“通过晚宴研讨会生成入站线索(Rylee Meek)”(入站成功第126页)

赖利·米克从无家可归开始，他的银行账户里有600美元，所以在短短6个月内卖掉了200多万美元。他是这么做的……

古斯塔夫森说的

本周入站成功播客， Rylee Meek分享了社会动态销售系统背后的故事，他使用晚餐研讨会来产生合格的入站客户。

赖利的销售哲学建立在这样一个信念之上:成功取决于让潜在客户了解、喜欢和信任你，他通过晚宴研讨会营销来做到这一点。

现在，他已经将这种方法的成功运用到自己的企业中，培训其他企业家如何使用这种方法来发展自己的公司。

在我们的谈话中，他详细分析了它是如何运作的，以及你也可以如何利用Social Dynamic Selling。

我与Rylee的对话要点包括:

• 在过去的十年里，Rylee一直在使用一种他称之为“社会动态销售”的过程来销售各种产品和服务。
• 他说，产品或服务不是重点——重点是环境，它包括把一群人聚集在一起，把演讲者树立为行业中的权威人物，然后最终让潜在客户和客户了解、喜欢和信任他们。
• 如今，Rylee教授和咨询其他想要学习如何使用他的过程来发展业务的企业主。
• 当Rylee与新客户合作时，他会先问他们想卖什么，然后深入挖掘客户从该产品中获得的最终利益是什么。
• 当被营销的产品或服务具有较高的价格点或追加销售价值时，社会动态销售方法最有效。
• Rylee的过程在很大程度上依赖于直接邮件来引起人们对他的晚餐研讨会的最初兴趣。
• 为了吸引25名注册的晚餐研讨会参与者，Rylee寄出了大约3000张明信片。
• 这些结果产生于一次发送，而不是多个步骤的直接邮件运动。
• 赖利说，一旦参会者进入会场，重要的是演讲者不要做硬性推销。相反，我们的目标是建立一种关系，让听众了解、喜欢和信任你。
• Rylee和他的团队追踪了六个可测量指标:1)回应率;2) rsvp;3)出席率;4)预约费率;5)预约率;6)接近率。
• 他的目标是从每个事件中产生300%的投资回报率。
• 他最近的一个客户使用这种方法在不到一年的时间里创造了1100万美元的销售额。

本集的资源:

• 参观社交动态销售网站
• 遵循古斯塔夫森说在Facebook上
• 与…联系古斯塔夫森说在LinkedIn
• 遵循古斯塔夫森说在推特上
• 古斯塔夫森说的书,社会动态销售蓝图

收听播客，了解如何利用晚餐研讨会——以及Rylee的社交动态销售公式——来产生合格的潜在客户。

成绩单

凯瑟琳·布斯(主持人):欢迎回到入站成功播客．

我是你的主人，凯瑟琳·布斯。今天，我的嘉宾是Rylee Meek，他是社交动态销售系统．欢迎,古斯塔夫森说。

古斯塔夫森说的(客人):嘿,凯瑟琳。是啊，我很高兴能来这里。这将会很有趣。

Rylee和Kathleen正在录制这一集。

凯瑟琳:我很高兴你能来。我对你的背景很感兴趣，你的，我们姑且称之为白手起家的故事吧。

我想如果我们能开始的话会很有趣也许你能分享一些那个故事。你的旅程是怎样的?你是怎么变成现在这样的?然后我们就可以结束了，什么是真正的社交动态销售。

关于Rylee和Social Dynamic Selling

古斯塔夫森说:当然，我很乐意。我现在34岁了。我开始了我的创业之旅，大概是在十四五岁的时候。

这一切都是从我15岁得到第一份真正的工作开始的。我在南达科他州长大，那是南达科他州的一个非常小的城镇，人口不到1000人。

凯瑟琳:哇。

古斯塔夫森说:那里没有太多的机会，但有一个小加油站我有机会去做披萨，在我15岁的时候。当时我的时薪是最低工资，每小时5.15美元。

所以，很难对此感到兴奋，但我还是去工作了。我第一次轮班，工作了8个小时。在我计算完之后，我在心里做了计算，我想，“我不可能再做一次了。”

