如何创建你的销售团队会喜欢的销售实施内容

我不是父母。事实上，鉴于我的一些朋友亲切地称我为“室内植物收容所”，把孩子交给我可能不是最好的主意。

（有趣的事实：你知道仙人掌是自下而上死去的吗？）

然而，就今天的话题而言，我感觉有点像一个试图把两个争吵不休的兄弟姐妹圈在一起的家长。他们知道他们需要合作，但他们仍然“只是不想”。

在这种情况下，这两个兄弟姐妹是营销和销售。尽管双方都很容易抱怨创造两个团队都觉得有用的内容是多么困难，但如果他们能够一起工作，事情就会立即得到改善。

事实上，创建内容是销售和营销一致性问题背后最常见的投诉之一，其形式有多种：

• 市场营销:“我不知道，如果有的话，我们的内容中有什么是有助于销售的。”
• 销售:“我们的营销人员是内容机器……但他们发布的内容从来不是我需要的。”
• 市场营销:“我不知道在销售过程中，我们有哪些内容未被使用，或者为什么。”
• 销售:“我认为，在销售对话中，它们的内容与我们的前景相关性如此之小，会让营销人员感到惊讶。”

不停地，不停地。

回想起来，让人有点沮丧的是，内容驱动的入站方法就像一匹骑在骏马上的白马骑士，带着承诺飞奔而来博客和支柱的页面和案例研究将使所有这些营销和销售困境消失。

“这是你的买家想要的，”他说。“那会很有趣的。”他说。

我相信他，你相信他。。。见鬼，我们都相信他

但是，如果以上这些抱怨是任何迹象的话，显然，我们无法将我们的集体行为很好地结合起来，以一种让任何人都觉得他们真的在任何事情上都取得了胜利的方式来执行这些内容策略。

然而，在一个奇怪的命运转折中，我们不知何故从来没有在IMPACT遇到过这个问题。我们的营销和销售团队一直是rockstar的合作者，我们创造的每一个内容都是一只神奇的独角兽。

当然，我是在开玩笑。

虽然我花了15秒的时间才把它打印出来，但生活在这部小说里是件好事，这是一个可笑的谎言。影响肯定我有这些问题。坦率地说。

相关的：什么是收益团队?

我们的入境营销团队正在创建大量内容，销售人员在与潜在客户交谈时发现这些内容几乎没有什么用处：

“是的，我用也许销售过程中的少量文章和内容?在大多数情况下，我们并没有发布我所需要的内容。”

-我们的一位销售代表用锤子敲碎了我的心。还有诚实。

然而，没有人改变我们在内容流程方面所做的任何事情。没错，直到几个月前，两支队伍走到一起通过以下方式解决这一挑战：组建收益团队．

六个月后，我很高兴地向大家报告，尽管我们仍在成长和提高——我们仍有挑战需要克服——但我们已经看到了我们迄今为止在如何应对挑战方面所做的改变所带来的巨大成果跨市场和销售合作创造精彩的内容。

所以，如果你是一个营销人员，正在努力创造你的销售团队认为有价值的内容，这篇文章是为你。虽然我知道每个组织都是不同的，但下面的策略应该是通用的。

1.在你的公司成立一个收入团队

没错，您的第一步与创建内容、查看内容无关，或者（坦率地说）与内容无关。相反，你需要明白你的销售团队发现你的营销内容毫无用处不这个问题是一个更大问题的征兆．

现在，买家（就像你和我一样）转向互联网进行我们的采购决策研究，而不是像过去那样直接与销售团队交谈，市场营销和销售团队传统的运作方式已不再有效。

影响数字营销和销售教练的领导者克里斯·马尔解释道:

“给予[收入增长]仅仅对销售团队负责是没有意义的。当潜在客户与他们取得联系时，大部分决定已经做出。而且，如果他们在研究阶段没有找到所需信息，可能更相关的是那些从未联系过的潜在客户，他们会去其他地方。

