免费模式vs免费试用:如何在2020年选择正确的SaaS营收模式

在商业和生活中，很少有像巧克力或香草、牛津或逗号这样简单的决定。标准，或“gif”或。“吉夫。”

事实上，我敢打赌，你在这些争论中选择一方都没有问题(而且很可能在我们说话的时候正在激烈地准备你的论点)。

不幸的是，大多数战略决策更多的是“灰色地带”，而不是“非黑即白”。——就像选择免费模式vs免费试用，但马上会有更多的内容。

我所面临的最难忘的决定之一就是要不要组建一个家庭。无数的想法掠过我的脑海，无数个“如果”和上千个想象的结果。

这对我的职业生涯有什么影响？等待是否意味着离每个女性都试图忽视的生物有效期太近了？如果我不给她孙子，我妈妈会杀了我吗现在？你知道，所有真正重要的问题。

在这种情况下，没有一个正确的答案。只有最合适的答案你的目前的情况和最合理的给予你的所有这些问题的独特答案。

那么，你如何处理这样的决定呢?

如果你和其他渴求数据的观众一样，你会用狂热的研究来接近它。你会发现你需要问什么问题，以及不同的选择如何适合你的情况。

如果你正在读这篇文章，那就意味着你要为是否要使用免费增值模式或者免费试用用于您的SaaS产品。

好吧，你很幸运!下面这些信息将帮助你做出正确的决定。

我要告诉你的是，没有一种模型比另一种更好。两种模式都有各自的位置，我无法决定哪一种适合你。我可以帮助你问自己正确的问题，做出正确的决定。

免费试用和免费增值模式的区别是什么?

首先，为了确保我们在同一页上，让我们确保我们了解每种不同的模型是什么。

免费增值模式

构建免费增值模式有两种常见方法。

简化的功能免费模式：

“简化功能”模块通常用于移动应用程序，用户可以免费访问完整功能列表的子集。

如果他们对使用被认为是“高级”功能感兴趣，他们必须为每次使用该功能付费，或者升级订阅级别以获得访问权。

这个模型的一个例子是Evernote．你可以在免费版上访问产品的一些基本功能，但要访问所有漂亮的功能，你必须订阅。

此选项的反面是，当您开始付款时，可以删除功能。这里的一个适当例子是潘多拉．当你升级到付费版本时，你不再需要处理常规广告的“功能”。

减少使用容量freemium型号：

“减少容量”模块限制了用户在产品中可以做的事情的数量。

例如，支持多个用户的B2B产品可能会限制可以免费访问的用户数量。一旦超过了用户限制，需要付费才能继续使用。

这里的附加选项可能是限制用户可以下载的数据量或在指定时间内完成特定活动的次数。

这个模型最简单的例子是Dropbox. Dropbox的免费版本允许用户在需要付费订阅之前使用一定数量的存储空间。

这两个模型之间的共同点是用户能够一定程度的免费访问该产品。

他们可能会选择永远使用产品的免费版本，而无需升级——这就是免费增值模式的定义。(查看我们的最爱列表在这里！)

免费试用模型

相比之下,免费试用模型是为了让用户能够访问完整的产品，包括每一个功能，但是只有有限的时间。

当预定的试用期结束时，如果他们选择继续使用，他们将被要求支付订阅费。（本文会告诉你更多关于免费试用的具体好处。)

与免费模式一样，构建免费试用模式也有两种方法。

选择免费试用：

选择加入免费试用允许用户访问免费试用，而无需预先输入任何付款信息。当用户从免费试用转换为付费客户时，将收集付款信息。

Basecamp是一家成功使用“选择加入”模式已有相当一段时间的公司的一个例子。在开始为期30天的试用期之前，他们不需要信用卡。

退出免费试用:

选择退出rree试验要求用户输入付款信息，以便获得免费试验的访问权。如果用户不取消订阅，此模型通常会在试用期结束时自动向用户计费。

在撰写本文时，LinkedIn Premium使用选择退出免费试用模式，用户需要提供信用卡信息才能访问免费试用。

为你的SaaS产品在免费模式和免费试用模式之间做出选择

没有一刀切的方法来为您的业务选择合适的模型。

在选择免费试用和免费试用模式时，您必须仔细检查您的产品和业务，以确定什么对您最有意义。

考虑这些问题:

你的产品是如何设计的?

你要问自己的第一个也是最重要的问题是，你的产品是如何设计的。

通常情况下，为了创造一款成功的免费增值产品，你需要在设计时考虑到最终目标。

从本质上讲，你的产品应该从头开始构建。将一款原本不打算提供免费体验的SaaS产品硬塞进其中，往往会导致失败。

如果你想采用免费模式，你的产品就应该通过免费功能集或带宽为用户提供大量价值。

如果你只是简单地将一款并非免费增值产品的产品削减功能，你就会发现自己很难让产品对免费用户有足够的价值，从而说服他们升级。

如果您仍在设计产品，您将希望在开发过程中尽早做出决策，以便尽可能提供最佳的用户体验。

如果您的产品已经设计好了，那么最好的建议是使用适合您的特定产品的当前状态的模型，而不是试图强制使用不适合的模型。

用户如何才能最好地体验到产品的好处?

这个问题可以归结为：你的产品有多复杂？

如果用户能够在功能集减少或使用容量有限的情况下看到、感受到和体验到你的产品的好处，那么免费模式可能是合适的选择。

如果不访问你的所有功能就无法体验到它的真正价值，那么免费试用可能是正确的选择。

一般来说，产品越复杂，就越有可能属于第二类。

支持免费用户的成本是多少?

这纯粹是一个商业问题。免费模式和免费试用模式都要求你提供支持，并接触到不需要支付任何费用的用户——这是需要花钱的。

免费试用模式将严格限制你所支持的免费用户数量，以及免费增值模式将让你永远支持这些免费用户的时间。

所以，你需要评估你所支持的每个用户的成本，并决定你是否愿意为此支付额外的费用免费用户．

你的角色是谁?

这个问题可以追溯到你的营销（以及你的产品）的基础上。你的产品是为谁设计的?你想买谁的产品?

花些时间考虑您的期望客户将如何响应这两种模型。

他们是否会因为他们认为免费增值模式的“硬币和硬币”心态而失去兴趣?他们是否会因为免费试用的时间限制而受挫?

做一些调查，找出答案!

免费增值基准告诉我们什么?

好了，现在你真正关心的信息;基准告诉我们将用户转化为付费用户的最佳选择是什么?

答案再次响亮地回答:“看情况而定。”

在大多数情况下，基准将免费增值转化率定位在较低的个位数，在1%左右. 这可能是一个成功的产品所需要的全部，这取决于你如何构建你的收入模型，你的产品将从大量的用户中受益。

免费试用基准的差异更大。根据使用的模型类型（选择加入与选择退出），结构良好的免费试验通常转换在10-30%的范围内．

如果你的盈利模式是每个用户都有较高的用户终身价值，那么这种模式就更有意义。

最终的想法

选择适合您的产品的SaaS收入模式是一个真正的商业决策，它应该被这样对待。

您选择的模式将基于您现有的收入模式，或者决策将决定您的收入模式。不管怎样，这都是一个关于你想如何构建你的企业的基本问题。

虽然这可能与选择是否要孩子不太一样，但我们都同意，大多数商业领袖对他们与世界分享的产品都有类似的喜爱。

因此，给这个决定以它应得的所有温柔的关爱，并选择正确的道路适合你．

不管你用什么模型，这本免费指南将帮助你开始将这些免费用户转化为快乐的付费用户。点击下面的按钮获得你的免费副本!