5个实际销售任务的例子

的转让背后的理论假设客户受教育程度越高，销售过程就越快，成交率也就越高。

因此，IMPACT的销售人员要求(或分配)潜在客户阅读或查看特定材料，以便为更深入的销售对话做好准备。

我们可以通过杠杆来做到这一点我们网站上的大量内容教育我们的前景并与他们建立信任。

然而，理论在付诸实践之前只是一种理论。

销售人员如何知道分配正确的内容?多少“家庭作业”算太多?正确的时间线是什么?

下面是我们在销售过程的各个阶段如何以及为什么使用任务销售的内部介绍，以及出现问题时我们会做什么。

情景1：确定领先优势的适合度和承诺

在IMPACT的网站上，有几种方式可以让访问者转化为潜在客户。

这可以通过实时聊天，填写标准表格，或者直接在我们的日历上预约时间来进行演讲。

在任何一种情况下，下一步都是在潜在客户和IMPACT之间进行10到15分钟的初始对话，以了解两件事：

1. 他们做出购买决定的准备程度和承诺程度如何?
2. 他们需要我们的帮助吗？我们能帮助他们吗？

我们使用这些问题的答案来大幅减少销售代表在销售流程后期浪费的时间。请注意，它们也有特定的顺序。

我们围绕问题1通过销售任务收集情报之前电话（见下文）。

一旦作业完成，第二个问题的数据就会被收集起来在电话。

付诸行动

下面是一个电子邮件模板示例，我们将使用该模板为我们的第一次通话准备潜在客户：

嗨(前景的名字),

我期待着与你联系。为了确保我们有效地利用时间，以下几篇文章将帮助您更加熟悉我们的代理商以及我们的数字销售和营销方法，以便您确定我们是否适合您的组织。

为什么我们需要重新思考客户和代理之间的关系

数字化销售和营销的革命性方法

这是一个链接到我的日历。请订一个你方便的时间。

为什么这很重要

我们的编辑内容经理约翰·贝克尔（John Becker）说得很好，他说：“我们需要确保我们保持一致，呼吸同样的空气。”

这是真的——潜在客户在阅读第一篇文章时，可能会因为他们在寻找什么以及我们通常如何与客户合作而产生一些担忧，最终完全否定了第一次对话。这是一件好事！

在任何行业中，除了信任，最宝贵的商品是时间。我们都知道，我们的销售团队可以用更多的时间与合格的潜在客户交谈，而不是与不合格的潜在客户交谈。

然而，如果前景与我们的理念一致，你可以打赌，进一步的对话将更有意义。

除了理念上的一致，我们还要求潜在客户负责承诺销售过程的下一阶段他们预定会议。此处的承诺可确保在销售过程的后期跟进。

情景2：确保前景受到教育

在成功完成最初的10到15分钟的谈话之后，下一步就是要确保潜在客户在与销售代表进行下一次更深入的谈话之前已经受过良好的教育。

我们的做法与上述情况类似，关键区别在于分配与潜在客户最感兴趣的服务相关的更具体的内容。

你会注意到这里的一个主题:我们使用分配销售来利用谈话之间的空间，让潜在客户保持活跃和参与。这不仅是对他们承诺的持续考验，而且还迫使他们在此过程中进行自我教育。

付诸行动

到目前为止，我们已经建立了适合和需要，使用我们最初的电话会议的数据，生成特定的前景内容，如咨询参与细节，付费媒体服务，或内部外包与外包。

嗨(前景的名字),

今天和你谈话真是太好了！

我抄送了Marc Amigone他将在下周三上午9点与你通话。我和他会在你打电话之前联系好让他了解我们讨论的一切。

正如所承诺的，以下是一些特定的资源，在你和Marc谈话之前，这些资源对你很重要:

• 内容咨询：关于我们的内容咨询业务的文章

• 付费媒体：这是我们的付费媒体服务页面，深入了解我们提供的不同服务和一系列费用

• 为什么内容创作是内源的而不是外包的

• 案例研究代表着其他像贵公司一样的企业通过上述方式取得的成功

如果你有任何问题，请告诉我！

为什么这很重要

销售任务帮助我们解决了我们过去所面临的一个重大挑战:客户在每次电话中不断地问同样的、高水平的问题——这些问题已经在我们制作的内容中得到了回答。

IMPACT的数字销售和营销顾问马克·阿米戈（Marc Amigone）通过阐述以下几点很好地总结了这一点：

“我使用转让有两个原因:

• 我很幸运能在一家公司工作，该公司的营销团队花了好几个小时创造和组织资源来教育我们的潜在客户，使我的生活更轻松，因此我要感谢他们在我的销售过程中尽可能多地利用这些内容

• 我用分配销售是因为它管用。内容在教育和告知潜在客户方面比我做得更好，所以我喜欢利用这个机会，尽可能地节省我和我的客户的时间。”

