控制，这种不一致性可能会导致错失机会、沮丧和相互指责。

想象一下，一个营销人员坚持说，一个领导已经准备好“买，买，买”，而实际上，领导几乎没有营销资格，还处于考虑阶段的早期。推动销售去“完成交易”将会关闭潜在客户，而且对销售代表来说完全是浪费时间。

创建一个简单的服务水平协议(SLA)可以帮助两个团队达成共识，建立更牢固的工作关系。

服务水平协议是在两个团队或两个部门之间建立一致同意的条款的文档。对于市场营销和销售来说，本文是定义双方一致同意的MQL和SQL的绝佳机会(这样你就可以据此构建领先分数标准了!)

错误3:你没有做好准备工作

正如我一再说过的：领先很难!这不是那种你能在周五下午搞定的项目。

一个定义明确的领先战略需要计划和预先考虑。它还需要很多准备工作的目的：

• 收集团队对最佳领先得分标准的反馈
• 定义一个易于使用的得分量表，让你的团队产生共鸣
• 在纸上画出所有得分要素之前将每个元素一个一个地添加到HubSpot Score属性中。

准备工作的数量很大程度上取决于你希望你的领先得分策略有多强大，但至少你需要确定:

• 你的领先优势评分结构将基于哪些分数增量(例如，你是在10分范围内评分吗?100点?还是介于两者之间?)
• 一个领先点需要达到什么阈值才能被认为是一个MQL或SQL?
• 您是专注于正面评分活动（即查看定价页面+10分）还是负面评分活动（即，如果最后一个页面是在90天前看到的，则为-50分）？
• 你会包括任何knock out“活动”，将立即取消资格进入你的销售过程(即-999分，如果联系人的电子邮件域是竞争对手)?

提前花必要的时间准备和建立一个强大的框架是长期领先得分成功的关键，但要记住，花钱太多提前的时间对你的进步是有害的。

最好的HubSpot领先评分系统通常是简单的，切中要点。随着时间的推移，您总是可以添加复杂和复杂的内容，但是当您启动第一次迭代时，请遵循可靠的KISS原则(保持简单和直接!)

错误4:你没有利用意图行为

准备工作的另一个关键要素是查看HubSpot门户中已有的营销和销售数据，并将这些信息纳入潜在客户评分标准。

对于任何新的HubSpot门户，您的第一个设置活动是安装HubSpot跟踪代码在你的网站上。这段代码允许您监控网站流量，捕捉分析，并跟踪有意义的参与，因为您的网站访问者转换为潜在客户。

这些活动数据是解锁买家“意图行为”(即买家将在你的网站上采取的典型行动，这将最终鼓励他们参与销售过程)的关键，并将其纳入你的潜在客户评分系统。

如果你已经使用HubSpot有一段时间了，你可能会有一个网络分析历史的宝库，可以帮助你解锁这些意图行为的秘密。

寻找web分析历史联系人属性这表明潜在客户是否准备好进行严肃的销售对话。例如，可能您当前的几个客户在接触销售人员之前浏览了至少30页或访问了一篇特定的高转化率博客文章。

所有这些活动都能让你了解哪些行为表现出购买的“意图”。

一开始，挖掘联系人数据库的分析历史可能会让你感到难以承受，但这里有一个简单的练习可以帮助你开始。

首先，单击门户左上角的联系人选项卡，导航到联系人页面。该工具的这个区域允许您过滤和排序数据库中的所有联系记录。

第二，选择“更多过滤器”，开始缩减联系人记录，只关注高质量的机会。

例如，添加“最近交易金额”大于或等于5000美元的筛选器。

第三，一旦您有一个筛选过的联系人列表，其中至少有一个大于或等于5000美元的关联交易，选择“表格操作”按钮，只选择可以指明的列如何这些潜在客户在从潜在客户转换为商机之前与您的网站接触。

最后，整理你新添加的web分析列并寻找模式。是否有一篇特别的博客文章总是出现在第一页?高价值的机会往往有更高的页面浏览量吗?

