一家暖通空调公司的成功与他们问，你的回答如何适用于我和我的行业？

在IMPACT，我们认为他们问，你回答是不分行业。毕竟，《他们问你答》的核心是基于一系列应该超越所有行业界限的原则:

• 信任是一切业务的真正货币
• 受过教育的买家有助于更好的销售过程
• 我们对客户应该透明和坦诚

即便如此，我们还是会遇到很多问题，比如标题中的问题:当然，他们会问，你的回答对别人有用，但对我有用吗？

我向哲学的创始人马库斯·谢里登提出了这个问题，他（毫不奇怪）自己也多次听到这个问题。

以下是我们11分钟采访的完整录音。

注重原则，而不是实践

约翰：马库斯，我们经常听到这个问题。“当然，他们会问，你的答案在这个行业是有效的，但这对我有什么影响？”我相信你也经常会问这个问题。

马库斯：好吧，我可以告诉你，有12年的教学和实施数字销售和市场营销的经验，那些整天坐在那里，感觉自己与其他人如此不同的公司，是目前网络上最不成功的公司。

我以前说过的话，我比以往任何时候都相信。互联网是由C+学生运营的，他们的员工都得了A+。我是认真的。因为他们愿意做一些事情，测试一些事情，即使它不适合发射。

这也是为什么当你听到这个人说，“我真的很想在我的行业中看到一些案例研究，在那里它起到了作用，”这种想法有太多的缺陷。

首先，如果有人真的在你的空间里，他们问你，你回答得很好，你会知道的，因为他们很有可能是现在支配你的那个人。

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不要被你的竞争对手所做的事情所限制

马库斯：我现在可以告诉你，对于那些我亲眼目睹过某些公司腾飞的行业，毫无疑问这会不会奏效。没有人会说，“我不知道这是否适用于游泳池。给我看看案例研究。”

他们会说，“是的，我知道，River Pool用它来杀人。”其他泳池公司也可以这么做。他们只需要应用它。

如果你需要看到某人成功的所有方式，他们问你，你回答，你很有可能已经偏离了轨道，因为你仍然更关注竞争对手，而不是唯一真正重要的群体，那就是你的买家。

因为如果你关注买家，你会说，“他们想要什么？我们回答了这个问题了吗？我们展示了吗？没有？好吧。我们需要这样做。他们想那样买吗？我们提供吗？我们没有。哦，我们需要这样做。”

这就是你获胜的原因。这就是创新的本质。

你不可能一直对竞争对手做出反应，从而成为一家创新型公司。这样不行。当你说，“嗯，是的，买家肯定会想要的。我想要。是的，我们想要。让我们继续做吧。”

然后你去做那件事。然后突然，太空中的每个人都说，“嗯，这很有创意。”

但是，在所有的人身上，与我交谈过的公司、品牌，那些说“我真的很想看到其他人做得这么好，在他们的空间里起飞并创造奇迹”的人，在竞争中都是从错误的角度出发的。

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看到机会，而不是局限

马库斯：读书的人他们问，你回答作为一个商人，他们有正确的心态，他们阅读它，他们不会寻找任何案例研究。

他们只是想开始。因为这太明显了。“哦，我的天哪。我没有真正倾听我的客户。我没有像我想被对待的那样对待他们。我没有回答基本的恐惧、担忧、问题、问题、担忧。我没有像他们希望的那样向他们推销。我没有像他们希望的那样教导他们，与他们沟通喜欢与人沟通。”

他们就是这么说的。他们跑着不回头。你永远不会根据你所在行业的其他人所做的事情建立一个健全的商业模式，因为这意味着你永远都是第二名，这太糟糕了。

他们问的大帐篷，你回答

约翰：我喜欢。马库斯，有太多我想跟进的事情。一个是，我发现我们现在正在与其他游泳池公司合作，这是令人惊讶和令人鼓舞的。

显然，他们“问，你回答”的整个前提讲述了你在河边游泳池的成功故事，不仅从你的地理位置，而且从全国和世界各地驱赶所有的交通。

现在，我们(IMPACT)正在与其他游泳池公司合作，这些公司也在非常相似的领域用类似的策略取得了成功。

马库斯：就是这样。如果你意识到这对你的网站访问者的信任度的提高，对你的销售对话的影响，以及他们的提问方式，你会自己回答，并且真的，真的成为你所在领域的伟大老师，缩短销售周期，同时提高成交率。

