如何在2020年做好HubSpot的领先评分

如果你错过了，IMPACT已经说过了很多关于HubSpot在过去几年的领先得分。

我们讨论了如何掌握HubSpot领先评分，如何像专业选手一样得分，如何建立真正有效的HubSpot领先评分，甚至五个最常见的错误HubSpot用户在设置lead评分时所做的。

所以当我的编辑让我写一篇关于如何做HubSpot领先评分的文章正确的在2020年的时候，我对自己说:我能说什么我的几个非常聪明的同事之前没有说过的话呢?

当我阅读我们过去的所有文章时，我注意到一个共同的主题:

我们的大部分内容涵盖了如何“设置”HubSpot领先评分。

这些博客贴满了战术技巧和技巧，比如:

“你可以使用人口统计信息来确定潜在客户”和“使用HubSpot潜在客户得分，在你的营销合格潜在客户或销售合格潜在客户生命周期阶段推动潜在客户的发展。”

这些信息对读者有帮助吗?绝对的!特别是如果读者已经完全接受了组织的要求，并且已经准备好开始着手建立他们的领先评分标准。

但是如果你不准备好带着领先得分“奔跑”了吗?如果你把你的团队拖向这个新计划呢?或者——更糟糕的是——如果你甚至还没有和你的球队谈过，而你打算在盲法下建立领先得分呢?

这就是这文章中出现的原因。

今天，我们将讨论如何首先创建组织买入以有效实施HubSpot领先评分，然后确保它实际上“粘住”作为你的营销和销售交接的一个不可分割的部分。

HubSpot领先得分:期望vs现实

在我们深入探讨启动HubSpot领先评分计划的战略方法之前，我们首先需要坦诚地讨论预期与使用该工具的实际情况。

人们普遍认为，人工智能(AI)、机器学习和/或我们喜爱的机器人霸主的某种组合，将分析您的整个HubSpot联系人数据库，并立即识别出那些有99%可能接近客户的潜在客户。

但事实上，建立一个共同的HubSpot领先分数的过程要复杂得多(不幸的是，最初的设置要手动得多．)

HubSpot的核心是一个用于存储联系信息(人口统计信息、转换率、社交媒体互动等)的数据库。

这些信息可以根据特定的评分标准进行分析和校准，以生成领先分数，但为了得到准确的分数，你需要确定关键的输入，使计算得出一个数字，对你和你的销售团队有意义。

这需要不断的尝试和错误，不断的修改基本的公式(特别是如果你刚刚开始!)

在你说"到底!如果有这么多工作要做，为什么还会有人想要建立领先评分系统呢?”,让我来缓解你的恐惧…

是的，从长远来看，HubSpot领先是完全值得的。

一个精确的领先分数可以节省你的销售团队宝贵的时间和精力。

客户评分可以让你的团队快速识别出最高质量的客户，拥有最大的收益潜力，但是只有如果您投入适当的时间、资源和组织带宽来设置正确的这对你的理想客户的旅程来说是独一无二的。

为什么HubSpot这么多领先评分计划失败了?

如果你打算把所有的时间和精力都投入到一个大计划中，你需要确切地了解它是如何分崩离析的。

以下是一些你应该尽量避免的潜在陷阱:

陷阱1:你严重低估了时间投资。

处理HubSpot领先评分项目的第一步是要明白这是一个长期的过程倡议这不是一个你可以在周五下午完成的快速启动项目。

更重要的是，这不是一个“设置好，然后忘记“项目类型。

如上所述，一个正确校准的领先分数需要不断的试验和错误和不断的修补。

你的第一个配方可能并不完美(这没关系!)你只需要确保你的团队中有人能够在你完成项目之前投入足够的时间来管理这个项目。

陷阱2:你没有足够的线索和数据。

还记得我们说过HubSpot领先评分会分析“数千个数据点”的联系人吗?在你开始得分之前，这些数据是非常非常重要的。

如果你只是从HubSpot开始(例如，你刚刚上传了初始联系人导入，或者你刚刚安装了HubSpot跟踪代码)，你的数据库中可能没有足够的可用信息来让这项计划在短期内发挥作用。

长话短说，建立领先得分应该不在设置HubSpot门户网站时，你的首要任务是。确保你有足够的数据，让你的时间和精力都值了。

陷阱3:你的营销团队和销售团队之间没有任何沟通。

一个精心校准的领先分数旨在缓解营销和销售交接期间的摩擦。事实上，它应该补充服务水平协议(SLA)在两个部门之间。

然而，如果市场营销和销售目前还不能达成一致，找到一个对双方都有意义的评分系统几乎是不可能的。在处理这样一个复杂的联合项目之前，您需要先修复您的内部对齐。

如何应对HubSpot领先得分正确的道路

现在，大家期待已久的时刻到来了，我们将一步一步地指导大家如何创建一个校准良好的HubSpot领先分数实际上帮助销售团队销售更多的交易):