通过回答这些问题，您可以确保您的潜在客户评分结构符合潜在客户如何与您的网站互动以及在销售过程中参与的实际情况。

错误5:你没有整合自动化

一旦你对HubSpot的潜在客户进行了评分，并准确预测出了合格的潜在客户，就该开始利用了工作流自动化确保最合格的导线上升到桩的顶部。

创建简单的内部工作流，一旦达到一定的阈值，就自动升级领导生命周期阶段。

一旦设置了新的生命周期阶段，您还可以使用工作流自动化自动结束应用程序内通知，松弛更新，甚至在第三方应用程序中分配适当的后续任务，例如体位法．

在潜在客户评分中利用自动化的另一种方法是创建培育工作流程。

作为一个一般的最佳实践，潜在客户的培养应该总是通知潜在客户的评分，反之亦然。这意味着，如果你想增加一个联系人的潜在客户分数，你的培养途径应该鼓励他们在关键形式上重新转换，或者访问网站上有助于他们了解买家旅程的区域。

如果领先优势得分设置正确，这些行动也将与获得更多分数相关，并最终从领先优势升级到MQL，然后从MQL升级到SQL。

错误6：你没有后续计划

因此，让我们假设客户评分是正确设置的，并且您定期生成高质量的客户，这些客户代表了您的组织真正的商业机会。

听起来像是灌篮大赛的胜利，对吧？不总是这样。

确定高质量的线索是困难的部分，但一旦你克服了这个障碍，下一步就是决定你将如何处理这些高价值的线索不同的从您目前的领先转换策略。

毕竟，这些线索是你最好的线索。你知道它们代表着你增加收益和实现理想kpi的最大机会。不要因为糟糕的后续计划而毁了一个绝佳的机会。

在营销和销售之间的服务水平协议(SLA)中，明确说明销售将如何处理营销如此努力产生的高质量线索。

确保有一个适当的交接，及时的拓展，和信息丰富的后续材料，以确保你的领导评分计划的长期成功。因为，在一天结束的时候，如果你的团队没有跟进最有资格的领导，所有的时间和精力都会被浪费掉。

错误7:你没有迭代你的领先得分成功

终于!你已经到达应许之地:

• 你的领先得分系统是正确的。
• 你经常捕捉和转换高质量的线索。
• 你可以很容易地确定哪些线索代表你最大的商业机会。
• 而且，你的销售团队有一个流线型的方法，以正确的方式对待这些高素质的领导，以确保最好的结果。

你做的对吗?嗯……不相当地．

如果您未能迭代，HubSpot lead得分的成功可能非常短暂。

但HubSpot领先客户评分的美妙之处在于，只要你在HubSpot领先客户评分属性中添加或更新你的领先客户评分标准，每个联系人的评分就会自动添加。

随着时间的推移，当你进行迭代时，HubSpot会自动分析所有历史数据，并立即得出最新的领先分数。不需要“等待结果出来”。你可以开始对你的标准进行压力测试，看看你的推测是否正确。

即使当所有方面都在全速前进时，你也不应该采取“设定好就忘了”的心态。

买方的行为会改变，你的产品和服务也会随着时间的推移而发展。

要想走在这条曲线的前面，你需要不断地问自己:这个领先评分标准仍然是最合适的吗?或者我还有什么可以补充的吗?”

底线

随着2021年的到来，增长驱动型组织需要保持一致，保持专注，并确保营销和销售只将资源用于高价值的机会。

HubSpot领先评分是组织长期发展战略的重要组成部分，但前提是你必须采取必要的步骤来避免这些太常见的错误。

虽然无法保证领先得分的成功，但你可以开始让自己(和你的团队)负责定期做出这些关键的改进。

市场营销和销售部门应继续共同努力，以确保您的成功（并确保您的潜在客户评分计划的持续时间！）