凯瑟琳:你想知道一些有趣的事吗?我也是一名速食披萨厨师

古斯塔夫森说:真正地

凯瑟琳:大约15岁。所以，我们得单独谈谈这事。

古斯塔夫森说:绝对的。绝对的。这是我对工作空间的最初介绍，我想我们应该这样称呼它。

我当时在高中的时候,我意识到有其他方式赚钱和刚刚去为某人工作和创建自己的平台或者你赚取收入的能力,是基于你自己的努力,如果你真的把你的头脑。

我被介绍给了许多不同的网络营销公司，传销公司，这在当时对我来说是一个惊人的个人发展时期，经历了高中和周围。。。我完全喝了那些行业的可乐。

和志同道合的人在一起，都是为了个人发展，开阔你的思路，或者只是扩大你的视野。我想这真的是因为我今天来到这里，周围都是这样的人。

高中毕业那天，我搬到了明尼苏达州。就像，真的一天。并不是来明尼苏达的，而是离开南达科他州的。我需要更多。我想要更多的机会。我搬到了大城市，全身心地计划着去上学。

我最初的目标是成为一名脊椎指压治疗师，你拥有自己的诊所，但你必须建立自己的诊所。我喜欢这背后的想法或思考过程，我不是真的在为别人工作。我仍然在为自己工作。

在那段时间里，我开始靠卖东西赚了不少钱。我当时所在的网络营销公司是营养补充剂公司。我把我在报纸上做的一些吸引人的小活动组合在一起。

我每个月出售的营养补充剂在1万到1万5千美元之间。在我18、19岁的时候，我过得相当不错。

我想，“这太棒了。为什么我要背负学生债务，当我可以自己创业的时候，我还要走这条路呢?”

这就是我所做的。通过这个时间过程，在网络营销的世界里，传销，不管你怎么称呼它，整个氛围的很多pitch都是关于为什么要100%靠自己的努力，或者1%靠100个人的努力?

我一直很喜欢。这就是我们的目标，邮箱里的钱，或者说剩余收入。我意识到我所做的肯定不是可复制的。

我每天工作15个小时，与人会面，回顾我们的销售流程。他们会亲自来到我租的一间办公室。

我拼命工作，赚了很多钱，但我肯定没有时间享受我应该享受的生活。

我开始寻找一些不同的机会。快进到几年前，很多不同的商业冒险都很成功，有些失败了。

在这个过程中我学到了很多，23岁的时候我有机会去了墨西哥。我们和另一家公司一起在墨西哥开展业务。最后我把我在明尼阿波利斯的公寓租了出去，搬到了墨西哥的巴亚尔塔港。我们在海滩上有一个美丽的地方。

事情进展顺利。太棒了。那是我生命中的一段快乐时光。在这个过程大约五个月后，墨西哥政府关闭了我们，关闭了所有的业务。我们差不多完成了。

我们没什么可做的。我们收拾好东西，回到了美国。

我几乎把所有的钱都投资了。我甚至把这里的公寓租出去了，所以我不仅破产了，而且基本上无家可归。我不得不睡在我姐姐的沙发上，我只是在寻找下一件事。

那应该是09年4月，我想是，我回来的时候。我整个夏天都在想接下来要做什么，我很清楚我不想为别人工作。我不知道为什么。

我当然知道原因，但不管怎样，我都要自己想办法解决。最后我在Craigslist上看到了这个广告。上面写着:“一周工作三天，赚一万美元。”

我想:“是啊，没错。”但是,

凯瑟琳:你的好奇心征服了你，是吗？

古斯塔夫森说:完全正确。完全正确。他们用了一个很吸引人的短语。我询问道。我和一位先生有过多次谈话，他开始谈论这些事件，他把一群人召集在一起，然后发表演讲，销售他的产品。

那是我第一次真正了解到一个人卖给很多人而不是一对一的概念。到目前为止，我所做的一切，基本上都是一对一地与某人会面，向他们讲述整个销售过程，然后试图完成交易。

这对我来说是个新概念。

我并没有完全理解它的含义，因为在此之前，有一件让我很沮丧的事情是，尽管我很想相信直销，你的收入是无限的，你的价值取决于你的收入，但我意识到那不一定是真的，因为，从这个角度来看，我可以卖出更高的道具并获得更高的佣金，但我仍然受到一天时间的限制。

