如何召开一次出色的首次销售会议：三步准备过程

每一个成功的B2B销售方法都有一个共同点:准备

这意味着预测谈话和反对的话题，并拥有所需的资源。这似乎很明显，但是70％的买家报告销售人员未准备回答他们在销售会议期间提出的问题，77％的人无法完全理解他们的问题。

哎呀。那不是好看的。

现在，单独编制可能就不能保证你关闭的每一次机会，但有一个精心策划的，可重复的过程中肯定会增加你的走路的机会与你需要证明你的信息武装每次会议都已经做好了准备，并知道如何帮助展望。

为买家沟通和创造价值的关键是做好准备你要说什么和你会问什么。

要你这样做帮助下，我们提出了一个简单而有效的三步准备过程，这将始终如一地导致巨大的第一次会议。

第一步：重新思考你的研究

在与潜在客户见面之前，你可能会做一些基础研究，比如查看潜在客户的公司网站、社交媒体简介、博客文章，并搜索公司最近的新闻。

这对于全面了解你要见的公司和人很有帮助，但你还能做什么呢?

尝试这些想法：

了解你的客户的客户

把你自己放在你潜在客户的客户的位置或者和他们的客户交谈作为你自己研究的一部分。当你这么做的时候，对如何改善这种体验采取一种观点。

这种“内行”的洞察力会让你在买家心目中成为专家，并帮助你培养更个性化的对话。

你应该尝试去了解你的客户的客户来学习？想想这些问题：

• 他们如何使用我潜在客户的产品、服务或解决方案？
• 是产品，服务或解决方案的一部分日常生活和工作流程吗？
• 产品、服务或解决方案对客户产生了哪些积极影响？
• 他们为什么首先购买？
• 他们会改善或改变什么吗？

买家青睐那些对公司的业务需求、客户需求、竞争格局和整个行业有深刻了解的卖家。

第一次与您的买方不知道或可以立即使用的信息会会面，不仅会让您看起来准备和专业，它将帮助您构建关系并推动机会前进。

做一个有竞争力分析

你可以采取的另一种研究角度是做一个竞争分析。确定您的未来客户的竞争对手是谁，并开始评估其前三到五个竞争对手的优势和弱点。

在销售B2B产品时，您需要了解每个潜在客户的竞争对手比您的潜在客户做得更好或不同。例如，经历竞争对手的买家之旅。它看起来像什么？他们对定价透明吗？他们是否对内容和外展进行个性化？

相关:如何通过5个简单步骤进行竞争分析

你还需要注意到，与你的潜在客户相比，每个竞争对手都缺少什么。找出任何不足之处将有助于确定可以利用何种新的、独特的策略。

当你花时间评估和了解潜在客户的竞争时，你就把自己树立为值得信赖的顾问和思想领袖。这是你的买家想要的。他们需要一个能够帮助他们发现盲点并发现从未实现过的机会的销售专家。

创建个性化的购买理由

一旦你花时间收集有关您的潜在客户和竞争的信息，现在是时候个性化您的销售播放，或者我喜欢看它，您的“购买理由”。

基本原理是“一套理由或一项行动或一种特定信仰的逻辑基础。”

考虑到这一点，一个购买理由是一套清晰而令人信服的理由，说明你的买家应该采取你所建议的行动。它是你的研究、当前的行业趋势和你的解决方案之间的联系。这是一个深刻的陈述，向你的买家表明，你是有准备的，有目的的，并希望向他们展示合作的直接回报。

例如，您的购买理由可能听起来像：

“我今天想和你见面的原因是因为我知道我们如何为贵公司带来价值。根据我到目前为止学到的内容，您的客户非常满意[分享您从了解您的客户客户学习的内容]，我相信通过执行[与您的解决方案相关的想法]有机会扩展。我也发现你的前两个竞争对手没有做[分享你发现的东西，你从竞争分析中发现了一些东西]，但由于[当前的行业趋势]，似乎正在探索[与您的解决方案相关的想法]。如果您实现[与您的解决方案相关的想法]，您将在少于[时间框架]时看到[％增加或量化结果]。“