去掉搜索和谷歌之类的东西，说这些是你的基本好处。

• 当人们来到你的网站时，这会让他们爱上你。
• 这会让他们想和你打交道。
• 这会让他们觉得他们了解你。
• 他们会对他们的朋友说，“关于这件事，我所有的知识都是从这些人那里学来的。”这将增加你的整体客户体验，客户推荐。

我是说，这样的例子不胜枚举。

因此，当有人单纯地看待这一点时，这是一个非常短视的观点，“这只是更多的SEO，更多的搜索，或者可能只是更多的互联网领先。”

这远远超出了他们的目标。

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广泛适用的原则

约翰：如果我们确定他们问的是，你的答案是关于广泛适用的原则，如果不是普遍适用的，那么，你能谈谈如何在截然不同的环境中应用这些原则吗？

所以，如果你是一家屋顶公司，或者如果你销售牙科账单软件，有什么不同和相同之处？

马库斯：这就是为什么他们问，你的答案是建立在一套原则之上的。正当所以你去看书。如果你在读它，你就不会读到Facebook。你没有读到关于LinkedIn的文章。见鬼，你真的不怎么了解谷歌。这是因为这些平台来来往往。它们是有限的。

而“无限”则是像信任这样的原则。

这就是你必须开始谈话的地方。有时人们会抵制这种对话。比如，是的，但是不，不，不。你会说你的生意是建立在信任之上的，或者至少你会说它应该建立在信任之上？如果他们是牙医账单的人或者是游泳池的人，他们都会同意。

如果你说，

• “买家在购买之前是否有一系列问题、担忧、恐惧、问题等？”是的。
• “他们想知道这些事情吗?”是的。
• “如果他们知道这些事情，并从你那里学到了这些东西，你的销售周期会更短吗？”是的。
• “您的销售团队是否反复回答过同样的问题？”是的。
• “如果可以的话，和你的买家保持私人关系很重要吗?让他们看到你的脸，知道你的声音，对你有一种熟悉感?”是的。
• “你的生意是建立在人际关系上的吗？”是的。

我刚才说的所有原则。不会死的。哪儿也不去。你把这些带到下个世纪，你很好，你是金色的。比黄金的价格好。

如果在你的行业中没有值得信任的声音，那就行动吧！

约翰：所以，如果你在一个他们问你问题的行业，你的答案以前从未被应用过，或者以前从未尝试过-

马库斯：你真幸运。

约翰：对。你应该有全权来引导对话成为[资源]。在您的空间中，成为最受信任的声音要容易得多。

马库斯：这太疯狂了。这就是为什么当有人说，“在我的行业里还有谁做过这件事”，我的答案总是一样的。“没有人，因为如果他们知道了，你就会知道，你现在会发疯，因为你会是第二名。”

他们应该是第一个不是。。。谈论不要回头看。我的意思是，他们只是闪电般地走出家门，试图完成这件事。这就是他们应该移动的速度。

成为你空间的WebMD是多么好的机会啊。你猜怎么着?你不能成为WebMD空间的WebMD因为他们是WebMD，他们已经存在了。

但你可能是你的空间的WebMD。很少有行业有一个商定的空间WebMD。

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找到你的角度开始吧

约翰:另一方面，就像我之前提到的，如果你所在的行业以前有过这种做法，比如游泳池，你所在的行业是这种做法的先驱和发展，这会改变你的做法吗?

马库斯：不，这根本不会改变你的方法，因为你不会根据别人的所作所为做出决定。

就是这样，约翰。没关系。这就是为什么他们问，你的答案是如此重复一遍，因为你从相同的基本真理开始。你从客户开始，从他们的问题，他们的恐惧，他们的需求开始。我很好。我现在有了一个策略。

这就是我想要的。我该怎么做？我用文字、视频、音频、我的网站、我的内容来做。我很好。教给我的销售团队。我很好。

约翰：我认为我们越是把它看作是一个统一营销和销售的过程，这是一个以客户为中心的过程，正如你所说的，向人们销售他们想购买的东西，与人们联系他们想学习的东西，正如你所说的，这些是普遍的原则。

马库斯：是的。非常普遍。这是件好事。不走。不管国家，不管文化，不管行业。B2B、B2C、产品/服务、大/小、本地/全国、妈妈/爸爸，无所谓。