我只能在24小时内做这么多的演讲。我的收入仍有上限。

在和这位先生多次交谈之后，他邀请我去参加他的一个活动。有几个小时的路程。我开车去了那里，就在那时，我真正意识到。

让我震惊的是，当我走进这个房间时，有20到25个人坐在那里，他们都在聊天，享受着美好的时光，享受着美味的晚餐。

他请他们吃了一顿免费的牛排晚餐。他做了一个报告，并不是那种推销式的宣传，比如“啊，啊，跑到房间后面去”之类的。

这只是让他们最终知道他是谁，如果他们喜欢他，他们信任他，那么他就有能力要求第二次约会或者至少有机会展示他要卖的东西的价格。

我离开了那个会议，我就是无法停止思考。我开了几个小时的车回来，我的车不停地转啊转啊转，我很清楚，你知道吗，我不想为别人工作。

我开始思考通过这种形式我能卖什么，因为这是一个漂亮的系统。我意识到把这些人聚集在一起，我怎样才能吸引人们，我怎样才能向他们推销，让他们对我所讲的内容产生兴趣。

我花了好几个月的时间试图弄清楚这件事，在接下来的那个夏天，我做了我的第一次演讲，我的第一次竞选活动，我们做了一些直接邮件，只是一些小明信片。

我邀请了一些人参加免费的牛排晚餐，我的第一次活动就有15个人左右。

通过这个过程，我真的记得我几乎花光了我所有的钱。我记得开车去参加第一次活动时，我的银行账户里有693美元。

就像"好吧，我得想办法。我怎样才能让这些人最终愿意和我做生意?”

通过这个过程，我最终做了一些销售。快进到10年前，从我开始做这件事到现在，我们已经通过这种形式销售了多种不同的产品和服务。

产品或服务不一定是焦点。

这确实是我们创造的环境，我们将一群人聚集在一起，将演讲者确立为该行业的权威人物，然后最终让我们的潜在客户和客户了解、喜欢和信任他们。

这就是我们在过去十年里一直在做的事情，修复和完善这个过程，这就是我们现在所知道的社交动态销售系统．

凯瑟琳:啊，又来了。你又回到了原点。我爱它。

我感兴趣谈论这个的原因之一是，我觉得这种格式可以很好地使用，或者完全滥用。

我当然看到过这样的例子，当你进去的时候，你会说，“哦，糟了，就像那些分时度假，”你会说，“我必须在那个房间里坐三个小时才能得到我的自由之夜。”

古斯塔夫森说:正确的。

凯瑟琳:当然也有不好的方法。有些人走进来，知道他们正在用一顿牛排晚餐来换取一份硬推销，这是一种可怕的经历。我一直在想，这些地方真的能让人们买东西吗?

关于你的方法，我觉得很有趣的一点是，你刚才说的一些东西让它有点内向，就是让人们了解你，喜欢你，信任你，这是内向营销的核心。

这不是一个硬推销。如果你愿意的话，这是一个了解你的疗程。

我觉得你说了一些让我印象深刻的话，你没有说，“我们想办法卖东西给他们。”

你说，“这些活动都是关于我们如何让他们想从我们这里购买?”这是非常不同的事情。这是一个细微的差别，但却是很重要的事情。

我认为，“让他们想要从我们这里购买”，带有“我们如何向他们销售”的内容，带有“给他们发垃圾邮件，给他们施压，让他们感到内疚，从而购买我们的产品”之类的内容。

古斯塔夫森说:正确的。

社交动态销售过程

凯瑟琳:所以我才有兴趣和你聊天。我们来分解一下。如果你愿意的话，请认真地向我描述一下你使用的过程。

你意识到你有东西想卖。你自己也说过，产品真的不重要。所以，如果有人在听，他们在想，“好吧，这对我有什么影响？”你有东西想卖，然后呢？你如何解决这个问题？

古斯塔夫森说:当然，绝对。当我开始的时候，一切都是关于“我能卖什么？我能卖什么？”然后是“好吧，那太棒了。”

我的头六个月，真的，我们在卖节能产品。我是地球上最不机械的人。事实上，我的妻子是在我们家里挂画的人。

我出售房屋装修和家居产品,就像我不能给两美分,但能够与我们的客户联系的过程中,我们的客户,了解他们想要的和需要的是什么,但实际上他们想要的是什么,因为我真的感觉人不买他们需要的东西。他们买他们想要的。

而是创造那种环境。

我的第一家公司，在我们成立的头六个月里，通过这个过程，我们实现了210万美元的销售额。

从那时起，我开始考虑，“好吧，我还能卖什么?”我还能卖什么呢?”直到三四年之后，我才意识到

凯瑟琳:你第一个月就赚了210万，是吗?

