你应该(和不应该)选择一个入境营销代理合作伙伴

经过深思熟虑和对你的目标和资源的内部评估，你决定需要入境营销代理的帮助。这意味着你该开始寻找合适的代理合作伙伴了。

无论你之前是否与某个机构合作过，你可能会开始意识到并非所有的机构都是一样的。

更重要的是,即使是的最好的机构可能并不适合你。

这是因为，不管一个入境游营销代理看起来有多棒，与它结成伙伴关系有点像结婚。

你们应该有共同的价值观、信仰和共同的目标，并在承诺彼此之前预先讨论所有这些事情。

你要明确自己的目标是什么，为什么它们很重要?如果你实现了或没有实现它们，你(和你的企业)将会发生什么?即使你的合同期限很短，也要考虑长期的关系，因为这将更好地帮助你回答前面的问题。

因为我一直处于决策过程的两端——作为客户选择代理公司，现在作为与潜在客户互动的代理公司，我有过很多这样的对话。

通过他们，我了解到大多数潜在客户并没有准备好进行基于目标的商业对话，他们经常关注错误的决策标准。

以下是你在评估一家机构是否适合你的组织时需要考虑的五大因素。

1.关注过往业绩，而不是行业经验

最后，你真正需要知道的是，与你对话的机构是否能够为你带来你想要的结果?

当我与IMPACT的前景展望者交谈时，他们经常问我，“在我们这个行业，你还在哪些公司工作过?”

如果这听起来像你，停下来。这绝对是错误的做法。

中介机构可以在这个行业有经验，但他们的业绩记录如何?他们是否达到了客户的目标?

与同一行业的其他公司合作过并不意味着一家代理机构就有资格为你服务。什么做如果他们有帮助企业克服问题和挑战的记录，就能让他们合格。

更简单,他们知道如何得到结果．

当你与代理公司进行销售对话时，我建议你将行业与讨论分开，直接专注于解决问题。

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最简单的方法就是保持透明和开放。列一张目标清单，列出实现目标过程中遇到的问题和挑战。

你所面临的挑战可能与其他行业的企业非常相似。

这是我最常听到的 是：

• “我的网站没有足够的流量。 ”

• ”我得增加铅量。 ”

• ”我只是一个人，我一个人做不到这一切。 ”

• ”我的网站有了流量，但没有足够的线索。 ”

• ”当人们访问我的网站时，他们就会跳出来，或者他们没有做我想让他们做的事情。”

从表面上看，这些挑战可能有不同的解决方案，但当你深入观察时，与解决这些问题相关的战术实现都遵循相同的通用剧本。

无论您的业务是B2B、B2C、国际、国内、本地、SaaS、IT、汽车、保险、消费品，或以上所有业务，入站营销的挑战往往是普遍的．

所以，与其问你在我的行业里还和谁合作过，你应该问，“你是如何帮助其他企业克服这一挑战的?”

通过采取这种方法，你会有更好的机会进入一个幸福的婚姻，并与你的公司一起成长。

2.给客户的责任

你需要考虑的下一件事是你的合作伙伴愿意承担多大的责任．

当我说这句话的时候，我并不是指一种每领一分钱或在游戏中碰壁的关系。

而是代理处会告诉你多少项目管理过程他们用来完成工作并证明可衡量的结果?

以下是一些开场白，你可以用来衡量潜在的入站营销代理合作伙伴的可信度:

• “告诉我你的计划周期。”
• “从战术执行的角度来看，这个战略会是什么样子?”
• “我的报告将具有什么样的可视性?”
• “我怎么知道一个项目是否在轨道上?”
• “如果我们需要调整方向或调整方向呢?”
• “一旦我成为你的客户，在确保我在你们公司的成功方面，你扮演了什么角色?”

3.他们是自己最好的案例研究

接下来，同样重要的是，代理商自己的营销计划做得如何？如果他们不能成功地为自己实施入站营销，你怎么能期望他们为你的业务做呢?

花点时间在他们的网站和博客上，探索他们是如何通过内容、关键词和转换机会定位人物角色的。

当与他们交谈时，问他们一些关于他们营销代理的方法和他们所面临的挑战的问题。

• “你们公司第一次采用入站营销时是什么情况?”
• “这些年来，你们网站的流量是如何增长的?”
• “你的转化率是多少?”
• “你每个月能引出多少条线索?”
• “你们的销售人员还会打陌生电话吗?”