步骤2：构建您的会议蓝图

成功的会议有许多共同点。然而，最大的问题之一是：他们遵循一个计划。我喜欢把这个计划看作是会议的蓝图。

对于销售专业人士来说，伟大的谈话不会发生。他们必须通过仔细准备，规划和实践来构建。这就是为什么构建会议蓝图是一个游戏更换者。这是翼翼或赢得它之间的区别。

那么，您应该在会议蓝图中包括哪些内容？这里有五个关键要素。

• 制作您的开幕声明

• 准备你的问题

• 准备好你的答案

• 预期反对意见

• 计划你的下一步

精心准备你的开场白

你如何打开会议可以说是最重要的时刻之一。它定下了基调，确立预期，并得到你的听众调整或缩小。这也形成了什么样的第一印象你欺骗别人。

充分利用这一时刻需要计划。你需要弄清楚是什么让会议对双方都成功。首先要考虑你所做的所有研究，以及你的目标和潜在客户的目标。然后，你必须起草一份开场白，吸引他们的注意力，激发好奇心，并建立你的可信度。

你可以打开会议，介绍和闲聊后一种方式，是为客户提供个性化的购买理由。

这是一种强有力的、有说服力的会议开始方式，但一定要在你的理由末尾加上一个问题，比如“你认为我的评估准确吗？”这样就打开了对话，让你成为一名准备充分的专业人士，希望让这次会议值得潜在客户花费时间。

准备好你的问题

什么都不能从你需要知道的研究中吸取教训？想想在会议前所需的所有问题。

知道正确的问题，怎么问他们，当问他们 - 是对整个购买过程中是必不可少的。你问您与您的买家Connect帮助的问题，证明自己的专业，并揭开没说需求或动机。

写下您的问题，在会议之前，并随身携带它们。这将帮助你留在目前的谈话，让您专注倾听，而不是记住你要问什么。

为了帮助您提取任何缺少的信息，我建议问二级问题。

第二级问题在正确的背景下询问，鼓励前景或客户分享所需的相关信息，了解他们对业务解决方案的真正兴趣以及他们帮助组织获取其的动机。

第二级质疑指导您的前景分析，并进一步解释他们的回答和评论。他们迅速通过他们的想法思考或通过情况思考。

例如，如果潜在客户说:“我是团队的一员，也需要他们的意见。”你正常的下意识反应可能是问你是否可以和他们一起去和他们的团队谈谈。

第二级问题是询问：“您是否会向您的团队推荐我们的服务？”那个问题产生了更有洞察力的反应。他们的服务建议比你加入团队会议的加入他们的建议更重要。

C.准备你的答案

每个销售人员都需要对以下三个问题有一个清晰、简洁、令人信服的答案：

• 你怎么不同？
• 使用您的产品、服务或解决方案的优势是什么？
• 为什么您的报价值得投资（ROI +）？

当你走进的答案在你的后面的口袋里这三个问题会议时，您将准备几乎任何东西。在制定正确的答案，关键是要记得告诉，不卖。你更具有说服力，当你讲一个故事，就是相关的前景。

例如，如果前景询问“使用产品，服务或解决方案的优势是什么？”

你可能会说:“像你们这样的公司使用我们的产品、服务或解决方案有三个原因……或者“像您这样的买家对我们的产品、服务或解决方案如此满意的原因是因为……”，然后分享一个回答这个问题的成功故事。

没有神奇的话，但提前准备让你有机会考虑你想说的东西，练习它，然后在当时你有信心交付它。

预期反对意见

销售对话遵循一种模式。这个模式的一部分是异议的处理以及解决关注的问题。

当我们研究我们的销售对话中，我们很快得出结论，随着时间的推移，我们可以把反对意见进行分类，我们可以预见他们。一旦你学会如何识别这些模式，可以更好地预测，更重要的是，准备相应的响应。