古斯塔夫森说:前六个月。

凯瑟琳:前六个月，好吧。我会说，“什么?这太疯狂了。”我是说，这还是很不错的。

古斯塔夫森说:是啊，从我银行账户里的693美元算起真是太棒了。

凯瑟琳:是啊，太棒了。

古斯塔夫森说:当我开始观察不同的产品时，当我出去销售时，当我回来的时候，我清楚地记得我当时缺乏激情。我不在乎我卖的是什么。

\我们是在帮助别人吗?是的，但对我来说不是这样。

当我真正意识到这一点的时候，我记得很清楚，那是一个星期三的晚上，我回到家。我这周的销售很成功。我正坐着。

我的妻子和女儿已经睡着了。我刚开始想，“我这辈子在干什么？”

是的，我们在赚钱，这很好，但如果你没有任何激情或者你不喜欢做这件事，那就不值得，真的。我是说，这不是。这不是我想要的生活。

我意识到我真正的热情在于人，能够帮助他们制定销售策略，将他们的产品推向市场，因为如果你制定了销售策略，他们就不会来了。你得想办法让他们想要你所拥有的。

从那时起，我的职业生涯开始转向咨询和教人们如何做这件事，而不是自己动手做。任何时候当我们与新客户合作时，或者有人质疑“这对我有意义吗?”我能做到吗?”我们总是从一个快速的策略电话开始，真正的决定，你的产品是什么，甚至不只是你在卖什么，而是，你真正在卖什么?

你知道，了解它的实际好处我们能创造一个故事，一个环境，让人们在我们想要的情感之旅?

这又回到了那句老话:“人们不是因为想要钻头而买钻头，而是想要一个洞。”但我们显然还不止于此，他们不想要这个洞，他们想要挂这幅画。

他们不想挂这幅画，他们想让他们的房子感觉温暖舒适。

这是收益的收益，收益的收益我们在最初的通话中真正尝试去确定，这个产品是否可以通过这种形式销售?

社交动态营销适合谁?

古斯塔夫森说:但同时我们也想要涉及到数字，金钱方面的问题。我会第一个告诉你，无论如何，我们所做的并不适合所有人。

如果你拥有一个48美元的小部件，并且没有额外的增值或上升空间，或者没有额外的用户终身价值，那么这种模式便不适合你。

你不会得到长期投资的回报。

我想告诉大家，当我们开始制定战略时，确实需要一些资金来进行市场营销。

开始

古斯塔夫森说:一开始我们有大量的直接邮件。我称之为“我们用玉米狗钓鱼”，我的真正意思是自然界中没有一种鱼能仅靠吃玉米狗维持生命，但如果我把一只玉米狗放在钩子上，扔到水里，它们每次都会咬它。

我最初出站的目的，我想，是把他们带进来。我在吸引它们，一旦它们进入我的群体，进入我的环境，我就能真正地培养它们，给它们提供它们真正需要的食物。

这就是我们的工作。

我们在这方面做大量的直邮,但是一旦我们与客户或客户的信息是明确的,无论产品是什么,我们想要在整个过程连续性的消息最初给他们打电话来回复实际事件,电话确认,和他们在实际活动中所接触到的文化。

大多数情况下，我们都是在夫妻间的牛排馆里招待客人。我们没有预定大型的舒适中心，或房间，或类似的东西，因为整个了解的过程，喜欢和信任，你需要能够与他们联系。

如果你能让他们来到一个中立的环境，他们不会感到有压力，就像你之前提到的，分时度假，他们真的会锁上门，你等不及要出去。

它更多的是创造一个中立的环境，让我们玩得很开心，我们在开玩笑。

我们开始真正地了解对方，了解你是谁，了解你是谁，但是喜欢和信任是我们整个过程中最重要的方面通过我们的系统。

凯瑟琳:我喜欢你从发现别人真正想卖什么开始。你不是经过培训的营销人员，我经常在播客上说，有时候最好的营销人员是那些没有经过培训的人。

你凭直觉得出的结论，是很多营销人员都学过的，但并不是所有营销人员都这么做，他们真正关注的是结果，利益，而不是特征和输入。

当你说你不是在卖钻头的时候，你是在卖挂着的画，舒适的家，等等，我认为这是很多营销人员都犯了的错误。

使用直接邮件来吸引潜在客户

凯瑟琳:我们更关注功能而不是利益。从这里开始是有意义的。

假设有人在听，他们已经知道了他们的好处，他们能够讲述这个引人注目的问题的故事，比如说，他们的产品或服务解决了这个问题，然后你就有了这些直接邮件，如果我没理解错的话，这就是你驱动这些晚餐注册的主要方式。那是正确的吗?