但是，同样地，销售和收入的唯一责任不能交给营销团队。

其中的一个主要挑战销售团队面临的问题是，他们需要“质量更好的线索”，而身边只有他们27%的潜在客户从市场营销过渡到销售被认为是合格的。这并不是因为营销团队在工作中表现糟糕。这是因为他们是在一个不完整的画面上工作。

如果您的销售和市场营销团队处于断开状态，那么您的市场营销团队将很难吸引相关且合格的潜在客户。”

你可以通过创建一个收入团队来解决这个问题。但什么是收入团队？

观察：什么是收入团队？如何建立收入团队？

从战术上讲，收入团队由来自您的销售和营销团队的利益相关者组成-您的内容管理器，营销总监，销售总监，您的整个销售团队，等等。他们共同致力于通过流量、潜在客户和销售增加收入的共同目标。

因此，这个单一部门的成员通过真正的协作、信息共享、头脑风暴和问题解决，共同实现收入增长的共同目标，而不是两个具有独立优先级的竞争团队。

2.定期（每周或每两周）促进收入团队内容集思广益

创建销售团队喜欢的内容的关键很简单——你需要创建销售团队喜欢的内容欲望．

这是至关重要的，如果你是刚刚开始内容营销，因为最强大、最能创造收入的内容是销售团队可以用来帮助更具教育背景的潜在客户更快达成交易的内容。这是通过一种被称为分配销售．

免费课程：销售支持内容的收入团队方法

考虑到这一点，您将在每周或每两周一次的收入团队会议上促进内容集思广益，会议议程如下：

1. 自从上次见面以来，有哪些销售内容(书面和视频)的作业被发布了?它有什么价值?
2. 哪些销售内容(书面和视频)的任务目前正在制作中?
3. 之前发布的销售内容(书面和视频)的销售业绩如何?
4. 你目前在销售过程中被买家问的问题是什么，应该为此创建一个内容块?

最后一个问题，我用粗体标出，是销售实现内容魔术将发生的地方。你从销售团队那里得到的这个问题的答案应该成为你编辑日历的一部分。

如果你正在努力找到这个问题的好答案

有时，如果你发现（随着时间的推移）你的销售人员正在努力抓住新的想法，甚至在一开始就想好内容的问题，那么你需要以不同的方式重申这个问题。

这里有一些方法，你可以重申这个问题，以产生更多的想法，伟大的销售enablement内容:

1. 您会被问到哪些问题，这些问题立即表明买家还没有做好做出决定的准备？
2. 你的客户和买家最反对什么？
3. 你的买家最大的疑虑或担忧是什么(关于产品，过程，公司)?
4. 您的买家需要说服哪些关键决策者？

向销售人员提出正确的后续问题

你的销售实施内容的质量将取决于你回答的原始问题的质量和有效性。因此，每当我在IMPACT为我们的收入团队进行内容头脑风暴时，我都会将这些后续问题与销售团队提出的每一个建议结合起来:

1. 用潜在客户的话来说，这就是被问到的问题吗？或者你有没有根据你所知道的实际问题，以任何方式改写它?(提示:它应该总是在潜在客户的话语中。)
2. 他们为什么问这个问题?他们是否主动问这个问题？或者是为了回应我们告诉他们、要求他们做的事情，等等？是为了回应我们对某些事情说不的问题？
3. 他们在销售过程中什么时候问这个问题？它是否总是处于销售流程的特定阶段？是否没有具体的时间，只是一个随机出现的一般性问题？
4. 这个问题具体是关于什么的？我们的销售流程？具体的产品？（意思是，这个问题是否需要在每个产品/服务的多个内容中多次回答？）还是仅仅是为了与我们合作？
5. 这篇文章能给我们赚钱吗?大家，我们喜欢赚钱的内容。我们就是这么做的！