如果他们不能，甚至更糟，不回答这些问题，不公开他们自己的营销团队在业务上的表现，你怎么能指望他们为你的业务取得成果呢?

4.定价的透明度

你不仅想知道你的机构将如何进行项目管理，你还需要知道他们是如何定价的，以及决定价格的因素是什么。

有些机构并没有很好地掌握如何定价或如何评估团队的个人活动。

当代理机构不知道如何为他们所执行的活动分配价值时，你最终可能会支付比你应该支付的更多甚至更少的费用。

两者都可能对关系产生同样的负面影响。

当客户支付过多时，他们会觉得自己受到了伤害，被人利用了。当他们支付的太少时，代理机构就会觉得自己被利用了，然后不可避免的范围蔓延对话就会发生。

你们营销预算中的其他项目都有定价，对吗?(软件成本是每年X美元，广告成本是每次点击Y美元，电子邮件营销平台成本是z美元)

那么,为什么入站营销代理定价经常这么模糊?

通过这些问题，你可以找到任何类型的营销代理，你真正想要的是什么。

• “每个月有固定的费用吗?”
• “你怎么确定费用?”
• “那笔费用相当于工作多少小时?”
• “我怎么知道我真的从你的团队那里得到了这些时间?”
• “如果我的需求改变了怎么办?”从现在起直到合同结束，我都只能得到同样的费用吗?”
• “你们有没有带定价的服务目录，我可以看一下?”
• “你愿意和我谈谈你们的服务目录吗?”
• “您如何确定服务目录中每一项产品的价格和价值?”
• “您的团队是如何确定哪些服务可以帮助我实现目标的?”

最后一个问题并不是一个有针对性的定价问题，但它会帮助你了解代理商是如何为他们的服务定价的。

基于目标的定价

最终，他们的方法应该基于你的目标为了达到这些目标，他们应该有一个明确定义活动的剧本。

例如，在IMPACT，我们实际上有一个我们与客户一起使用的服务目录。这不是一份他们可以去购物的菜单;相反，它是对我们可以做什么的深入概述，客户和他们专门的战略团队可以从这里来决定什么样的战略活动适合他们。

如果代理机构不能给你提供这样的资源，那么定价很有可能是模糊的。

底线是，在销售过程的开始，代理机构应该能够给你一个大概的数字，他们的客户通常花费多少。

他们应该说，“展望先生，随着我对您的团队、目标、挑战和时机的更多了解，我就能更准确地确定定价。”

要当心那些说在他们了解你需要完成的任务之前就一定会给你X美元或Y美元的机构。

在以后的博客文章中，我将更多地讨论短期范围约定，以及为什么它们变得越来越普遍和被客户接受。但现在，我们的定价对话就到此为止。

5.基本对齐

我们都想和自己喜欢的人一起工作，谁不喜欢呢?

但是，在你仅仅根据为你服务的团队来选择一家代理公司之前，请确保你的团队和组织的信念与代理公司的价值观和信念一致。

就像公司和员工应该有共同的价值观，你选择的公司和代理公司也应该有共同的价值观和信念。

在IMPACT，我们谈论我们的前景我们的核心价值以及我们的10个基本信念。

我们的核心价值观是热情、乐于助人和可靠。

我们生活和呼吸这些价值，甚至是基于我们如何向我们的队友和我们的客户展示这些价值。

我们的基本信念适用于代理/客户关系的操作方面。它们是:

• 这需要一个有凝聚力的团队共同努力。

• 知道你要去哪里。

• 站在买家的角度考虑问题。

• 它需要比现状改善10倍。

• 伟大的工作需要冒险。

• 让我们来测试一下。

• 没有什么是完成的，事情总是可以变得更好。

• 增长是一项长期任务。

• 如果你成功了，那是因为你自己。

• 永远都要学习。

所以，当我和一个对雇佣IMPACT感兴趣的营销人员交谈时，我总是问，“这些信念能让你产生共鸣吗?”

如果一个潜在客户害怕承担风险，测试事情，和一起成长，我们认为他们不适合。

这就是为什么你需要询问未来的代理机构的基本信念，这样你就可以确定你不仅与目标一致，而且与合作伙伴的真正面貌一致。

最后认为

找到适合你业务的代理，应该是一个信息丰富、透明和激励的过程。你正在进行一项可以改变你的职业生涯和公司成功的搜索。

当你在做的时候玩得开心，但也要把所有这些问题都放在手边，这样你就可以自信地认为你是消息灵通的，并为你的组织做出最好的决定。

寻找快乐!