展示B2B品牌故事的三个基本行为

人的爱情故事。

想想看。从我们童年的睡前故事和青少年小说，到我们最喜欢的网飞公司系列，电子游戏，甚至是餐桌上的谈话，讲故事都是我们作为人类的社会本质。

故事抓住了我们的注意力，构成了我们的记忆，并在个人层面将我们联系在一起。最好的广告会留下强烈的情感影响，每个优秀的营销人员都知道，情绪是做出购买决定的关键驱动力（即使是B2B购买）．

正如赛斯•戈丁(Seth Godin)曾经说过的，“所有的营销人员都是讲故事的人”，只有糟糕的人才是骗子。大品牌的年代保守党比任何平淡的销售说辞、无聊的价值主张或冰冷的功能/交付清单都更能激发情感。

懂得这一点和讲故事的概念的营销人员更符合他们的理想形象，他们大脑中更多的区域参与到营销信息中。

为了帮助你成为他们中的一员，这里有更多关于讲故事背后的科学知识，以及你如何使用简单的三幕结构来制作一个精彩的B2B品牌故事。

你的大脑在讲故事

随着27,000年前的洞穴壁画的发现，s讲故事显然是人类交流的基本工具之一。我们的大脑《连线》杂志为他们．事实上,杰里米许发现,“个人故事和八卦占据了我们谈话的65%。”

每当我们听到一个故事，我们自然会以某种方式把它与我们自己的生活联系起来——我们想象自己处于那种情况下，并产生情感反应。这就是为什么隐喻和寓言如此有效，我们发现它们更容易记住。

简单地说，当我们在讲或听一个故事时，我们的大脑比在消化其他形式的故事时更加活跃。

每当我们看到一般的信息(即使是一些简单的形式，如要点和简要总结)，我们只会激活大脑的两个区域:布洛卡区和韦尼克区。

这些区域负责将信息解码为有意义的信息，但仅此而已。

另一方面，当我们被告知一个故事时，我们也会激活大脑的相同区域，如果我们真正亲身体验故事中的事件，我们会使用相同的区域。

这里有一个视频解释了它是如何工作的:

那么，这意味着什么呢?

简而言之，这意味着讲故事是一种更有效的传播品牌价值的方式和价值观你的目标受众。

例如，当你将客户的体验作为一个成功故事与你的品牌分享时，你的受众将能够更好地从客户的角度来设想自己。他们将能够亲自看到自己使用你的产品或服务，并有一个现实的例子，期待什么。

发展这种联系是培养新客户关系的第一步。

B2B讲故事的三幕结构

所以，我们得到它;讲故事是关键，但就像生活中的许多事情一样，说起来容易做起来难。

幸运的是，有了“三幕结构”，你可以更公式化地讲述B2B品牌故事。

一个好的故事有三个基本步骤:

1. 第一幕:主角。在这里你需要介绍主角、他们的处境以及他们对这个处境的看法。
2. 第二幕:冲突。然后是一系列不断升级的冲突(包括内部、外部、情感和身体冲突等)，随着故事的展开，观众应该与主角的冲突产生联系，并希望看到它们取得胜利。
3. 第三幕:决心。在第三幕，也就是最后一幕，冲突得到了解决。根据故事的目标，这可能包括一个主角实现目标的积极结局，也可能是一个消极结局，作为一个警世故事。

当你在B2B营销中使用讲故事时，你想要遵循同样的结构但与斯皮尔伯格或希区柯克不同的是，你会走一些捷径。

你的受众的注意力持续时间很短(特别是涉及到营销内容时)，所以你必须在讲述故事时快速地通过这三个动作。

例如，如果你正在制作一个视频，目标是不要超过一到两分钟．这段时间足够传达你的信息了，而不必让你的听众的注意力集中在测试上。

如果你打算通过文本来传达你的故事，信息图表是一个不错的选择，但是写得好的文章或电子书也可以。关键是，不管你使用什么文本媒介，你都希望你的故事清晰简洁当然，在不牺牲质量或娱乐价值的前提下。

让我们从B2B营销的角度来深入了解每一个行为。

第一幕:创造主角

你的主角应该基于你的理想的买家角色．毕竟，你想让你的买家角色与故事联系在一起——有什么比让他们在故事中想象自己更好的方法呢?

考虑你所知道的关于你的买家角色的一切:

• 他们的动机是什么
• 他们面临着多么大的问题啊
• 他们的商业目标是什么
• 他们的日常活动

给他们一个关心角色的理由，让他们在你的故事中看到自己。最重要的是，让他们成为你故事中的英雄不是你．

第二幕:建立冲突

当你通过介绍主角为故事奠定了基础后，你接下来要做的就是让他们经历一系列阻碍他们实现目标的升级事件。

这些应该是现实的，常见的事件，你的买家角色可以很容易地联系到，否则他们不会发现自己投入到故事中，他们会点击离开。

在一系列不断升级的事件让你的角色感到沮丧并准备放弃后，你可以通过描述你的角色发现了你的品牌提供的产品或服务来解决这种情况。

第三幕:你的推销

此时，你已经赢得了展示自己角色的权利。

如果他们已经在你的内容中走到了这一步，他们很可能会对你的角色感兴趣，并对你所提供的内容感兴趣。

虽然你吸引了他们的注意，但这并不意味着你应该拖很长时间。确保你的演讲内容简短且完美，然后给他们一个机会去寻找更多信息，并以一个强有力的CTA结尾。

讲故事&案例研究

对于B2B组织，重要的是要注意这个结构可以用于创建有效的案例研究。首先，品牌介绍客户，描述他们的情况。然后，他们会讨论他们遇到的问题之前与品牌合作并提出解决方案。

案例研究中的解决方案在B2B营销中具有更大的影响，因为您可以从故事中诉诸情感，但您也可以通过以数据形式呈现特定变化来诉诸逻辑(我们更愿意相信我们的决定是基于逻辑)。

谁是正确的?

从这些B2B故事书中学习一页。虽然不同的公司(创造了不同的内容)，但每个品牌都使用了“三幕结构”(Three-Act Structure)来制作吸引人的、可关联的故事。

苹果:“你的节”活动(按此浏览全文)

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