当我们第一次开始做内容头脑风暴时，我不得不问很多这些问题。(顺便说一句，销售团队根本没有反对。他们看到并理解了问题的价值。)现在，我不需要做那么多，因为他们训练自己以观众为中心的心态思考。

使用这个销售实现内容头脑风暴工具

为了促进头脑风暴，我创建了此销售内容沙盒工具欢迎使用:

下面是它的工作原理：

首先，建议包含以下信息-买方用问句表达的主题;不管他们是想要一篇博客文章、一段视频，还是两者兼而有之;谁提出销售要求;他们理想的主题专家来解决这个话题;以及为什么要讨论这个话题。

接下来，销售团队成员可以通过“赞”主题来表示优先级，电子表格将自动排序的主题与最高的投票到顶部!

我喜欢自动化的东西。

同时,适当的,行的颜色将根据状态列更新．同样，它使人们在不需要大量实际操作的情况下很容易直观地理解所有内容的位置。

这个工具的关键在于，它不只是在头脑风暴中使用——它应该被销售团队一直使用。我开发了这个工具，这样销售团队成员就可以在有想法时实时交流收入团队的内容优先级。

3.好吧，发布内容

这一步很简单。一旦你知道你应该写些什么，你需要:

1. 采访主题专家你需要写内容。(或者，如果你不需要采访任何人，那就坐下来，把这些宝宝都激发出来。)
2. 以每周两到三篇新内容的节奏发布内容。(三到四点是理想的，但二到三点也是一个很好的开始。)

真的，差不多就是这样。

如果这两到四个收入内容将被分层到一个更大的内容战略中——这就是它的影响，因为我们发布了很多——我强烈建议您在营销自动化平台中的每一篇文章都添加一个共享活动。

例如，我们在HubSpot的“收入内容策略”活动中标记所有内容策略中的销售任务内容。

4.最后，您必须告诉销售人员，您已经发布了他们的销售实现内容

事情是这样的，伙计们。即使他们在关注你，你的销售团队也非常非常忙。当文章发表时，他们会想念的。

此外，如果你想在你的营销团队和销售团队之间建立信任——这种信任可能会随着时间的推移而削弱（如果它曾经存在的话）-您需要不遗余力地表明，您的销售团队的需求是您的头等大事，并且您将信守承诺，发布他们成功履行职责和实现收入目标所需的内容。

所以，在每周或每两周的基础上(我建议在你进行内容头脑风暴的前一天，这样你就可以把它作为我上面列出的议程的一部分来回顾)，你应该发送一份向整个收入团队更新收入内容．

在IMPACT，我们使用Basecamp进行异步通信。下面是我发送给我们团队的收入内容更新的真实示例：

我首先概述了更新内容以及最近发布的收益内容策略。(对于每一个，我喜欢包括上下文、用例和感知价值。)

然后，我对即将发布的内容进行了预览，并估计了发布日期，尽管这些日期有时可能会发生变化。

我也对视频做了同样的处理，这样人们就知道什么已经出版了，什么即将到来，我们正在做什么。

你必须对销售做出承诺

听着,内容营销人员。如果你把我在这里分享的当做你任务清单上的“勾选”一项，你就会失败。

你必须放弃“我们对他们”的心态，这种心态几十年来一直困扰着全世界的销售和营销团队。你必须不遗余力地向销售人员证明你自己，你真的希望看到他们取得成功，并且你愿意做任何必要的事情来帮助他们实现目标。

你还需要知道“他们”的目标实际上也是你的目标。

从我的个人经验来看，我无法告诉你坐在收入团队会议上，听我们的销售团队说，他们感觉自己实际上得到了材料、内容、博客和视频，他们需要更快地完成更多交易，这是多么有意义的事情。

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你在自己的公司也可以有这种感觉。但它始于一种承诺。它始于你理解我在这里建议的不仅仅是拥抱一种新的内容战略。这是一种思考你的销售和营销团队如何合作的新方式。