销售实现内容:您如何让您的耐药销售团队使用它?

让我们得到真正的人。这是个问题每一个人面对内容营销。

而且，如果你正在读这篇文章，你很可能正在处理它。

你制作了很多很棒的内容，可能很多。但是，当你要求销售团队开始使用这些优秀的内容时?你听到蟋蟀。

这是痛苦的。这是不舒服。这是令人沮丧的。

主要的烦恼是你知道它有多重要销售团队要接受你的内容文化然而没有人正在倾听。或者，也许他们正在倾听，但他们不是真的听到你的。

抵抗到底是怎么回事?他们不能被“收买”，对吗?

不一定。

“买进”有不同的层次

在与各种规模的销售和营销团队合作的过程中，我学到了一些有趣的东西。

完全和完全的一致只是一厢情愿的想法——我们称之为“买进”的东西并不是二元的。这不是你拥有或没有的东西。

事实上，你可能有一些人完全有动力在销售中使用内容，一些人在等待更多的方向，还有一些人根本不了解它。

相反，我喜欢将“买入”作为一系列阶段。在这种情况下，使用测量阶段比“拥有它”或“没有”的心态更有用。

以下是这些阶段和它们通常听起来的样子:

• 阶段一:冷漠-“我每个月的销售额都在增长，我觉得这种‘销售支持内容’没什么用。”
• 第二阶段：不愿意-“我愿意接受我们应该多做一些内容分配之类的事情，但只是因为我被告知要这么做。”
• 三个阶段:协议-“我同意这种‘销售任务’的方法是可行的，我很愿意试一试。”
• 四个阶段:热情-“这是一个游戏规则改变者!”我希望我能早点开始做这件事!”

你团队中的每个人都符合这个范围，即使你已经多次解释了内容的重要性。事情就是这样。

然而，现在你有一种方法可以用你的团队衡量“买入”，让我们谈谈每个人都尚未在那个光荣的最后阶段采用的原因。

你的销售团队(可能)不想使用你的内容的原因

我注意到球队没有完全拥抱的至少有五个主要原因教育内容作为一种销售手段．您以前可能听说过其中的一些或所有这些，但正是这些事情减缓了团队之间的采用和校准。

“我不确定如何有效地分配内容。”

销售人员可能会不确定如何有效地使用分配销售，这种能力的缺乏导致了阻力。

大多数第一次尝试销售任务的邮件听起来是这样的:“如果有机会，看看这篇文章。”由于这种推销的被动性质，潜在客户没有“机会”，所以谈话中没有任何有意义的区别。

“我宁愿自己回答买家的问题。”

销售人员可能会说“我更喜欢针对特定的人以特定的方式来回答问题。”如果我把一个内容分配给他们，我就会失去尽可能让我们处于最佳位置的机会。因此，我宁愿成为唯一的真相来源，而不是一篇文章或视频。”

“内容可能会让人们访问网站，但教育是我之后的工作。”

销售团队可能是在留下前景的印象，即前景宁愿与可以给予他们所需的所有答案的人交谈。因此，内容是一个单独使用的工具，用于将人们带到网站上，成为一个领先，而不是成为前景和销售人员的宝贵工具。

“我们的内容真的并不是有助于销售。”

完全有可能的是，销售团队认为内容相当“空洞”，并没有真正为潜在客户增加很多价值。他们不会发送任何他们认为不是非常有用的东西。

“这里有这么多的内容，我无法找到我的需要什么。”

这表现在两方面。要么他们不知道产生了什么内容，要么没有一种简单的方法来找到他们已经知道的内容。如果你花了很长时间去寻找合适的内容，那么你就从销售活动中浪费了宝贵的时间。

如果您正在与其中一个或多个问题同意，请致力于向您的头部发表愉快。你不是一个人。这些是相当普遍的问题，即使最精明的内容营销人员也可以与他们的朋友在销售中成功地对齐。

幸运的是，我有一些非常简单的解决方案，可以在让他们处于行动的那一刻消除这些问题。

5种方法可以让抗拒销售团队使用您的内容

1.教他们“销售任务”它在行动中的样子

从基础开始，你需要花足够的时间与你的团队一起，教他们如何成功地使用内容。我们称之为策略分配销售．这是通过教育来销售，而不是通过说服(就像那个俗气的汽车销售员)。

有关的：转让销售：采访推销员

通过在整个销售过程中分配内容，我们为买家提供了最有帮助、最公正、最完整的教育，帮助他们更快、更好地做出决定。

不管你是在进行内部培训，还是把你的团队送到在线课程平台上影响+，你需要确保他们已经了解了销售任务的内容、原因和方法。

除此之外，他们需要看到它的例子在行动中。一个好的邮件主题是什么?一段内容的有效价值主张听起来是什么样的?

一旦整个团队学习了这些原则，愿景对每个人都变得更加清晰。

您可能想知道如何在不发出光顾或传信的情况下接触改进的这种需求。这一切都归结为您在这种策略背后的“为什么”阐述了如何。

销售团队认为他们是在适应不断变化的买家还是在适应营销团队的新需求?