古斯塔夫森说:是的，基本上是这样。我们做了很多在线，Facebook, SEO和不同的谷歌广告词之类的事情，让人们尝试注册这些活动。

但到目前为止，投资回报最高的是直邮。部分原因是它对我们来说是一种简单、可测量的格式。

当我们举办这些活动时，首先，我们会在全国范围内举办。仅这一周，我们就举办了63场活动。还没结束，但这周发生了63件事。

我们都在全国各地，所以当我们决定去哪里的时候，可能是印第安纳州的埃文斯维尔，也可能是圣地亚哥。它可以是任何城市。它可能在全国的任何地方。

当我确定我的目标客户群，谁是我的理想客户，我们创造信息让他们采取行动，当我们做一个直接邮件，我们可以购买的数据是惊人的。

如果我们的目标人群是金发碧眼的孩子…不管是什么，我们都可以明确邀请谁来参加，我们会精心设计一条信息，专门对他们说。

如果我发送5000个棋子，我收到50个电话，这对我来说是很容易衡量的开始我的投资回报的初始过程。

衡量成功

古斯塔夫森说:在我们的每一个活动中，每一周，每一个客户，我们都要追踪六个可衡量的指标。

我们这么做的原因是我这周不在圣地亚哥参加我们的活动，但我需要能够鸟瞰了解事情的进展情况。

我们的消息传出去了吗?电话挂断了吗?我们说了什么让人反感的话吗?场地令人讨厌吗?它的位置不好吗?那里的停车对人们来说是不是很困难，因为他们不想走三英里去会场?

当我们跟踪和测量这些数据时，所有这些都会起作用。但这一切都是从最初开始的，我们如何让他们采取行动？这正是我们真正关注的焦点。

凯瑟琳:好了，现在我有一堆问题。首先，如果我理解正确的话，这听起来像是，你在定义受众，然后你能够购买与这些人口统计相匹配的物理邮件列表。

如果你想要，假设有25个人参加，你是否有一些基准，关于你需要寄出多少明信片才能收到这么多人?

古斯塔夫森说:是的。是的,当然。我想，每个行业和每个产品都是不同的，因为例如，我们正在与一家太阳能公司合作，他们认为家庭是一个购买单元。你有丈夫和妻子在一起，所以这是两个人来进行一项潜在的销售，而不是我和我们的医生一起工作。

当我们邀请他们外出时，我们仍然是向一个家庭发出邀请，但有两个潜在的销售机会，可能是三四个，这取决于住在那里的人有多少。

所以，当我们决定要吸引多少人的时候，所有这些都会发挥作用。

当我们发出这些邀请时，我们不仅仅是在周一的这个时候发出。

我们在计划，我们在一周内提供选择，如果通常有两个，三个，四个，有时是五个或六个选择，可能都在同一个地点。

我们可能会在周一举行午餐和晚餐，然后在周二举行晚餐，然后在周三举行午餐。不管是什么情况。

再说一次，这完全取决于我们想吸引谁，因为午餐对那些朝九晚五工作的人来说可能不是好事。

我们可能需要关注一个晚上，或者有时是周六的早餐。

当我们决定谁是我们真正的客户，以及我们希望如何让他们参与实际活动时，所有这些都起到了作用。

我个人可以有把握地说，我喜欢在20-25人的房间里做演讲。

凯瑟琳:大约，就像棒球球场，理解这是不同的，但大约需要发出多少邀请才能产生20-25个?

古斯塔夫森说:安全起见，可能会超过三千。

凯瑟琳:好吧。

古斯塔夫森说:举个例子，这周我在俄亥俄州。我飞进飞出，为我们的一个客户做了一些活动。我们已经发送了6000件。我们举办了三场活动。我想第一个有23个人。第二个有18个，第三个有将近30个。我们给它一些选择。

还有一点是，我们必须确保房间能容纳足够的人，这有点像选择场地，确保每个人都面向前方。真正举办一场成功的活动有很多要素。

凯瑟琳:是的，我想说的是，你有没有遇到过这样的情况:投票率很高，但你会说，“哦，不，更多的人想来，但我们没有空间。”

古斯塔夫森说:是啊，这是个可怕的问题。那是我们的活动团队…我们会提前知道是否有超出这个范围的过度反应，我们能额外增加一天或时间吗?

