5个B2B销售技巧，在12月销售和年底强劲

12月是销售旺季。

感觉就像每个人都在度假，预算已经花光了，没有人拿起他们的手机——更不用说从你那里买东西了。

再加上一场全球大流行，至少可以说是令人沮丧的。但你现在还不能“退房”。

你必须继续做最好的事情：找矿，建设管道，培养关系，建立新的联系，有很大的对话，并提出深思熟虑的问题。

在一年中的这个时候，特别是在2019冠状病毒病期间，你很容易感到不知所措或心烦意乱，失去对你现在应该做什么来结束这一年并为自己在新的一年中取得成功的关注。

你必须明智地利用你的时间，在短期和长期目标之间平衡你的销售活动。

从短期来看，你希望今天就完成销售，但从长期来看，你仍然需要用最终会完成的机会填满你的销售渠道。

我们有五个提示来帮助你挤出最后一点动机，所以你可以在高音的那一年结束，充分享受那种需要的休息和当之无愧的时间：

1.现在就开始计划一月份的约会吧

信不信由你，十二月是探矿的好时机。

许多买家有时间和愿望预约，因为他们正在寻找想法和解决方案，以帮助他们在未来一年的业务中有所作为。

Ideally, you’d want to set the appointment for a day and time in December so you can get the conversation started but if you’re unable to get your prospect to agree, the next best thing is to schedule the meeting for the first few weeks of January.

试试这个：拿起电话。你的潜在客户被电子邮件淹没了，那么你为什么要增加收件箱的混乱呢？

你想脱颖而出。最好的方法之一就是拿起电话，打个电话。如果他们回答了，就要求预约。如果转到语音信箱，请留下非常短的信息，说明您的解决方案将为他们提供的一个好处。这是你提醒潜在客户将你纳入他们明年计划的机会。

在整个12月继续你的勘探和拓展工作将有助于启动你的管道，使你在第一季度的销售位置更加强大。

2.通过新的交易或还价来重新审视停滞不前的机会

看看你的销售渠道，特别是有50%或更好机会关闭的机会——还能赢吗?

假设你正在重新考虑一个50%的机会，这意味着你在等待一个是或不是的决定。回想一下你和这个潜在客户的最后一次谈话。他们有没有提到任何你可以用来调整提议或提出一个更有说服力的还价的东西?

这是有原因的机会就在你身边.你有针对性的。你有资格。你向前移动了。在某些时候，前景也认为这也是个好主意。他们认为您的产品或服务可以为其业务提供价值。

不要那么容易放弃！

试试这个：在交易中加入一些“甜头”，以鼓励潜在客户在本月进行交易。如果你在销售一个软件解决方案，你可以在他们的授权中增加一些额外的“席位”，或者让他们免费访问他们感兴趣但预算不够的额外服务。

如果您正在销售服务，请考虑将您最初的建议分成两部分，并建议您采用阶段一—阶段二的方法交付服务。

不管你卖的是什么，你的想法是回到你的潜在客户那里，给他一些不同的东西，或者放置一些有附加值的东西，让他今天就采取行动。

3.专注于通过个性化信息培育当前潜在客户

在一年中的任何时候，花时间进行个性化的推广活动都是很重要的，但在节日期间就更重要了。

尤其是今年，每个人都渴望一点额外的人际关系和亲和力。

你的潜在客户和客户最不希望看到的就是销售人员的另一个通用信息。他们不想看到或听到同样的事情。他们想要感觉特别;他们想要不同的东西。

利用假期来激发你内在的创造力。你有最喜欢的圣诞歌曲或节日传统吗?考虑一下，在你培养当前的领导者的时候，你应该如何把这一点融入到你的信息中。

这里有一个很棒的视频例子Vidyard:

视频进入了假日主题，个性化了视频的各个部分，让您觉得它是为您创建的。重新聘请潜在客户已经变得黑暗的前景是一种有趣的方式，并将帮助您从收件箱中的其他电子邮件中脱颖而出。

试试这个：识别过去几个月与您合作但因优先考虑而中途放弃的潜在客户。设定一个目标，以确定你希望在12月外展中锁定的X个潜在客户。

计划使用通信渠道的混合：电子邮件，电话或LinkedIn。你甚至可能想试图录制你自己的个性化视频（使用像Vidyard或Soapbox这样的工具）。

在你的信息中，提出一些既及时又相关的东西，比如年终预算或进入新一年的趋势。你也可以参考他们之前谈话中表示感兴趣的内容。

这里的关键是尽可能多地收集关于你所瞄准的每个潜在客户的信息。查看您的CRM、营销软件、过去的电子邮件等，以深入了解每个潜在客户的历史，从而确保您的信息具有高度相关性和个性化。

4.询问年终预算

预算和时间安排对买家来说很重要，尤其是在12月份，因为每年的预算通常都花掉了，而且大多数人都在期待新的一年。成本多少以及何时完成是推动任何类型项目或计划相关决策的关键因素。

作为B2B Sales Pro，您可以使用年底作为询问需要花费的任何剩余预算和买方的执行和结果的时间表。

如果做得好，它会给你带来优势，给你的前景带来紧迫感，但你必须做好准备。

试试这个：做你的作业。如果是现有客户，花时间了解该客户的历史和过去的购买行为。具体来说，看看他们有什么样的预算。财政?增量?基于项目的?如果是一个新的机会，提前计划和练习你的问题。

专注于预算，还询问他们的个人和业务动力，以便潜在地购买像你这样的解决方案。在任何一种情况下，您都需要为准备不同的预算级别提供选项，因此当他们给您一个号码时，您可以向他们展示您的产品，服务或解决方案的方式完美。

虽然年底意味着更多的分心，但也有更多的机会。很多企业需要用完今年的预算，确定明年的预算。因此，有一个财政年度最后一周的支出是平均每周支出的5倍.

5.让其他人参与其中

首席执行官。产品工程师。支持部门的人。销售副总裁。你的经理。来自客户成功团队的人员。一个快乐的顾客。你公司的一位投资者……你明白了。

买家对销售人员非常挑剔，往往不信任他们。因此，当涉及到年底的销售，或任何与此相关的销售时，你都不能更努力地去说服潜在客户。你会显得很绝望，这会让买家更加不信任你。

引入其他人作为“社会证明”有助于向买家保证他们没有被欺骗，并证明您有一个完整的公司和团队支持您并支持您销售的解决方案。

试试这个：不知道如何寻求帮助吗？或者，如果另一个人会同意？让他们轻松。

简单地说：“这个机会需要一点推动。你能帮帮我吗?”然后，向他们发送一封电子邮件，其中包含机会的简要摘要和任何其他有助于提供一点背景的重要细节。

您还需要包含您希望对方发送的实际信息。这样，就可以随时发送了，他们需要做的就是复制粘贴，然后点击发送。

销售确实是团队的努力。共同努力可以建立更好的沟通，并有助于取得更好的结果。

这是季节！

走出去，试一试以上建议中的一个(或所有)吧!

12月是当许多决策者花时间真正评估他们目前正在运行业务或部门的时间。他们已经考虑了做出某些变化或将新举措制定成运动。

利用现在的时间寻找新的潜在客户，同时吸引和培养您当前的潜在客户。在合适的时间进行联系可能会带来一些好的结果，一个新的交易，或者至少是一个新的约会，让你的管道在一月份有一个新的开始。