换句话说，在客户提出任何反对意见之前，你可以事先做好准备，积极主动地阻止他们。要做到这一点，列出你最大的反对理由。然后一个一个地往下看，并为每个人创建一个回应。

你的回答应该集中在确认潜在客户的关注，同时也保证他们你确切地知道你怎么能够或将会解决这个问题。

与如何回答任何反对或关注的战略进行会议或对话是将导致A的成功会议的最紧迫途径下一步。

计划你的下一步

在每次会议上，好或坏的结尾，你会得到一个反应。并根据你的要求在会议结束时，你会得到不同的反应。

例如，如果你要说，“你介意在几周内给你打电话吗？”或者“你介意明天回来，合同你要签名吗？”你肯定会得到两个非常不同的反应。

然而，通过问这些类型的问题，你不会得到你想要的答案。

请记住，销售来自让人们提交并对此问题说“是”：“我们能安排下一步吗？”

要求下一步的本质促使你对将要发生的事情进行讨论。

这使我们能够找出重要的因素，如谁将出席下一次会议、我们将讨论什么、我们应该带来什么材料、我们将对什么进行评估，以及最后，本次会议后的下一步是什么？

其结果是，最终不得不对正在发生的事情，什么未来期待一个更好的行动计划，以及，让双方去好一点的了解对方。

要点：确保安排好下一步可以创建更好的会议。

第三步：认真练习

销售的一个重要部分是你在压力下的表现。当你在打电话、开会、录制视频或满足提案截止日期时；你投入的时间越多实践，你会表现越好。

这里有三种方法可以让你融入更多训练并练习您的日常销售流程。

创建脚本

使用您的会议蓝图脚本您会议的每个部分。

在你退缩在剧本的想法，听我说完。这不是一个脚本，在会议期间，你会读一字不差。这是把你的想法变成文字的方式。它是帮助你计划你想说的话，审查和完善它，然后练习如何你会说什么它。

例如，您需要编写以下部分的脚本:

• 你购买的理由
• 你的开场白
• 你需要问的问题
• 你需要给的答案
• 您需要预见的异议或担忧
• 您对反对意见和担忧的回应
• 下一步你会建议什么

最成功的销售人员善于独立思考，但你可能没有意识到的是，能够毫不费力地给出好的答案或提出发人深省的问题的诀窍来自提前准备。

与同事的角色扮演

角色扮演是一个强大的工具。然而，大量的销售团队是不积极或经常使用它作为他们的会前准备过程的一部分。这是一个错失的机会。

角色扮演是排练对话的最好方法之一。它将帮助你提高你的表现，完善你的措辞和表达方式，并为你的潜在客户或客户对你的批评做好准备。

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关键是养成习惯。你必须在每次会议前花时间进行角色扮演对话。

例如问你的同事加入你作为一个“模拟”会议的组成部分之一。提供有关的前景或客户你会开会，然后与他们分享您的会议蓝图他们的背景资料。设置您希望他们同时获得他们的意见和反馈，当您浏览的每个部分作为前景的期望。

记录自己

每一种形式的表演或展示都是沟通和表演的同等部分。

这意味着你的听众不仅会密切关注你所说的话，而且会关注你所说的话如何你说，这和所有的非语言的细微差别，与通信一起去的。

给自己录制一段视频可以让你看到自己在演讲或演讲时是多么的舒服还是不舒服。

观看演示练习的录音通常会让你立刻了解到你的想法或过渡在哪里遇到了困难，你可能错过了哪些要点，以及你从头到尾掌握了怎样的销售叙述。

换句话说：它可以通过您的观众来看，帮助您看到您的表现。

准备成功

伟大的会议不是偶然发生的。虽然您可能无法预测或预测会议期间将发生的一切，但准备得越好，您就越能够自信、胜任地回应潜在客户和客户。

当您准备下一个会议时，请记住遵循以下三个步骤：通过超越基础知识来重新思考您的研究，建立一个会议蓝图来帮助您战略性地计划您的谈话，然后练习，直到您无法弄错！