情感如何影响购买行为（营销人员可以利用）

尽管经过了数百万年的进化和抽象思维和批判性思维的发展，人类在做决定时仍然严重依赖情感。

没错，不管你做了多少数据分析和优缺点列表，你的购买决定(以及你的消费者)很大程度上受大脑最原始区域的影响，而不是受什么让我们如此聪明的影响。

正因为如此，作为营销人员，我们需要掌握与顾客和客户建立情感联系的技巧。

道格拉斯·范·普拉特，这本书的作者无意识品牌：神经科学如何授权（和激励）营销，所说的完美的,他说:

“最令人吃惊的事实是，我们甚至不去想我们的逻辑解决方案。我们感觉到我们的方式是理性的。情绪是基础，神经基础的基础层甚至支持理性的思考。情绪不妨碍决策。他们构成了他们制造的基础。”

我们的情绪在做决定时所起的作用不容忽视。这对试图影响购买决策或获得领先地位的营销人员来说意味着什么？

营销人员需要吸引买家角色的想要和需要。这是一种原始反应;人们看到他们想要的，就会采取行动。

本文将帮助您理解为什么以及如何在营销中利用它。

购买生物学

南加州大学(University of Southern California)神经科学教授安东尼奥·达马西奥(Antonio Damasio)认为，几乎所有的决定都需要情绪。

他的表现研究对那些有情感障碍，但大脑“思考”区域不受影响的人。

这些受试者能够处理信息和批判性思考，但无法做出决定，因为他们对自己的选择缺乏任何感觉。

即使是吃什么这样的简单决定，他们也会描述自己应该做什么，并有这样做的理由，但仍然无法做出最终选择。

如何在营销中运用情感

那么，这些情绪如何帮助你发布内容呢?

我们喜欢渲染我们进化先进的大脑有多复杂，但是研究格拉斯哥大学认为，我们的现代情感都源于4种核心情感；快乐、悲伤、害怕/惊讶、愤怒/厌恶。

这些情感使我们能够在逆境中生存。它们与我们的大脑紧密相连，在发布内容时不应该被忽视。

这一点在观察媒体上的销售情况时得到了证实。

积极内容vs.消极内容

快乐=更多股份

这已经不是什么秘密了，我们每晚的新闻节目都有一条经典的规则“如果它流血了，它就会领先”。然而，当应用于社交媒体平台时，这一规则就被打破了，根据宾夕法尼亚大学社会心理学家Jonah Berger说:

“‘如果发生流血事件’的规则适用于大众媒体，他们只想吸引你的注意力，而不在乎你的感受。但当你与朋友和同龄人分享一个故事时，你会更在意他们的反应。你不会想让他们觉得你是个扫兴的黛比。”

伯杰对分享内容的实验表明，积极的文章比悲伤话题的文章更容易被分享。

作为一名营销人员，这意味着你可以从突出与你的业务/行业相关的积极消息、好处或进步中获益。

例如，如果你在金融服务行业，你可以分享股市上涨的信息，或者如果你是一个兽医诊所，也许可以谈谈长颈鹿四月．

Sad=更多点击

抛开股票不谈，“如果它流血了，它就会领先”的理念有一定的价值。

研究表明，带有负面含义的词汇往往能吸引更多的点击和打开。

事实上,五星插件研究发现，消极的最高级词(比如从来没有或最糟)比没有最高级的标题更能吸引你的注意，效果要高出30%。

那么，像“总是”或“最好”这样的积极词呢?

他们确实做了很多更糟的比没有最高级的标题好。就两组的点击率(CTR)而言，带有负面最高级的标题比正面标题的点击率高63%。

一句话：负面新闻会被点击和阅读，但快乐新闻会被更多地分享。

营销人员如何利用这一优势?

1.注意标题

BuzzSumo2016年分析了数百万篇病毒式文章，发现简单地在标题中加入“爱”一词就能对社交参与和分享产生巨大影响。所以，分享爱，你的内容也会被分享。例如，如果你正在创建一篇关于Facebook广告的优秀例子的文章，那么就以“13个你的潜在客户会喜欢的Facebook广告”为题。

正如Outbrain研究显示的那样，为了提高用户的参与度和对内容的看法，使用消极最高级代替积极最高级。将标题从“提高短球技巧的最佳方法”改为“你在推杆时可能犯的7个最糟糕的错误”。

2.增添一点幽默

人们不仅喜欢分享娱乐性的内容，而且还想把自己的幽默感延伸到与他们在线联系的人身上。通过你的内容让人们发笑，并观看份额的增加。

看看《纽约客》的这篇文章:

这篇文章了其他职位的份额翻倍2015年在他们的网站上。

3.玩魔兽世界元素

用一些让人们惊叹的东西来吸引他们的好奇心。一些意想不到的或神秘的东西会唤起一种敬畏感，让人们想要点击你的内容。

例如:

这个标题难道不会让你想读更多吗?