东西我们的监控,因为我们活动的一部分是我们希望我们的邀请,我们知道这些都是填满,我需要发送一些助推器,甚至一些网上的东西来提高我们的反应率,因为邮件有趣的那一周,或者暴风雪走了进来。

但愿不会，我现在在明尼阿波利斯，我想现在是负10度。

凯瑟琳:天啊，听起来太可怕了。

古斯塔夫森说:而且还在下雪。就好像这么冷的时候不应该下雪。有些事情是我们无法控制的，你仍然需要灵活一些，能够从容应对。

我们试图尽可能多地控制，知道我们所知道的在系统内是可行的。

凯瑟琳:总的来说，你有没有意识到，在同一个观众说“是”之前，你需要打多少次？是一张明信片，25个人回复吗？还是一张明信片寄了三次？

古斯塔夫森说:是的，这通常是一种方法，这就是用玉米狗钓鱼的地方。

给我，如果你送我…这是我个人的问题，这就是为什么我可能不是一个很好的例子，但如果有人给我发了一个我不在乎的邀请，我不在乎他们是否给我提供牛排晚餐，我就不去了。

但有些人他们根本不在乎。他们来参加活动，甚至不知道自己该听什么。他们是来免费用餐的。无论什么。

我爱这些人，因为互惠法则发生在这里，他们出来了，我让他们爱我通过我们正在谈论的这个小时的聊天。他们知道我的一切，这就是了解，喜欢和信任。

即使你有那些永远不会和你做生意的人，他们也是你最大的盟友，因为他们知道他们永远不会和你做生意，他们是在整个房间里对你微笑，点头，给你反馈和能量的人。

了解、喜欢和信任

凯瑟琳:让我们来讨论一下这个问题，因为你说你有一个小时的时间，你的目标是让他们了解你，喜欢你，信任你。

你能解释一下你是如何做到这一点的，以及你是如何建议你的客户正确地做到这一点的，这样就不仅仅是一项推销工作了吗？那一小时发生了什么？

古斯塔夫森说:是的。一个小时就到此为止吧。有时可能会少一些，有时会多一些，这取决于是否有演示或类似的东西。

虽然这是他们第一次和你见面，但这不是他们第一次和我们交流。他们收到了邀请。

他们可能已经和你通过电话，如果你打电话确认或者类似的事情。我们可能会给他们指示，“在事件发生之前先看看这个。”

等他们出来见你的时候，他们至少对这里发生的事情有了一个相当不错的了解。现在，我说，这是你的马戏团，你是这里的头头。

马上，你就被确立为权威人物，因为你是，你是演讲者。说出一个你参加过的活动，但你并没有立刻对在台上演讲的人产生敬意。他们创造了一种环境，让自己成为权威人物。

现在，假设你很了解你的产品，我们只是假设，目标不仅仅是教育他们，让他们认为你有多聪明，你的产品有多棒。我们说过。

目的是让他们知道你是人类。你和他们一样。在这个过程中，我们让人们经历了一段情感之旅，因为我完全相信每个购买决定都是情感决定，但它必须有逻辑支持。我们带领人们踏上这段情感之旅。

我们教授NLP，即神经语言编程，让人们能够与他们的潜意识对话，在环境中感受某些东西。

这就是我们说的，用电钻把他们弄走。我们不会说，“好吧，这个钻头有一个3.5伏的电池，它将以每分钟X量的速率旋转。”无论什么。谁在乎呢?

没人在乎这个。他们想知道这对他们有什么好处。所有人真正关心的是，他们从中得到了什么。

最后，我们可以充分了解这些好处，他们知道我的生活经历，知道我女儿的名字，知道她在哪里上学。

我们在和这些人建立一种关系，一种联系，我不是在给他们施压。

这不是欢呼，跑到教室后面去买这道菜，等等等等。

我的意思是，我们可以这么做，但这不是我们的系统所教的。

最后，假设你在他们喜欢你的地方做得足够好，你只要要求下一次约会就行了。

就这样。

我们没有达成协议。我们不是在这种环境下卖东西。只是"好吧，我们来帮忙。如果我们谈的事情对你来说很冒险，我们明天一整天都有空。”

所以，我们在做这件事的时候有一种紧迫感，因为我们在这里待了一段时间，在那里我们得到了这个咨询的特殊价格。不管是什么，我们可以制造一种紧迫感，让他们做出决定。

大多数人不做决定。他们需要一个理由来做决定，这就是我所说的人们不买他们需要的，他们买他们想要的。你可以把马牵到水边，但你不能强迫它喝水。但是你可以在他的燕麦里放盐，他会想喝的。

这正是我们通过这些教育活动所要做的。我们说话是为了表达，不是为了给人留下深刻印象。演讲者上台，让人们觉得他们很聪明，这不是我们关注的。而是让他们……

再说一次，我总是回到了解，喜欢和信任，因为人们会和他们了解，喜欢和信任的人做生意。

6个可测量的数据

凯瑟琳:绝对的。你之前说的话让我很吃惊，你在所有这些案例中都有六个可测量的数据。你能简单概括一下这六件事吗?

