通过5个简单的步骤让你的销售团队使用CRM平台

正确采用时，CRM（或客户关系管理软件)可以改变销售专业人士的游戏规则。

电子表格、冗长的电子邮件链、通话记录和其他晦涩难懂的零碎系统已经不复存在，取而代之的是，你只有一个平台来处理和组织你工作的各个方面。

更重要的是，客户关系管理使得与同事分享信息变得比以往更容易:

如果你完成了一笔交易，并准备将客户交给你的服务团队，那么一切都很容易分享。

你的老板想知道你的管道吗?她可以去客户关系管理部门查。

你是否需要对团队能力的洞察来知道你应该把重点放在销售上?是的，那里也有。

然而，尽管有这些好处，销售代表可能会非常抗拒全力投入CRM。

如果我们探究这种犹豫，我们就可以开始解决一个大问题:让你的销售团队接受一个软件平台，这肯定会给他们的工作带来革命性的变化。

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为什么销售团队拒绝使用crm

梅丽莎Prickett从事销售工作近二十年。尽管她现在非常信赖她的CRM (HubSpot)，但情况并非总是如此——她承认，许多销售代表不想与任何此类平台有任何关系。

普里克特说:“我可能是我认识的少数几个愿意使用CRM的销售人员之一。”

事实上，经常有“我一直都这么做，为什么要改变呢?”销售人员的心态。

但这场大流行动摇了一切销售也不例外：商务旅行被削减，贸易展览被取消或虚拟举行，面对面会议突然被限制在电脑屏幕上。销售团队被迫适应。

在这个美丽的新世界中，越来越多的销售人员接受了技术来取代他们习惯的传统流程。为什么不呢?根据HubSpot的研究在美国，63%的销售主管认为虚拟销售会议与传统的面对面会议一样有效，甚至更有效。

但这并不意味着销售团队会张开双臂欢迎这些变化，也不意味着采用CRM是件轻而易举的事。

这意味着什么：现在是以效率和结果为名颠覆旧做法的时候了。

好处太好了，不容错过。

CRM如何使销售人员的工作更轻松？

根据普里克特的说法，大多数销售人员对客户关系管理很反感，因为没有人花时间向他们展示这个平台能给他们带来多少好处。“许多销售人员，”她说，“会想，‘这对我有什么好处?’”

学习一个新的系统可能是令人生畏的。如果它的有用性不明确——并且过渡过程没有得到很好的解释——那么采用它是不可能的。

因此，采用的第一步可能是回答一个大问题：“这对我有什么好处?”以下是CRM如何使销售代表的工作更轻松。

• 勘探:对于皮克特来说，这一切都始于prospecting，她通过联系我们网站的访问者来实现这一点。她使用HubSpot查看在任何给定时间谁在IMPACT的网站上，以及他们正在查看哪些页面。然后，她根据他们的具体需求调整她的外展，同时专注于提供帮助。“CRM让我变得非常聪明和有目的，”她说。“我可以接触网站访问者并说，‘嗨，我注意到你看了一些关于网站重新设计的页面。我还有一些你可能会觉得有用的资源。’”这样，销售代表就能够开始对话并把自己定位为可信赖的向导在正确的时间-同时避免一般销售电子邮件。
• 转换确定:CRM允许销售代表准确地看到特定联系人转换的时间和地点。如果某种资源吸引了他们，销售人员可以用更好的信息开始对话。他们不需要等待客户的解释。
• 内容参与：特别是在B2B销售中，一个潜在客户可能需要很长时间才能成为客户。在IMPACT，我们可能会与跟踪我们多年的客户做生意——阅读我们的内容，参加我们的活动，以及使用我们的学习平台．这意味着我们建立的关系需要时间来发展。我们的客户关系管理跟踪内容参与，使我们了解全面的前景体验，包括页面浏览、下载、注册、活动出席等。
• 所有的沟通:HubSpot不仅可以组织与特定联系人的电子邮件通信，还可以组织与同一公司的任何人的电子邮件通信。如果你一开始和一位经理交谈，最终找到一位首席运营官，那么你可以在一个地方进行完整的沟通交流，而不需要线程和抄送电子邮件链。
• 管道管理:在任何给定的时间，一个销售人员可能正在处理几十个或更多的交易。CRM为管道管理提供了一个单一的真相来源。这是一个通用的组织系统，对任何关注它的人都有意义。销售领导可以很容易地查看他们所有直接报告的管道。
• 笔记:在电话后做笔记可以让你在准备未来的谈话时更有条理。通话记录还可以在交易完成后顺利交接给同事。客户关系管理系统可以整理你的电话记录，这样任何需要的人都可以访问它们。如果顾客不需要向同一家公司重复解释某件事，他们总是会很高兴的。
• 领先得分：你要找的线索有多好?没有一个可量化的分数，很难说清楚。一个客户关系管理的潜在客户评分功能自动化评估过程，节省您的时间。你的团队可以建立评分标准，这样你就知道哪些前景是值得你花时间的。