有了受过教育的潜在客户，后续的电话可以更高效、更有成效。

情况3:潜在客户未完成任务

正如你可以想象的那样，有时潜在客户没有完成要求的任务。

在这个路口，我们有两个选择：

1. 我们可以选择继续进行下一次销售对话，希望该过程能按计划进行。
2. 我们可以推迟下一次的销售谈话，直到潜在客户确认他们已经完成了任务。

上面的一个听起来像是销售代表的自然选择，而另一个听起来难以置信地违反了完成更多销售的直觉。

对潜在客户说“听起来你还没有准备好前进”，可能听起来很疯狂……而对销售流程效率低下的组织来说，则是如此。

然而，我们发现，在几乎所有情况下，选择“第二种选择”会最大化销售代表的时间，并带来更多赢得的机会。

付诸行动

以下是潜在客户与客户之间的实际电子邮件交流吉娜·莱波尔，IMPACT的另一位数字销售和营销顾问:

嗨(前景的名字),

确认东部标准时间下午2:45的电话。

这是一个提醒，在我们发言之前，请确保您有时间浏览一下下面的参考资料。如果没有，重新安排时间可能是有意义的：）我想确保我们最好地利用我们在一起的时间。

• Marcus Sheridan的IMPACT LIVE 2017主题演讲

• 他们问你什么答案?

• 代理模式被打破了。。。原因如下

• 接受他们要求你回答的组织的实际结果

如果你没有时间仔细阅读上述材料，这是我的日历，我想再订一次．

随时通知我！

Genna

潜在客户的答复：

嗨，Genna，

我还没开始呢…非常抱歉！一旦我读完这些文章，我就会伸出手来。

(前景的名字)

为什么这很重要

任务销售的主要目的之一是帮助销售代表花时间与最合格、最忠诚、最投入的潜在客户——最有可能成为客户的人。

根据Genna的说法，“如果一个潜在客户没有完成销售作业，或者没有花时间了解IMPACT是谁，那么对话就停留在非常初级的水平。这并不是我们时间的最佳利用方式——尤其是当我们想要实现月底的销售目标时。”

Genna为双方节省了一个小时的无效通话时间，并且能够将时间重新分配给一个更适合销售的潜在客户。

（同样值得注意的是，上面提到的潜在客户在完成任务后主动预订了与Genna交谈的新时间。）

这种推迟方法的自然副产品也是相当违反直觉的。

在大多数情况下，有人可能会认为推动会议会阻碍前景。

但恰恰相反，我们发现潜在客户很欣赏我们致力于确保他们得到足够的教育，从对话中获得最大的收获。

情况4:调整新客户的团队

在IMPACT，我们发现任务销售的实践非常有价值，其使用案例已经超出了销售流程，并扩展到新客户入职流程中。

如果你是一家中介机构，或者你曾经与一家中介机构合作过，你就会知道，随着关系的开始，有很多事情需要沟通。这可以包括对正在做的事情、战略方向、作业或结果的期望。

出于这个原因，我们在入职过程中将任务销售作为一种工具，通过可参考的文档内容(书面和视频)与仅仅依靠口头沟通来协调客户。

付诸行动

下面是一封电子邮件示例，用于支持我们客户的一位首席执行官建立内部团队协作关系，以实现“问、答”作为在其组织内开展业务的一种方式。

你好[客户名称]，

今天很高兴和大家见面!请观看我们会议的3分钟视频回顾，如果有必要，与您的团队其他成员分享。

在视频下面，你会看到一些作业，以及视频中引用的相关链接和资源。

视频回顾

[插入视频重述(我们使用维德亚德政府要快速轻松地完成此操作，请执行以下操作：

链接，资源和作业

• 作业：

• 设想一个成功的解决方案，他们会问，你会回答：下面链接部分中的两个成功案例视频准确地展示了我们应该期望实现的结果，以及我们应该做的具体事情，以实现共同目标。请观看下面的两个成功故事视频。

• 让你团队的其他成员遵循“他们问，你回答”的原则:根据我在上述视频中的建议，您可以作为一个团队观看以下两个视频，可能是在公司午餐期间观看，从而提高内部团队的一致性和认同感：

• “经久耐用”

• 《为什么我们都是媒体公司》
  链接和资源：

• 商业地产的成功故事

• B2B技术提供商的成功故事

在我们再次见面之前，我们还有几周的时间，应该有足够的时间完成上述作业。请记住，通过完成上述内容，您将显著改善内部团队的协调，并与IMPACT顾问进行更富有成效的对话。

所以…你越早解决它……这样肯定更好!

