我如何知道我的客户是否有销售资格?

在确定了符合你的标准(行业、职位、公司规模等)的部分潜在客户后，你需要衡量和了解他们参与销售对话的准备程度。

你将通过分析客户对你的网站和营销内容的参与程度和互动程度来开始这个销售资格审查过程。

一些常见的销售准备指标包括以下活动:

• 浏览页数是衡量参与度的一个重要指标:他们是在主页上花时间，选择加入，然后离开，还是访问了其他几个网站页面，这可能表明他们希望为自己的痛点寻找解决方案。

• 特定页面查看也很重要，特别是当他们花时间在产品和价格页面，关于我们和团队页面，或免费试用订阅或免费演示登录页面，这表明考虑和决策阶段的购买行为。

• 下载考虑和决策阶段的内容，因此，免费演示、免费电话咨询和免费试用订阅甚至比花时间在这些特定页面上更重要。

• 最近的访问和活动频率是非常重要的考虑因素，因为随着时间的推移，完成交易的可能性会降低，特别是当一个潜在客户正在评估的最后阶段，并准备在访问你的网站时购买。

• 电子邮件活动是销售准备的另一个重要指标，通过电子邮件打开的数量，更重要的是，你的博客帖子或电子邮件中其他呼吁行动的内容的点击量。

• 返回现场应该注意5-6次，他们可能会持续查看产品和定价页面，查看客户证明，如客户证明和案例研究，或者查看公司的About Us页面和Team页面。

• 下载内容这定义了如何解决已确定的痛点是特别值得注意的，特别是当人们对解决痛点表现出兴趣时。

• 回顾bottom-of-the-funnel提供包括咨询请求、现场演示和免费试用。

如何识别符合销售条件的潜在客户

使用HubSpot CRM这样的客户关系管理工具，你可以在联系人的个人资料中追踪并保留这些符合销售要求的行为，并为他们的所有活动创建时间轴。也许可以监控销售准备当你的组织很小，没有很多领导的时候，你需要手动在公司成长过程中，让一个人实时监控和识别潜在客户的销售情况会更有效。

业务增长通常会保证领导管理资源的增加，并证明使用所需的技术来自动化流程是合理的。

领导评分是一种自动化方法，通过给潜在客户分配数值权重或值来评估和测量业务。利用范围从1到100，领先得分是许多企业的首选，特别是那些销售团队资源有限的企业。

客户评分可以帮助确定哪些客户得到了快速跟踪，哪些客户被束之高发，通过将每个客户的专业信息(如职位、行业和公司规模)与他们在网站上展示的行为关联起来的分配值。

虽然在领导管理中有一个领导评分系统是有帮助的，但同样有效的是，没有一个简单的计划来进行领导评分。判断一个潜在客户何时准备购买可能是一件棘手的事情——如果你错了，后果会很严重。

对于上下文，您可能希望这样做看看这篇文章作者是IMPACT的Tom dispio，他在这里分享了一些关于领先得分、销售准备和入站线索的隐藏价值．

也就是说,领先评分的四个基本考虑可以有效地指导您从入站营销到我们的入站销售和领导力培养的交流:

领导配合:是否适合铅的决定来自于你收集的潜在客户的数据，比如他们通过在线注册或接收相关内容的表格采取的行动呼吁。它们包括有关联系方式的信息，如职位头衔和工作年限(人口统计数据)，以及有关组织的信息，如公司规模、收入和位置。

另外，更高级的资格认证使用预算、权限、需求和时间来确定客户购买过程中的领先位置。最初的领先度评分有助于粗略估计谁可能成为真正的客户。

领导感兴趣:潜在兴趣价值被映射到联系人与你的内容和沟通渠道的互动程度，包括电子邮件打开和点击，社会媒体参与和下载。关于上下文，您可能想要查看IMPACT的Tom dispio的这篇文章，他在其中分享了一些关于潜在客户评分、销售准备和入站潜在客户的隐藏价值的深刻见解。

领导行为:领导行为的过程始于他们在顾客购买过程中的位置。这个过程会随着时间的推移而不断完善，但可以基于你对用户和行业的了解做出一个良好的初步估计。观察已经成为客户的潜在客户的典型行为，给他们赋予更高的价值，而不是其他潜在行为，比如早期内容和博客帖子的浏览，这些行为的得分会低得多。

购买阶段:正如前面提到的，一个领导的购买阶段决定了他们在顾客购买过程中的位置，通常与传统的评分技术(如销售漏斗)相一致。

一个Top-of-the-Funnel潜在客户是那些了解你的公司和内容的人，他们会阅读你的博客文章或下载电子书，但他们可能永远不会成为你的领导Middle-of-the-Funnel潜在客户是一个领导者，因为他们随着时间的推移参与到你的内容中，并表现出其他特定的购买行为，如下载ROI计算器或购买指南。最后,Bottom-of-the-Funnel潜在客户已经做好了销售准备，你可以把他们交给销售人员，或者提供直接的报价，比如演示、电话咨询或折扣交易。

为漏斗的每个阶段定义标准有助于客户评分过程，并提供了一种更客观的方法来确定他们在客户购买过程中的位置，这对确定你的入站客户的销售准备情况至关重要。(6）

接下来是什么?

以上内容摘自我们全新的指南，入站领导管理101．在完整版本中，您将了解更多关于甄别潜在客户、衡量潜在客户的销售准备情况以及利用技术全面加速销售的内容。在这里得到你的免费拷贝，现在!