由于这些原因以及其他原因，CRM使销售的各个方面都更加高效和清晰。

让你的销售团队购买(5步)

有了所有这些有形的好处，为什么销售人员不加入呢？很明显，CRM将帮助他们更好地完成工作，并最终更有效地利用他们的时间。那么，你如何让你的团队参与进来呢？

根据普里克特的说法，你可以遵循以下五个步骤来实现你一直希望的买入。

1.与市场营销人员(或其他非常了解该工具的人)合作，了解诀窍

我们使用的CRM, HubSpot，可能是压倒性的，因为它的功能是如此巨大。说真的，除了做早餐，它什么都能做。

考虑到您的业务可能还使用相同的平台进行营销自动化，网站托管或服务票务只会增加规模和范围。

要让你的销售团队接受CRM的使用，他们需要看到它有多容易。与市场营销团队中熟悉该平台的人安排会面时间。让他们向销售团队介绍一些基本的入门步骤。

记住，现在不是上大师班的时候。如果我想学钢琴，我想从玛丽有一只小羊羔,而不是匈牙利狂想曲．

2.设置一个简单的过程

接下来，构建一个流程。当团队中的每个成员以相同的方式使用CRM时，它的功能最好。这种标准化是通过过程实现的。如果你想让人们真正使用它，给他们步骤，然后让他们负责。

如果你是销售主管，提醒你的团队，你会经常检查他们的管道，并每两周与他们进行一对一的回顾。

此外，为每项新任务制定清晰的流程预期。例如，如果您希望您的团队每周进行几个小时的展望，请制定步骤并进行演练，以确保每个人都能理解。

然后，经常检查人们的舒适度和进步。不要想当然地认为每个人都无缝地采用了CRM，一切都在顺利进行。他们需要支持，这取决于销售领导提供支持。

3.指定一个销售冠军

在你的团队中找到一个最懂技术、最渴望学习的人。她很可能就是每一个新计划的早期采用者，而且她总是在改进自己的做事方式。她可以成为你的销售冠军。

如果有人在平台上遇到困难，她可以帮助他们。如果有人在寻找解决方案或新的整合方案，你的销售冠军可以是一个参谋。

（注意:销售冠军不免除销售团队领导培训和支持的责任。销售冠军只是补充。)

随着时间的推移，此人的声誉可以让他们成为任何CRM问题的首选资源，他们的实验和探索将帮助您完善流程。当他们找到新的方法将事情做得更好时，这些方法会逐渐渗透到其他面临同样挑战的团队成员身上。

销售冠军也可以激励销售团队的其他成员。如果他们看到冠军取得了成绩，他们就更有可能加入。

4.庆祝CRM成功

如果某个特定的销售代表（冠军或其他）总是有很好的通话记录，或者真的确定了电子邮件序列，那么就把他喊出来。

在会议上说几句好话可以帮助那个人意识到他的工作被注意到，这可以进一步激励和提醒其他团队成员期望什么。

5.测试和修改

CRM的全部意义在于让销售人员更快乐、更有效率——并提供对公司收入的更深入的了解。然而，毫无疑问，有些方面一开始可能感觉像一件苦差事。

因此，务必与销售团队确认您所构建的流程是正确的。你的期望是否切合实际?

Prickett提醒道:“没有一家公司能长期保持不变。”无论是新产品、新人才，还是新的行业标准，变化总是在眼前。“所以，”普里克特说，“不要因为你一直都是这么做的，就一直这么做。”

季度过程审计可以帮助保持一切清晰，而且时间越长，变化就会越小。

抗拒改变就是害怕自己无能

专业销售人员花费数年时间完善他们的推销和交付，定期调整和改进他们的工艺。当出现超出他们控制范围的事情时——比如他们期望学习的新平台——可能会有阻力。

任何类型的职业变化都可能导致能力的丧失。因此，人们抵制它，选择坚持他们知道的东西，因为它是熟悉的，因为他们确信它是有效的。

使用客户关系管理可以使每个销售代表更有效、更有效率。最难克服的障碍是第一个：让他们以开放的心态去尝试。

要想获得最多的支持，起步要慢。不要用比一开始需要的更多的步骤来压倒你的团队。记住，买入至关重要。尽你所能让这个转变变得令人兴奋、没有威胁、有回报。