谢谢-和往常一样，如果你有任何问题，请告诉我。

快点说！

汤姆

为什么这很重要

通过使用书面和视频内容与我们的客户保持一致，我们创建了一个共享的原则和理解，可以在我们的影响范围之外传播到组织的其他部分，而不会有失去原始信息影响的风险。

情况5:在活动中赞助或展出时的销售任务

在过去的几年里，IMPACT在我们展示的活动中产生后续销售预约方面做得相当好。

以下是我们在交易大厅典型工作流程的简化版本:

1. 潜在客户来到展位
2. 他们通过一系列“你做什么”的问题来证明我们的资格
3. 我们通过一系列的“需求评估”问题对他们进行评估
4. 如果他们同意我们在活动结束后继续发言是有意义的，我们会立即通过日历链接安排销售预约
5. 客户走开了，我们继续下一段对话

然而，直到去年，我们才看到了利用分配销售来提高活动后后续对话的质量和有效性的机会。

付诸行动

为此，我们在上面的步骤4和步骤5之间插入了两个操作。

而不是让潜在客户离开摊位希望他们记得他们将在一周左右的时间内与我们进行对话，我们要求他们在此期间做些事情。

我们请他们读这本书他们问，你回答在谈话之前。我们的摊位上有这本书的复印件，并将其交给潜在客户，但前提是他们确实承诺会打开并阅读。

在这一点上，你可能在想一些事情…

第一个问题是，“你真的让他们答应你了吗?”是的，我们绝对做到了。

第二个是，“对某人的要求太过分了。”的确是。但同样重要的是，对于任何销售组织来说，绝对确定他们花了时间与有同样努力的潜在客户在一起。

下面是这个脚本的外观和声音的高级版本。

影响:我们谈了这么多，你觉得我们继续谈下去有意义吗?

前景:是的，当然。我想我也希望包括我的副总裁。

影响:太棒了——我也这么认为。我在屏幕上放了马克的日历…有没有一个特定的日子和时间对你们俩都最合适?

前景:那就周三吧，24号，东部时间下午3:30。

影响:你明白了。既然我们会有更多的时间在一起，我想确保你能和马克进行最有成效的谈话。我们今天讨论的所有内容都是从这本书中概述的哲学中摘录出来的:他们问，你回答．在两周后和马克谈话之前，你能向我保证如果我把书给你你至少会看完前100页吗?

前景:是的，我是一个非常热衷于阅读的人，所以我肯定有足够的时间读完它。

影响:很高兴听到这个消息。我保证等你完事的时候，你会是和马克谈话的主导者!

前景:哈太好了。真的很期待。

现在我们都知道，在一场活动或贸易展会的旋风中，总有这样的风险:我们的潜在客户的任务被其他竞争的优先事项所取代。

下面是我们在后续销售对话前几天发送的电子邮件模板，作为签到确认他们没有忘记会议并完成阅读。

嗨(前景的名字),

IMPACT的每个人都很高兴在[活动名称]见到您!

我在下面为你录制了一分钟的视频。

[插入1分钟GoVideo］

如你所知，我们在[会议日期]安排了一个会议，继续讨论他们问，你回答以及如何在[潜在客户公司]开始使用它。

你收到了这本书的副本。在我们的会议中，我们将讨论与你的组织最相关的共鸣是什么，所以请准备好。如果你不能通过阅读，请现在让我知道，这样我们可以找到更好的时间联系。

否则，我鼓励你们组织中的任何其他人，无论是领导、市场营销还是销售人员，只要他们和你有同样的想法，愿意成为你们行业中最值得信赖的声音，也来参加我们的会议。

以下是一些额外的资源，可以让你的团队成员快速上手:

• 他们问什么，你回答？

• 代理模式被打破了，原因如下。

• 来自“他们问，你答”的组织的真实结果

亲切问候,，

(销售人员)

为什么这很重要

委托销售是活动和有效的后续销售预约之间的纽带。

没有它，我们就有可能让我们在交易大厅的销售努力浪费在没有准备好购买过程的展会或潜在客户身上。

如果我们回头看看销售目标到底是什么，那就是预订最多的房间合格的销售约会，而不是最大的数量．

关键的外卖

在IMPACT，我们发现任务销售是教育潜在客户和加强销售流程的重要工具。

有时，我们会要求自己与直觉作斗争——推迟会议或直接取消会议——但我们始终认为我们的最终销售目标是预订最合格的销售预约。

如果我们能让我们的潜在客户了解我们的公司、我们的业绩记录和我们的理念，我们就可以更快地完成销售流程，知道我们可以跳过某些最能通过内容回答的问题。

反过来，我们的流程更短，我们的客户更合格，我们的销售代表更有生产力。

在这个过程的每个阶段，我们都有专门设计的内容来帮助我们的销售代表。如果他们发现他们需要的东西并不存在，我们会让我们的营销团队制作它。因此，我们的效率不断提高。

更重要的是，我们的前景可以看到我们对核心原则的承诺，这种奉献建立了信任，显示了透明度。

对我们来说，销售任务是我们工作的重要组成部分，在成为客户的过程中，我们的团队成员和我们的前景都将受益。