古斯塔夫森说:是的,当然。

显然，我们的响应率，也就是我们的出站，也就是我们的初始钩子，如果我发送X数量的物品或者我有X数量的点击等等，我们会跟踪它。

然后再回复那些真正的回复者，因为仅仅因为他们回复了并不意味着他们要注册这个活动。我们要确保我们有一个合适的注册率。

当我们进行确认电话时，我们想要确定我们使用的词语策略是如何让人们真正出现在活动中。这就是我们的到场率。

然后，你做你的演讲，在演讲结束时，你要求真正的约会。显然我们有预约费率。

第二天我们去见他们的时候，有些人可能会掉下来，有些人决定不做，或者发生了什么事，他们……我讨厌"取消"这个词，但他们取消了约会。我们想要的是实际的约会设定速率。

然后，很明显，一旦你见到他们，接近率，实际的，“我完成了交易，这是一笔实际交易。”

如果我能在整个过程中测量所有这些，同样，我可以在全国任何地方观察来自全国各地的事件。

我把它等同于我们创造了一个离线漏斗系统。每个人都在谈论网上，你开始了。

这就像，好吧，我们正试图获得尽可能多的线索，现在我们不断地筛选沙子，把它们降到实际上只有会议和花时间与那些真正想要我们提供的东西的人在一起。

成本结构

凯瑟琳:我觉得你描述得很好。它们就像漏斗指标，每个不同阶段的转化率。你是否也在追踪用户获取成本?

古斯塔夫森说:哦，是的，当然。最肯定。

凯瑟琳:我想知道这个比例通常是什么样子的，因为你之前说过如果你有一个43美元的小部件，那么这样做是没有意义的。

古斯塔夫森说:正确的。

凯瑟琳:你需要什么样的倍数才能让它真正起作用?

古斯塔夫森说:再一次地，当我们在面向新客户时，我们总是以这个目标开始，即“好吧，如果我的产品能够获得1500美元的销售，我是否能够做到这一点?”或者，“如果是4000美元的销售额，我能做到吗?”

我们需要购买的一些数据可能比其他的更贵。如果我们只是把明信片直接寄到每个门，任何人都可以这样做。这是便宜的。

去做吧。但是，当我们购买特定的数据，以及我们必须制作的邀请函时，如果是邮寄的，可能是某种卡片，也可能是在信封中。

古斯塔夫森说:我们以前做过视频邀请函，如果是实物邀请函，他们会通过邮件收到。我们已经做了-

凯瑟琳:这是很酷。我以前也遇到过。他们真的整洁。

古斯塔夫森说:是的，我们以前做过椅子，像我们要邮寄出去的实体椅子。因为你需要引起他们的注意。

如果你想弄清楚如何通过看门人，我们做了很多B2C，企业对消费者，但我的目标是和那个公司主管交谈，但他不会查看自己的邮件。我们得想办法解决这个问题，我们可以…

其中一些成本更高，但我不需要发送那么多来获得我需要的响应。这就是我们在开展这些活动时所考虑的一切。

我的最佳消费比例是3比1。我能至少赚三倍吗?

净利润是3倍，因为如果你只打算实现2倍或4倍，也许我们在营销上投入的资金不够，无法将这个数字降下来。

所以，对我来说，3比1的比例是最合适的。如果我去赌场，我知道每第三季度投进去，我就会回四次，我不会不这样做的。

这是一台润滑良好的机器，适用于正确的产品和活动。我们每周都在做这些。很多财务顾问都这样做。

他们卖年金之类的东西，但他们一个月或一个季度卖一次，然后和他们一起工作。

我们所做的，更像是让游戏继续发展，不断地让你面对正确的用户，这样你就不会有停工期，你就不会有利用这种营销模式的淡季。

凯瑟琳:让我们来谈谈橡胶在哪里遇到了道路，结果。

古斯塔夫森说:当然

古斯塔夫森说的结果

凯瑟琳:你能与我们分享一些关于这类典型活动的ROI的例子吗?