相关影响+课程:分配销售

为了更深入地解释“为什么”，请继续阅读下面的内容。

2.通过教育帮助他们掌控谈话

如果你和你的销售团队现在有什么可以达成一致的话，那就是买家想要在他们自己的购买过程中占上风。也许更重要的是，他们对“被卖”越来越敏感。

好消息是，优秀的销售授权内容可以给我们更多的控制:

• 表明我们理解他们的问题和担忧
  最好的销售实现内容会让潜在客户认为，“哇，他们真的理解我在处理什么。”
• 允许我们引导买家(而不是被他们引导)
  我们不是等待潜在客户向我们询问正确的问题，我们教他们如何浏览购买过程以及他们应该询问自己。
• 在他们提出之前取得异议
  那些我们在销售对话中习惯处理的恐惧、担忧和反对开始消失，因为它们已经通过内容得到了解决。

这些都是数字时代的主要优势。他们帮助销售保持与实际上非常“厌恶销售”的买家相关。

所最近的一篇文章中由Marcus Sheridan，大约33％的买家们更喜欢完全“销售免费”购买经验。对于千禧一代，它甚至更高：44％。这意味着至少三分之一的买家根本不想与销售交谈。

和你的销售团队谈谈这个问题。了解一下他们是如何看待他们的买家在过去五年的变化的。内容如何帮助他们适应这些激进的变化?

3.向他们展示前景如何导航网站

研究表明，平均而言，70-80%的购买决定都是在潜在买家提出购买计划之前做出的。

我在这里提到这些不是为了证明内容营销的重要性，而是你需要展示它在你自己的网站上是如何发挥作用的。

你有没有向销售团队展示潜在客户是如何与你发布的内容互动的?

他们是否看到潜在用户消费了多少内容，以及随着他们的受教育程度和参与度的提高，他们会经历怎样的旅程?

你们会在转让销售的起源故事Marcus Sheridan发现，如果潜在客户在他的网站上消费至少30页的内容，他的收尾能力就会大大提高。

这是一个令人吃惊的认识，它只是作为一个结果，真正感兴趣的网站是如何真正影响销售。他一看数据，情况就清楚了。

现在，你需要一些工具来做这件事。例如，如果你有HubSpot，你就可以在CRM中看到个人联系人的这类数据。您还可以使用访客跟踪应用程序，如幸运的橙色或Hotjar捕捉网站活动的真实记录。

如果您的销售团队更好地了解您的网站内容如何协助您的买家，他们将更好地了解如何以前景运行自己的教育经验。

4.为他们提供对您创建的内容的所有权

想想这个。内容营销可能是营销的主意。制作内容的是营销团队。营销团队会说这对销售有多么“重要”。

然而，在很大程度上，营销团队已经完全控制了生产和不生产什么，即使我们说内容营销是“销售第一”的举措。

如果您的编辑历是由销售团队优先考虑的？如果他们不仅有能力提出应该讨论的话题，而且还能说出何时讨论这些话题，那会怎样呢?

再进一步说，如果他们有机会在内容发布前提供反馈和调整，会怎么样?他们实际使用这些内容的可能性有多大?

这是一种控制，允许销售在这个销售第一的倡议中占据他们应有的位置，更多地参与到这个过程中，并更好地与市场营销保持一致。

这就是为什么我们开发了销售内容沙箱以及为什么我们认为销售和营销团队需要花更多的时间在一起收入团队和头脑风暴会议．

5.让他们轻松浏览网站

有很多内容的祝福和诅咒是一种祝福和诅咒。一方面，您已经解决了许多问题，担忧和对买家的担忧。

但另一方面，您也面临着浏览大量资源的挑战。

就像我之前提到的，不管内容有多好，如果很难找到并且占用了可以花在其他销售活动上的宝贵时间，那么它就不会被使用。

但这是好消息。如果您为销售团队解决此问题，您也可以为您的买家解决。

AQUILA商业我也有这个问题。在创建内容多年之后，以典型的按时间顺序排列的博客格式浏览内容变得太多了。因此，他们转而考虑客户可能更喜欢如何浏览他们的内容。

因此，他们创造了一个光辉的榜样乐动体育app下载安装，允许访问者通过以下方式过滤内容:

• 他们是谁(如业主)
• 他们对（例如聘请了房东经纪人）感兴趣
• 他们更愿意消费的内容（例如文章）

对网站访问者来说很好，对吧?对销售团队来说也很好。

即使他们不知道那里可能有什么内容，他们有一个难以置信的简单方法在正确的时间找到正确的内容。容易peasy。

现在，让我们开始

罗马没有在一天内建成，也不会立即完成对齐和兴奋。

因此，考虑到我们在本文前面提到的买入阶段，确定一个更小的团队子集，这个子集更容易接受尝试新事物。

通过本文中提到的各种步骤来获取这支较小的团队。

1. 教他们“任务销售”和实际操作是什么样子的
2. 通过教育帮助他们掌控谈话
3. 向他们展示潜在客户是如何浏览网站的
4. 让他们拥有你所创造的内容的所有权
5. 让他们轻松浏览网站

当这些销售代表应用、学习和成长这些技术时，让他们与更广泛的团队分享他们的成功。

你会发现，当团队看到这些早期的胜利时，他们的越来越多地将向学习开放，你将准备帮助。

随着时间的推移，我们建议当你雇佣新的销售代表时，销售任务成为一项强制性的培训领导支持整个销售团队的采用。

记住，每个人在内容营销的过程中都会遇到这个挑战。

差异是，现在您有解决方案。