如何分析销售损失：必须遵循的3个简单步骤

可以。会。应该有。

当你回想失去的销售机会时，这些想法很可能会出现在你的脑海中。

但是这种思维过程是有效的吗?

想想你能做什么，该做什么，该做什么，该做什么，只要……就足以让任何人发疯。

但是，如果您可以利用这些反映来推动销售工作并避免未来失败，该怎么办？

讨论失败或损失听起来可能适得其反，但分析失败的销售有助于培养诚实、改进和集体学习。

事实上，作为一个团队来分析失去的销售机会有很多好处。HelloSign和HubSpot指出了一些需要记住的东西:

• 鼓励基于探索而非责备的学习。
• 配备具有宝贵知识和经验的团队，他们可以用来避免未来的损失。
• 培养销售内外团队之间的沟通。
• 强调在该过程中包括其他内部团队的重要性。
• 对销售的复杂性产生一种欣赏。

还不相信吗?你不是唯一的一个。

你可能会感到抵触，甚至是防御，但这是正常的。这就是为什么从一开始就必须将此步骤集成到您的销售流程中。

确保团队里的每个人都清楚会议期望要知道这是一个过程，你会经历每一次失去或赢得的销售机会。

将此步骤添加到销售流程的末尾，可以将整个组织转变为注重增长和发展的销售文化。

与其把失败的交易掩盖起来，掩盖错误的讨论，不如调整这种对失败交易的批判性思维，创造一个公开对话和论坛，讨论如何以及为什么要改进。

尽管重新评估一笔失败的交易的想法可能让人感觉难以接受，但也不一定非得如此。

我们已经概述了三个简单的步骤，这些步骤提供了一个问题框架，以促进反思并让您进入正确的思维模式。

第1步：重新审视理想的买家角色

这一步有助于我们向后迈出一大步，重新评估销售中最重要的部分之一。你的买家角色.

公司在开发角色时常犯的一个错误是认为角色开发完成后就完成了。虽然人物角色的初始开发是一次性的事件，但如果预期人物角色是有效的，就意味着要对其进行优化和重新建立。

当你回顾失去的机会时，这里有一些关于你的买家角色的问题需要考虑:

• 买方角色这个机会与之对齐的是什么？
• 如果没有，你为什么要抓住这个机会？
• 如果保持一致，您还有哪些类似的机会？
• 你是否分享过类似客户的案例研究或成功案例?如果不是,为什么?
• 你是如何个性化你的沟通的？
• 如果有的话，你能做些什么改变呢?

没有人喜欢失去一笔交易，但它创造了一个绝佳的机会，以收集更多的信息，你的目标买家。

该分析有助于重新评估和发现任何需要进一步发展或改变的领域。事实上，将此步骤作为整个过程的一部分对市场和销售团队都有帮助. 也许有一个你没有意识到的痛点；也许你没有完全理解他们买家的旅程。不管是什么，重新访问买家角色都会让你有机会评估你的销售流程是否适合他们。

第二步:回溯你的步骤

无论是车钥匙还是手机，我们都有丢东西或放错地方的经历。当这种情况发生时，你通常会做什么来找到它?

回溯你的脚步，回到你拥有它的最后一个地方。

现在，您可以拥有一个专用的碗或桌子，您始终保持钥匙，但事情会让我们分散给我们组织，并遵循我们到达的指南。

同样的想法可以适用于您的销售流程.

追溯销售流程中的各个步骤，以发现或发现机会从何处开始崩溃。你的销售过程，就像一个专用的钥匙碗，是为了让你有条理，有重点，并为任何事情做好准备。

以下是一些可以帮助你评估你是如何遵循销售框架的示例问题:

• 您是否遵循了销售流程？
• 如果是，什么有效？什么没有？
• 如果不是，为什么你会偏离销售过程?
• 这一机会是否比平常需要更长的时间来完成交易？
• 这个机会在任何特定阶段都停滞了吗？如果是，这是交易通常停滞的地方吗？
• 有异议和问题如何以及何时解决？
• 我们是否考虑了其他因素，如价格或竞争可能涉及？
• 销售流程中是否有任何部分可以或应该由销售部门以外的人员处理？

这类问题可能会让你陷入困境，但它非常有价值。

了解您的买方并在销售过程中删除的地方，它将更容易识别为什么他们摔下来。

第三步：了解原因

在第二步中，你可能会对这一点有更清晰的认识，但进一步分析这一点至关重要，以便真正理解你失败的原因，以及你可以如何改变结果。

通常，这需要从顾客的言外之意和他们真正想表达的意思中去解读。这可能是非语言暗示或者未说的反对意见.

作为销售代表，您的工作是破译这些信号。

为了帮助你开始，让我们看看几个常见的销售停滞不前的原因，并思考相应的考虑事项:

• 理由：需要
• 考虑:你知道他们为什么对探索你的解决方案感兴趣吗?做了一些改变吗?他们的短期和长期目标是什么?

• 原因:时间
• 考虑:你灌输了真正的紧迫感吗？买方在情感上准备和你做生意吗？

• 理由：价格
• 考虑:有没有办法给他们一个更好的条件?是否有更好的方法来定位价值?

• 原因：竞争
• 考虑:你能说说你的公司、产品或服务有什么特别之处吗？你所在的组织做了什么让你为在那里工作感到自豪？您能为客户提供竞争对手无法提供的独特服务吗？

• 原因是:功能
• 考虑:你是否花了太多的时间谈论你的解决方案，而不是专注于你的客户可以做什么或完成什么?你是否讲述了一个令人信服的故事，讲述你的解决方案如何让你的客户生活得更好?

• 原因：资质差
• 考虑:我是否跳过了销售流程的任何阶段？我是否误解或曲解了他们的资格？

上述考虑因素旨在鼓励下次听到这些异议或问题中的一个更加周到和主动的方法。

也许这意味着你需要发展更深层次的质疑为了收集更细致的信息，也许你需要重新审视你的价值主张和独特的卖点?

正如他们所说，事后诸葛亮是20/20，但经过深思熟虑，如果将来出现反对意见，你会更好地发现并与之斗争。

从今天开始

“一个组织的学习能力和迅速将学习转化为行动的能力是最终的竞争优势。”——杰克•韦尔奇(Jack Welch)

这句话强调了连接点和理解为什么我们必须将一切视为学习，改进和发展的机会。

所以，下次当你没有赢得销售时，记得把那些沮丧和失望的感觉转化成有成效的事情。你猜怎么着?你不仅会成为一个更有信心的卖家，而且会变得更有效，你的整个销售团队和组织都会从中受益。

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