虽然这项研究的说法大部分都是不真实的，但它在2015年在互联网上引起了相当大的反响。这是令人信服的。

这并不意味着你应该屈服于耸人听闻的标题，这可能成为垃圾“点击诱饵”，但要有创意。找到引人注目的方式来构建你的主题或分享“值得惊叹”的相关新闻。

但是转换呢?

你也可以利用人们的原始情感来提高转化率和销售额，而不仅仅是点击率或分享率。

作为营销人员，我们会很快吹嘘我们的伟大产品，帮助你“做得更好”或“解决Y问题”。然而，事实证明，这完全吸引了错误的那一半大脑。

虽然事实和硬数据可以帮助证明一件产品的价值，但处理这些信息的大脑左半球基本上具有在情绪处理中没有作用我们知道，它在决策中起着关键作用。左脑全是文字和数字（也就是你用来尝试销售的那些令人敬畏的统计数据和数据）而右脑则通过感觉和图像进行交流。

那么，你如何吸引右翼，也就是更有影响力的那一半人呢?右脑不仅负责情绪，它还倾向于视觉，当你试图在营销中引发情绪反应时，图像是选择的媒介。

情感意象

图像是如何与情感紧密相连的?

无论人类变得多么聪明，我们首先是本能的奴隶。

为了说明问题，我们这样想。当我们饿了，我们就吃东西。累了吗?我们的睡眠。我们看到一个无助的小动物或小孩?我们想要挤压它，或者至少“吃掉它们”。

等等,什么?这似乎不合逻辑——但我相信你们大多数人都能理解。

它显示了图像释放荷尔蒙和激发我们有时无法控制的情绪的力量。

我的意思是，为什么我们要“吃掉”这些小的、大眼睛的、毛茸茸的小动物，或者给它们带来伤害？

根据一项研究执行看到可爱动物的图片会激发我们照顾它们的本能，因为我们无法从图片中伸出手来拥抱它们，所以我们会有点发疯。

无法照顾动物的挫败感被释放为攻击性，导致我们想要挤压动物。

我为什么要分享这些?这只是我们的原始本能在日常生活中如何表现的一个例子，也是市场营销人员如何利用它来引发行动的一个例子。

为了测试情绪在决策和转变中所起的作用，实验这项由加州大学洛杉矶分校和乔治华盛顿大学完成的研究跟踪了消费者在观看广告时的大脑活动。

一些人使用产品背后的数字和数字来销售，例如，“这台电脑有16 GB的RAM”，而另一些人则比较模糊，以有趣或性感的场景为特色，似乎与产品无关。

结果如你所想：带有事实和数字的广告在大脑的决策区域引起了更高的活动。

很好，对吗--错误的

结果表明，参与决策营销的大脑同样也参与了行为抑制和行为抑制。换句话说，事实和数字刺激了大脑中阻止冲动购买的区域。

当研究人员对观看情感定向广告的那组人进行研究时，他们与另一组广告的大脑决策中心的活动并不显著，这意味着几乎与产品无关的模糊广告可能导致对购买过程的约束更少。

因此，完全忽略决策中心，直接关注边缘系统的情感中心，实际上会更好。你可以向你的潜在客户展示一些有趣的东西，并在他们的头脑中引发情感反应，让他们更有可能购买。

如何使用图像增加转换

正确的图像可以通过利用人类情感来提高转化率。如果你让他们感觉正确，他们就会采取行动。在为您的网站或文章选择图像时，请记住这一点。

积极的形象会带来积极的情绪，而消极的形象会引发消极的情绪。无论是一张开心的脸，一个微笑，还是一个满意的顾客，使用图片可以让你的观众有一个正确的心态转换．

尽管所有的科学都在谈论我们如何屈服于自己的情绪，但你的访客和顾客并不愚蠢。他们知道你所采取的每一个行动都是希望他们在你的公司里花钱，所以接受它吧！

让他们感觉良好、快乐、自豪、受欢迎——如果他们同意你传达的信息，他们就会更好地与你的品牌建立联系。

看看这个令人敬畏的主页图片元素的按摩．

这张图片效果很好，因为它不仅展示了公司提供的服务，而且也让你感到开心和放松。

你无法想象看到这张图片，你会对它的产品有多么满意。谁不想如此放松呢?

有关如何使用图像最大化内容价值的更多信息，看看这篇文章．

外卖钥匙

虽然作为人类，我们不会在期待食物的铃声响起时流口水，但我们仍然是情绪和原始大脑的奴隶。

通过了解我们的大脑在做出决策时对情绪的依赖程度，营销人员可以吸引顾客的情绪来帮助他们提高他们的领导甚至销售。

我们需要做的是认识到认知研究在市场营销中的价值，并利用它来瞄准心脏，而不是脑袋。把它作为一个目标，在大脑中寻找联系和归属感的区域创造一种灵感感，并建立一个强调这一点的策略。