第一步:了解你的数据

阅读你的HubSpot的可用属性．学习它们，热爱它们，并准确地理解在建立领先得分公式时你需要使用哪些输入。

步骤2:和销售人员坐下来，就销售标准达成一致

确保市场营销和销售能够相互定义领先评分计划的成功，并深入细节(例如，如果一个网站访问者采取了这个行动，我们应该奖励多少分?)100分中多少分决定了MQL vs SQL?等等)。这篇文章来自HubSpot深入了解你应该做的事情。

步骤3:创建一个“初稿”

一旦你有了一个大纲，再与销售人员联系，确保他们接受了你的方法和积分分配。

记住:市场营销需要掌控这个项目(例如，在工具的后端建立并执行领先评分系统)，但如果市场营销和销售在某些行动的“权重”上存在根本分歧，你将浪费宝贵的时间和精力在无休止的修改上(例如:一个BOFU表单应该比一个定价页面查看更多的点，等等)

步骤4:在HubSpot中执行你的领先评分标准

一旦你得到了销售部门的批准，就该开始手动设置你的领先评分标准的第一次迭代。在您的HubSpot门户，转到设置齿轮>导航到“属性”左侧导航，然后在“联系属性”中搜索“HubSpot得分”。

虽然在第一轮中全力以赴可能很诱人，但请记住，每个单独的分数分配都需要有自己的逻辑标准，所以为了您的理智，请保持简单(然后返回进行测试和迭代)。

第五步:将你的领先分数融入到你的营销和销售交接中

确保您的HubSpot领先分数属性在联系记录的前面和中心(即。自定义您的记录边栏)，并在任何内部交接通知中包括领先分数信息。

例如，使用工作流创建后续任务，并同时发送应用内通知，其中包括联系人的HubSpot领先分数。

这是确保销售团队始终、始终、始终意识到他们的潜在客户是如何根据当前公式“评分”的好方法。

第六步:试驾

让你的潜在客户评分运行2-4周(取决于你的组织的潜在客户流程)，看看你当前的公式在实际网站访问者通过销售过程中的表现如何。

提示:如果一个联系人进入了机会生命周期阶段(或者更好，一个完成/赢了的交易)，他们的领先分数是道路太低，这可能表明你的领先优势得分公式并没有准确预测销售潜力!

步骤7:与销售人员会面(再次)迭代您的测试驱动结果

问这样的问题:在过去一个月我们创造的所有机会中，联系人的领先分数是否与他们达成交易的可能性相符?我们是否需要对潜在的公式进行调整(例如:为页面浏览量增加更多的“点数”等)

取决于他们说什么…

步骤8:完善你的领先评分标准

尝试另一个迭代。调整。修补匠。冲洗。重复。

第九步:重复步骤4-8，直到你做对为止

如果一开始你没有成功，那就拼命尝试，直到你成功为止!

有了精心校准的HubSpot领先分数，你能做些什么呢?

你终于到达了应许之地!-所谓的“乐土”，我的意思是你创造了一种营销和销售双方都信任的领先评分方法，这是销售过程中的重要信息。

你可以问自己:我现在该怎么办?

这里有一些你可以做的很好的事情，校准好的领先分数:

你可以用领先分数营销合格(MQL)和销售合格潜在客户(SQL)的真实指标．没有更多的“直觉检查”或“猜测”-销售和市场完全一致的因素，需要提出的每一个线索指定。

如果你的数据运行正确，你的HubSpot领先分数就会成为销售团队目标拓展的指导性明灯。销售人员确切地知道如何处理90/100的SQL，也确切地知道如何进行初始对话。

说到外联，你可以创建自动化的潜在客户培养工作流程基于领先评分标准。

一个“卡在”35/100的MQL可以收到一些有用的邮件，将他们推向漏斗底部的内容(最终推动他们进入漏斗并提高领先分数)。

最后,您可以创建内部工作流程以通知团队成员当潜在客户通过这些生命周期阶段时——这样就不会错过任何合格的客户，也不会留下任何潜在的收入。

有了正确的潜在客户评分公式，你就有能力利用营销自动化，在正确的时间无缝地传递正确的潜在客户，并最大化你的收益潜力。

更重要的是，你有一个新的内部流程，它实际上会长期“坚持”下去，作为你的营销和销售交接的一个组成部分。