古斯塔夫森说:是的，我有很多例子。在最近的一次会议上，我们会见了一群医生。大约一年前，我们开始了最初的对话。他们试图做这样的事情。而是教育人们要做什么。

我们不会涉及太多细节。我们去看了他们想要举办的活动，使用Facebook广告之类的东西。

它们非常聪明。他们在教育方面做得很好，但目标不是……教育没有投资回报率。你仍然需要创造一个环境让他们采取行动。

通过与他们的咨询，我们主办了第一次活动。这应该是在2019年2月。所以，通过我们的模式，从零业务，他们已经做了超过1100万美元，自去年2月以来，只在我们的系统中使用。

凯瑟琳:产生1100万美元的成本基础是什么?我只是好奇ROI是什么。

古斯塔夫森说:当然,当然。这绝对比三比一要高得多。同样，这部分取决于我们的利润，但实际上，就像我说的，如果我们决定一个活动将花费五六千美元，无论多少，我邀请人们出去，我们在这里吃饭。

我们想确保我们至少能够自信地从这个活动中赚到1.5万美元。否则，它们可能就没有意义了。也许还有别的办法。

这也是为什么我说我们并不适用于所有人，但对于那些我们所服务的人来说，这是一个很棒的系统，能够不断地拥有充满新潜在客户的管道。

凯瑟琳:太好了。很有趣。我还有很多问题，但我们时间不多了。

古斯塔夫森说:是的,没错。

如何与莱利联系

凯瑟琳:谢谢你分享了很多关于你是如何做到的细节。如果有人有问题，或者他们想要了解更多，他们和你联系的最好方式是什么?

古斯塔夫森说:当然,是的。我们的网站是SocialDynamicSelling.com,所以SocialDynamicSelling.com。它实际上有一些确切的案例研究和类似的东西，这是你需要的。它涉及到投资回报率等细节。那是个好网站。他们可以在那里安排一个简单的策略通话。

去年我写了一本书，所以所有这些都在那里，他们可以得到更多的信息。

凯萨琳的两个问题

凯瑟琳:太棒了，有兴趣的同学可以在节目笔记里找到链接。当然，我得问你两个我经常问每个人的问题。首先，我们在播客上讲了很多关于入站营销的内容。你是否认为某家公司或个人正在通过入境游大赚一笔?

古斯塔夫森说:我经常出差，所以在我休息的时候我会刷社交媒体，试着去了解一些事情。

我认为加里·v字形总是在那里，他的脸。他有一大堆视频之类的东西，所以我认为他显然很受欢迎。

一个新人，其实也不是什么新人，但是史蒂夫·威德福．我不知道你是否认识他，他以前是NFL的赌徒。

他在健康和营养领域创造了一个真正的品牌。我认为他现在也很成功，他所提供的内容，创造的环境，让人们想要他所提供的东西。

凯瑟琳:非常酷。我以前从没听过史蒂夫·威德福的那句话，所以我一定要去看看。

当然，另一件事是，数字营销变化太快了。你在这个领域是完全自学的，所以我很好奇，你是如何掌握市场营销世界的变化的?

古斯塔夫森说:是的,当然。完全自学。我想我花的钱可能比上大学的钱还多

凯瑟琳:这就是他们所说的“丑陋的胜利”。

古斯塔夫森说:完全正确。完全值得，这真的让我周围的人都不是真正的志趣相投的人，但是那些志趣相投的人怎么样，每个人都在这里帮助你，让你周围都是这样的人。铁磨铁，当然可以。

所以，要让自己周围都是这样的人，并不断地汲取这些信息。通过这些，我遇到了导师和教练，诸如此类的事情，但我们总是通过书籍来工作。

我听了很多Audible的歌，很棒。我每个月都要听三遍，这样我就知道我每个月至少要听三遍，新书，播客。

我旅行了很多次，无论是在飞机上还是在汽车上。有时候，休息一下，放松一下，听听音乐，冥想一下，或者其他什么，都是不错的。但是利用这段时间来提升自己，我认为这对我过去十年所做的事情至关重要。

凯瑟琳:是的，我也是Audible和播客的超级粉丝。我喜欢Audible，它能以1.5的速度播放内容，尤其是商业类书籍，因为它不会让你沉浸在一个故事中。你会说，“我想要信息，而且要快。”

古斯塔夫森说:是的,没错。坚持到底！

凯瑟琳:你可以用这种方法翻看有声读物。

古斯塔夫森说:绝对的。

你知道下一步该怎么做。。。

凯瑟琳:太好了，非常感谢。这真的很有趣。如果你在听并且喜欢你听到的内容，或者你学到了新的东西，我希望你能这样做去苹果播客，给播客留下五星评价．这就是帮助我们在新听众面前被发现的原因。如果你有一分钟的时间，考虑一下。

如果你知道有人在做很好的营销工作，推特我@WorkMommyWork因为我很乐意让他们成为我下次面试的对象。

凯瑟琳:非常感谢，赖利。

古斯塔夫森说:是的,谢谢凯瑟琳。这很有趣。

想在播客发布时保持更新吗?

请在下方留下您的姓名和电子邮件地址，我们将在每周一给您发送节目说明!